這個(gè)雙十一，直播帶貨迎來大變局

出品 | 電商報(bào)Pro   作者 | 李響

最近一段時(shí)間，直播帶貨行業(yè)可謂是動(dòng)蕩不安。

從小楊哥帶貨“香港美誠月餅”爆雷，到東北雨姐身陷紅薯粉條造假丑聞，頭部主播們接連“翻車”，讓整個(gè)直播帶貨行業(yè)出現(xiàn)了前所未有的“信任危機(jī)”。

在這樣的背景下，京東采銷卻成了一個(gè)例外。去年雙11，京東采銷以專業(yè)、無套路的直播模式成功爆火出圈，而今年雙11，京東采銷又交出了一份令人驚喜的答卷。

數(shù)據(jù)顯示，10月14日至11月5日，京東采銷直播訂單量同比增長3.8倍，最受歡迎的直播間是“京東真便宜采銷直播間”，下單最多的品類包括家電、家庭清潔和美妝護(hù)膚等。

在直播帶貨行業(yè)深陷信任危機(jī)的當(dāng)下，京東采銷為什么能夠另辟蹊徑獲得消費(fèi)者和品牌的認(rèn)可，它究竟做對了什么？

圍繞優(yōu)質(zhì)低價(jià)需求，打造共贏局面

眾所周知，消費(fèi)者在進(jìn)行直播購物時(shí)，最為看重的無非是兩點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)和低價(jià)。

圍繞這兩大方面，京東采銷可謂是下足了功夫。

京東采銷是京東最基本也是最關(guān)鍵的崗位之一。所謂采銷，就是指負(fù)責(zé)京東商品的篩選、采購與銷售的這一類“最懂貨的人”。在今年雙11前夕，京東宣布未來三年將招募至少1萬名采銷人員，讓他們前往世界各地，挑選并引進(jìn)更多質(zhì)價(jià)比出眾的優(yōu)質(zhì)商品。

目前，京東內(nèi)部還設(shè)立了專門的采銷主播崗位，并在數(shù)十萬員工中開展主播選拔活動(dòng)，從一線挖掘并培養(yǎng)既懂行業(yè)、懂產(chǎn)品又會(huì)做內(nèi)容的采銷主播，讓更多采銷從幕后走到臺(tái)前，成為直播間的主角，從而更好地服務(wù)于消費(fèi)者。

在選拔和培訓(xùn)中，京東明確提出了對采銷主播的三大要求：熟悉產(chǎn)品、熟悉行業(yè)、熟悉用戶。

京東采銷團(tuán)隊(duì)是京東保障商品價(jià)廉物美的守門人。他們經(jīng)常跑遍全國各地的品牌和工廠，堅(jiān)持對品質(zhì)好物尋根溯源；他們還是“價(jià)格偵探”，在多個(gè)廠家之間尋找最低價(jià)，并通過大規(guī)模采購，為消費(fèi)者爭取最低價(jià)格；京東采銷還能借助用戶的反饋和大數(shù)據(jù)，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和痛點(diǎn)，預(yù)測消費(fèi)走勢，確保供需對得上。

這些深耕每個(gè)垂直品類、細(xì)分賽道的專業(yè)采銷，與小楊哥、東北雨姐等流量光環(huán)大于帶貨實(shí)力的頭部主播，明顯有著很大的不同。

以京東服飾采銷為例，京東服飾采銷團(tuán)隊(duì)里面有很多“老師傅”，有的是各大品牌的買手出身，也有的十幾年在工廠里干活，扎根在一線和生產(chǎn)線很多年，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，每天他們最重要的工作就是摸布料，多年的經(jīng)驗(yàn)讓他們閉著眼一摸布料就能知道成本，找到價(jià)格更低、質(zhì)量更好的原材料。

今年雙11，京東服飾采銷開啟了一場精彩的內(nèi)衣大秀直播，這些對內(nèi)衣面料、工藝及技術(shù)了如指掌的采銷，在直播間一開口就是滿滿的干貨信息。

除了分享相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，服飾采銷主播還特別設(shè)置了透氣性測試、透濕性體驗(yàn)以及上身展示等環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者能夠直觀看到內(nèi)衣產(chǎn)品的質(zhì)量，從心底里認(rèn)可產(chǎn)品的質(zhì)量。

這種以消費(fèi)者為先的做法，讓京東內(nèi)衣采銷直播間的關(guān)注度直線飆升。數(shù)據(jù)顯示，與618相比，京東內(nèi)衣采銷直播間在雙11期間的日均訪問量激增4倍，日均訂單量增長5倍，同時(shí)新增粉絲數(shù)量超過了42萬。

保證了品質(zhì)，也不能忽視低價(jià)。

以一個(gè)紙巾案例舉例，京東京喜的紙品采銷，為了找到最為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，會(huì)跑遍全國數(shù)十個(gè)核心紙品產(chǎn)業(yè)帶，考察數(shù)十家工廠，最終選定一家工廠合作，按符合頭部紙品品牌的標(biāo)準(zhǔn)合作生產(chǎn)一款3包裝的抽紙，每包1000張、每張4層、每層11.5克重，在京東售價(jià)僅9塊9，光原材料成本，就要7塊2毛3分1厘。

