杜剛2024廣東數貿產業(yè)大會演講：三只羊背后的底層邏輯

1月10日消息，2024廣東數字貿易產業(yè)大會暨首屆灣區(qū)直播電商年度盛典近日舉行，三只羊集團CEO杜剛參席并發(fā)表名為《三只羊背后的底層邏輯》的演講。在演講中，杜剛將三只羊集團的底層邏輯概括為三點，分別是：以內容為核心，將快樂與內容相融合；以產品為中心，將信任與價值相結合；以服務為重心，將真誠與服務相結合。

他表示，未來，三只羊想提供的是一個大中臺的服務以及內容電商的上下游，我們會賦能鏈接一些達人和品牌方，實現相對平臺化的經營。

杜剛進一步補充說：“我們會不斷強化內容輸出能力，但是永遠不會忘記當初因為什么而出發(fā)。內容電商時代最大的特點從傳統(tǒng)‘人找貨’變成現在‘貨找人’，某種程度上解決了消費者購物多樣性和便利性的訴求，但作為企業(yè)，真正實現高質量的發(fā)展，實現可持續(xù)的成長，最根本的就是要回歸到企業(yè)的價值觀，回歸到企業(yè)經營管理的底層邏輯，把產品做到極致，把服務做到極致?！?/p>

圖源：三只羊網絡公眾號

以下是杜剛演講實錄（三只羊集團在不影響原意的基礎上進行了整理）：

大家好！我是杜剛，在公司里，大家喜歡喊我杜老師，因為我在大學里做了將近15年的老師，但是今天這個身份是三只羊的代表。

今天，很高興能與現場這么多的商界精英、行家里手、業(yè)界前輩、專家學者，一起學習，交流，我也想借此機會和大家全面講講三只羊，希望能夠讓大家對三只羊有更加全面、系統(tǒng)的認識和了解。

2021年三只羊成立，2022年三月份，三只羊開始運營。經過兩年多的發(fā)展，我們已經從單一的直播逐步發(fā)展成為今天有內容創(chuàng)作、有供應鏈、有品牌運營等業(yè)務板塊。三只羊已經成為一家綜合性的集團公司。

在2023年12月10日，我們搬遷到新的辦公場地，我們現在的園區(qū)名字叫做“中國（合肥）內容電商產業(yè)園”。其中有兩個詞：內容、電商。那為什么叫內容電商？我想展開來和大家聊一聊，這背后其實也包含了三只羊運營的底層邏輯。

以內容為核心，將快樂與內容相融合

過去，大家都常說這是一個“內容為王”的時代，過去通過電視，現在通過手機，大家看到的內容有很多種，那三只羊注重的是什么樣的內容呢？三只羊的企業(yè)使命中其中有一條叫做“傳遞快樂”，這是我們的使命，也是我們最重要的內容，內容是核心。

瘋狂小楊哥兄弟倆在2015年創(chuàng)作短視頻的時候，一直把快樂放在第一的位置。2021年至今，這三年時間當中，我們通過鏡頭給很多人帶來了歡樂，所以快樂是我們最核心的內容。過去是，現在也是，我們從純粹的內容創(chuàng)作轉型到后來的直播電商。無論怎么轉變，我們依然把內容放在第一的位置，不同于以往的直播帶貨的商業(yè)形式，我們更加看重如何把快樂元素融入到整個直播過程當中，讓觀眾可以感受到快樂的同時，結合商品本身進行內容創(chuàng)作。

大家看到我們現在有豐富多樣化的內容，除了純粹的娛樂化節(jié)目之外，現在有更多簽約的達人主播，他們往往垂直于某一個賽道和領域，專心去做一些有價值的內容。剛才我提到了“傳遞快樂”是公司的一個使命，公司還有另外一個使命，就是“有家的地方有工作”。這個項目啟動初始源自于瘋狂小楊哥最初的想法，我們幾位創(chuàng)始人，包括我在內，我們都是在安徽的農村長大，從小就是留守兒童，所以從小在我們內心深處就根植了一些事情，如果有一天我們有能力去做一些事情的話，一定會讓更多的孩子不再成為留守兒童，我們能不能幫助這些人做一些自己能力范圍內的事情。于是，我們很快成立了這個項目，叫“有家的地方有工作”，我們將優(yōu)質的直播素材授權給到這些剪輯作品的人，讓他們進行二次創(chuàng)作，通過剪輯短視頻和帶貨獲取收益。在選擇這些剪輯師的時候，我們傾向于選擇一些全職寶媽、下崗待業(yè)和殘疾人群體，為了讓線上的剪輯師能夠更加規(guī)范和合理地進行剪輯，我們開發(fā)了一個系統(tǒng)叫“眾小二”。這個系統(tǒng)可以體系化、系統(tǒng)化提供課程培訓、剪輯指導、疑難解答等，與此同時，我們也與他們合作進行商業(yè)推廣，我們希望創(chuàng)造更多優(yōu)質內容，同時也給廣大群眾提供靈活就業(yè)的機會。目前，在全國各地，我們的剪輯師已經達到了大約1萬人，我們平臺的注冊用戶已經突破了10萬人。現在，眾小二平臺不僅能夠承接三只羊及三只羊矩陣作者的內容分發(fā)，還承接了線上優(yōu)秀的達人。

