紅人生意經(jīng)！趕超李佳琦的雪梨，從不怕風(fēng)口會(huì)過(guò)去！

2015年5月，她與王思聰?shù)膽偾槠毓?，挨上了這個(gè)大流量池，當(dāng)天淘寶店鋪“錢夫人”的粉絲數(shù)，就暴漲了近400萬(wàn)！

因此不得不說(shuō)，雪梨早期個(gè)人IP的極大曝光，離不開王思聰?shù)囊槐壑?。而她?duì)此也表現(xiàn)得十分大度。 

不過(guò)短暫的流量?jī)A斜，來(lái)得快去得也快。因此在與王思聰交往一年分手后，頭腦清醒的雪梨將這些流量作為自己生意的起點(diǎn)，速度成立了杭州宸帆電子商務(wù)有限責(zé)任公司，走上了商業(yè)女性的道路。

如果說(shuō)，之前的紅人流量，與王思聰脫不開關(guān)系的話，那么2017年則是一個(gè)分水嶺。

2017年，是電商巨頭聯(lián)合重組的一年，也是電商走向成熟的一年。

這一年蘇寧收購(gòu)了天天快遞；順豐在深交所順利上市，市值直逼3000億；京東物流開始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)；無(wú)人零售迅速走紅，這塊將近40億的大蛋糕，在投資界攪起一陣腥風(fēng)血雨；生鮮零售“新物種”盒馬鮮生在北京正式開業(yè)；小程序隨著微信的更新正式面試，成為電商的又一施展平臺(tái)……

面對(duì)更加寬闊的賽道和更多樣的玩法，雪梨迅速撕掉“王思聰前女友”的標(biāo)簽。

在快速更迭的時(shí)尚品味中，曾經(jīng)大受熱捧的爆款，很快就成為“昨日黃花”，中國(guó)幾乎所有的服裝品牌都面臨著“快”帶來(lái)的“生死局”，其中更考驗(yàn)對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)判。

在搏“快”、搏“預(yù)判”能力的要求下，雪梨這一年過(guò)得十分忙碌，但成績(jī)顯著。

2017年，阿里巴巴《網(wǎng)紅互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)影響力榜單》雪梨綜合影響力排名第一。同年，在福布斯首次推出的“中國(guó)30位30歲以下精英榜”中，雪梨也榜上有名。

這個(gè)女孩，逐漸地顯山漏水起來(lái)。

二、每一步都踩在了風(fēng)口上

“社交媒體迭代的幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我算是全踩上了。”紅人、電商、直播，雪梨的每一步，都踏在風(fēng)口上。

一開始，她就主要做快時(shí)尚女裝這個(gè)垂直品類，“快時(shí)尚就是‘馬上變美’，哪個(gè)女孩不想？”

過(guò)去十年，內(nèi)容分發(fā)風(fēng)口經(jīng)歷了從圖文、短視頻、到直播的演變，雪梨也跟著改變自己。

最初，她以初代微博達(dá)人的身份，吃到了微博、淘寶店的早期流量和轉(zhuǎn)化紅利，在快時(shí)尚領(lǐng)域有了一席之地。

而后短視頻賽道火了，靠圖文起家的她來(lái)到抖音驗(yàn)證自己的實(shí)力。雖然不是流量最大的博主，但是雪梨把內(nèi)容營(yíng)銷與帶貨能力發(fā)揮到了極致。

結(jié)果2018年底，一件羽絨服靠短視頻賣出了2000多萬(wàn)，雪梨也成為了抖音短視頻帶貨的經(jīng)典案例。

后來(lái)直播出現(xiàn)，由專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人士給消費(fèi)者推薦商品，打破了營(yíng)銷界“無(wú)人看廣告”的困境。

這次，雪梨的入局似乎慢了一步。

她切入主播賽道，是從2019年開始的。彼時(shí)美妝類主播李佳琦和全品類主播薇婭，已經(jīng)成為淘寶直播的“一哥一姐”，在各自的領(lǐng)域叱咤風(fēng)云，風(fēng)光無(wú)限。

相比于短視頻，直播帶貨，更加考驗(yàn)主播的供應(yīng)鏈能力。如何在短時(shí)間內(nèi)保質(zhì)保量，完成交付的同時(shí)不形成太多庫(kù)存積壓，是對(duì)雪梨和宸帆的一場(chǎng)大考。

那么實(shí)現(xiàn)用戶與品牌之間的強(qiáng)黏性就變得至關(guān)重要。如何用好的產(chǎn)品和服務(wù)留住用戶，獲得新的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，是雪梨需要思考的問(wèn)題。

首先，隨著對(duì)女性消費(fèi)需求的洞察，雪梨不斷拓展女性消費(fèi)的品類，豐富自主品牌產(chǎn)品池。宸帆旗下現(xiàn)已擁有女裝、大碼女裝、嬰童、童裝、家居生活、美妝等30余個(gè)自主新消費(fèi)品品牌。

其次，直播作為內(nèi)容營(yíng)銷生態(tài)的一個(gè)環(huán)節(jié)，雪梨主張打造“深度種草-直播內(nèi)容營(yíng)銷-售后用戶分享裂變”為路徑的紅人整合營(yíng)銷閉環(huán)。

