爆品只是日百商家的表面“風(fēng)光”

前不久，#大學(xué)生買爆臺(tái)州商家的移動(dòng)收納筐#的話題上了熱搜。現(xiàn)在的大學(xué)生相比以前講究多了，雖然生活費(fèi)沒漲多少，但生活一定要精致。比如，在有限的預(yù)算內(nèi)買各種收納神器，把宿舍整理地井井有條。

爆品，往往成為日百商家的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，“可折疊移動(dòng)收納筐”就成了今年的爆品。有媒體報(bào)道，臺(tái)州某商家賣均價(jià)20元收納用品實(shí)現(xiàn)年?duì)I收過億。

不過，并非所有日百商家都風(fēng)風(fēng)光光，相當(dāng)一部分其實(shí)是在壓力中前行。因?yàn)檎麄€(gè)日百行業(yè)的客單價(jià)和利潤(rùn)空間普遍偏低。為了保證有限的利潤(rùn)，商家只能嚴(yán)控商品、營(yíng)銷等方面的投入，但又會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)力不足，形成惡性循環(huán)。

日百商家盲目提價(jià)是不可取的，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感。更為明智的做法是盡可能降低成本，同時(shí)在商品、營(yíng)銷等方面加大投入，跳出惡性循環(huán)的怪圈。

可以看到，抖音電商正在為日百商家提供助力。前不久，抖音電商推出日用百貨行業(yè)降傭政策。從2024年7月1日起，政策期內(nèi)凡在抖音電商開設(shè)抖音小店且店鋪處于正常營(yíng)業(yè)狀態(tài)的商家均可參與。商家銷售商品一級(jí)類目為“家庭/個(gè)人清潔工具” “家居飾品” “居家日用” “收納整理”的訂單傭金扣點(diǎn)下調(diào)至2%。另外，降傭金額不設(shè)上限，商家可以多賣多得，快速完成資金回流，形成生意增長(zhǎng)上的良性循環(huán)。

在跟四位參加降傭活動(dòng)的日百商家交流后，《一點(diǎn)財(cái)經(jīng)》發(fā)現(xiàn)降低傭金只是一個(gè)起點(diǎn)。更為關(guān)鍵的是，他們將省出來的成本用來創(chuàng)造價(jià)值，分別是：

商品價(jià)值、內(nèi)容價(jià)值和行業(yè)價(jià)值。

這些價(jià)值讓他們真正提升了內(nèi)在經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力，醞釀著更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

筑牢商品價(jià)值

商品是商家的立身之本，也是讓商家和消費(fèi)者產(chǎn)生連接的載體。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，爆品是商家跟同行拉開差距的關(guān)鍵，能夠憑借高人氣值吸引更多消費(fèi)者，創(chuàng)造更多增量。在日百行業(yè)，爆品同樣是致勝法寶，其中的關(guān)鍵在于：

持續(xù)進(jìn)行差異化創(chuàng)新。

因?yàn)槿瞻傩袠I(yè)門檻相對(duì)較低，涌入者眾多，很多爆品一旦火起來就會(huì)引起大量同行的模仿，銷量和利潤(rùn)很容易被打下來。商家要想不被輕易模仿，就要不斷研發(fā)出差異化的特色商品，加固品牌的護(hù)城河。

1、牧火：降傭后，新品開發(fā)更靈活

比如，牧火是定位為暖貼類商品的居家日用商家，商品主要圍繞人體關(guān)節(jié)部位，包括蒸汽眼罩、暖手腕、暖足、暖寶寶等等，主打中高端市場(chǎng)。據(jù)牧火方面透露，公司整體營(yíng)業(yè)額差不多有65%來自抖音電商。

此次抖音電商推出降傭政策之后，牧火有了更多的資金，針對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)去研發(fā)新品，進(jìn)一步提升營(yíng)業(yè)額。

現(xiàn)在很多上班族、程序員等人群，經(jīng)常握鼠標(biāo)敲鍵盤，很容易得腱鞘炎。在降傭之后，牧火研發(fā)出了護(hù)理腱鞘炎的暖手腕新品，獲得了不少消費(fèi)者的喜愛。另外，牧火還研發(fā)出了暖手寶等新品，也獲得不俗的市場(chǎng)反饋。

