“直播有風(fēng)險(xiǎn)，商家需謹(jǐn)慎?！?/span>

商家被達(dá)人直播坑慘了

最近，達(dá)人直播被爆出了丑聞。

一位做香氛的商家爆料說(shuō)自己給了直播公司3萬(wàn)塊錢坑位費(fèi)請(qǐng)達(dá)人直播，結(jié)果直播5場(chǎng)下來(lái)，才賣了700多塊錢。

“給我氣笑了?！边@位商家對(duì)媒體直言。

在簽合同的時(shí)候，他萬(wàn)萬(wàn)沒想到自己會(huì)栽這樣一個(gè)大跟頭，畢竟對(duì)方提供的方案看上去十分誘人。

對(duì)方提出，3萬(wàn)塊錢的服務(wù)費(fèi)保12萬(wàn)的GMV，并且承諾如果沒有達(dá)到這個(gè)GMV，可以補(bǔ)播一場(chǎng)，如果補(bǔ)播還沒達(dá)到的話，可以退50%的費(fèi)用。

商家和直播公司簽的合同 圖源：藍(lán)鯨新聞

雖然這位商家在新媒體營(yíng)銷方面經(jīng)驗(yàn)豐富，但是在直播帶貨方面的經(jīng)驗(yàn)并不多。因此，在直播公司找上門來(lái)談合作還開出了這樣看上去穩(wěn)賺不賠的條件下，他打算試一試。

但合作過(guò)程中，直播公司的各種做法讓他發(fā)現(xiàn)，自己好像上當(dāng)了。

據(jù)這位商家介紹，在溝通合作時(shí)對(duì)方提供了一份超過(guò)20人的主播備選名單，其中不乏烈兒寶貝、代王這樣的大主播，但實(shí)際直播陣容卻沒有一個(gè)大主播。

“他們那邊的說(shuō)法是，會(huì)根據(jù)你的產(chǎn)品從里面幫你選，他的意思就是‘我既然保你GMV了，你就別管我選誰(shuí)了?！?/span>

商家和直播公司的聊天記錄 圖源：藍(lán)鯨新聞

然而事實(shí)是，到最后五場(chǎng)直播結(jié)束，不僅GMV遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到他們約定的數(shù)量，這位商家還發(fā)現(xiàn)5場(chǎng)直播里有大量的數(shù)據(jù)造假。

他說(shuō)，自己監(jiān)測(cè)了直播數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)在線人數(shù)、進(jìn)店人數(shù)、商品點(diǎn)擊等數(shù)據(jù)完全不符合常理。

“按邏輯來(lái)看，你有2萬(wàn)的在線人數(shù)，哪怕我這個(gè)品再次再爛，也不可能只有零點(diǎn)擊吧。”

“更離奇的是店鋪瀏覽量，第一場(chǎng)直播后，我們能夠看到一個(gè)兩三千的店鋪瀏覽量，但實(shí)際的瀏覽人數(shù)卻只有30多，這就明顯是一個(gè)數(shù)據(jù)造假。因?yàn)樵谶@種情況下，只有每個(gè)人反復(fù)進(jìn)店80多次才能實(shí)現(xiàn)2000多的瀏覽量，明顯就是刷的?！?/span>

而這場(chǎng)直播最后的銷售額為零也佐證了他的這個(gè)想法。

當(dāng)類似的直播進(jìn)行到第三場(chǎng)時(shí)，這位商家與直播公司提出取消合作，但對(duì)方表示按照合同如果合作進(jìn)行中單方面取消，保證金不會(huì)退還。

這就意味著比起全部直播結(jié)束后GMV不達(dá)標(biāo)追回1.5萬(wàn)的方案，中途終止合作損失更大。

另外，在事情結(jié)束后，這位商家還通過(guò)行業(yè)內(nèi)的朋友與當(dāng)時(shí)名單上的大主播求證，但大主播們都說(shuō)和該公司沒有合作。

“我覺得這件事已經(jīng)涉及商業(yè)詐騙了?！彼麘嵟卣f(shuō)，“我現(xiàn)在懷疑，GMV不達(dá)標(biāo)退還一半保證金本身就是他們的目標(biāo)，這樣他們凈賺1.5萬(wàn)?！?/span>

這樣的事情并不是個(gè)例，這位商家表示自己的店鋪基本上每天都能接到上述類似直播公司的合作邀請(qǐng)。

許多商家也在社交媒體表示上過(guò)類似的當(dāng)，甚至還有的合同不寫完成期限，直播公司一直拖著不退還保證金的。

圖源：小紅書

達(dá)人直播正在走下坡路

在許多商家被達(dá)人直播帶貨欺騙時(shí)，實(shí)際上，另一邊正常的達(dá)人直播也已經(jīng)在走下坡路了。

品牌請(qǐng)主播帶貨備貨200萬(wàn)，最終銷售額只有13萬(wàn)，收益為0；

一百貨銷售公司找百萬(wàn)粉絲網(wǎng)紅帶貨3場(chǎng)銷量都為0；

直播公司向商家承諾完成200萬(wàn)元銷售額，實(shí)際僅帶貨6000余元……

今年1月還曾有品牌方爆料稱，楊子、黃圣依夫婦到抖音達(dá)人@表哥（覃進(jìn)展）的直播間帶貨，某臘肉品牌的負(fù)責(zé)人為此準(zhǔn)備了價(jià)值170萬(wàn)元的臘肉產(chǎn)品，結(jié)果只賣出去一單。

