三只羊CEO杜剛回應(yīng)直播間被指低端

11月30日消息，“瘋狂小楊哥”斥資3000萬舉辦的“小楊臻選群星演唱會(huì)”于11月26日晚間在合肥奧體中心如期舉行。

11月27日晚，三只羊集團(tuán)官方公布的數(shù)據(jù)顯示，直播間最高在線人數(shù)超過200萬，而且有千萬人參與了直播間的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，3個(gè)多小時(shí)的直播，累計(jì)觀看人次超過6572萬人，且人氣峰值近243萬。

演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

圖源三只羊集團(tuán)官方

在11月26日，在演唱會(huì)開始前5個(gè)小時(shí)，鹽財(cái)經(jīng)媒體與三只羊CEO杜剛展開了一場(chǎng)深度對(duì)話。

針對(duì)被評(píng)直播間低端問題，杜剛表示，我也不覺得我們現(xiàn)在的直播間就低端了，不管大家多認(rèn)可高端這個(gè)概念，如果它本質(zhì)上不能給到消費(fèi)者真正的實(shí)惠，仍然不會(huì)有人去買，我們也不會(huì)用這些產(chǎn)品來彰顯我們直播間高端。這一點(diǎn)我覺得要非常明確地傳達(dá)。他認(rèn)為，本質(zhì)上還是匹配度的問題。

小楊哥抖音直播間

圖源抖音截圖

在對(duì)話中，杜剛也回應(yīng)了三只羊公司的屬性。他認(rèn)為，三只羊是中臺(tái)服務(wù)型的公司，所有的業(yè)務(wù)，都是以服務(wù)的形式，包括服務(wù)于達(dá)人前端和后端。杜剛透露，其公司的法務(wù)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有20多人，在服務(wù)小楊哥的同時(shí)，他們也一定能服務(wù)其他的達(dá)人。實(shí)際上三只羊公司把法務(wù)、財(cái)務(wù)、招商、品控，包括后端的售后以及切片分發(fā)管理等都結(jié)合到了一起，已經(jīng)形成了一套系統(tǒng)。

關(guān)于未來的發(fā)展，杜剛表示，沒有具體的規(guī)劃和戰(zhàn)略?！爱吘故切屡d產(chǎn)業(yè)，這個(gè)時(shí)候的很多事情，我們認(rèn)為是時(shí)代紅利使然，只是我們可能在紅利來時(shí)把握得比較精準(zhǔn)，執(zhí)行的動(dòng)作比較快速而已?！?/p>

三只羊（合肥）控股集團(tuán)有限公司企業(yè)架構(gòu)圖

圖源天眼查APP截圖

以下為鹽財(cái)經(jīng)與杜剛對(duì)話內(nèi)容：

鹽財(cái)經(jīng)：作為公司的CEO，您和大小楊總在公司運(yùn)營中所擔(dān)任的角色分別是怎樣的？此次演唱會(huì)的決策又是如何做出的？

杜剛：我作為CEO，并不是公司外聘來的專門管理公司的職業(yè)經(jīng)理人，只是因?yàn)槲覀儚某跗趧?chuàng)業(yè)一路走過來，有了角色的分工。

我更多時(shí)候是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略執(zhí)行和公司內(nèi)部管理，決策還是由董事會(huì)、大小楊總他們之間來溝通。我們很多時(shí)候也是在實(shí)踐過程中摸索，然后坐一起碰撞一下，要做哪些事情，要舍棄哪些事情，怎么把事情做得更好。

像是這個(gè)演唱會(huì)，就是因?yàn)橹辈ラg評(píng)論區(qū)總有粉絲說希望辦，小楊總就答應(yīng)了，“兄弟們我一定給你們辦”，接著我們就去執(zhí)行了，沒有大家所認(rèn)為的精心策劃。如果我們真的想做成商業(yè)化的東西，一定會(huì)提前籌備很多，但我們沒有這樣。

其實(shí)我們很多決策就是這么來的，不是自上往下，而是自下往上提出來的，有人提出，大家覺得行，把它往前推就行了。

鹽財(cái)經(jīng)：三只羊，或者說“瘋狂小楊哥”直播間的產(chǎn)品多給人以“低價(jià)”“下沉”的印象，甚至有一些聲音說，三只羊無法吸引高端廣告主，加之前不久的圣羅蘭事件的爭(zhēng)議，您個(gè)人如何看待這些觀點(diǎn)？

杜剛：我并不覺得我們?nèi)谎蚧虔偪裥罡?，賣的東西是低價(jià)或是針對(duì)下沉市場(chǎng)的。只是說在這個(gè)量級(jí)的粉絲下，下沉市場(chǎng)的人數(shù)占比會(huì)多一些。

