震坤行創(chuàng)始人陳龍：To B企業(yè)如何避免人效陷阱？｜組織能力優(yōu)秀案例

拿我們公司來(lái)講，我早期定的策略是銷(xiāo)售大。因?yàn)槲抑牢业漠a(chǎn)品和系統(tǒng)化能力沒(méi)那么強(qiáng)，我們先通過(guò)銷(xiāo)售服務(wù)客戶，因?yàn)楫a(chǎn)品和供應(yīng)能力要在和客戶持續(xù)互動(dòng)的過(guò)程中才能建設(shè)起來(lái)。

早期我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要靠投入。當(dāng)然這跟你的能力和資金池都有關(guān)系，如果你不能按照你的現(xiàn)金流或者儲(chǔ)備的資金來(lái)擴(kuò)張你的團(tuán)隊(duì)，有可能走到半路你就死掉了。

我覺(jué)得不管是做SaaS還是做其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，你都需要算一個(gè)帳。假設(shè)你增加一個(gè)銷(xiāo)售，年產(chǎn)出能超過(guò)1000萬(wàn)，原則上你可以無(wú)限增加人，因?yàn)樗h(yuǎn)遠(yuǎn)能養(yǎng)活自己。但是你要知道，增加一個(gè)人短期是不可能馬上養(yǎng)活他的，需要幾個(gè)月、半年才開(kāi)始回報(bào)，在人效這塊就需要有一個(gè)適度的控制，要去算這個(gè)賬。

今年我們?cè)黾拥娜藬?shù)差不多翻了一倍，銷(xiāo)售人員就增加了1000人。原因就是我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。很多企業(yè)原來(lái)是你找它，現(xiàn)在是它來(lái)找你。為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)呢？

但是我又不能過(guò)度擴(kuò)張，我為什么增加1000人，不是2000人或3000人？因?yàn)檫^(guò)度擴(kuò)張，會(huì)急劇降低人效，投資人可能就嚇跑了。另外你的組織能不能消化這么多人，又要看你的組織有沒(méi)有能力做支撐。

我們今年在上半年快速擴(kuò)張，下半年做深耕、細(xì)化，解決培訓(xùn)、解決人效，到了11月份再把人效和利潤(rùn)水平拉到去年最佳的狀態(tài)，然后再去考慮擴(kuò)張，再把人效拉上去......幾輪的滾動(dòng)，你在取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位以后，可以再稍微緩一點(diǎn)，這時(shí)候你的利潤(rùn)、人效可能會(huì)更進(jìn)一步提升。

祖騰：震坤行如何管理銷(xiāo)售類人才？你通過(guò)哪些組合拳（包括考核體系、激勵(lì)機(jī)制），來(lái)驅(qū)動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的提升？

陳龍：我覺(jué)得不同類型的產(chǎn)品、不同類型的客戶，需要不同類型的銷(xiāo)售。面對(duì)大客戶一定是精英銷(xiāo)售，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是客戶的高層，銷(xiāo)售人員不夠優(yōu)秀的話你搞不定。如果你是覆蓋型的，面對(duì)大量小B，可能需要另外一種銷(xiāo)售。

但總體來(lái)講，我覺(jué)得銷(xiāo)售也是創(chuàng)意型人才，類似研發(fā)。我們做過(guò)評(píng)估，優(yōu)秀的銷(xiāo)售和一般的銷(xiāo)售的績(jī)效差距是非常大的。

我們公司早期服務(wù)的都是行業(yè)領(lǐng)先的大客戶，所以我們需要行業(yè)領(lǐng)先的銷(xiāo)售。我們只招在好的工業(yè)企業(yè)里做過(guò)的3-5年的、好的大學(xué)畢業(yè)的人才。因?yàn)樗谝粋€(gè)好的企業(yè)連續(xù)工作3-5年一定不會(huì)太差，他在好的大學(xué)里面畢業(yè)通常也不會(huì)是懶人。銷(xiāo)售需要自我管理能力比較強(qiáng)，天天在外面跑，自我管理能力做不到肯定會(huì)是一個(gè)巨大的問(wèn)題。

