99%中國人都沒聽說過的企業(yè),成了老外瘋狂追捧的“淘寶”
作者:查理
來源:電商觀察(ID:myecgc)
一、外國人的“淘寶”
有這么一家中國公司,99%的國人可能都沒聽說過,但它已經(jīng)能夠媲美亞馬遜了。
據(jù)美國PiperSandler于2020年10月公布的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,這家公司已經(jīng)成為最受美國年輕人歡迎的電商網(wǎng)站第二名,僅次于亞馬遜。
它是誰?
正是中國跨境電商服飾品牌SheIn。
不僅如此,它還位列《中國出海品牌50強》榜單第13名,排名甚至比大疆創(chuàng)新、中國銀行和騰訊還要高。
看起來默默無聞的SheIn怎么就這么受老外的歡迎?
先介紹一下SheIn:它是一家成立于2008年的快時尚出口跨境電商互聯(lián)網(wǎng)公司,主要面向美國、歐洲、中東、印度等海外市場,覆蓋全球100多個國家和地區(qū)。
SheIn活得相當(dāng)滋潤:據(jù)它自己披露,2018年平臺交易額破80億,2019年破160億。
在資本市場上,SheIn更是風(fēng)頭無兩:從2015到2018,SheIn進(jìn)行了兩輪融資,投后估值從15億人民幣飆升到25億美元。去年8月,它完成了E輪融資,金額達(dá)數(shù)億元美元。
我打開了SheIn的網(wǎng)站,大概看出了它為什么這么受歡迎的原因:
身材姣好的模特、顏色艷麗的衣裳、精致的打光和布景……
這怎么有種似曾相識的味道呢?不能說跟淘寶毫不相干,簡直是一模一樣。
我們可能對這樣的服裝產(chǎn)品和UI設(shè)計習(xí)以為常,但外國小姐姐應(yīng)該是倍感驚喜了。
因為她們平時在亞馬遜看到的服裝樣式是這樣的:
可以說讓人絲毫提不起購買的欲望。
所以當(dāng)這樣一個類似淘寶的跨境電商網(wǎng)站出爐,外國的年輕女孩們自然是雙眼放光,在上面瘋狂“剁手”了。
此外,SheIn還兼具了淘寶的“平價”特色——一件T恤只要9美元(約為人民幣58元)、一件連衣裙售價19美元(約為人民幣122元)、一條牛仔褲賣20美元(約為人民幣129元)……
這個價格就算放到國內(nèi)也是平價之光。基于“貪便宜”的心思,SheIn收獲了無數(shù)年輕人的喜愛。
當(dāng)然了,這都只是表面功夫。回顧SheIn的崛起歷程,就會發(fā)現(xiàn)它的競爭力已經(jīng)深深扎到根里了。
二、“過五關(guān)斬六將”的SheIn
SheIn的成長歷程中,最機智的一個舉動,就是找網(wǎng)紅帶貨。早在2011年,它就已經(jīng)開始利用網(wǎng)紅營銷來獲取流量。
無論是粉絲只有好幾百的,還是粉絲有上千萬的,SheIn通通把這些網(wǎng)紅找了過來,讓小網(wǎng)紅來給網(wǎng)站導(dǎo)流量,中部網(wǎng)紅來帶貨,頭部大網(wǎng)紅來做品牌傳播。
SheIn內(nèi)部甚至有專門負(fù)責(zé)網(wǎng)紅的團隊,定向找各個國家的網(wǎng)紅來做測評,又是免費寄衣服樣品,又是贈送獨家優(yōu)惠券的,總之就是通過極力追捧網(wǎng)紅的方式來獲得他們對于SheIn的垂青。
一時之間,無論是Facebook、Instagram還是Twitter,都布滿了SheIn的廣告。越來越多人被這個神秘的購物網(wǎng)站所吸引,SheIn的訂單數(shù)量如同火箭一般飛速上漲。
然而,當(dāng)SheIn的交易量如同火山一樣爆發(fā)的時候,它卻遇到了一個很嚴(yán)重的問題。
因為SheIn的衣服都源自廣州批發(fā)市場,基本上是先拍幾張服裝示意圖放到網(wǎng)上,再根據(jù)訂單來拿貨,好節(jié)省成本。
