李佳琦：直播電商未來一定是線下跟線上結(jié)合

12月21日消息，在網(wǎng)易·未來大會十周年《未來局》專訪中，李佳琦談了自己對這份工作的意義理解，“不是我能夠幫商家賣多少東西，也不是我能夠為美ONE創(chuàng)造多少的價值，我這份工作的意義是，很多的獨居女生、獨居男生，包括可能當下她不那么順的時候，我是一個可以陪伴她的窗口?！?/p>

在采訪中，提及給剛?cè)胄械闹鞑ヌ峤ㄗh，李佳琦表示，首先，主播堅持自己所喜歡的事情，做你自己。“你不是‘下一個李佳琦’，你就是你自己?！逼浯?，主播需要通過選品觸達到用戶痛點，需要不斷積累自己的銷售技巧以及對于商品的了解，包括主播直播時候的臨場反應(yīng)，接下來的運營策劃，包括直播流程的優(yōu)化，包括主播優(yōu)勢的選品，主播在跟品牌交流時候的能力等等。最后，主播還需要高度保持對直播的熱情，以及不斷的提升自己綜合能力，同樣主播需要有一定的抗壓能力。

李佳琦淘寶賬號 圖源：淘寶APP

對于美ONE有沒有在培養(yǎng)下一個李佳琦這個問題，李佳琦回應(yīng)沒有。他認為，每個個體都應(yīng)該被尊重，他不是李佳琦的代替品，也不是李佳琦的復(fù)制品?！拔覀冏罱K的目的，無論是‘所有女生直播間’，還是‘所有女生的衣櫥直播間’，還是‘李佳琦直播間’，只是希望能夠更好的服務(wù)到用戶的需求，在同一時間段滿足到不同的需求，美ONE并沒有在做‘下一個李佳琦’的打算。”

李佳琦還預(yù)測了電商行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，他表示，接下來的直播電商一定是線下跟線上的結(jié)合，并不是單純在線上就能完成的事情?！熬€上跟線下的結(jié)合才是一種新的消費形式，它們永遠都是相輔相成的?！?/p>

圖源：美ONE官網(wǎng)首頁

以下為網(wǎng)易科技《未來局》采訪李佳琦的部分內(nèi)容：

網(wǎng)易科技：你曾說過一句話，“因為熱愛，所以相信，因為堅持，所以看見”，你當時是怎么理解這句話的？

李佳琦：我很喜歡這句話，跟我整個8年的過程非常相似。因為熱愛，所以相信。我以前是線下專柜的導(dǎo)購，因為我抓住了很特別的機會，成為了一個線上的直播銷售。我很熱愛銷售這件事情，來到一個很新的領(lǐng)域之后，也投入了100%的熱情和熱愛去做直播，熱愛是我堅持下來做直播很重要的一個原因。我相信自己來上海堅持一段時間，一定可以達到個很好的成績，我也做到了。

因為堅持，所以看見。大家可能在不同階段也會有一定的感受，就是如果你堅持做了一件事情，堅持到自己不后悔的程度，你一定會發(fā)現(xiàn)我原來還可以成為這個樣子。我以前從來沒有想象過，我可以去挑戰(zhàn)吉尼斯世界紀錄。我也從來沒有想過可以有這么多的消費者，我也沒有想過可以又拍電影，又出MV，還可以拍各種雜志，然后還可以拍我們自己的綜藝，我的小狗狗也可以拍屬于它們的公益內(nèi)容，我的生活以及工作有了無限的可能，這句話其實在這8年給了我很多信心。

網(wǎng)易科技：你被很多網(wǎng)友稱為“勞模”，最多一年曾經(jīng)直播了380多場，你曾說過，工作時間基本上很晚回家睡覺，有時候睜開眼就要工作。很好奇，什么樣的力量在一直支撐著你？

李佳琦：首先我很感激所有女生，我來上海工作的前三、四年的時間，那個時候完全拋下了所有東西，全心投入到我覺得應(yīng)該要去做的這份工作當中，但那個時候我是看不太見未來的。

當時，我剛在淘寶生態(tài)里取得了一點點成績，有編輯采訪我說，李佳琦你覺得自己還能夠播多久？你能夠火多久？當時我說我不知道，因為我自己也看不到未來，這個行業(yè)是個非常新的行業(yè)。對于我來說，過好每一天，做好每一天的工作，完成所有我能夠完成的東西，每一天交一份滿意的答卷，不讓自己后悔，這是我當下應(yīng)該做的事情。

