全球經(jīng)濟處于不確定性中，企業(yè)出海如何破局增長？

去年開始,跨境電商成為了大家趨之若鶩的風(fēng)口,導(dǎo)致許多工廠以及老板紛紛投入大量時間以及精力發(fā)展跨境電商,然而今年以來接連不斷的風(fēng)波,可能會讓一部分人“望洋興嘆”,但是在海的彼岸,其實仍有等待發(fā)掘的寶藏!

“跨境電商”這個詞拆分開來主要就是兩點,“跨境”和“電商”,因此,目前跨境電商最主要的壓力以及機遇就來自于“跨境”,也即中國國內(nèi)環(huán)境以及國外整體環(huán)境兩個方面。

首先是國內(nèi)環(huán)境,目前海外疫情反復(fù),中國出口供給紅利明顯。因為近幾個月煤價高企,限電限產(chǎn)或常態(tài)化的問題,很多工廠可能會對于庫存以及產(chǎn)量產(chǎn)生擔(dān)心。

但近幾個月來,中國制造業(yè)庫銷比屢創(chuàng)新高,庫存可以說是相當充足。不僅如此,困擾許久的海運問題也在逐漸有所緩解,海運價格增長趨于平緩。

反觀美國,今年以來零售總額逐月攀升,遠超疫情前水平,庫銷比卻創(chuàng)下新低,供給嚴重不足。除了現(xiàn)有庫存,美國目前工資漲幅低于通脹,失業(yè)者也不愿意復(fù)工,工廠產(chǎn)能復(fù)蘇仍然遙遙無期。

圖片來源:阿里巴巴國際站

數(shù)據(jù)來源:美聯(lián)儲

從消費指數(shù)上來看,目前國內(nèi)制造業(yè)與非制造業(yè)均在整體下滑,但是非制造業(yè)下滑更加嚴重。但與此同時,出口需求卻在大幅增長,在國內(nèi)產(chǎn)能限制而國外產(chǎn)能復(fù)蘇還遙遙無期的情況下,制造業(yè)將迎來長久的出口紅利。

圖片來源:東方財富網(wǎng)

而在出口迅猛的增勢下,國內(nèi)的內(nèi)貿(mào)競爭則顯得尤為激烈,整個10月國內(nèi)社會消費品零售總額僅增長不到2%,增速不到出口增長的十分之一。在越來越激烈的內(nèi)貿(mào)競爭下,不管從資金流動、社會環(huán)境、乃至于整體發(fā)展上來看,內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)都是更有利、更穩(wěn)定的獲利途徑。

因此,將貨品出口銷往國外,不僅順應(yīng)國內(nèi)形勢,能夠順利銷出庫存,國外也有相應(yīng)需求,位于我國綜合技術(shù)水平最高的經(jīng)濟區(qū)的華東賣家們就更應(yīng)抓住時機,實現(xiàn)轉(zhuǎn)型,在瞬息萬變的局勢中抓住巨大的利潤空間,跨境電商正大有可為。而在運營跨境的過程中,選擇正確的平臺十分重要,在綜合各方面的考量下,阿里巴巴國際站無疑是針對各種跨境賣家最合適的平臺。針對賣家的不同情況,阿里巴巴國際站都能更好地幫助賣家把貨品銷出去。

一、 拓展銷售渠道,獲得更大增長!

10月份海關(guān)發(fā)布的前三季度進出口數(shù)據(jù)顯示,今年我國繼續(xù)保持貨物貿(mào)易第一大國地位。前三季度,我國貿(mào)易進出口總值已達28.33萬億元人民幣,出口15.55萬億元,增長22.7%,與2019年同期相比,我國外貿(mào)出口增長24.5%。其中,我國跨境電商進出口增長20.1%,前三季度我國外貿(mào)進出口規(guī)模逐季提升,

值得注意的是,艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示,從2016年開始,在進出口整體總額中,跨境電商所占的比重越來越大,線上渠道正在出口貿(mào)易中發(fā)揮越來越重要的作用。

對于制造行業(yè)而言,在整個供應(yīng)鏈中,做內(nèi)貿(mào)是以中國出廠價格出廠,再以中國消費價格賣給國內(nèi)消費者,對于工廠而言,利潤是中國出廠價和原料間的差額。而做外貿(mào)則是以美國進口價格出廠,再以美國進口價格賣給海外消費者。

從2020年12月開始,國內(nèi)原料價漲幅首次超越出產(chǎn)價,工廠毛利被沖擊,同時,國內(nèi)消費價格漲幅首次跌破出廠價,而且一直低于美國進口價,外貿(mào)利潤遠比內(nèi)貿(mào)高,提價能力也遠高于外貿(mào)。而從今年2月開始,在美國進口價的漲幅一直高于出廠價,外貿(mào)出口利潤空間巨大。

