從零客戶到全國(guó)冠軍 京東京車(chē)會(huì)李春陽(yáng)的進(jìn)階之路

在不同的職業(yè)人眼中，武漢這座城市會(huì)呈現(xiàn)出不同的意象：在建筑師眼中，這是融匯中西風(fēng)格的萬(wàn)國(guó)建筑博物館；在教師眼中，這是分布著百余所大專院校的大學(xué)城；而在京東京車(chē)會(huì)武漢區(qū)招商經(jīng)理李春陽(yáng)的眼中，這是一張標(biāo)注著大大小小汽車(chē)養(yǎng)護(hù)門(mén)店的作戰(zhàn)地圖……

練就識(shí)人絕技 一年實(shí)現(xiàn)從零客戶到全國(guó)冠軍

31歲的李春陽(yáng)，來(lái)自甘肅，隴原兒女那股永不服輸?shù)奶刭|(zhì)也在他身上展現(xiàn)的淋漓盡致。大學(xué)就讀石油專業(yè)，畢業(yè)后入職國(guó)企，端起“鐵飯碗”。骨子里的不安分讓他厭倦了安逸，選擇辭職?！拔蚁氤鋈リJ闖，找一份適合年輕人的、有挑戰(zhàn)性的工作?！崩畲宏?yáng)說(shuō)，他在武漢的一家電商做起了汽車(chē)配件銷(xiāo)售工作。

這次轉(zhuǎn)型改變了李春陽(yáng)曾經(jīng)認(rèn)為一成不變的人生，讓他看到了生活的更多可能性。2017年，李春陽(yáng)選擇加入京東，負(fù)責(zé)武漢地區(qū)汽車(chē)后市場(chǎng)的開(kāi)拓運(yùn)營(yíng)。2020年9月，京東京車(chē)會(huì)在武漢地區(qū)開(kāi)始“加速”。李春陽(yáng)也由此迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)——轉(zhuǎn)崗成為一名招商經(jīng)理，主要工作是邀請(qǐng)符合京東京車(chē)會(huì)招商條件的汽修門(mén)店老板加盟。這份工作看似簡(jiǎn)單，難度卻很大——投資人缺乏、物業(yè)匹配成功率低、沒(méi)有客戶資源儲(chǔ)備等情況。李春陽(yáng)主動(dòng)挑起擔(dān)子，成立4人團(tuán)隊(duì)，冷啟動(dòng)開(kāi)始了招商工作。

“一切從零開(kāi)始，客戶從哪兒來(lái)？我們決定邁開(kāi)腿、張開(kāi)嘴，一步一步跑出來(lái)!”雖然言語(yǔ)樸素，但行動(dòng)果敢。憑著一股子韌勁兒，李春陽(yáng)和團(tuán)隊(duì)的小伙伴迎難而上，一家一戶的拜訪，踏踏實(shí)實(shí)完成了武漢地區(qū)600多家汽修門(mén)店的摸底和商談，終于積累下首批客戶資源。骨子里的不服輸加上辛苦拼搏的付出，終于收獲了豐厚的回報(bào)，從零做起的李春陽(yáng)僅用一年時(shí)間，就交出了個(gè)人實(shí)現(xiàn)單月招商數(shù)量全國(guó)第一的傲人成績(jī)單。

談及成功的經(jīng)驗(yàn)，李春陽(yáng)說(shuō)：“除了專業(yè)、熱忱以外，精準(zhǔn)和效率同樣重要。京東的品牌認(rèn)知度很高，很多門(mén)店老板知道我是京東汽車(chē)的招商經(jīng)理，就會(huì)有一種天生的信任感。不需要太多客套，我們很快的就可以聊到具體的加盟細(xì)則上，這大大提高了我們招商的效率。”對(duì)此，李春陽(yáng)還總結(jié)出一套溝通“方法論”，并練就“獨(dú)門(mén)絕技”——進(jìn)店之前能夠在幾秒內(nèi)識(shí)別出誰(shuí)才是老板。而這套方法論，已經(jīng)成為京東京車(chē)會(huì)武漢地區(qū)的招商規(guī)范之一。