可能第一個階段我是對于職業(yè)的熱愛，想要拼一把，然后做到自己之前說到的，我要賺錢，賺很多錢。

網(wǎng)易科技：第一個階段完成之后，后來支撐你繼續(xù)走下去的原因是什么？這份工作的意義產(chǎn)生變化了嗎？

李佳琦：我記得很清楚，（有一年）我們直播間休息了20天左右。那些天里，

我想得最多的問題是她們在干嘛，我指的“她們”是所有女生，我們的消費者們，每天來看直播的她們在干什么？然后有一天，突然我們老板說佳琦可以開播嗎？當時我就說好，讓我們開第一場直播。下播的時候我打開微博看到了一條熱搜，標題叫做“我的人間煙火氣回來了”，然后一點開是我直播的一些畫面。

當時那一下，我就覺得這份工作的意義，不是我能夠幫商家賣多少東西，也不是我能夠為美ONE創(chuàng)造多少價值，我這份工作的意義有很多，獨居女生和獨居男生，可能當下不那么順的時候，她們想要找到一個可以陪伴她的窗口，那個時候我覺得我是一個窗口。也是那個時候，我就更加堅信，哪怕我很忙，也要讓助播可以陪伴大家，把這份人間煙火氣跟愛與陪伴一直延續(xù)下去。

第二個階段我覺得，李佳琦直播間受到了很多女生的喜歡，她們是無條件的去信任我們推薦的每一個產(chǎn)品。那么，我們需要無條件的去陪伴到所有女生，滿足她們對于李佳琦直播間的信任跟期待。還有我們的團隊每一個同事，可以讓他們的工作越來越好和不斷的成長和改變。這件事情其實是個開始，讓我覺得我的工作不再是我個人的狀態(tài)，而是一整個團隊以及跟所有女生們相互的一個狀態(tài)。

網(wǎng)易科技：每天曝光在聚光燈下，8年無休止的工作，有沒有想過停下來？

李佳琦：你說我有沒有想要停下來過？或者你說我有沒有（感到）壓力過？我慶幸自己是一個很能抗壓的人，我這么多年每天都有工作，每天都曝光在聚光燈下，壓力是一定有的。但是我這么多年，學(xué)會了讓自己如何去排解壓力。

我們還是要繼續(xù)（往前）走，所以壓力一定是有的，但是我覺得能夠跟上。用戶對于我們的需求，想要我們?nèi)退齻冏龅氖虑?，這個才是最重要的。那些壓力和不開心，我覺得在直播前倒數(shù)3、2、1的時候，我就全部拋在腦后了。我們同事跟老板們都覺得好驚訝，說這個人像個“瘋子”，為什么一下子可以變成這樣的狀態(tài)，因為我不喜歡把負能量分享給其他人。

我在大學(xué)看過一句話，記得不是很完整，“當一個人的快樂分享給無數(shù)人的時候，它會變成無數(shù)份快樂。當一個人將難過分享第二個人的時候，它就變成兩份?！蹦蔷筒灰央y過分享出來，而是要把快樂多分享給大家。包括我遇到了什么事情，我也不想跟家人分享，也不想要跟其他的同事，包括比較近的朋友們分享，因為這個事情只要解決就好了，不要讓它一直成為困擾自己的一個羈絆。

網(wǎng)易科技：在以前的訪談中，你曾經(jīng)表達過佳琦直播間之前很有趣，但是后來慢慢變得越來越?jīng)]有趣味了，為什么有了這樣的感慨？

李佳琦：確實我之前說過，說以前直播間很有趣，因為那個時候直播剛剛起步。為什么我會說突然我的直播間變得不那么有趣了？其實也不是沒有趣了，每天還是有很多有趣的互動，只是我們說話變得更加嚴謹。

因為我發(fā)現(xiàn)李佳琦直播間的能量很大，我們說出來的每一句話都需要盡可能嚴謹。我覺得一個主播他如果能夠被特別多人喜歡，他應(yīng)該是個性鮮明的，不應(yīng)該很死板，因為這個狀態(tài)我覺得沒有人間煙火氣，或者說是沒有“活”的感覺。