9月,商務(wù)部也表示,調(diào)查顯示,中小外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營壓力不斷加大,主要面臨兩方面困難,一是海運運費居高不下,二是部分原材料價格仍在高位。下一步,商務(wù)部將適時推出針對性強的政策支持舉措,積極支持跨境電商、海外倉、市場采購、離岸貿(mào)易等外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的發(fā)展。

因此,現(xiàn)在就是轉(zhuǎn)型外貿(mào)的最好時機,且目前已經(jīng)有許多優(yōu)質(zhì)制造企業(yè)投身跨境電商取得了巨大成功,南京萬*機械有限公司就是如此。在這家公司剛開始創(chuàng)業(yè)時,首先展開的是內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù),但隨著內(nèi)貿(mào)競爭逐漸加大,利潤空間逐漸緊縮。

2019年3月,該公司首次在阿里巴巴國際站上開啟了第一個線上外貿(mào)平臺,僅僅三個月就成為了行業(yè)Top1,采購月詢盤量行業(yè)登頂,優(yōu)質(zhì)流量轉(zhuǎn)化成了500萬訂單,平臺訂單轉(zhuǎn)化率達39%。

而相比天貓平臺在內(nèi)的其他平臺電商,阿里巴巴國際站還有更加方便普通買家的RTS(Ready To Ship)快速批發(fā)模式,在這一模式下,賣家設(shè)置好產(chǎn)品規(guī)格zd、庫存、價格、發(fā)貨期、運費等確定性信息,買家就可以直接下單。

對于部分賣家,RTS可能是個相對新興的概念,但是在市場上,RTS規(guī)模正不斷擴大,而且市場也逐漸集中,從2019年到2021年,阿里巴巴國際站快速交易賽道信保交易額兩年增長10 倍以上,其中16%的訂單來自于服裝行業(yè)。

除了規(guī)模的不斷增長,在貨運上空運RTS也有著傳統(tǒng)模式不可比擬的優(yōu)勢,那就是,在這個集裝箱價格翻倍增長的時期,空運價格仍保持相對穩(wěn)定,增長較緩慢。目前,在這一模式下轉(zhuǎn)型的服裝工廠眾多,并且已經(jīng)嘗到了其中的甜頭。

江陰波*曼針織服裝有限公司在由工廠轉(zhuǎn)型至RTS后,8個月就成為了5星賣家,詢盤兩倍于同行,月交易額超過10萬美元,毛利率超過了20%!他們成功的訣竅就是,順應(yīng)柔性供給的趨勢,增強小批量訂單的面輔料開發(fā)和款式的定制能力,因為碎片化的訂單,反而會有更高的利潤。

對于服裝行業(yè)來說,碎片化訂單的利潤反而會更高,但是對于更多商家而言,大單數(shù)量才是穩(wěn)定收入的基礎(chǔ),那么阿里巴巴國際站更是不二的選擇。

從2020年1月開始,阿里巴巴國際站上的十萬美金以上的大單數(shù)量就不斷增長,除了賣家本身商品質(zhì)量的可靠,阿里巴巴國際站也是其中不小的助力。

數(shù)據(jù)來源:阿里巴巴國際站

阿里巴巴國際站對于買家需求的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,對于海外電商、制造商等各種買家來說,可靠的資質(zhì)/質(zhì)量認證、更加清楚和詳盡的信息、以及更有保障的商品質(zhì)量,都是買家看重的對于阿里巴巴國際站買家的要求。

而阿里巴巴國際站就能幫助買家利用其中的差距,通過數(shù)字化實力額品牌營銷逐步提升客單均價。數(shù)據(jù)顯示,有數(shù)字化認證的阿里巴巴國際站商家跟沒有認證的商家詢盤差異平均達到了200%。

其中,阿里巴巴國際站的金品誠企和品牌營銷產(chǎn)品已經(jīng)幫助多個商家吸引大買家,通過頂展和問鼎搭配金品誠企全線布局,鎮(zhèn)江金*泰紡織有限公司在不到一年時間,就成為了帽子行業(yè)的 TOP 商家,實現(xiàn)175%的訪客增長率,破億出口額,并且95%訂單都來自阿里巴巴國際站。

該公司合伙人卞總表示,不管是驗廠還是驗貨,越大的采購商,越來越信賴第三方對企業(yè)的認證,越來越多的國外的客戶,是通過阿里的金品認證去篩選供應(yīng)商,所以17年來,他們的金品就一直沒有斷過。

這也顯示出,只有根據(jù)數(shù)據(jù)做好調(diào)研,把握好買家需求,才能拓展營收上限,獲得銷售額的進一步提升,而這也就是在渠道拓展后應(yīng)該做的最重要的一步。

二、 數(shù)據(jù)測品拓品,拓展營收新上限!

