作者：查理

來(lái)源：電商觀察（ID：myecgc）

一、外國(guó)人的“淘寶”

有這么一家中國(guó)公司，99%的國(guó)人可能都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但它已經(jīng)能夠媲美亞馬遜了。

據(jù)美國(guó)PiperSandler于2020年10月公布的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這家公司已經(jīng)成為最受美國(guó)年輕人歡迎的電商網(wǎng)站第二名，僅次于亞馬遜。

它是誰(shuí)？

正是中國(guó)跨境電商服飾品牌SheIn。

不僅如此，它還位列《中國(guó)出海品牌50強(qiáng)》榜單第13名，排名甚至比大疆創(chuàng)新、中國(guó)銀行和騰訊還要高。

看起來(lái)默默無(wú)聞的SheIn怎么就這么受老外的歡迎？

先介紹一下SheIn：它是一家成立于2008年的快時(shí)尚出口跨境電商互聯(lián)網(wǎng)公司，主要面向美國(guó)、歐洲、中東、印度等海外市場(chǎng)，覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

SheIn活得相當(dāng)滋潤(rùn)：據(jù)它自己披露，2018年平臺(tái)交易額破80億，2019年破160億。

在資本市場(chǎng)上，SheIn更是風(fēng)頭無(wú)兩：從2015到2018，SheIn進(jìn)行了兩輪融資，投后估值從15億人民幣飆升到25億美元。去年8月，它完成了E輪融資，金額達(dá)數(shù)億元美元。

我打開(kāi)了SheIn的網(wǎng)站，大概看出了它為什么這么受歡迎的原因：

身材姣好的模特、顏色艷麗的衣裳、精致的打光和布景……

這怎么有種似曾相識(shí)的味道呢？不能說(shuō)跟淘寶毫不相干，簡(jiǎn)直是一模一樣。

我們可能對(duì)這樣的服裝產(chǎn)品和UI設(shè)計(jì)習(xí)以為常，但外國(guó)小姐姐應(yīng)該是倍感驚喜了。

因?yàn)樗齻兤綍r(shí)在亞馬遜看到的服裝樣式是這樣的：

可以說(shuō)讓人絲毫提不起購(gòu)買(mǎi)的欲望。

所以當(dāng)這樣一個(gè)類(lèi)似淘寶的跨境電商網(wǎng)站出爐，外國(guó)的年輕女孩們自然是雙眼放光，在上面瘋狂“剁手”了。

此外，SheIn還兼具了淘寶的“平價(jià)”特色——一件T恤只要9美元（約為人民幣58元）、一件連衣裙售價(jià)19美元（約為人民幣122元）、一條牛仔褲賣(mài)20美元（約為人民幣129元）……

這個(gè)價(jià)格就算放到國(guó)內(nèi)也是平價(jià)之光。基于“貪便宜”的心思，SheIn收獲了無(wú)數(shù)年輕人的喜愛(ài)。

當(dāng)然了，這都只是表面功夫?；仡橲heIn的崛起歷程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)深深扎到根里了。

二、“過(guò)五關(guān)斬六將”的SheIn

SheIn的成長(zhǎng)歷程中，最機(jī)智的一個(gè)舉動(dòng)，就是找網(wǎng)紅帶貨。早在2011年，它就已經(jīng)開(kāi)始利用網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲取流量。

無(wú)論是粉絲只有好幾百的，還是粉絲有上千萬(wàn)的，SheIn通通把這些網(wǎng)紅找了過(guò)來(lái)，讓小網(wǎng)紅來(lái)給網(wǎng)站導(dǎo)流量，中部網(wǎng)紅來(lái)帶貨，頭部大網(wǎng)紅來(lái)做品牌傳播。

SheIn內(nèi)部甚至有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)網(wǎng)紅的團(tuán)隊(duì)，定向找各個(gè)國(guó)家的網(wǎng)紅來(lái)做測(cè)評(píng)，又是免費(fèi)寄衣服樣品，又是贈(zèng)送獨(dú)家優(yōu)惠券的，總之就是通過(guò)極力追捧網(wǎng)紅的方式來(lái)獲得他們對(duì)于SheIn的垂青。

一時(shí)之間，無(wú)論是Facebook、Instagram還是Twitter，都布滿了SheIn的廣告。越來(lái)越多人被這個(gè)神秘的購(gòu)物網(wǎng)站所吸引，SheIn的訂單數(shù)量如同火箭一般飛速上漲。

然而，當(dāng)SheIn的交易量如同火山一樣爆發(fā)的時(shí)候，它卻遇到了一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題。

因?yàn)镾heIn的衣服都源自廣州批發(fā)市場(chǎng)，基本上是先拍幾張服裝示意圖放到網(wǎng)上，再根據(jù)訂單來(lái)拿貨，好節(jié)省成本。