這款抽紙?jiān)诰〇|上線后就引爆了市場，首月訂單量超過20萬，至今年6月已成為月銷百萬的爆款產(chǎn)品。工廠也因此擴(kuò)大了生產(chǎn)能力，增加了6條生產(chǎn)線。京東采銷用質(zhì)量換到銷量，又用銷量換到低價(jià)，實(shí)現(xiàn)了真正的價(jià)廉物美。

而京東采銷之所以能做到優(yōu)質(zhì)低價(jià)這一點(diǎn)，是因?yàn)樗麄冏疃?，離“源頭”最近。

京東采銷主播不同于普通帶貨主播，他們大多是奮戰(zhàn)在一線的采銷人員，對行業(yè)的整個(gè)鏈條有著更為深入的理解，在實(shí)地溯源工作上也更為專業(yè)。

他們通過親臨工廠與產(chǎn)地進(jìn)行商品“摸底”，甄選出功能、性價(jià)比及質(zhì)量上乘的好貨。憑借對產(chǎn)品的深刻洞察，他們?nèi)娴匕芽貜墓?yīng)鏈到售后的每個(gè)細(xì)節(jié)，確保直播間推出的商品品質(zhì)優(yōu)良、服務(wù)周全。

今年以來，京東采銷頻頻將他們?nèi)粘５乃菰垂ぷ靼岬搅酥辈テ聊磺懊妗１热纾?/span>10月29日，京東采銷團(tuán)隊(duì)前往機(jī)械革命蘇州工廠，開啟了一場探廠直播。

整個(gè)過程中，采銷團(tuán)隊(duì)把整個(gè)電腦生產(chǎn)線的全貌展現(xiàn)了出來，讓消費(fèi)者將產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)節(jié)都看得清清楚楚。

在直播中，采銷主播詳細(xì)介紹了機(jī)械革命極光X、翼龍15Pro、耀世16 Super、蛟龍16K等多款產(chǎn)品的配置和性能。

其中，一款被稱為全大核移動(dòng)小鋼炮的機(jī)械革命蛟龍16 Pro R7-7745HX，擁有140W滿功耗釋放，能在辦公、游戲、狂飆三種模式中自由切換，這款原價(jià)6297元的游戲本，京東采銷攜手廠商共推福利政策，同時(shí)疊加國補(bǔ)，讓消費(fèi)者到手價(jià)只要5037.6元，一下就賣爆了。

除了深入工廠溯源，京東采銷還將直播場景搬到了海上。

三方數(shù)據(jù)顯示，2023年中國釣魚行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到659.32億元。同時(shí)，中國釣魚愛好者群體已超過1.4億，規(guī)模十分龐大。

為挖掘這一市場增量，京東采銷集結(jié)劉志強(qiáng)、趙啟碩、王海威、徐亮等釣魚高手，在地中海來了一場海釣直播，吸引了600多萬觀眾觀看。

在為期3天的直播里，觀眾們得以親眼目睹最為真實(shí)的海釣場景，不用親臨現(xiàn)場，也能感受到那份由海釣帶來的樂趣。

在直播中，京東采銷不急于叫賣，也不急于追求變現(xiàn)，堪稱一股清流。

對京東而言，海釣直播、探廠直播這樣的現(xiàn)場直播，不僅把平臺(tái)對于直播內(nèi)容建設(shè)的決心展現(xiàn)得淋漓盡致，還將京東采銷背后強(qiáng)大的供應(yīng)鏈“秀”了出來，讓消費(fèi)者花低價(jià)買好貨，變成一件水到渠成的事情。

告別流量劇本，京東采銷用專業(yè)打動(dòng)消費(fèi)者

過去很長一段時(shí)間里，網(wǎng)紅、明星帶貨直播間總是充斥著各種套路和手段，這些套路與手段不可避免地波及到消費(fèi)者和商家身上。

例如，有的主播過分夸大護(hù)膚品的效果，宣稱能讓肌膚瞬間恢復(fù)嬰兒般的柔嫩；有的主播則將劣質(zhì)商品吹捧得天花亂墜，讓消費(fèi)者以為撿到了大便宜；還有主播用“買一件到手十二件，這個(gè)牌子的東西我一直回購”等話語，誘導(dǎo)消費(fèi)者下單。

不知不覺間，商品的風(fēng)險(xiǎn)在這種誤導(dǎo)中，轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上。

除此之外，不少網(wǎng)紅、明星主播在收取了高額傭金與坑位費(fèi)后，卻未能盡到應(yīng)有的責(zé)任，讓商家們承擔(dān)了不小的風(fēng)險(xiǎn)。

