鯨逛負(fù)責(zé)人云渡分享主播、品牌精細(xì)化運營策略

11月20日消息，鯨靈集團旗下視頻號直播服務(wù)平臺鯨逛負(fù)責(zé)人蒙宇寧（云渡），近日受邀參加了“視頻號的朋友們”增長專場直播，以剛剛過去的雙11為例，分享了鯨逛直播的精細(xì)化運營策略，幫助品牌和主播提升帶貨效率。

據(jù)鯨靈集團官方公眾號介紹，蒙宇寧（云渡）在“視頻號的朋友們”增長專場直播中分享了三項運營策略。一是把握公私域聯(lián)動優(yōu)勢，抓住視頻號核心用戶群體需求；二是做好直播間人貨場，合理投流；三是抓住視頻號入局紅利，跑步進(jìn)場。

圖注：鯨逛負(fù)責(zé)人蒙宇寧參加增長專場直播

圖源：鯨靈集團公眾號

另外，官方還介紹了鯨逛直播運營策略的兩大要點。一是“1+3+N”模式，助力品牌登上雙11榜首。以時尚羽絨品牌艾萊依為例，作為視頻號直播雙11服飾類品牌榜首，艾萊依在與鯨逛合作的達(dá)人直播間里僅6-7場就達(dá)成了近千萬銷售額。

鯨逛在今年618的反季羽絨專場中，就注重對艾萊依品牌的種草，雙11期間更是將一整盤貨品分散到多個主播的直播間里，讓品牌在需求人群面前反復(fù)“刷臉”，通過1+3+N的模式即“1個官方直播間”、“3場專場直播”、“多個直播間重點款”相互聯(lián)動，提升品牌認(rèn)知，拉升在視頻號場域的整體表現(xiàn)。

圖注：艾萊依與鯨逛直播合作

圖源：鯨靈集團公眾號

二是千萬主播的扶持三板斧，分別為儲貨品、出人力、促轉(zhuǎn)化。今年9月，鯨逛提出要扶持100位主播實現(xiàn)從百萬級到千萬級的成長，并與主播顏君美學(xué)合作達(dá)成了第一場千萬直播。憑借這一場直播的經(jīng)驗，鯨逛整理出了一套完整的千萬直播間升級方案“3力模型”，由“人-匹配力”、“貨-種草力”、“場-助播力”三部分組成。

“人-匹配力”，指的是通過對鯨靈集團400萬+團長和3億+用戶大數(shù)據(jù)積累出來的人貨匹配能力，根據(jù)每個達(dá)人的用戶畫像，匹配帶貨效率最高的貨盤；

“貨-種草力”，指的是通過產(chǎn)地溯源、社群動員、直播預(yù)約，完成全方位的商品種草；

“場-助播力”，指的是個性化直播場景搭建、品牌方主播支持、多對一直播服務(wù)，助力直播間平穩(wěn)爆發(fā)。

圖注：鯨逛的第一場千萬直播

圖源：鯨靈集團公眾號

以下為“視頻號的朋友們”增長專場現(xiàn)場中，百準(zhǔn)CEO龔海瀚對話鯨逛負(fù)責(zé)人蒙宇寧（云渡）的實錄部分精選：

龔海瀚：想問蒙總，視頻號作為新的賽道，這幾年生態(tài)也逐漸成熟。你們在做偏后端的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)時，覺得視頻號與其他平臺相比它的紅利在哪？以及你比較看好哪一類品類的發(fā)展？

蒙宇寧：視頻號與其他平臺有三點區(qū)別。分別是公私域聯(lián)動、消費群體畫像和時機的不同。公私域聯(lián)動是視頻號獨有的優(yōu)勢，也是視頻號鼓勵商家運營的一種方式。視頻號的主流人群以40歲往上的長輩群體為主，這一類的群體能夠接受商家在直播間慢慢闡述產(chǎn)品的模式，直播間節(jié)奏偏慢，例如今年雙11，鯨逛從2w+合作品牌中精選出的品質(zhì)女裝貨盤，就非常貼合視頻號直播間這一特點。第三，視頻號比其他平臺晚發(fā)展了兩年，有些在其他平臺成功過的打法便可復(fù)制到視頻號，因此能加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏。

