一條毛巾居然值1000萬!他曾被雷軍吐槽,如今終于挖得百億金礦...
一個深夜,雷軍會見了某個客人。
這個男人帶了一堆自己的產(chǎn)品,比如毛巾、水壺、雨傘等,請求雷軍指點迷津。
看著五花八門的產(chǎn)品,雷軍問他:“你到底是做什么的?”
一語驚醒夢中人,這個男人頓感醍醐灌頂。
一、那個被雷軍吐槽的男人
這個男人的名字叫做朱志軍。原來他創(chuàng)業(yè)虧了整整2000萬,這才找上雷軍尋求指點。
事情還得從幾年前說起。
那時,朱志軍剛出來創(chuàng)業(yè),在電商平臺做家居。依靠貼牌模式,短短兩年間,他的網(wǎng)店銷售額就達(dá)到一個億,迅速成為家居電商市場里面的第一名。
這響當(dāng)當(dāng)?shù)拿^使得順為資本注意到了朱志軍,也促成了雷軍與朱志軍的第一次見面。
然而,讓朱志軍想不到的是,雷軍卻當(dāng)面給他潑了一盆冷水——雷軍稱,朱志軍的產(chǎn)品很垃圾。
他還向朱志軍推銷起了“小米模式”。
所謂的“小米模式”,指的是一種完全依賴互聯(lián)網(wǎng)的模式,小米通過研發(fā)設(shè)計將相對高端先進(jìn)的產(chǎn)品推向市場,并砍掉傳統(tǒng)實體店成本,以性價比策略吸引用戶,以軟件和服務(wù)吸引復(fù)購。
朱志軍聽了之后有點動心了:貼牌家居的生意紅利已經(jīng)快走到頭了,但他還沒有找到轉(zhuǎn)型的方向。
真正讓他下定決心加入小米模式的,還是一則新聞:2013年8月22日晚,小米完成最新一輪融資,估值達(dá)到100億美元。
朱志軍懵了:我拼死拼活干了2年只掙了3000萬,小米卻價值100億美金!差別也太大了吧!
他于是開始全面仿照小米模式:
小米不是講究低價嗎?那我的價格比它還要低——成本價15.5元的毛巾只賣9.9元,成本價為22元的杯子只賣19.9元。
小米不是講究體驗嗎?那我的服務(wù)比它還要好——每個產(chǎn)品都里三層外三層包裝,還配上附帶發(fā)票的精美信封。
朱志軍本以為自己的公司能從此飛黃騰達(dá),結(jié)果卻出乎他的意料:他做了50款產(chǎn)品,卻虧了整整2000萬。
走投無路的朱志軍于是只能再次找到雷軍,于是就有了開頭的那一幕。
二、一次賭博式的冒險
雷軍的提問讓朱志軍終于認(rèn)識到了自己失敗的原因:他的創(chuàng)業(yè)方向太過分散了,不夠聚焦。這耗費了他大量的時間和金錢,反而得不償失。簡而言之就是“野心太大,能力不足”。
朱志軍于是決定再次轉(zhuǎn)型。這次他決定只賣一種產(chǎn)品:毛巾。
很多人可能覺得,就普普通通一條毛巾而已, 在日常生活中的作用微乎其微,還能玩出花來?