今年1月底，數(shù)十位商家重金聘請網(wǎng)紅高迪直播帶貨，支付了300萬坑位費(fèi)，結(jié)果卻慘淡收場，血本無歸。

更為夸張的是，8月9日，網(wǎng)紅“太原老葛”被曝割商家韭菜900萬元，因涉嫌詐騙被立案。

在網(wǎng)紅、明星帶貨的直播間里，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、假貨泛濫以及虛假宣傳等問題依舊存在。不少網(wǎng)友紛紛吐槽，網(wǎng)紅、明星直播帶貨的套路實(shí)在太多了，讓人防不勝防。

反觀京東采銷走的卻是一條與眾不同的道路。

在京東采銷直播間，你經(jīng)常會(huì)看到一名或幾名采銷人員作為主播介紹商品。在這里，沒有大聲的“123上鏈接”，更多的是真正懂商品、懂行業(yè)的采銷人員在娓娓道來，讓人聽得津津有味。

這些集專業(yè)、熱情、謙遜及可信賴特質(zhì)于一身的采銷主播，依托于京東平臺(tái)的背書，在消費(fèi)者信賴度上，更勝網(wǎng)紅、明星主播一籌。

也是因此，京東采銷贏得越來越多品牌和商家的信賴與合作。

京東直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，今年雙11期間，京東策劃了“總裁價(jià)到”主題直播活動(dòng)，由京東采銷攜手品牌高層打造了上百場品牌總裁直播活動(dòng)，借由總裁親自背書，有效推動(dòng)了品牌業(yè)績增長。

10月31日，小米15系列正式開售，小米集團(tuán)合伙人、總裁盧偉冰做客京東11.11總裁會(huì)客廳，為消費(fèi)者推介新機(jī)，吸引了海量網(wǎng)友的關(guān)注。

直播期間，小米集團(tuán)合伙人、總裁盧偉冰與京東集團(tuán)CEO許冉一邊暢聊小米15系列與小米澎湃OS背后的創(chuàng)新故事，一邊為用戶送出小米15、萬元免單等多份小米科技好禮。在小米15首銷當(dāng)天，截至10月31日20點(diǎn)，小米品牌斬獲京東11.11手機(jī)競速榜全品牌銷量冠軍，Redmi K70至尊版成為單品銷量冠軍，小米15成為4000-5999元價(jià)位段銷量冠軍。

談及用戶，京東集團(tuán)CEO許冉表示，“和小米一樣，極致的用戶體驗(yàn)也是京東永恒的追求，京東的核心價(jià)值觀就有‘客戶為先’，希望通過我們的技術(shù)與服務(wù)創(chuàng)新，能給用戶帶來極致的購物體驗(yàn)”。

對京東而言，采銷直播一直致力于給用戶帶來優(yōu)質(zhì)消費(fèi)體驗(yàn)，這與小米等品牌的初衷不謀而合。

這種和品牌之間的心有靈犀，不僅是他們攜手開展總裁直播的基礎(chǔ)，也是采銷直播能夠確保專業(yè)水準(zhǔn)與高度信任度的重要因素。

京東采銷不玩套路，靠著真心實(shí)意和專業(yè)能力打動(dòng)了消費(fèi)者，并收獲眾多品牌和商家的青睞，形成了一個(gè)良性循環(huán)。

直播規(guī)范化時(shí)代，專業(yè)主播開始接棒

任何行業(yè)在歷經(jīng)野蠻生長后，終將會(huì)步入正軌，走上規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展之路。

根據(jù)艾瑞咨詢測算，2023年中國直播電商市場規(guī)模達(dá)到了4.9萬億元，同比增長35.2%，但增速已呈現(xiàn)放緩態(tài)勢。預(yù)計(jì)2024至2026年間，該行業(yè)年復(fù)合增長率將維持在18.0%，行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)精細(xì)化發(fā)展的新階段。

圖源：艾瑞咨詢

在這個(gè)新階段，消費(fèi)者對“品質(zhì)直播”的需求日益增長，那些主打品質(zhì)且始終將消費(fèi)者置于首位的直播間，也會(huì)愈發(fā)受到大眾的歡迎。

而根據(jù)媒體的研究報(bào)告顯示，行業(yè)內(nèi)其他平臺(tái)的直播帶貨退貨率一向居高不下，退貨率普遍高達(dá)30%-50%，但京東直播的退貨率處于行業(yè)最低水平。

這意味著，選擇京東采銷直播，就是選擇了更高品質(zhì)的商品，更有保障的售后，對消費(fèi)者和商家來說，這都是個(gè)既穩(wěn)妥又省心的選擇。

畢竟，在京東采銷直播間，無論上場的是采銷主播，還是品牌總裁，京東采銷都做到了嚴(yán)控產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)，不僅為消費(fèi)者帶來了又便宜又好的商品，還全方位、多角度地助力商家實(shí)現(xiàn)了增長需求。

可以預(yù)見，在直播規(guī)范化時(shí)代，京東采銷這樣的專業(yè)主播開始接棒，將帶領(lǐng)商家和消費(fèi)者往更寬更廣的道路上走。