結(jié)果猛增的訂單量讓SheIn根本沒(méi)時(shí)間備貨。顧客遲遲收不到貨，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)也很糟糕。

為了改善這一現(xiàn)狀，SheIn在廣州建設(shè)起了供應(yīng)鏈。它組建起了自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，還建了板房用于服裝打版。但在找工廠合作方面又遇到了阻礙。

因?yàn)镾heIn的訂單雖多，但數(shù)量卻少。工廠如果選擇接手這樣的訂單，連開(kāi)機(jī)器的成本都掙不來(lái)，根本不劃算。

對(duì)此，SheIn是這樣操作的：第一，給工廠補(bǔ)貼資金，確保工廠生產(chǎn) 100 件也不虧本；第二，從不拖欠貨款，甚至提前給供應(yīng)商結(jié)賬，形成良好的口碑。

工廠發(fā)現(xiàn)自己并不虧，甚至還有的賺錢(qián)，自然也愿意跟SheIn合作。如此一來(lái)，供應(yīng)鏈的問(wèn)題總算解決了。

而且，讓很多人沒(méi)想到的是，在SheIn的商業(yè)版圖中，支撐SheIn的營(yíng)收快速增長(zhǎng)的，不是歐美市場(chǎng)，而是中東市場(chǎng)。

回顧SheIn的銷(xiāo)量走勢(shì)圖，最迅猛的增長(zhǎng)出現(xiàn)在 2017 年，而這正是SheIn“征戰(zhàn)”中東市場(chǎng)帶來(lái)的結(jié)果。

中東市場(chǎng)一直讓電商企業(yè)又愛(ài)又恨：

一方面，中東人基本都是土豪，買(mǎi)起東西來(lái)不眨眼睛，平均客單價(jià)可達(dá)150美金，可與歐美地區(qū)媲美，具有巨大的電商紅利；

SheIn在中東投放的廣告

另一方面，中東地區(qū)地廣人稀，配送十分困難，而且中東人大多選擇貨到付款，一旦拒收就會(huì)讓電商平臺(tái)損失巨大。

SheIn為此專(zhuān)門(mén)跑到了中東來(lái)商討貨到付款的解決方案。

最后SheIn自己負(fù)責(zé)前期的物流以降低成本，由當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)來(lái)負(fù)責(zé)派送和收款。在充分本土化之后，SheIn在中東的配送也暢通了起來(lái)。

這使得SheIn在中東的市場(chǎng)份額得以大大提升。最夸張的時(shí)候，其他中東跨境電商銷(xiāo)售額全部加起來(lái)才等于SheIn一天的交易額。

三、結(jié)語(yǔ)

在研究SheIn的過(guò)程中，最讓我覺(jué)得有意思的是外國(guó)年輕人對(duì)于SheIn的追捧。

2020年，在一項(xiàng)覆蓋美國(guó)48州、平均年齡為15.8歲、家庭年均收入為67500美元的9800名青少年的調(diào)查中，SheIn沖上榜單前十。

在高收入的女性青年組，SheIn甚至力壓PacSun和Lululemon，拔得頭籌。

截至去年9月，SheIn移動(dòng)端 APP 已實(shí)現(xiàn) 1 億下載量，年活躍用戶突破 2000 萬(wàn)人。

在2020年，大量標(biāo)題為“SheIn是一個(gè)騙局嗎”、“SheIn是真的嗎”的視頻在Youtube上出現(xiàn)，并收獲了大量觀看。視頻中，年輕人們對(duì)SheIn的喜愛(ài)之情溢于言表。

也許就像每個(gè)中國(guó)年輕女孩都酷愛(ài)用淘寶網(wǎng)購(gòu)一樣，在SheIn上買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)也成為了外國(guó)年輕人的日常習(xí)慣。

當(dāng)海外人民都在為SheIn振臂高呼的時(shí)候，足以證明中國(guó)企業(yè)的出海是多么地成功。

要知道，西方出海的故事說(shuō)得太久了，從迪士尼到好萊塢，從麥當(dāng)勞到可口可樂(lè)，從Zara到H&M，這些西方企業(yè)的產(chǎn)品遍布全世界，已經(jīng)深刻地植入我們的生活中，如影隨形。

而現(xiàn)在，終于輪到中國(guó)企業(yè)閃亮登場(chǎng)了。中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們用他們的奮斗和拼搏，足以換來(lái)中國(guó)企業(yè)更廣闊的未來(lái)。當(dāng)外國(guó)年輕人刷著TikTok，用著SheIn的時(shí)候，我們也能夠驕傲地宣布，你們最喜愛(ài)的東西，來(lái)自中國(guó)。