創(chuàng)新還在繼續(xù)。眼下已經(jīng)到換季的時(shí)候，牧火也在準(zhǔn)備從暖寶寶衍生而來的新品，為接下來天氣轉(zhuǎn)涼做新品準(zhǔn)備。

△牧火團(tuán)隊(duì)

2、天喜瓷緣：省下傭金做商品創(chuàng)新

一個(gè)創(chuàng)新商品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)并不容易，要花費(fèi)大量時(shí)間和資源，很多商家背負(fù)著較大壓力。比如，主營(yíng)業(yè)務(wù)為家居飾品的天喜瓷緣告訴《一點(diǎn)財(cái)經(jīng)》，其熱賣款的家居擺件套組都是花費(fèi)心血精心設(shè)計(jì)的。然而，許多擺件是要被淘汰的，一百件里面可能只有2-3件能夠脫穎而出。

這也只是剛剛開始，設(shè)計(jì)之后的生產(chǎn)環(huán)節(jié)才是最費(fèi)時(shí)費(fèi)力的。因?yàn)樯碳倚枰谱髂＞?，期間還要不停的修改，調(diào)整?？傊?，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)期間的高昂花費(fèi)，對(duì)天喜瓷緣和同行業(yè)其他商家來說都是一筆不小的“硬成本”。

此時(shí)，抖音電商推出降傭政策緩解了它的壓力。省下來的這筆成本，并沒有躺在天喜瓷緣的賬戶上，而是被用來研發(fā)，確保每個(gè)月都有新品上線，同時(shí)用來提升同款商品的價(jià)格力、同價(jià)商品的品質(zhì)力。天喜瓷緣表示，降傭后其銷售額增長(zhǎng)了30%，逐步進(jìn)入良性健康的經(jīng)營(yíng)循環(huán)。

3、其他商家：提品質(zhì)、搞研發(fā)、探索特色服務(wù)

還有一些商家跟牧火和天喜瓷緣一樣，都在降傭之后有了更多資源去提升商品。暖優(yōu)是一家專注兩季商品的居家日用商家，去年3月入駐抖音電商。此次降傭后，暖優(yōu)有更多資源去開發(fā)5-8款新品，既能為消費(fèi)者帶來更多選擇，也能增加爆品概率。

暖魚是瞄準(zhǔn)寶媽和學(xué)生的家居飾品商家，此次降傭后其開學(xué)季商品已擴(kuò)展到27款，夏季冬季剛需商品擴(kuò)展到42款。更豐富的款式為挑剔的寶媽提供了更多選擇，轉(zhuǎn)化率和用戶體驗(yàn)也隨之提升。

智納是一家主營(yíng)收納整理商品的商家，擁有超三十年歷史，2022年入駐抖音電商。此次降傭后，智納利用省出來的這部分資金投入新品研發(fā)，每月有1-2款新品面世，為消費(fèi)者帶來了更多選擇。

事實(shí)上，對(duì)于入駐抖音電商的日百商家來說，平臺(tái)本身的特性也能助力商品創(chuàng)新。

比如，抖音電商直播間的實(shí)時(shí)性和互動(dòng)性，能夠讓商家及時(shí)收到消費(fèi)者對(duì)于商品的反饋，從而進(jìn)行針對(duì)性的優(yōu)化，更有可能推出個(gè)性化的爆品。

暖魚就表示，將大力推進(jìn)私人定制，積極邀請(qǐng)消費(fèi)者參與設(shè)計(jì)建議，突破貨架電商的局限，讓更多消費(fèi)者用上實(shí)用且性價(jià)比高的商品。在此過程中，抖音電商無疑將發(fā)揮出橋梁作用。