網(wǎng)易科技：截止到去年12月，直播電商行業(yè)的市場規(guī)模達到了3.5萬億，互聯(lián)網(wǎng)營銷師這個行業(yè)的從業(yè)人員也超過1000萬，對于剛剛?cè)胄械闹鞑ツ阌惺裁唇ㄗh，或者想對他們說的嗎？

李佳琦：我想說的是，就保持你們自己，做你們自己。我也會關(guān)注很多的達人、主播們，我也是他們的粉絲，只是不是用我自己的賬號去關(guān)注他們?？吹揭恍﹥?yōu)秀的創(chuàng)作和內(nèi)容，我也會說好有趣，我最近好喜歡誰誰，甚至我會發(fā)給我的同事說，你看這個產(chǎn)品是不是很有趣，我們看一下能不能在直播間推薦給大家。我也會被他們創(chuàng)作的新內(nèi)容所吸引，所以我給他們的一句話，就是堅持自己所喜歡的事情，做你自己。你不是“下一個李佳琦”，你就是你自己。

然后第二個，我想要給進入這個行業(yè)的新伙伴們說一句話，我覺得電商入門很容易，做好卻很難。因為口播能力只是主播最基礎(chǔ)的一個能力，你不要奢求對著提詞器，把所有的內(nèi)容說完了，就可以滿足用戶想要的東西，包括消費者會無限下單，這是永遠不可能的。

網(wǎng)易科技：一名合格電商主播的核心能力應(yīng)該是哪些？

李佳琦：你需要通過選品觸達到用戶痛點，需要不斷積累自己的銷售技巧以及對于商品的了解，包括你直播時候的臨場反應(yīng)，接下來的運營策劃，包括直播流程的優(yōu)化，包括你優(yōu)勢的選品，你在跟品牌交流時候的能力，這些都包含在主播這個工作里面，是你需要具備的一些條件。

然后，還需要高度保持（對）直播的熱情，以及不斷的提升自己綜合能力，同樣你需要有一定的抗壓能力，壓力可能來自于評論，可能來自于行業(yè)，可能來自于每一場的直播數(shù)據(jù)，如果抗壓能力差，我覺得這份工作也是挺難駕馭的。

網(wǎng)易科技：美ONE有在培養(yǎng)下一個李佳琦嗎？

李佳琦：我覺得美ONE沒有在培養(yǎng)下一個李佳琦。最近一兩年，有無數(shù)個媒體，就會說下一個李佳琦在哪里、如何復(fù)制李佳琦、如何成為李佳琦，會帶著這樣的標題。其實對我而言，我覺得這個標題是很可笑的。這個世界上，有誰愿意成為李佳琦的代替品？

我覺得，誰都不想要成為另外一個人的代替品。每一個主播，哪怕他是一個再小的主播，他都是他的堅持，他的努力，好的行業(yè)經(jīng)驗可以借鑒跟吸收，但最終要創(chuàng)造出屬于自己的價值。我認為每個個體都應(yīng)該被尊重，他不是李佳琦的代替品，也不是李佳琦的復(fù)制品。

包括我們直播間的旺旺也好，Seeya也好，包括“所有女生的衣櫥直播間”的爭氣、蘇暢，以及“所有女生直播間”的依雯姐、莫莫。我們團隊有30個左右的助播及主播們，他們是下一個李佳琦嗎？我覺得不是，他們都是他們自己。我作為他們的前輩，在公司里也從來不會教他們說，你應(yīng)該像我一樣怎么樣，你應(yīng)該跟我一樣去介紹產(chǎn)品，我從來不會教他們這些，我們應(yīng)該尊重每一個從業(yè)者的優(yōu)勢和特點，不應(yīng)該把任何一個人定義為“下一個李佳琦”。

我們最終的目的，無論是“所有女生直播間”，還是“所有女生的衣櫥直播間”，還是“李佳琦直播間”，只是希望能夠更好的服務(wù)到用戶的需求，在同一時間段滿足到不同的需求，美ONE并沒有在做“下一個李佳琦”的打算。