“我的客戶都是很有經(jīng)驗(yàn)的汽修行業(yè)門(mén)店老板，和他們溝通，與對(duì)普通消費(fèi)者完全不同。我把開(kāi)店痛點(diǎn)歸結(jié)為缺經(jīng)驗(yàn)，缺客流，缺專家?！崩畲?span style="color:#000000;">陽(yáng)總結(jié)說(shuō)，“在開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)方面，京東京車(chē)會(huì)遍及全國(guó)163個(gè)城市的1400家門(mén)店，已經(jīng)積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)有針對(duì)性地向創(chuàng)業(yè)者指出合作門(mén)店出現(xiàn)的管理問(wèn)題，并給出解決方案?？土鞣矫妫〇|汽車(chē)能夠通過(guò)線上線下全渠道的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，為京東京車(chē)會(huì)門(mén)店招客引流，這對(duì)于單兵作戰(zhàn)的汽修門(mén)店來(lái)說(shuō)非常具有吸引力。同時(shí)，京東京車(chē)會(huì)還會(huì)為門(mén)店提供駐場(chǎng)服務(wù)，從人員技術(shù)培訓(xùn)、施工標(biāo)準(zhǔn)甚至人力資源方面為門(mén)店老板提供全面的服務(wù)與支持?？傊挥?span style="color:#000000;">比老板自己對(duì)門(mén)店更加用心、操心，他們才會(huì)更信任你?！?/span>

比房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)更了解武漢商圈 設(shè)計(jì)定制化運(yùn)營(yíng)方案

談判、簽約、服務(wù)，李春陽(yáng)的工作不斷推進(jìn)。他同時(shí)在思考，還有哪些方式能夠使專業(yè)精進(jìn)、效率提升。一年600多位客戶拜訪下來(lái)，李春陽(yáng)手中積累了海量的一手客戶反饋和市場(chǎng)信息。李春陽(yáng)開(kāi)始著手梳理具有共性的問(wèn)題，并從問(wèn)題中尋求突破口。他表示，京東京車(chē)會(huì)目前招商的目標(biāo)客戶大致分為兩類：老店和新投資人。老店在專業(yè)服務(wù)下，行業(yè)接受度和認(rèn)可度逐步提升。與此同時(shí)，越來(lái)越多的新投資人開(kāi)始對(duì)京東京車(chē)會(huì)投來(lái)關(guān)注的目光。他們往往是跨行業(yè)客戶，認(rèn)可京東的品牌和實(shí)力，有投資意向和資金，但對(duì)于經(jīng)營(yíng)線下汽修門(mén)店卻是門(mén)外漢，甚至連選址、找商圈這類前置問(wèn)題都缺乏經(jīng)驗(yàn)。

“如果把問(wèn)題擱置，不去思考和主動(dòng)出擊，那業(yè)務(wù)基本宣告暫停，不會(huì)有進(jìn)展。有時(shí)候，干事業(yè)不妨多思考一點(diǎn)、往前多走一步，就能找到出路。”李春陽(yáng)表示，一端是資金和投資意愿，一端是商圈、社區(qū)門(mén)店。作為招商經(jīng)理，如果能打通兩端的信息進(jìn)行合理匹配，業(yè)務(wù)就可以有效開(kāi)展。

思路指導(dǎo)行動(dòng)，悟到這一點(diǎn)后，李春陽(yáng)在跑客戶的時(shí)候，就會(huì)多留一份心。通過(guò)掃街、中介、包括各線上平臺(tái)、抖音、當(dāng)?shù)厣虅?wù)微信群等渠道，提前收集真實(shí)有效的房產(chǎn)信息，并詳細(xì)分析優(yōu)缺點(diǎn)。同時(shí)，他和小伙伴們還分析了武漢市的商圈，并根據(jù)不同維度進(jìn)行劃分和分級(jí)，分析問(wèn)題，給客戶提出開(kāi)店指數(shù)。李春陽(yáng)笑稱：“找房子這方面，我敢肯定，不遜色于隔壁中介公司的地產(chǎn)經(jīng)理?！?/p>

當(dāng)開(kāi)店的前置問(wèn)題逐一化解，也就贏得了投資人的信心。下一步，則是基于京東京車(chē)會(huì)在加盟政策、品牌、渠道、運(yùn)營(yíng)方面的優(yōu)勢(shì)，手把手教會(huì)缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的投資人如何做好汽修門(mén)店的老板，讓門(mén)店運(yùn)營(yíng)變成一件標(biāo)準(zhǔn)化、易操作的事情。

首先，管理門(mén)店不用操心。京東京車(chē)會(huì)的運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)提供透明化的管理，投資人在手機(jī)上接入門(mén)店管理系統(tǒng)后，門(mén)店的營(yíng)收、員工打卡、進(jìn)店車(chē)輛數(shù)量、毛利、營(yíng)業(yè)額等等一目了然。即使不到店，投資人也可以遠(yuǎn)程查看門(mén)店的實(shí)時(shí)服務(wù)情況，這為投資人的日常經(jīng)營(yíng)提供了極大的便利性。其次，成熟的門(mén)店商業(yè)模型，投資人可按照京東京車(chē)會(huì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行門(mén)店管理。此外，幫助投資人設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，京東的運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)還提供話術(shù)、推銷(xiāo)、回訪等全流程的培訓(xùn)。而副店長(zhǎng)模式也能在投資人最需要的環(huán)節(jié)給予全面的幫助，解決后顧之憂。