結(jié)果猛增的訂單量讓SheIn根本沒時間備貨。顧客遲遲收不到貨,購買體驗也很糟糕。
為了改善這一現(xiàn)狀,SheIn在廣州建設(shè)起了供應(yīng)鏈。它組建起了自己的設(shè)計團隊,還建了板房用于服裝打版。但在找工廠合作方面又遇到了阻礙。
因為SheIn的訂單雖多,但數(shù)量卻少。工廠如果選擇接手這樣的訂單,連開機器的成本都掙不來,根本不劃算。
對此,SheIn是這樣操作的:第一,給工廠補貼資金,確保工廠生產(chǎn) 100 件也不虧本;第二,從不拖欠貨款,甚至提前給供應(yīng)商結(jié)賬,形成良好的口碑。
工廠發(fā)現(xiàn)自己并不虧,甚至還有的賺錢,自然也愿意跟SheIn合作。如此一來,供應(yīng)鏈的問題總算解決了。
而且,讓很多人沒想到的是,在SheIn的商業(yè)版圖中,支撐SheIn的營收快速增長的,不是歐美市場,而是中東市場。
回顧SheIn的銷量走勢圖,最迅猛的增長出現(xiàn)在 2017 年,而這正是SheIn“征戰(zhàn)”中東市場帶來的結(jié)果。
中東市場一直讓電商企業(yè)又愛又恨:
一方面,中東人基本都是土豪,買起東西來不眨眼睛,平均客單價可達(dá)150美金,可與歐美地區(qū)媲美,具有巨大的電商紅利;
SheIn在中東投放的廣告
另一方面,中東地區(qū)地廣人稀,配送十分困難,而且中東人大多選擇貨到付款,一旦拒收就會讓電商平臺損失巨大。
SheIn為此專門跑到了中東來商討貨到付款的解決方案。
最后SheIn自己負(fù)責(zé)前期的物流以降低成本,由當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)來負(fù)責(zé)派送和收款。在充分本土化之后,SheIn在中東的配送也暢通了起來。
這使得SheIn在中東的市場份額得以大大提升。最夸張的時候,其他中東跨境電商銷售額全部加起來才等于SheIn一天的交易額。
三、結(jié)語
在研究SheIn的過程中,最讓我覺得有意思的是外國年輕人對于SheIn的追捧。
2020年,在一項覆蓋美國48州、平均年齡為15.8歲、家庭年均收入為67500美元的9800名青少年的調(diào)查中,SheIn沖上榜單前十。
在高收入的女性青年組,SheIn甚至力壓PacSun和Lululemon,拔得頭籌。
截至去年9月,SheIn移動端 APP 已實現(xiàn) 1 億下載量,年活躍用戶突破 2000 萬人。
在2020年,大量標(biāo)題為“SheIn是一個騙局嗎”、“SheIn是真的嗎”的視頻在Youtube上出現(xiàn),并收獲了大量觀看。視頻中,年輕人們對SheIn的喜愛之情溢于言表。
也許就像每個中國年輕女孩都酷愛用淘寶網(wǎng)購一樣,在SheIn上買買買也成為了外國年輕人的日常習(xí)慣。
當(dāng)海外人民都在為SheIn振臂高呼的時候,足以證明中國企業(yè)的出海是多么地成功。
要知道,西方出海的故事說得太久了,從迪士尼到好萊塢,從麥當(dāng)勞到可口可樂,從Zara到H&M,這些西方企業(yè)的產(chǎn)品遍布全世界,已經(jīng)深刻地植入我們的生活中,如影隨形。
而現(xiàn)在,終于輪到中國企業(yè)閃亮登場了。中國的創(chuàng)業(yè)者們用他們的奮斗和拼搏,足以換來中國企業(yè)更廣闊的未來。當(dāng)外國年輕人刷著TikTok,用著SheIn的時候,我們也能夠驕傲地宣布,你們最喜愛的東西,來自中國。
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