網(wǎng)易科技：你從2016年開始參加雙十一，到今年已經(jīng)8年了，八年以來“雙十一”有什么變化？從品牌到消費者心態(tài)都有哪些不同？

李佳琦：先從品牌方的角度來做一下拆解，我覺得品牌方現(xiàn)在越來越多以用戶的需求為主，不斷地去滿足消費者。

站在消費者端的心態(tài)，我覺得消費者其實更愿意去關(guān)注到什么產(chǎn)品是真真正正適合自己的。像以前的雙11，可能大家就很想要一起去搶銷量很高的單品。但現(xiàn)在，很多女生會愿意花時間自己去找尋好的產(chǎn)品，以及開始對成分有一些了解，她們可能會做一些提前的工作，希望買到的東西是更符合自己本身。

站在主播的角度，我們需要做的事情是從品牌方和消費者兩端的角度，去綜合一下他們彼此的需求，然后把這個需求融匯在一起，讓雙方都感覺到舒服以及有價值，幫助消費者去挑選好的單品，然后拿到好的offer，幫助商家打開更多的銷售渠道，以及給到他們更匹配的消費者。

網(wǎng)易科技：在你看來，電商行業(yè)下一個發(fā)展趨勢會是什么？

李佳琦：我在兩、三年前的采訪里說過一句話，接下來的直播電商一定是線下跟線上的結(jié)合，并不是單純在線上就能完成的事情。比如說，以后是不是會有一個李佳琦直播間的商品樓，所有女生走入大樓后，可以去購買單品，或者通過手機屏幕去掃描，就會出現(xiàn)可能對應(yīng)她喜好的商品，然后可以點擊去看，也可以線下觸摸試用，如果她喜歡直接一鍵下單，而不是線下的收銀操作。我覺得線上跟線下的結(jié)合才是一種新的消費形式，它們永遠都是相輔相成的。

網(wǎng)易科技：你能用幾個關(guān)鍵詞來描述一下你心中的國貨品牌嗎？整個行業(yè)發(fā)生了哪些變化？

李佳琦：我心中的國貨品牌，第一個關(guān)鍵詞可能是“不那么被看好”。我剛開始做這個工作的時候，大家對于國貨品牌是戴“有色眼鏡”的，印象是“很廉價”，“產(chǎn)品很爛”，“成分非常差”等等，當時聽到這些我還蠻難過的，為什么中國的美妝沒有辦法去跟國際品牌媲美？

我們在淘寶做直播，每年大促都會有榜單和排名出來，其實10年前，8年前，5年前，前10名基本上都是國際品牌。當時我自己就心底暗暗下了決心，希望可以通過直播間的流量也好，消費人群也好，可以幫助到一些好的國貨，能夠讓他們做出自己的品牌，讓女生們可以用比較經(jīng)濟劃算的價格，買到真真正正做好產(chǎn)品的國貨。

我認為國貨的第二個關(guān)鍵詞，是逐漸找回自己的信心，原來中國消費者的需求是可以逐漸滿足的，甚至比國際品牌更了解中國女生的需要。然后國貨品牌老板們也發(fā)現(xiàn)，原來中國女生們很聰明，非常懂得如何去尋找好的產(chǎn)品，他們不再敢隨便做一個單品推出來，而是要不斷去挖掘新的需求，用匠人精神、長期主義去打動消費者，不會再去做一錘子的買賣。

我覺得，好的國貨一定是要有匠人精神和長期主義，不斷地自我突破跟創(chuàng)新，不斷地精進自己本身的硬實力，能夠給到消費者更完善的產(chǎn)品，我覺得這才是好國貨的一大轉(zhuǎn)變。

網(wǎng)易科技：每個人都有自己一生的職業(yè)追求，你的追求是什么？

李佳琦：我的追求是什么？這個問題好大。我看過一個很喜歡的話，也是一直跟自己說的，就是期望不要太大。因為期望越大失望越大，所以我不太喜歡給自己定一個什么特別遠大的目標，或者是我的追求一定要怎么樣。

一定要說的話，可能有一件事情是我想要自己做到的。我希望有一個國貨集團，可以跟國際集團站在一樣的位置上，以后各種美妝盛典，不要再是那幾個大的國際集團，我們的國貨集團也很優(yōu)秀，如果有一天國貨集團可以出現(xiàn)，這可能是我比較驕傲的一件事情，這就是我對于未來工作的追求。