用李春陽(yáng)的話來(lái)說(shuō)，以讓投資人通過(guò)加盟京東京車(chē)會(huì)，實(shí)現(xiàn)共贏為目標(biāo)開(kāi)展工作，就不愁招商工作沒(méi)成果。2021年以來(lái)，新手投資人加盟的簽約量開(kāi)始穩(wěn)步攀升。令李春陽(yáng)開(kāi)心的是，現(xiàn)階段京東京車(chē)會(huì)的加盟商已經(jīng)從打市場(chǎng)時(shí)的老店為主，進(jìn)入到“老轉(zhuǎn)新”的新階段。

“偶爾路過(guò)早前招商的加盟門(mén)店，老板都會(huì)非常熱情的邀請(qǐng)我們進(jìn)去看看，這讓我心里熱乎乎的。身為京東人，把京東的價(jià)值觀植入到他的運(yùn)營(yíng)理念中，這也讓我們和加盟商的共同發(fā)展越來(lái)越緊密。”聊起熱愛(ài)的事業(yè)，李春陽(yáng)自豪地笑了。

打造招商“鐵軍” 京東11.11“圈粉”汽修投資人

由于工作出色，常有同事找李春陽(yáng)取經(jīng)。這也推動(dòng)他不斷總結(jié)復(fù)盤(pán)，形成自己的理論體系和方法論，同時(shí)他也有意識(shí)的把培養(yǎng)新人作為當(dāng)前一項(xiàng)重要工作內(nèi)容。

“新人提升快，招商業(yè)績(jī)才能加速裂變?，F(xiàn)在，武漢招商團(tuán)隊(duì)有4個(gè)新人，狀態(tài)都不錯(cuò)。有兩位6月入職的新人，進(jìn)來(lái)第二個(gè)月就開(kāi)始陸續(xù)開(kāi)單，連續(xù)每個(gè)月都有新簽，已經(jīng)找到了感覺(jué)?！?/p>

李春陽(yáng)通過(guò)以往的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析出，現(xiàn)在很多加盟線索都來(lái)自于客戶轉(zhuǎn)介紹，甚至有一些修車(chē)的車(chē)主也向找項(xiàng)目的投資人大力推薦京東京車(chē)會(huì)?！斑@說(shuō)明了京東京車(chē)會(huì)已經(jīng)獲得了行業(yè)認(rèn)可，受到越來(lái)越多投資人的青睞?！?/p>

事實(shí)上，京東京車(chē)會(huì)正處于快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，京東11.11全球熱愛(ài)季前夕，京東京車(chē)會(huì)分別在上海、南京、深圳、武漢等近國(guó)內(nèi)14大城市開(kāi)啟招商大會(huì)。截止當(dāng)前，共有750多家門(mén)店參與，200多家門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)簽訂了加盟合作意向書(shū)。面對(duì)火爆的市場(chǎng)行情，李春陽(yáng)給自己定下了工作目標(biāo)：武漢市場(chǎng)爭(zhēng)取到年底前再拓展加盟商15家。

當(dāng)前京東11.11全球熱愛(ài)季如火如荼進(jìn)行中，京東京車(chē)會(huì)也將繼續(xù)為廣大車(chē)主送上專屬優(yōu)惠：大促期間，每天10點(diǎn)-12點(diǎn)將推出限時(shí)不限量的搶購(gòu)活動(dòng)，搶購(gòu)內(nèi)容包括1元換空調(diào)濾芯、9.9元享受洗車(chē)服務(wù)等。同時(shí)，在京東京車(chē)會(huì)選購(gòu)內(nèi)飾清洗、汽車(chē)噴漆等保養(yǎng)洗護(hù)服務(wù)還，可疊加促銷(xiāo)立減100元，為車(chē)主帶來(lái)用車(chē)更輕松、養(yǎng)護(hù)更省心的“巴適車(chē)生活”。李春陽(yáng)對(duì)此也表示，在京東11.11優(yōu)惠福利加持下，期待更多的人到武漢的京東京車(chē)會(huì)享受專業(yè)服務(wù)，更歡迎越來(lái)越多的投資者被京東京車(chē)會(huì)“圈粉”，成為京東汽車(chē)大家庭的一員，服務(wù)于廣大車(chē)友。