至于說哪一類品類能有機會出頭，我認(rèn)為圍繞以上三點，本質(zhì)上誰能為視頻號的主流人群提供價值誰就有機會促成交易。

有數(shù)據(jù)表明，視頻號里形成交易的人群中有20%到30%都是沒有被其他主流電商平臺觸達(dá)過，這就是視頻號紅利所在。

龔海瀚：視頻號屬于社交化媒體平臺，基于微信龐大用戶群體，背靠微信天然的流量優(yōu)勢，玩視頻號直播的用戶也會越來越多。視頻號直播也在不斷的升級，各種玩法也逐漸被品牌商家熟知，但其中還有不少隱形的玩法待挖掘。請問蒙總，視頻號直播帶貨的玩法邏輯是怎樣的？有沒有什么獨特的玩法？

蒙宇寧：主要是通過視頻號的各種玩法，能夠形成一整套你的私域的流量矩陣池。比如與私域相結(jié)合的小程序直播預(yù)約，這也是大部分視頻號直播間的流量來源，去年視頻號的政策是通過點對點的私域社群轉(zhuǎn)發(fā)給商家一比一的流量匹配。直播間預(yù)約越多回流的粉絲也會越多，投流的ROI就越精準(zhǔn)。

且視頻號里提供了很多原子化組件，能夠和微信里的其他功能互相打通，所以對于大部分人來說門檻較低，比如建一個公眾號很快就能申請成功。

龔海瀚：有關(guān)視頻號廣告投流方面，曾有不少品牌商家吐槽過ADQ和微信豆不精準(zhǔn)、不好用，廣告轉(zhuǎn)化不顯著。但廣告投放工具的迭代速度也非常之快，視頻號不斷優(yōu)化公域廣告投流功能，以提升廣告轉(zhuǎn)化量。

以箱包品牌“墨墨輕奢”為例，在嘗試ADQ投放后，他們發(fā)現(xiàn)視頻號的直播轉(zhuǎn)化比其他平臺高2-3倍，廣告素材測試效率也更高，能保證每天超10套素材進(jìn)行測試迭代，現(xiàn)在“墨墨輕奢”在視頻號的日均GMV做到了20萬元左右，視頻號的廣告投放能力被逐漸認(rèn)可。對于視頻號自然流和付費流的玩法大家有什么的看法？以及付費撬動自然的原理是什么？

蒙宇寧：不管是直播間內(nèi)容還是短視頻的內(nèi)容，內(nèi)容才是根本，基本上自然流都是靠內(nèi)容拉動的。通過自然流積累賬號的用戶標(biāo)簽，再通過各種投流方式去放大，例如鯨逛前段時間在和主播顏君美學(xué)合作的直播中，就通過內(nèi)容種草預(yù)熱+投流放大，把roi提升到了1:40以上。

龔海瀚：不同品類或不同規(guī)模的商家在投流的選擇上有沒有差異？這種差異主要來源于什么?

蒙宇寧：有些投流做起來就是拿錢堆起來的。跟挖金礦一樣，你知道底下有金礦，但不知道要多久才能挖到那個礦，所以這個時候就看你敢不敢下注再去投了。

龔海瀚：視頻號獨有的公私域聯(lián)動是其能夠發(fā)展起來的關(guān)鍵優(yōu)勢。在直播前，品牌商家可以在多個私域場景中設(shè)置激勵活動，持續(xù)引導(dǎo)私域用戶的關(guān)注、分享裂變。開播后，商家可以再通過騰訊廣告投放平臺ADQ，或微信豆付費的方式加熱直播間，讓更多精準(zhǔn)的公域流量進(jìn)入直播間，引導(dǎo)私域留存。

我們知道鯨靈集團在私域有一套自己高效的方法論，那么這里就想請蒙總向我們簡單介紹一下視頻號+私域的流量玩法。

蒙宇寧：在私域里有兩個目標(biāo)，一是存量二是增量。做存量私域則會利用直播間的分銷，這是視頻號直播的新功能。第一步先走通鏈路，第二步希望能夠利用公域流量把存量做起來。

所有電商的終點都要做私域，所以對于流量主來說，他最喜歡的增量是將視頻號的公域變成私域。從第一天做視頻號開始就要設(shè)計直播間，設(shè)計短視頻內(nèi)容，如何能吸粉，如何才能讓用戶加到你的企業(yè)微信，引導(dǎo)他們加群加公眾號，把私域池子的水填滿。

龔海瀚：那最后想請大家結(jié)合剛剛聊到的內(nèi)容來給直播間的用戶們一點建議。

蒙宇寧：視頻號是最后的流量洼地。當(dāng)你在算企業(yè)的營銷賬時，很難再找出比視頻號的營銷效率和確定性更高的平臺了?；旧匣貓笫钦虻?，所以不要猶豫，跑步進(jìn)場。