我也不覺得我們現(xiàn)在的直播間就低端了，不管大家多認(rèn)可高端這個(gè)概念，如果它本質(zhì)上不能給到消費(fèi)者真正的實(shí)惠，仍然不會(huì)有人去買，我們也不會(huì)用這些產(chǎn)品來彰顯我們直播間高端。這一點(diǎn)我覺得要非常明確地傳達(dá)。

本質(zhì)上還是匹配度的問題。我們賣幾千塊錢也能賣得很好，但是這些產(chǎn)品和很多三四線城市的人是沒有關(guān)聯(lián)的，我們就不太愿意去賣這種產(chǎn)品，跟我們的受眾不符。

我們要追求的一定是好的東西，可“好”的定義有很多種，價(jià)格貴就是好東西？高端人士使用就是好東西？那我們能不能朝著高質(zhì)低價(jià)的方向去努力？也不是說一定要去賣低價(jià)的東西，而是去優(yōu)化它的性價(jià)比，難道低價(jià)格的東西就一定不好嗎？

鹽財(cái)經(jīng)：性價(jià)比的優(yōu)化，或者說低價(jià)是如何實(shí)現(xiàn)的呢？

杜剛：我們是通過集采或批量化出貨等形式實(shí)現(xiàn)的。大家會(huì)說直播電商對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)造成了很大的沖擊，但我們公司內(nèi)部就提出數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相融合，通過我們的銷售，為后端提供數(shù)據(jù)支撐，去優(yōu)化一家實(shí)體企業(yè)的生產(chǎn)線，像是跟廠商反饋生產(chǎn)體積更小的洗衣機(jī)，或是小包裝產(chǎn)品等，成本低了，價(jià)格也就低了。

鹽財(cái)經(jīng)：您認(rèn)為直播電商行業(yè)在今年的競(jìng)爭(zhēng)情況是怎樣的？您如何看待雙十一期間，不同平臺(tái)主播間的價(jià)格戰(zhàn)行為？

杜剛：我覺得我們沒有太多的資格去講競(jìng)爭(zhēng)，從銷售額來看，我們?cè)谥辈ル娚填I(lǐng)域應(yīng)該沒排上太高的位置，我們?nèi)ツ瓴?0億的銷售規(guī)模，那些頭部主播可能一場(chǎng)就賣幾百億，努力一年還沒人家一天掙得多?？晌覀冎灰挥酗L(fēng)吹草動(dòng)，大家卻都很關(guān)注。

今年大家關(guān)注的點(diǎn)更不一樣了，本應(yīng)該放在產(chǎn)品和服務(wù)粉絲上，卻出現(xiàn)那么多斗嘴的事情。如果大小楊總在這里，你能感受到兄弟倆的真性情。

后來我們覺得不應(yīng)該去關(guān)注那么多，講其他的東西或是這種口水戰(zhàn)都沒有意義，最終還是要讓粉絲獲得真正的實(shí)惠。

鹽財(cái)經(jīng)：目前，三只羊集團(tuán)成員企業(yè)共有25家，業(yè)務(wù)涵蓋科技、傳媒、電商、旅游、教育等，且大都為近一年成立起來，三只羊究竟是一家做什么的公司？為何會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成立如此多的公司？

杜剛：外界會(huì)認(rèn)為三只羊是和瘋狂小楊哥深度關(guān)聯(lián)的，當(dāng)然，這個(gè)也是無法回避的。其次則認(rèn)為我們是一個(gè)靠直播賣貨，做視頻切片的公司。但我們始終認(rèn)為我們是中臺(tái)服務(wù)型的公司，所有的業(yè)務(wù)，都是以服務(wù)的形式，包括服務(wù)于達(dá)人前端和后端。他們只要負(fù)責(zé)好內(nèi)容創(chuàng)作，其他事情都不用擔(dān)心。

我們的法務(wù)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在有20多人，在服務(wù)小楊哥的同時(shí)，他們也一定能服務(wù)其他的達(dá)人。實(shí)際上我們把法務(wù)、財(cái)務(wù)、招商、品控，包括后端的售后以及切片分發(fā)管理等都結(jié)合到了一起，這已經(jīng)形成了一套系統(tǒng)。這樣的話，只要來一個(gè)達(dá)人，就可以把一切嫁接給他。

我們的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)和管理者，并非搞管理出身，成立這么多家公司就是為了方便管理，避免造成麻煩。每一家公司負(fù)責(zé)一個(gè)具體的事情，然后結(jié)合在一起，財(cái)務(wù)、技術(shù)、切片分發(fā)等都是獨(dú)立的公司。