中國有一個成語,叫“狡兔三窟”,形容的就是提前做好多手準備,對于貿(mào)易公司以及工貿(mào)一體的公司來說更是如此。

例如上海某傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè),上?？?佑國際貿(mào)易有限公司,在入駐阿里巴巴國際站的2 年時間內(nèi),共發(fā)展了 4 個平臺,內(nèi)衣服裝平臺成為行業(yè) TOP5 的平臺,單月詢盤量達到 1000+,戶外運動平臺孵化出多個爆品,珠寶行業(yè)平臺在上線半年內(nèi)平臺訂單轉(zhuǎn)化率達39%,多方面開花,收入也是節(jié)節(jié)攀升。

他們的打造爆品經(jīng)驗就是,在打造爆品時,就會經(jīng)歷基于數(shù)據(jù)選品,通過投放P4P測品,選出平臺熱賣品和高詢盤產(chǎn)品,再通過櫥窗、頂展、P4P、問鼎這些流量的配合,打造多維度爆品。

由此可以看出,數(shù)據(jù)在選品拓品中的重要性。賣家要利用買家數(shù)據(jù)相應(yīng)地對產(chǎn)品進行調(diào)整,打造自己的品牌。

詢盤2.5倍于同行的上海多*實業(yè)有限公司的做法也是如此,在拓品上從買家的真實需求出發(fā),而不是一味做升級。比如該公司出品的一款烤盤,原先是插電的,但數(shù)據(jù)出來的結(jié)果顯示,非洲供電不穩(wěn),歐洲人又喜歡外出,于是就降級,整個銷量就翻了兩三倍。

今年以來,這家公司還開始致力于線上品牌打造,提升自己的產(chǎn)品附加值,做有設(shè)計感的質(zhì)量質(zhì)感都很好的包裝,再配合所有線上營銷,形成統(tǒng)一的視覺效果。

因此,除了渠道拓展以及選品拓品,營銷也是相當重要的一點。

三、 營銷千人千面,技術(shù)帶來大提效!

觀察美國四大科技股2020年的營收,我們可以發(fā)現(xiàn),廣告收入在Google母公司Alphabet 的營收中占比超過了20%,在Facebook的營收中甚至占到了驚人的98%!

為什么僅靠廣告就能賺得盆滿缽滿?當然是因為現(xiàn)在各大公司以及品牌正越來越重視廣告營銷,也正在不斷加大對于廣告營銷的投入。而隨著科技的發(fā)展,營銷手段也層出不窮,不停變化。

最開始的整體營銷廣告類似于電視廣告,面向整體投放,沒有針對性、要價高昂,卻達不到想要的效果。隨后逐漸發(fā)展出了分層營銷,針對不同人群進行投放營銷,看似已經(jīng)將之前的精進,那么分層營銷已經(jīng)足夠好了嗎?

大數(shù)據(jù)時代,對于數(shù)據(jù)的把握才能達到更好的效果,例如千人千面營銷。那么什么是千人千面營銷呢?如果僅僅是千人一面營銷,那么當買家搜索同樣一件物品,將會出來完全相同的結(jié)果。但如果采用千人千面營銷,當買家搜索商品時,根據(jù)記錄的買家偏好,將會推薦完全不一樣的結(jié)果。

圖片來源:阿里巴巴國際站

與此同時,買家類型、商品類目以及來源國家等等因素的不同,將組合成許多個各不相同的需求市場,而賣家的產(chǎn)品標簽、店鋪標簽以及廣告類型,也會組合成多個不同的營銷組合。阿里巴巴國際站則利用技術(shù)幫助買賣雙方表達需求,將其有機結(jié)合。

目前,全球經(jīng)濟將處于長期的不確定性中,傳統(tǒng)企業(yè)必須學(xué)會隨風(fēng)轉(zhuǎn)舵,時刻關(guān)注動向,持續(xù)轉(zhuǎn)型以面對不斷變化的形勢,才能穩(wěn)定獲利,拓展新的生機!

總的來看,對于優(yōu)質(zhì)制造品牌,應(yīng)努力出海,拓展海外買家,把握住外貿(mào)巨大的利潤空間。對于貿(mào)易公司以及工貿(mào)一體的公司,則應(yīng)垂直拓品,多方布局,利用數(shù)據(jù)對于商品進行調(diào)整。其中,阿里巴巴國際站的種種運營工具和出海方案,使得其無疑是最適合中國賣家的跨境電商平臺。

而在運營過程中,如果需要“選品-發(fā)品-尋源”全鏈路運營工具,可以使用阿里巴巴國際站免費產(chǎn)品“黃金羅盤”。

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