激勵(lì)機(jī)制的變化，就是企業(yè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)或管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)知的變化。越是高層次的人才，固定薪酬會(huì)更高一些。并不是所有企業(yè)的銷(xiāo)售都適用于提成模式，我覺(jué)得提成模式可能會(huì)越來(lái)越少。技術(shù)型銷(xiāo)售公司或者涉及復(fù)雜企業(yè)服務(wù)的公司，走向評(píng)價(jià)型可能會(huì)更好。

我們這兩年推的是固定薪酬領(lǐng)先策略，這樣我在招聘市場(chǎng)上才能選到更多優(yōu)秀的人才。另外評(píng)價(jià)的方式，財(cái)務(wù)指標(biāo)是其中一部分，我還要看你真實(shí)的貢獻(xiàn)是多少。這個(gè)道理搞清楚以后，偶發(fā)的東西就會(huì)攤平掉。

另外，對(duì)小公司來(lái)講要避免產(chǎn)生什么呢？就是占山為王的銷(xiāo)售。如果公司機(jī)制沒(méi)那么好，就會(huì)導(dǎo)致過(guò)多的重要客戶資源掌握在個(gè)別的銷(xiāo)售手里，這對(duì)公司非常不利。我們希望面對(duì)客戶是團(tuán)隊(duì)式的服務(wù)，不是某個(gè)人的服務(wù)。這就需要靠機(jī)制和團(tuán)隊(duì)的力量把客戶留在企業(yè)，而不是掌握個(gè)人手里。

祖騰：好的組織是可以批量生產(chǎn)生產(chǎn)力的，震坤行如何培養(yǎng)人才？例如你今年招1000個(gè)新銷(xiāo)售，我們?nèi)绾巫屢粋€(gè)小白或者讓產(chǎn)值比較低的銷(xiāo)售快速成為T(mén)op Sales？

陳龍：實(shí)際上這是我們一直在琢磨、在研究的事，我在公司里天天琢磨是我的戰(zhàn)略方向?qū)Σ粚?duì)、客戶價(jià)值對(duì)不對(duì)，另外就是研究人的事兒、研究組織能力的事兒。

我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的早期，到底靠什么把大家凝聚起來(lái)呢？我們作為創(chuàng)始人，需要是一個(gè)非常強(qiáng)的銷(xiāo)售，首先是對(duì)內(nèi)的銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)我們的夢(mèng)想、價(jià)值觀和理念。當(dāng)我們系統(tǒng)化能力沒(méi)有建設(shè)起來(lái)的話，唯一能搞定就是企業(yè)文化。你要問(wèn)自己，什么東西是你最最追求的，什么是我們公司的核心牽引？To B企業(yè)特別講究客戶體驗(yàn)，我們就通過(guò)這件事把大家凝聚在一起。

震坤行使命

之后，就會(huì)涉及人才培養(yǎng)，這是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，我們用了什么方式呢？

首先，我們想盡可能讓它簡(jiǎn)單一點(diǎn)，因?yàn)楹?jiǎn)單就容易培養(yǎng)。怎么簡(jiǎn)單呢？客戶我們是按行業(yè)來(lái)分的，這樣你需要的知識(shí)就相對(duì)簡(jiǎn)單。

其次，我們公司建立了一套體系，我們叫震坤行商業(yè)系統(tǒng)（ZKH business system，簡(jiǎn)稱ZBS），這是一套賦能化的管理機(jī)制。我們要給每個(gè)員工賦能，無(wú)論是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還是產(chǎn)品線團(tuán)隊(duì)。

這套賦能式的管理是干什么的呢？簡(jiǎn)單到做如何做績(jī)效面談、寫(xiě)一份報(bào)告需要什么工具等等。我們內(nèi)部要產(chǎn)生大量好的工具和方法，通過(guò)不斷培訓(xùn)，讓每個(gè)人想清楚、說(shuō)明白、做到位。這樣就降低了大家的工作難度，也會(huì)極大提升效率，從而加快人才培養(yǎng)的速度。

這件事我是跟誰(shuí)借鑒的呢？有家公司在工業(yè)領(lǐng)域很火，叫丹納赫。這家公司特別擅長(zhǎng)企業(yè)內(nèi)部治理和精益管理，收了四五百家企業(yè)全都能搞定、都能增長(zhǎng)，靠的就是這套運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)。

