每天賣出7萬(wàn)片牛排，生鮮在抖音電商還能這么賣
沒(méi)有西瓜和小龍蝦的夏天是不完整的。
每年夏天，瓜果桃李及生鮮特產(chǎn)大批成熟，能實(shí)現(xiàn)果蔬和小龍蝦自由的人，多少是令人艷羨的。然而，因?yàn)檫@些產(chǎn)品應(yīng)季時(shí)間短、不易保存，且囿于產(chǎn)地銷售渠道有限等局限性，面臨產(chǎn)品滯銷的果農(nóng)和海鮮廠家們卻有些憂心忡忡。
如今，在抖音電商平臺(tái)，原產(chǎn)地商家與用戶之間借助視頻和直播正在產(chǎn)生自發(fā)的連接?；诙兑舻牧髁砍睾图夹g(shù)優(yōu)勢(shì)，加之生鮮冷鏈技術(shù)的進(jìn)步，抖音電商讓上億消費(fèi)者隨手購(gòu)買生鮮產(chǎn)品成為可能。
1、商家尋找新增量
莫可沒(méi)想到，為期7天的抖音電商生鮮周，平均每天賣出超7萬(wàn)片牛排。
莫可是「大希地」的渠道總監(jiān)，該品牌創(chuàng)立于2014年，其核心理念是讓大家5分鐘做大餐，主要產(chǎn)品為牛排、雞肉等生鮮肉類半成品，讓大家做飯更快，更健康。
2020年，對(duì)新渠道比較敏感的大希地產(chǎn)生了要去抖音電商平臺(tái)要試一試的想法。在這之前，莫可也觀察到抖音上直播帶貨的達(dá)人數(shù)量正在不斷增加。
雖然是首次嘗鮮，但羅永浩的直播帶貨首秀給大希地帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的增量和驚喜。隨后，莫可和公司堅(jiān)定了在抖音上傾注生產(chǎn)力的決心，從2020年4月至今，大希地在抖音電商平臺(tái)的GMV增速超過(guò)100%。
選擇在抖音電商上投注，是因?yàn)椤皞鹘y(tǒng)的電商平臺(tái)，流量越來(lái)越貴，目前已經(jīng)穩(wěn)定在一個(gè)量級(jí)和階段，增量比較難做，有些感覺(jué)遇到瓶頸，但在抖音電商平臺(tái)上，我們看到很多新增客戶，而且他們的群體畫像跟之前的用戶群體也不太相同。”莫可稱。
初入抖音電商平臺(tái)，大希地摸著石頭過(guò)河。最早，莫可和團(tuán)隊(duì)一直在沿用在其他電商平臺(tái)驗(yàn)證過(guò)的產(chǎn)品組合，比如套餐中贈(zèng)送雞米花、雞塊等小吃，但是，抖音電商的眾多用戶卻反饋，他們更想要烤腸。類似這樣與用戶的直接交流通常就發(fā)生在直播間或評(píng)論區(qū)，每次根據(jù)用戶需求調(diào)整后，莫可明顯感覺(jué)到數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化的提升。
除套餐內(nèi)容外，莫可與團(tuán)隊(duì)在抖音電商平臺(tái)上還能捕捉到用戶對(duì)口味以及包裝的需求。比如一款牛排，如果大多數(shù)用戶反映口味是偏咸的，他們會(huì)把該信息轉(zhuǎn)達(dá)給生產(chǎn)端，將口味調(diào)淡一點(diǎn)，而以往因此造成的銷售減少可能他們根本不能發(fā)覺(jué)。
目前，針對(duì)抖音電商平臺(tái)的相關(guān)業(yè)務(wù)，大希地內(nèi)部已經(jīng)配置了有23人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，覆蓋售后服務(wù)、客服、中臺(tái)、供應(yīng)鏈、技術(shù)等職位。莫可稱，團(tuán)隊(duì)人數(shù)未來(lái)還將拓展到45人。
2020年12月，大希地開(kāi)啟店鋪?zhàn)圆ィ赇佔(zhàn)圆?duì)大希地的必要性在于，“與KOL、達(dá)人的合作，經(jīng)常會(huì)受限于對(duì)方的排期，自播更有利于保障穩(wěn)定的日銷?！?/p>
而大希地店鋪?zhàn)圆サ奶剿髦?，開(kāi)始并不順利。莫可決定開(kāi)啟店鋪?zhàn)圆r(shí)，剛好趕上抖音電商的年貨節(jié)，又是肉類的采購(gòu)?fù)荆蠢碚f(shuō)是個(gè)入場(chǎng)的好機(jī)會(huì)，公司還為此增加了廣告投放，但是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有前人的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，最終效果并不達(dá)預(yù)期。
隨后，在和抖音電商平臺(tái)的摸索和磨合中，逐步找到感覺(jué)。目前，大希地的店鋪?zhàn)圆ヒ呀?jīng)實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)營(yíng)，每周7天，日銷已經(jīng)可以穩(wěn)定在30到50萬(wàn)。
在KOL帶貨、店鋪?zhàn)圆ブ?，大希地也在積極尋找新的經(jīng)營(yíng)玩法。如年貨節(jié)、生鮮周等等，根據(jù)抖音電商平臺(tái)的營(yíng)銷活動(dòng)，調(diào)整自己的促銷節(jié)奏和內(nèi)容，銷售額實(shí)現(xiàn)明顯提升。