也有的公司并沒有開展實(shí)際業(yè)務(wù)，比如我們也注冊(cè)過旅游公司對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行管理，但實(shí)際經(jīng)營過程中，發(fā)現(xiàn)我們可能沒這方面的資源，但也不能把公司隨意注銷掉，就放在這兒了。

鹽財(cái)經(jīng)：您在此前的采訪中提到，當(dāng)前公司運(yùn)營所依靠的是“供應(yīng)鏈系統(tǒng)”“小楊臻選”和“眾小二”，為何三只羊會(huì)走向自建供應(yīng)鏈和品牌的道路？當(dāng)前小楊臻選的盈利情況如何？

杜剛：供應(yīng)鏈在2021年就開始搭建了，內(nèi)容直播電商，內(nèi)容是核心，變成電商后，最終的落點(diǎn)還是要在產(chǎn)品上面，商業(yè)變現(xiàn)本質(zhì)上不是靠虛擬經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的，還是物和物的交換。

在三只羊成立之初，我們就有推出自己的品牌或產(chǎn)品的想法。直播這件事情可能做不了幾十年，那能把什么東西留下來？小楊臻選可能就是個(gè)延續(xù)，有些品牌化的東西在里邊。

之前在采訪時(shí)我說，保證小楊臻選有7個(gè)點(diǎn)的盈利就好，但是現(xiàn)在我們有的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)不到7個(gè)點(diǎn)了。因?yàn)槲覀兒芏鄷r(shí)候摳成本且售價(jià)低，就不科學(xué)。但綜合在一起看，品牌目前還沒有虧錢。

鹽財(cái)經(jīng)：除直播電商外，三只羊另一重要業(yè)務(wù)是直播切片分發(fā)，目前眾小二平臺(tái)吸納了多少線上剪輯師？公司和這些剪輯師是如何合作分成的？此前有媒體報(bào)道，2023年三只羊通過眾小二的帶貨收入或?qū)⒆龅?.8億元，截至目前，這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎？

杜剛：眾小二現(xiàn)在的注冊(cè)人數(shù)是突破了10萬，但和實(shí)際情況會(huì)有所出入，不是注冊(cè)的人就都從事了這份工作。

為了保障內(nèi)容質(zhì)量，我們也在控制數(shù)量。在限制人數(shù)的同時(shí)，還在抖音規(guī)則的基礎(chǔ)上制定了社區(qū)18條，要求必須有二次創(chuàng)作痕跡，不允許簡(jiǎn)單拼湊等。我們線上目前大概有70個(gè)機(jī)長，他們自己既剪視頻也審核其他人的視頻，也有授課的，已經(jīng)形成了一種生態(tài)。目前小二郎和達(dá)人統(tǒng)共穩(wěn)定在1萬人左右。

我們和“小二郎”（線上剪輯師）的合作模式是所有賬號(hào)創(chuàng)造的收益匯總后，平均分配，公司和他們五五分成。個(gè)人只要每個(gè)月的銷售額超5萬，就可以獲得更高的分成比例。

6.8億這個(gè)數(shù)字我們沒有深度統(tǒng)計(jì)過，這個(gè)真的不重要，發(fā)展視頻切片業(yè)務(wù)，更多的是想要解決就業(yè)問題，營收數(shù)字每次一講出去，大家關(guān)心的不是我們解決了多少就業(yè)，而是花了多少錢。

我們希望5年的時(shí)間幫4萬人的年收入平均提升5萬元，這也意味著我們最終一年就需要?jiǎng)?chuàng)造20億的可支配收入，按當(dāng)前的發(fā)展情況，我們還是有信心可以完成的。

鹽財(cái)經(jīng)：近一年來，公司不斷簽約外部主播的同時(shí)打造多個(gè)官方垂類直播間賬號(hào)是出于什么考量？這些外部主播官方直播間所創(chuàng)營收總和，能與瘋狂小楊哥所創(chuàng)營收持平嗎？

杜剛：在2023年年初，為了讓消費(fèi)者在挑選的過程中不要有太多的挑選成本，公司定下來要做多個(gè)垂類直播間。在簽約主播這一塊，因?yàn)槲覀円呀?jīng)建立了供應(yīng)鏈系統(tǒng)和眾小二APP，各部門就可以聯(lián)動(dòng)，可以去做一些針對(duì)達(dá)人的服務(wù)了。

我們真的沒有算過每一個(gè)主播具體賣了多少錢，能不能持平也不知道，這個(gè)不是凡爾賽，相較于銷售額，我們更開心的是主播的成長，看到他們找對(duì)自己的路子和方向。

鹽財(cái)經(jīng)：除合肥總部外，三只羊杭州分公司、沈陽分公司相繼成立，官網(wǎng)顯示，當(dāng)前公司業(yè)務(wù)還在南京、北京、廣州等多地都有布局，公司在這些城市都有哪些業(yè)務(wù)？有不少簽約的外部主播也來自這些城市，這是針對(duì)業(yè)務(wù)布局考量后的選擇嗎？