我覺(jué)得我們?cè)趦?nèi)部組織建設(shè)和人才培養(yǎng)上一定要有一套自己的方法和工具，沉淀知識(shí)、再加上組織架構(gòu)的支持，才能不斷復(fù)制人才，這是我們快速擴(kuò)張的一個(gè)非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。

祖騰：大家都說(shuō)我們2B是線性增長(zhǎng)，我們都希望好的銷(xiāo)售的人效每年呈50%甚至100%的增長(zhǎng)，除了銷(xiāo)售能力的提升，更重要的還是中臺(tái)，這里涉及技術(shù)和數(shù)字化，也需要流程的標(biāo)準(zhǔn)化和高效協(xié)同。震坤行在這個(gè)方面遇到過(guò)哪些挑戰(zhàn)？

陳龍：的確，人效跟你的基礎(chǔ)設(shè)施有關(guān)系，包括內(nèi)部協(xié)同機(jī)制和技術(shù)能力。

我們是搞供應(yīng)鏈的，是一個(gè)強(qiáng)運(yùn)營(yíng)型的品類。早期號(hào)稱一站式，但實(shí)際上你沒(méi)有什么都有，在這個(gè)階段你該怎么解決？我們周一早上8點(diǎn)鐘就有晨會(huì)，聚焦解決客戶體驗(yàn)的事。因?yàn)槲覀冎?，我們這時(shí)候肯定會(huì)有事，但你不能不發(fā)展，怎么辦？就需要快速解決問(wèn)題的機(jī)制。越是早期越要靠團(tuán)隊(duì)的凝聚力和文化、靠我們的勤奮、靠拼的精神。為了這個(gè)，我得住在公司的附近，每天早上7點(diǎn)鐘就到公司。在這個(gè)過(guò)程中再建立我們的技術(shù)能力。

發(fā)展過(guò)程中要優(yōu)先解決哪些技術(shù)能力呢？我覺(jué)得早期要先把跟你核心競(jìng)爭(zhēng)力密切相關(guān)的技術(shù)能力解決掉，其他的可以用外部資源、別人的產(chǎn)品。然后再解決和客戶的協(xié)同效率問(wèn)題。內(nèi)外部效率提升的過(guò)程就是在提升人效的過(guò)程。

我們公司早期叫銷(xiāo)售拉動(dòng)，這一定是效率相對(duì)低的過(guò)程。我們今年提出來(lái)叫供應(yīng)驅(qū)動(dòng)，這個(gè)時(shí)候就開(kāi)始進(jìn)入到人效逐漸提升的過(guò)程。

不過(guò)To B最后拼的還是業(yè)務(wù)實(shí)力，對(duì)我們來(lái)講就是底能不能幫助客戶降本、提升效率？我不認(rèn)為T(mén)o B一定會(huì)變慢，因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)講，一旦知道誰(shuí)做得好，他們互相之間就會(huì)口碑傳播，從而促進(jìn)增長(zhǎng)。

祖騰：從客戶到需求響應(yīng)，端到端的流程是你親自抓還是有相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)部門(mén)做這件事？

陳龍：這個(gè)是兩個(gè)層面的事。

坦白跟大家講，我是做業(yè)務(wù)、做銷(xiāo)售、做營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的人，我又是學(xué)文科的。早期我的團(tuán)隊(duì)主要是偏業(yè)務(wù)型，風(fēng)格都是偏老虎型，搞市場(chǎng)、沖向前。

但是現(xiàn)在，我們團(tuán)隊(duì)越來(lái)越多是搞技術(shù)的，這就是轉(zhuǎn)化的過(guò)程。如果跟客戶相關(guān)的事，早期一定是我親自掛帥，所以一定要參加晨會(huì)。但是技術(shù)層面我搞不定怎么辦？一定是靠團(tuán)隊(duì)。我們要給懂技術(shù)的管理者更大的權(quán)力，讓他們可以深入洞察業(yè)務(wù)，然后再實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)型。過(guò)去一段時(shí)間，我們?cè)诟鱾€(gè)團(tuán)隊(duì)都在逐漸增加技術(shù)背景的管理者，現(xiàn)在連客服負(fù)責(zé)人都是IT出身的。

早期靠態(tài)度，后來(lái)靠技術(shù)來(lái)提升效率。技術(shù)慢慢強(qiáng)了，很多事就會(huì)越來(lái)越順。