“家·生活”戰(zhàn)略加速推進(jìn) 讓國美在娛樂化賽道搶先起跑

在2021年，新零售的數(shù)字化轉(zhuǎn)型速度加快，形成了直播電商、私域電商、社區(qū)團(tuán)購混戰(zhàn)的局面。而國美卻憑借娛樂化零售異軍突起，以獨(dú)樹一幟的娛樂化營銷方式出圈，不但強(qiáng)勢搶占線上電商流量，更深入滲透本地生活賽道，走出了一條“娛樂賣、娛樂買、分享樂”的康莊大道。

娛樂化零售背后的實(shí)體基因

從2019年到2021年，隨著國內(nèi)移動用戶數(shù)量的增長以及5G網(wǎng)絡(luò)的加快建設(shè)，一個去中心化、更高頻連接、更高效互動的虛擬世界展現(xiàn)在世人面前，這為娛樂化零售的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。從單一的維度看，其實(shí)游戲玩家在手游中購買道具的行為，可視為娛樂化消費(fèi)的一種形態(tài)，通過虛擬道具讓自己在游戲體驗(yàn)中更加快樂。而對于實(shí)物零售平臺而言，娛樂化零售是一條“虛實(shí)結(jié)合”的路徑，背后考驗(yàn)的是一條完整的供應(yīng)鏈體系。

在今年四月，國美通過拓品戰(zhàn)略的有序推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了商品SKU從10W向50W的突破。如果以線下零售的眼光看SKU，這就相當(dāng)于承載商品的“貨架”。拓充更多SKU不僅有助于強(qiáng)化品類豐富度與多樣性，更能提高用戶留存率，增長用戶使用時間。因此在傾力打造的食品酒水、服飾鞋包、家居家裝、日用百貨、母嬰玩具、美妝個護(hù)六大“非家電”品類商品采購平臺中，大多都具有低客單價、高消費(fèi)頻率與高復(fù)購率三大特點(diǎn)，一旦結(jié)合娛樂化營銷方式，便可以撬動巨大的消費(fèi)增量。

雙平臺打通全渠道娛樂共振

作為手握線上線下雙平臺的國美，趁著今年618大促的營銷節(jié)點(diǎn)，上演了一場娛樂化營銷落地的“社會實(shí)驗(yàn)”。在六月中旬至下旬，國美充分利用遍布國內(nèi)一二線城市的門店優(yōu)勢，聯(lián)合各大品類的名優(yōu)品牌，在全國范圍內(nèi)掀起了“快樂ZAO城”市集活動。相比傳統(tǒng)零售實(shí)體以“歌舞”為主的節(jié)目內(nèi)容，國美則通過“ZAO動站”體驗(yàn)空間，將年輕人喜聞樂見的潮玩、顏值、直播、交換等“快樂元素”注入場景之中，不僅滿足了年輕人的娛樂需求，更讓年輕人在這里交朋結(jié)友，成為了志同道合者“興趣碰撞”的觸點(diǎn)。

與此同時，娛樂化落地還可反推線上流量增長。比如巧妙的在現(xiàn)場設(shè)立了“打卡點(diǎn)”，引導(dǎo)年輕人通過朋友圈或微博等社交平臺集贊積虎爪，既吸引了同城的年輕人慕名前往，又吸引了異城年輕人在線上一探究竟。同時現(xiàn)場還設(shè)立了網(wǎng)游中很常見的“NPC”角色，引導(dǎo)用戶進(jìn)行推理游戲互動，輕松把網(wǎng)絡(luò)游戲的娛樂玩法帶到了現(xiàn)實(shí)世界，打造出了“反常規(guī)”的娛樂化互動玩法，成為了撕開慣性思維的一個驚喜入口。

從結(jié)果來看，“快樂ZAO城”的社會化娛樂營銷實(shí)踐也大獲成功，反向助推國美DAU同比增長189.11%之巨，其中全網(wǎng)新增訪客量總占比更是攀升到了“難以置信”的78.83%，也就是說618期間國美新增訪客中，每十個人就有近八人是“新粉”，這讓在流量與新客拓展方面陷入滯漲的傳統(tǒng)電商目瞪口呆。

而在線上的購物路徑中，國美也思考過怎樣的模式能滿足人、貨、場的無限契合，并最大程度給予消費(fèi)者精神層面的滿足。因此，國美集電商行業(yè)之大成，將搶購與拼團(tuán)兩種社交化形式融入其中并發(fā)揚(yáng)光大，同時加入了專為新生代打造的各式各樣ZAO玩法，形成了自成一脈的“搶-拼-ZAO”娛樂化組合拳。

投年輕人所好 兼具商品與社交屬性

當(dāng)00后次世代走入社會，商品的消費(fèi)邏輯也再次被改寫，以泡泡瑪特為代表的盲盒經(jīng)濟(jì)迸發(fā)出巨大生命力，不僅具備商品屬性，同時也兼具社交屬性。國美投年輕人所好，在小虎機(jī)的基礎(chǔ)上推出了抽盲盒活動，不僅可以抽取九九會員、生活特權(quán)、真快樂豆、優(yōu)惠券和小虎幣，還有機(jī)會獲得泡泡瑪特實(shí)物盲盒，讓娛樂社交在電商價值鏈中根深蒂固。國美零售CFO方巍曾解釋道：“在搶拼中嫁接游戲互動和抽獎，將線上線下串聯(lián)，可調(diào)動用戶參與積極性”。

都說“生活需要有儀式感”，娛樂化營銷的本質(zhì)是在不同的場景下，用產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品組合去匹配不同的消費(fèi)需求；讓消費(fèi)者產(chǎn)生購物愉悅的來源不只停留在“貨”本身，更多來自于“場”的營造與構(gòu)建，繼而重拾生活美學(xué)。按照方巍對娛樂化營銷的解讀，國美線上與線下的全渠道互動使得場景發(fā)生了立體化，在這個過程中其實(shí)產(chǎn)生了很多引導(dǎo)銷售的機(jī)會，也就是事先“埋入”消費(fèi)線索，用戶在娛樂過程中慢慢獲取自己想要的商品。

最后套用國美零售CFO方巍在七月初接受樂居財經(jīng)采訪時的那句話——國美的娛樂化核心還是從消費(fèi)者營銷演變而來的，國美想要融入到這個快速時代，就必須迎合當(dāng)下消費(fèi)者和未來Z世代消費(fèi)者的需求，必然要進(jìn)行娛樂化社交。”而隨著線上APP各項(xiàng)數(shù)據(jù)的表現(xiàn)出色，也使得國美的娛樂化營銷方式深入人心，為2021年零售下半場的“彎道超車”奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。