總之，日百商家要擺脫同質(zhì)化的困境，就必須持續(xù)推出差異化商品。抖音電商的降傭政策，給了他們更多動(dòng)力。

迸發(fā)內(nèi)容價(jià)值

如果說商品是商家的硬實(shí)力，那么內(nèi)容就是不可缺少的軟實(shí)力。

現(xiàn)在早就過了“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，在商品的基礎(chǔ)上，商家如何通過內(nèi)容擴(kuò)大聲量，跟消費(fèi)者建立情感鏈接才是提升生意的良策。

這是因?yàn)?，現(xiàn)在是“內(nèi)容為王”的時(shí)代。更飽滿和有溫度的內(nèi)容，能夠通過精準(zhǔn)推薦等多樣的分發(fā)形式，深度培育消費(fèi)者對(duì)于商品的興趣，加深對(duì)商品的認(rèn)知和好感，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。

比如，今年6月一個(gè)抖音用戶在戶外露營(yíng)突遇大雨，但帳篷不僅沒有進(jìn)水還漂在了水上。他把這件事拍攝下來發(fā)到抖音上，吸引了大量關(guān)注，“第一次見這么防水的帳篷”登上抖音種草榜第8名，帳篷的相關(guān)品牌方抓住這波流量，整體GMV增長(zhǎng)了36%。

如何做好內(nèi)容呢？本質(zhì)就是要貼合用戶，具備獲得感、表達(dá)力、感染力。

1、天喜瓷緣：有了更多資金去做內(nèi)容

比如，中國人在搬新家時(shí)，喜歡在柜子中放些寓意好的擺件，寄托美好愿望。天喜瓷緣洞察到這一點(diǎn)，通過直播和視頻體現(xiàn)家居擺件的寓意。

在抖音電商的官方賬號(hào)上，天喜瓷緣打造了大量跟擺件有關(guān)的短視頻內(nèi)容。比如，在柜子里擺上花瓶、陶瓷天鵝等擺件，配合燈光和特寫，讓用戶更直觀地看到細(xì)節(jié)。

同時(shí)，天喜瓷緣還在短視頻里給每個(gè)擺件配上祝福文案，類似“一套屏風(fēng)花瓶，圓圓滿滿”“一個(gè)葫蘆擺件、喜上枝頭”等等。

△天喜瓷緣抖音電商旗艦店

這些帶有祝愿的喜慶文案，跟不少用戶產(chǎn)生了情感共鳴，讓他們?cè)黾恿藢?duì)新家的喜悅和對(duì)未來的憧憬。一些用戶在評(píng)論區(qū)紛紛表示“裝修以后一定要來一套”“好擺件、好運(yùn)氣”。

此次降低傭金之后，天喜瓷緣有了更多的資金和動(dòng)力去做內(nèi)容，傳達(dá)對(duì)擺件商品的創(chuàng)造精神和對(duì)生活的態(tài)度。成果還是很明顯的，比如天喜瓷緣的抖音賬號(hào)中有條視頻播放量高達(dá)300W，點(diǎn)贊7.0W，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)2.4W。

2、其他商家：降傭后有了做內(nèi)容和營(yíng)銷創(chuàng)新的底氣

除了天喜瓷緣，許多日百商家也在此次降傭后，加大了內(nèi)容建設(shè)。智納省出了更多資源建設(shè)短視頻和直播間，進(jìn)一步尋找商品跟消費(fèi)者生活場(chǎng)景的結(jié)合點(diǎn)、情感的連接點(diǎn)。暖優(yōu)表示降傭之后在推廣上有更多的費(fèi)用支持，在達(dá)人側(cè)、短視頻方向擁有更多的空間，暖魚也表示有多余利潤(rùn)分配給達(dá)人和用于營(yíng)銷推廣。

在內(nèi)容這件事上，抖音電商本身就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

依托平臺(tái)內(nèi)容積淀，抖音電商在內(nèi)容與商品的結(jié)合上更出彩，商家更容易通過故事化營(yíng)銷打動(dòng)消費(fèi)者，創(chuàng)造更多共鳴效果。同時(shí)，商家也能在抖音電商上利用熱點(diǎn)趨勢(shì)為生意帶來增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)商品的高人氣值和快速銷售。