當(dāng)然還有大量簽約紅人。如今雪梨的公司已經(jīng)擁有了300名獨(dú)家簽約紅人，覆蓋微博、抖音、小紅書、B站、淘寶直播等主流社交分享平臺(tái)，全網(wǎng)粉絲超過(guò)3.3億。

這個(gè)聰明且努力的姑娘，在轉(zhuǎn)行做直播的第二年，就躋身淘寶主播第三名，并連續(xù)多年奪得淘寶女裝品類第一。只不過(guò)那時(shí)候，大家關(guān)注最多的還是薇婭和李佳琦。

有人會(huì)問(wèn)：雪梨這些年在風(fēng)口之間跳來(lái)跳去，首先得益于風(fēng)口的存在。假如有一天風(fēng)口過(guò)去了呢？

一次采訪中雪梨回答：“我完全不會(huì)擔(dān)心這件事情。” 

在她看來(lái)，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)最初在微博做圖文，還是后來(lái)的抖音短視頻，再到直播，只是內(nèi)容形態(tài)發(fā)生了變化，本質(zhì)并沒有變。

對(duì)于風(fēng)口捕捉的能力，以及是否有能力匹配這個(gè)風(fēng)口，包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力、供應(yīng)鏈產(chǎn)品的能力，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)積累，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力，營(yíng)銷玩法等等，這些沉淀下來(lái)的能力，是日后應(yīng)對(duì)更多可能的內(nèi)容形態(tài)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

雪梨抖音號(hào)的置頂內(nèi)容，是“一個(gè)普通女孩的十年”，從2011年創(chuàng)業(yè)至今，她細(xì)數(shù)自己十年來(lái)成長(zhǎng)的軌跡，不少網(wǎng)友從這里開始，才直觀的認(rèn)識(shí)了這個(gè)已經(jīng)為人母親的姑娘。

三、最重要的是心態(tài)

前不久，薇婭和李佳琦的公司謙尋和美one相繼傳出IPO，雖然雙方均予以否認(rèn)，但是直播帶貨告別野蠻生長(zhǎng)，開始尋求最大價(jià)值變現(xiàn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，使得超級(jí)頭部網(wǎng)紅的較量正慢慢向商業(yè)圈拓展。

薇婭夫婦如今身家90億，基于大主播的身份，招攬明星和達(dá)人，孵化主播矩陣，還悄悄成立了創(chuàng)投公司，涉足私募股權(quán)投資領(lǐng)域。

直播帶貨頂流李佳琦，已開始通過(guò)投資來(lái)實(shí)現(xiàn)自己打造美妝品牌的夢(mèng)想，以個(gè)人投資了近10家公司。

身為頭部玩家中的一員，雪梨相比于此，確實(shí)要慢一些。

她所在公司宸帆，到今年4月才完成B+輪融資，但值得一提的是，短短一個(gè)月，連續(xù)完成兩輪數(shù)千萬(wàn)美元融資，說(shuō)明資本還是很看好雪梨。

要說(shuō)雪梨與薇婭李佳琦的最大不同，就是雪梨有30%到40%的選品，來(lái)自其公司的自有供應(yīng)鏈，實(shí)行“多平臺(tái)網(wǎng)紅流量+電商+自有供應(yīng)鏈”的模式。

這些具有粉絲基礎(chǔ)的自主品牌，為雪梨在直播間獲得了更多的銷量。

今年的618，粉絲數(shù)比李佳琦少2000萬(wàn)的雪梨，最終以23.05億的銷售額，坐上了超級(jí)帶貨主播的第二把交椅，同時(shí)相比粉絲量是其3倍還多的薇婭來(lái)說(shuō)，差距并不大。

流量沒有這兩人大的雪梨，并沒有擠破頭去去爭(zhēng)流量，而是把內(nèi)容營(yíng)銷、帶貨能力、供應(yīng)鏈能力做到最好。

如今可以預(yù)見的是，坐上頭部主播第二把交椅的雪梨，因?yàn)榕c薇婭同為商業(yè)女性的成功范本，將在接下來(lái)一段不短的時(shí)間里，都將被人拿來(lái)作比較。

薇婭是通過(guò)更便宜的貨與消費(fèi)者建立聯(lián)系，雪梨則是沿用種草博主路線，通過(guò)導(dǎo)流在直播間實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，兩人及其背后公司所選擇的其實(shí)是不同的發(fā)展路徑。

然而最終都是殊途同歸。誰(shuí)做得更加專業(yè)、誰(shuí)的產(chǎn)品更好、誰(shuí)的服務(wù)更好、誰(shuí)的售后更好，總之誰(shuí)的用戶體驗(yàn)最好，就能夠獲得市場(chǎng)的青睞。

“鐵打的互聯(lián)網(wǎng)，流水的網(wǎng)紅”，順應(yīng)著移動(dòng)端的飛速發(fā)展，直播電商逐漸取代傳統(tǒng)電商，成為一種可以復(fù)制的商業(yè)化運(yùn)作的廣告模式。

而當(dāng)宸帆邁入成熟期，當(dāng)初靠“紅人身份”起家的雪梨，也開始帶著自己的公司“去雪梨”，轉(zhuǎn)而開始打造品牌。

以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)做服裝，是雪梨能夠走過(guò)十年創(chuàng)業(yè)路的重要原因?；仡?0年創(chuàng)業(yè)歷程，她最大的感悟是：“不抱著消費(fèi)流量態(tài)度的人，才會(huì)被流量眷顧?！?/strong>