近兩年，這類事情越來(lái)越多，今年618，甚至連很多頭部主播們也都帶不動(dòng)貨了。

幾個(gè)頭部主播的一場(chǎng)直播成交額都只有幾千萬(wàn)，跟2023年相比跌了80%以上。

飛瓜數(shù)據(jù)顯示，抖音電商平臺(tái)今年“618”首場(chǎng)直播，幾大頭部主播，比如廣東夫婦、琦兒、潘雨潤(rùn)的成交額分別為6114萬(wàn)元、1292.3萬(wàn)元、674.8萬(wàn)元，較2023年同期分別下跌86.4%、88.46%、77%。

圖源：會(huì)運(yùn)營(yíng)

李佳琦也直言說(shuō)，今年618很難。

實(shí)際上，是達(dá)人直播帶貨越來(lái)越難了。

受到直播帶貨低潮的影響，許多小主播甚至出現(xiàn)了時(shí)薪只有20塊、月薪不足5000的情況。

而根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，全國(guó)帶貨主播的月薪從3000元至30000元不等，多數(shù)主播的月薪在6000元至8000元。

從整體來(lái)看，主播薪資水平比起上一年來(lái)說(shuō)同期下滑了約30%。

除了主播，運(yùn)營(yíng)、直播中控等直播間“配角”的工資也出現(xiàn)了約20%的下滑。

實(shí)際上，請(qǐng)達(dá)人帶貨香氛的商家也知道現(xiàn)在直播越來(lái)越卷了，但是香氛這個(gè)品類本身不是剛需，價(jià)格又高，比起引流，請(qǐng)達(dá)人直播帶貨似乎性價(jià)比還會(huì)更高一點(diǎn)。

除了達(dá)人直播帶貨，中小商家還有哪些路能走

近兩年，電商行業(yè)越來(lái)越難做了。

許多大店都紛紛倒閉跑路了，而中小商家們雖然有平臺(tái)補(bǔ)貼，但高額的引流費(fèi)用和各平臺(tái)的低價(jià)策略也壓得他們喘不過(guò)氣來(lái)。

因此，中小商家們才將目光投到了達(dá)人帶貨上，因?yàn)橐坏ж浛梢员瑔危髻M(fèi)用也少了，還有一定的收入。

但是現(xiàn)在面對(duì)達(dá)人直播帶貨也在走下坡路的情況，中小商家們還能用什么辦法來(lái)促進(jìn)銷量呢？

主編認(rèn)為，有以下幾條路。

首先，中小商家們可以找準(zhǔn)符合自己產(chǎn)品調(diào)性的平臺(tái)。

找準(zhǔn)平臺(tái)對(duì)中小商家來(lái)說(shuō)，是非常重要的。因?yàn)椴煌脚_(tái)不僅氛圍、用戶畫像、用戶消費(fèi)習(xí)慣不同，給予中小商家的補(bǔ)貼也不同。

目前來(lái)說(shuō)，如果中小商家們對(duì)補(bǔ)貼、流量分配等更在乎的，可以考慮往抖音、淘寶、天貓走。

因?yàn)檫@幾個(gè)平臺(tái)目前會(huì)給中小商家進(jìn)行引流，且中小商家們?cè)谶@些平臺(tái)的開店成本也是比較低的。

相反，如果中小商家希望打造一個(gè)屬于自己的平臺(tái)，或者自己快速上手運(yùn)營(yíng)的，不妨考慮一下小紅書、得物、閑魚等平臺(tái)。

這三個(gè)平臺(tái)，用戶特點(diǎn)突出，小紅書以年輕人為主、得物以年輕人為主、閑魚則是因?yàn)檎{(diào)性更像是一個(gè)交易市場(chǎng)，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)比較公平，年輕人也很多。

像前文提到的做香氛的商家，就可以選擇去小紅書試試。

因?yàn)橄裣惴者@種并非剛需的、只是用來(lái)提升生活情調(diào)的產(chǎn)品，就很符合小紅書的平臺(tái)調(diào)性。

與此同時(shí)，對(duì)香氛感興趣的一般也是女性，小紅書女性占比高，如果把香氛放到小紅書去賣，說(shuō)不定能產(chǎn)生意想不到的效果。

其次，商家還可以考慮用店播代替達(dá)人直播帶貨。

目前，抖音、淘寶等平臺(tái)都在大力“去頭部化”，對(duì)店播支持度較高，所以在流量分配上也會(huì)向店播傾斜。小紅書則是以店播、品牌自播為特色的，所以也會(huì)支持店播。

而對(duì)于商家們來(lái)說(shuō)，店播的成本比達(dá)人直播帶貨的成本要低很多。畢竟不需要坑位費(fèi)，也不需要傭金，甚至不需要助播，只需要自己上陣，然后把直播間的視頻多弄幾個(gè)切片出來(lái)，用來(lái)引流。

最后，商家們可以善用AI。

目前，AI在許多領(lǐng)域都非常熱門，在電商領(lǐng)域，它也同樣十分吃香。

成本過(guò)高的模特圖，AI可以幫商家們10秒搞定，AI客服也可以在商家們手忙腳亂的時(shí)候，幫忙回答消費(fèi)者的問題。

這樣一來(lái)，商家的成本就又能降低許多。

總而言之，在多變的電商浪潮里，中小商家們就像是無(wú)數(shù)想要靠岸的小船，只有找準(zhǔn)自己定位，才能不被風(fēng)浪打翻，也不會(huì)迷失自己的方向。