杜剛：在杭州、沈陽開分公司，并不是像外界猜測(cè)的那樣想把合肥內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)園復(fù)制到杭州或沈陽，而是那個(gè)地方比合肥更合適。

在我們剛開始做電商的時(shí)候，杭州的資源要比合肥好太多，我們想要在杭州有些供應(yīng)鏈或是貨品的合作，遙望科技、盡微好物都是我們的招商服務(wù)商。他們已經(jīng)很成熟了，而我們剛剛起步，因此我們就采用了他們的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

（設(shè)立）沈陽分公司，是因?yàn)槔钆趦簽榇淼倪_(dá)人，他們的家在那，在那會(huì)更開心更舒適。

南京做手表的比較多，我們?cè)谀沁叧闪⒌墓?，主要是去做國潮手表方面的業(yè)務(wù)；北京的公司是在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略方面有一些業(yè)務(wù)合作；廣州的公司目前還在籌劃，沒有落地。

我們并沒有刻意一定要在某個(gè)省注冊(cè)公司來進(jìn)行業(yè)務(wù)布局，也不是說成立公司就為了和當(dāng)?shù)剡_(dá)人合作，都是剛好碰上了，那個(gè)省份有優(yōu)秀的人才，為什么要拒絕呢？

鹽財(cái)經(jīng)：你們之前也有在視頻號(hào)試播，未來有拓寬平臺(tái)渠道或是自建平臺(tái)的打算嗎？

杜剛：視頻號(hào)上面開播只是偶然，當(dāng)時(shí)有人直播，小楊總經(jīng)過，就露臉講了幾句，我們并沒有專職來做這塊市場(chǎng)。大家好像習(xí)慣性地會(huì)覺得要多生態(tài)，很多機(jī)構(gòu)也都這么干，我們秉承著一句非常重要的話，享有但不擁有。今天我們?cè)诙兑糇龅煤芎?，為什么非要離開？

很多的困難和問題是我們假設(shè)給自己的。有人會(huì)說要做好風(fēng)險(xiǎn)防控，用多個(gè)平臺(tái)來分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，但你在其他平臺(tái)一定做得好嗎？為什么非要自建一個(gè)平臺(tái)呢？本身是賣豆?jié){的，現(xiàn)在偏偏要去種黃豆，我就對(duì)這個(gè)事情很奇怪。

與其在這個(gè)事情上面花那么多心思，還不如做好當(dāng)下，把最優(yōu)秀的東西先做出來再說，我們還是聚焦一個(gè)點(diǎn)，沒有精力和時(shí)間顧及那么多。

鹽財(cái)經(jīng)：在未來，工作的重點(diǎn)和方向是怎樣的？是否有具體的規(guī)劃和策略？

杜剛：很難去做出來一些規(guī)劃和策略，說明年做什么，后年做什么。畢竟是新興產(chǎn)業(yè)，這個(gè)時(shí)候的很多事情，我們認(rèn)為是時(shí)代紅利使然，只是我們可能在紅利來時(shí)把握得比較精準(zhǔn)，執(zhí)行的動(dòng)作比較快速而已。

最終無論怎么去發(fā)展，肯定需要優(yōu)秀的人才、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，以及后端的供應(yīng)鏈支撐，我覺得這三個(gè)部分要先做起來。

可以看到有太多為我們出主意的人，粉絲會(huì)告訴我們?nèi)プ鍪裁矗檬裁捶绞?。三位老板和我們這些中高層管理者，很多時(shí)候更是順勢(shì)而為，風(fēng)口上，我們來了，把它把握住，做好就行。

鹽財(cái)經(jīng)：有想過紅利消失后該怎么辦嗎？

杜剛：有些底線是我們絕不會(huì)觸碰的，比如稅收、生活作風(fēng)等。其他的都不是我們所能控制的，也是不可逆的。

我們作為新型業(yè)態(tài)的開拓者，更多地去摸索實(shí)踐，不要有太多無謂的擔(dān)心，做好自己就行了。

鹽財(cái)經(jīng)：合肥市瑤海區(qū)投資促進(jìn)中心公布官方數(shù)據(jù)顯示，三只羊網(wǎng)絡(luò)2023年直播帶貨產(chǎn)值將超過300億元，經(jīng)營服務(wù)收入可達(dá)15億元，納稅預(yù)計(jì)超過4.5億元，截至目前，這一目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)？

杜剛：300億元的產(chǎn)值？不會(huì)的，哪有那么多。稅收數(shù)據(jù)等大家在2024年就能知道了，我們努力，不讓大家失望。