有人問，為什么相比傳統(tǒng)的短視頻切片，三只羊的直播切片為什么會做得很好？其中的一個原因，那就是我們更多的是想賦能給這一類的人群，帶動大家就業(yè)，這種利他的思維是我們公司運營之根本，也是我們公司的使命。

以產品為中心，將信任與價值相結合

剛才我講的是內容，好的內容決定了流量的基礎。我們選擇什么樣的產品可以給用戶提供真正的價值？把信任和價值進行結合，成交自然可以產生。

起初，我們也在探索中嘗試去找到一些經驗。我們認為便宜的東西可能好賣，結果發(fā)現效果并不好。后來我們反思，發(fā)現這些對于用戶來說都沒有價值。用戶真正所需要的是能否從我們這里占到便宜。今天的直播間，實際上是通過批量化采購等方式，讓大家占到便宜。只要做到這點，幾千塊的高端產品依然會賣得很好。

如今，大眾在購買產品的時候比以往更加理智，積極尋求花更少的錢買高質量的產品。如何做好市場的預測，拋開一些品牌本身的價值來說，最終的核心還應該從源頭去找，找產品最本質的東西，同等品質的情況下把價格打下來，優(yōu)化供應鏈等等，甚至降低市場宣傳的費用。于是我們提到“好東西，用得起”這六個字品牌理念，這是我們自己的自營品牌，叫做“小楊臻選”。最開始，我們找同等類目當中賣的貴的東西買回來，買回來同時看一下這個產品的背后真正的成本到底在哪里，為什么會賣那么貴，后來，我們發(fā)現很多的產品是品牌賦予了它的價值。而在三只羊的運營中，我們追求的是好物，好物的定義有很多，不能說價格貴或者被高端人士使用就是好物，這不是唯一的結果。況且，也不是每一個品牌都適合做成高價，品牌向著高品質形象去努力，但商品賣出來平價，才是真正消費者想要的。小楊臻選品牌的口號其實從某種程度上反映了三只羊在選品過程當中找什么樣的產品，我們不可能把所有銷售的產品全部做自營，很多產品是需要進行合作，選的過程當中我們遵循的原則就是好東西是第一位，其次是用得起，好東西就是用戶真正提供價值的，用得起實際上就是讓用戶占到便宜。

最初，我們沒有專業(yè)的選品團隊，使用了一個名詞“招商服務商”。當時就有遙望、交個朋友等等，我們是很好的合作關系，從來不是競爭對手?，F在我們已經擁有完善的供應鏈系統(tǒng)，已經可以包含從商家入駐、產品提報、產品初篩、品質把控、直播間選品、合同簽訂、財務等等流程，也有超150人的選品團隊，這也是未來我們賦能更多達人的支撐。

以服務為重心，將真誠與服務相結合

前面講了內容電商，內容是核心，產品是中心，最后講服務，服務是重心。

無論產品品質、售后保障、退貨率等，我們做過一項數據分析，就是三只羊和別的企業(yè)的售后退款率，別人的售后退款率比我們要高5個點，為什么我們的售后退款率會比別人低一些，是因為我們在售前沒有那些套路營銷，真誠地去介紹每一件產品，讓消費者按需購買。

服務的核心是尊重和認可，還有利他，利他被寫入到我們公司價值觀中，我們的服務要替用戶去想，為用戶去解決一些事情，所有的生意，其本質價值，就是為用戶解決難題。解決用戶的難題，其實就是利他，當你站在用戶和品牌方一邊的時候，你的商品和服務才能為其提供長期價值，這份長期價值就是用戶和品牌方對你的信任。去年的9月份，我們設立了三只羊集團東部中心，這是三只羊客服中心，我們未來的規(guī)劃是有3000人的客服團隊。為什么有這么多人的一支客服團隊？就是希望在未來以更加精準化、智能化、專業(yè)化的方式為更多的用戶做好服務，希望在前端服務好達人的時候，同時也能解決用戶的后顧之憂。不僅如此，未來，我們三只羊想提供的是一個大中臺的服務以及內容電商的上下游，我們會賦能鏈接一些達人和品牌方，實現相對平臺化的經營。

我們會不斷強化內容輸出能力，但是永遠不會忘記當初因為什么而出發(fā)。內容電商時代最大的特點從傳統(tǒng)“人找貨”變成現在“貨找人”，某種程度上解決了消費者購物多樣性和便利性的訴求，但作為企業(yè)，真正實現高質量的發(fā)展，實現可持續(xù)的成長，最根本的就是要回歸到企業(yè)的價值觀，回歸到企業(yè)經營管理的底層邏輯，把產品做到極致，把服務做到極致。

作為一個電商領域的新公司，在成長的道路上，希望得到大家的指點，謝謝大家！