此外，大希地還積極與抖音腰部達(dá)人合作?！叭绻f(shuō)與KOL的合作更容易出大爆款，而這些達(dá)人也支撐我們?nèi)粘Ｒ恍┓€(wěn)定的開(kāi)播量，包括我們曝光量。”莫可稱。
2、達(dá)人拓展新品類
因抖音電商基于視頻直播實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，在大希地等生鮮品類商家實(shí)現(xiàn)品牌增量的同時(shí)，抖音電商也涌現(xiàn)出一眾精于內(nèi)容與營(yíng)銷的垂直領(lǐng)域達(dá)人。
一年多之前，笑笑還是山東日照某進(jìn)出口貿(mào)易公司的一名公司職員，她從沒(méi)想過(guò)，抖音電商會(huì)對(duì)自己的人生帶來(lái)如此大的改變。
笑笑現(xiàn)在是海鮮生大成賬號(hào)的主理人之一，該賬號(hào)在抖音上有50.5萬(wàn)粉絲，且擁有自己的生鮮店鋪。抖音電商生鮮周期間，她在直播間7天帶貨GMV超過(guò)313萬(wàn)，每天賣出1萬(wàn)多斤龍蝦尾。
笑笑一家生活在山東日照，2020年，笑笑拍了一段趕海的抖音短視頻，時(shí)長(zhǎng)只有20秒，內(nèi)容也很簡(jiǎn)單，給大家介紹日照海邊的海葡萄。這是她在抖音發(fā)布的第一個(gè)短視頻，卻沒(méi)想到廣受歡迎，獲得四千多點(diǎn)贊。
此后，笑笑又發(fā)布了自己在家吃生蠔的視頻，生蠔既肥美又便宜，粉絲都來(lái)問(wèn)她哪里可以買到。日照向來(lái)盛產(chǎn)海鮮，再加上笑笑的老公大成之前一直在做海鮮生意，于是他們決定開(kāi)啟在抖音的直播。
生活中的笑笑，開(kāi)朗大方，經(jīng)常愛(ài)笑。剛開(kāi)始抖音直播時(shí)，笑笑特別擔(dān)心同學(xué)刷到自己，但在她直播一周后的一個(gè)晚上，當(dāng)場(chǎng)賣出2000單生蠔，合計(jì)超過(guò)16萬(wàn)GMV。大家被她的真誠(chéng)和笑容感染，“賺了錢之后，也就沒(méi)什么心理負(fù)擔(dān)了?！毙πΨQ。
笑笑的老公大成，在海邊有一座倉(cāng)庫(kù)，離碼頭只有10分鐘的車程，這里聚集了眾多海產(chǎn)品加工廠，在這片海鮮工廠片區(qū)，笑笑成為最早一批基于海鮮領(lǐng)域的垂直達(dá)人。
那場(chǎng)直播，給了笑笑很大的信心，隨后她開(kāi)啟了在抖音上的日播。從2020年4月到現(xiàn)在，她停播休息的時(shí)間不超過(guò)10天。目前，她還召集來(lái)三名代班主播。笑笑直播間的粉絲群體中，60%都是女性，年齡集中在30-40歲，因?yàn)樾πψ约菏且幻麑殝?，很多年輕媽媽也愿意跟著她買。
隨著抖音直播時(shí)間的增長(zhǎng)，笑笑成了當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)近聞名的“人物”，直播間的銷售額節(jié)節(jié)攀升，經(jīng)常爆單。
從去年8月開(kāi)始，笑笑開(kāi)始幫別的廠家?guī)ж?。但因?yàn)樽约鹤钤缟罡谏栴I(lǐng)域，笑笑也擔(dān)心自己帶其他的海產(chǎn)品，粉絲并不認(rèn)賬。
海鮮，無(wú)論對(duì)于電商平臺(tái)，還是達(dá)人來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)門檻略高的品類。如何保障食品安全和質(zhì)量，如何在運(yùn)輸途中保持產(chǎn)品新鮮、不變質(zhì)等等，都是必須考慮的問(wèn)題。
因此，對(duì)于達(dá)人們來(lái)說(shuō)，選品就是重要的前提。笑笑稱，“最怕的問(wèn)題就是商家的貨品質(zhì)量參差不齊，就像生蠔，需要一個(gè)個(gè)開(kāi)殼撬開(kāi)看，有時(shí)候驗(yàn)貨驗(yàn)到凌晨三四點(diǎn)鐘，一天可能睡一兩個(gè)小時(shí)?！?/p>
夏季，笑笑在直播間主推的是龍蝦尾，為此她不惜去安徽、湖北、江蘇等地實(shí)地考察，查看合作廠家的規(guī)模和生產(chǎn)資質(zhì)，在拿到貨之后，全家人品嘗，每個(gè)人提意見(jiàn)，最終通過(guò)了，才敢在直播間推薦。
如今，在笑笑的直播間，一天最高的時(shí)候可以賣出8000單海鮮產(chǎn)品。她必須準(zhǔn)確規(guī)劃好庫(kù)存數(shù)量和運(yùn)力情況，避免給消費(fèi)者帶來(lái)不好的體驗(yàn)，尤其是在夏天，海鮮品對(duì)冷鏈運(yùn)輸?shù)臈l件極其苛刻。
經(jīng)歷一年多的實(shí)踐，笑笑緊跟平臺(tái)的促銷指揮棒，譬如參與本次生鮮周，笑笑的帶貨GMV相較平時(shí)增加了近30%。
她沒(méi)有想到，以前擔(dān)心囤積的海產(chǎn)品，在抖音電商卻有這么大的吸引力，且商品可以賣到全國(guó)各地，這讓她對(duì)即將臨近的大閘蟹旺季也充滿希望。
而借助抖音平臺(tái)的流量和智能推薦技術(shù)，這樣的便利正在讓越來(lái)越多的人受益。
用戶買到源頭好物，農(nóng)產(chǎn)品和生鮮廠商找到新的銷路，這樣的連接每天都在抖音電商上悄然發(fā)生。