尤其是，抖音電商升級(jí)了流量機(jī)制，在全新的環(huán)境下，“好內(nèi)容”將成為生意增長(zhǎng)的第一生產(chǎn)力。

創(chuàng)造行業(yè)價(jià)值

在抖音電商上，日用百貨是一門優(yōu)質(zhì)生意。

其價(jià)格較為親民，具備剛需屬性而且擁有頻繁的消費(fèi)周期，位居熱門類目的寶座。對(duì)于商家而言，這個(gè)市場(chǎng)不僅龐大，而且覆蓋的消費(fèi)群體廣泛，能夠創(chuàng)造巨大增量。

但是，從整個(gè)行業(yè)來看，一些商家依然被局限在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中。真正想創(chuàng)新的商家背負(fù)著更多的成本，整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步受阻。

事實(shí)上，日百行業(yè)真正要做到的是向上突圍，即突破低緯度競(jìng)爭(zhēng)，邁向高品質(zhì)和高利潤(rùn)的高緯度競(jìng)爭(zhēng)。然而，這個(gè)突破是需要勇氣和信心的。此時(shí)，對(duì)于商家來說，極為重要的就是選擇合適的平臺(tái)進(jìn)行托底、增強(qiáng)信心，而抖音電商就是正確的選擇。

一方面，抖音電商的降傭政策，可以讓成本減輕的商家勇于創(chuàng)新，尋找更多的增量。在《一點(diǎn)財(cái)經(jīng)》看來，這種降傭帶來的減負(fù)，其實(shí)將為日百行業(yè)帶來“飛輪效應(yīng)”，創(chuàng)造“助推者”的行業(yè)價(jià)值。

所謂“飛輪效應(yīng)”，是指為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)起來，一開始需要付出很大的力氣，每轉(zhuǎn)一圈都很費(fèi)力，但每一圈的努力都不會(huì)白費(fèi)，飛輪會(huì)逐漸轉(zhuǎn)動(dòng)得越來越快。抖音電商就是在助力日百行業(yè)推動(dòng)飛輪，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

另一方面，作為電商領(lǐng)域里的熱門賽道，日用百貨行業(yè)的增長(zhǎng)一直非常強(qiáng)勁，只是不同商家面臨著各自不同的成本壓力。而抖音電商正在以龐大的用戶基數(shù)和全域生態(tài)，配合讓利的降傭政策，給日百商家提供有力支持，推動(dòng)生意增長(zhǎng)。

正如牧火所透露的，其定位是中高端，在開發(fā)新品的時(shí)候成本普遍高于整個(gè)行業(yè)，但是如果能夠通過規(guī)模效應(yīng)控制和降低成本，同樣能夠獲得可觀的利潤(rùn)和發(fā)展空間。而抖音電商龐大的日活和豐富的用戶結(jié)構(gòu)，給牧火提供了挖掘更大增量的機(jī)會(huì)。

比如，抖音電商上有銀發(fā)中老年、都市白領(lǐng)、精致媽媽等各類人群。他們有的屬于低消費(fèi)力，有的屬于高消費(fèi)力。跟牧火一樣的日百商家，只要找準(zhǔn)自己的目標(biāo)人群和價(jià)格帶，就有潛力推動(dòng)生意增長(zhǎng)。

總之，抖音電商的降傭政策和龐大生態(tài)，給了日百商家更多信心，而信心比黃金更重要，這也是抖音電商帶給日百行業(yè)最獨(dú)特的價(jià)值。

當(dāng)更多的日百商家擁有信心開始向上競(jìng)爭(zhēng)，開拓更多創(chuàng)新的高品質(zhì)商品，整個(gè)日百行業(yè)將實(shí)現(xiàn)良幣驅(qū)逐劣幣，變得更加繁榮高質(zhì)。

朝未來望去，抖音電商上的日用百貨需求依然旺盛。商家入局地越早，伴隨著后期平臺(tái)的快速增長(zhǎng)，無疑會(huì)更有機(jī)會(huì)獲得到發(fā)展機(jī)遇。