朱志軍倒是有自己的考慮:
首先,毛巾在他的網(wǎng)店中的銷售額占比達(dá)30%以上,是銷售最好的品類,值得期待。
其次,國內(nèi)每年人均毛巾購買量不到歐美的四分之一,而又根據(jù)安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局預(yù)測,預(yù)計到2020年,我國毛巾類制品銷售收入將超過900億元。這意味著毛巾市場存在巨大的增量。
且毛巾市場的集中程度較低,尚處于群雄逐鹿的競爭化階段,沒有真正意義上的巨頭。所以朱志軍還有很多機會。
說干就干。朱志軍將毛巾品牌命名為“最生活”,開始新的征途。
從50個sku砍到1個sku,意味著創(chuàng)業(yè)風(fēng)險陡然增大,要么發(fā)一筆橫財,要么賠個精光,這不亞于上賭桌進(jìn)行一次冒險。
事實證明,朱志軍賭對了。
最生活毛巾不止加入了小米生態(tài)鏈,還得到了順為資本和小米科技的1000萬元投資,真正做到僅靠一條毛巾就價值1000萬。
2016年5月,最生活毛巾在小米眾籌推出時,一舉打破小米眾籌人數(shù)紀(jì)錄,7天就賣出了15萬條。
2020年12月31日,最生活毛巾累計出售超過1億條。這是中國毛巾市場中第一個僅靠賣毛巾就銷量破億的國產(chǎn)品牌。
朱志軍是怎么做到的?
三、一條毛巾的生存之道
首先,從原材料入手死磕品質(zhì)。
朱志軍發(fā)現(xiàn),毛巾要想做到吸水、柔軟、不掉毛,最關(guān)鍵的因素就在于原材料。他做了幾個月的市場調(diào)查,把埃及棉、澳棉、巴基斯坦棉都試了個遍,還是不滿意。
最后他聽說新疆有一種棉花叫阿瓦提長絨棉, 不僅纖維長度超過埃及棉,彈性強度也很優(yōu)秀,是占世界產(chǎn)量1%的稀缺品種。
于是他不遠(yuǎn)萬里前去新疆,飛行3000公里,轉(zhuǎn)乘800公里火車,再搭乘90公里汽車,滿嘴都是風(fēng)沙的情況下,終于見到了傳說中萬里挑一的阿瓦提長絨棉。
長絨棉的纖維是自然形成的,里面是空心的,能夠快速吸收水分,被用于很多奢侈品服裝的制作。
朱志軍決定——就它了。
在中國,有幾萬甚至十幾萬毛巾加工廠,但是他們大多把注意力放在價格上。朱志軍另辟蹊徑,從質(zhì)量入手,反而獲得了很多用戶的青睞。
我查看了最生活毛巾的用戶評論,發(fā)現(xiàn)消費者大多都在夸贊產(chǎn)品的品質(zhì):
其次,創(chuàng)新生產(chǎn)工藝。
為了讓毛巾更天然,朱志軍大膽決定:省去上漿、去漿、加柔順劑的過程,直接將棉花紡成線。
這是因為柔順劑就相當(dāng)于毛巾的一層蠟,屬于化學(xué)用品,始終對皮膚不好。而且最大程度地降低染色,可以減少對纖維結(jié)構(gòu)的破壞,加強吸水性。
然而當(dāng)朱志軍將要求提給工廠的時候,工廠的人無一例外都拒絕了:“我們幾十年都是這樣生產(chǎn)毛巾的,豈能你說改就改?這個人瘋了吧?”
最終經(jīng)過軟泡硬磨,終于有一家工廠愿意試試。試產(chǎn)的結(jié)果讓工廠驚艷了:毛巾的舒適度特別好,吸水性也強。
再者,注重渠道的力量。
目前發(fā)展速度較快的三家毛巾生產(chǎn)企業(yè)金號、潔麗雅、孚日的發(fā)展都集中在線下渠道,花十幾年建成了龐大的銷售體系。
反觀線上,毛巾的渠道始終未能完全打開,2019年的淘寶數(shù)據(jù)顯示,毛巾未能進(jìn)入家紡品類銷售TOP10。
朱志軍決定不跟線下巨頭硬碰硬,而是加入小米生態(tài)鏈,在小米有品等電商平臺上銷售,依靠著小米品牌的背書,最生活毛巾得以暢銷。
四、結(jié)語
從朱志軍的故事中,我們可以看到專注的力量。
一家創(chuàng)業(yè)公司,要想獲得成功,首先需要了解自己主要解決的是什么市場痛點;其次,雨露均沾不如深鉆細(xì)研。
這樣一來,就算是一條平平無奇的毛巾,也能夠創(chuàng)造奇跡。
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