8月8日，亞馬遜宣布將于10月份舉辦Prime Big Deal Days促銷活動。而在不久前，亞馬遜日本站發(fā)布了關(guān)于會員大促的最新公告，公告稱：“賣家可以開始為10月份舉辦的新促銷活動‘Prime Big Deal Days’申請Amazon Prime會員專享折扣，滿足條件即可創(chuàng)建優(yōu)惠。申請Amazon Prime會員專享折扣的截止日期是2023年10月6日?！?/p>

（亞馬遜公布專享折扣提報(bào)時間，圖片來源：亞馬遜）

俗話常說，三人行必有我?guī)熝桑虼思僭O(shè)賣家想要在大促來臨前優(yōu)化自身的Listing、品牌廣告等，通過研究對手來優(yōu)化自己是很好的選擇之一。

具體來說，進(jìn)行競品調(diào)研可以為品牌提供多方面的幫助，例如：幫助賣家發(fā)現(xiàn)市場缺口，從而有針對性地?fù)屨际袌鱿葯C(jī)；通過與競品的對比，賣家能更客觀全面地認(rèn)識到自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，從而進(jìn)行改進(jìn)實(shí)現(xiàn)超越；更加了解用戶需求和市場定位，有針對性地幫助產(chǎn)品脫穎而出。

特別是在旺季將至的當(dāng)下，研究競品更是很有必要的，接下來是一些干貨分享，看看賣家可以怎樣實(shí)施競品調(diào)研，并優(yōu)化后續(xù)營銷的計(jì)劃，希望能幫助賣家備戰(zhàn)旺季。

明確產(chǎn)品定位及競爭優(yōu)勢

認(rèn)識自己是邁向成功的第一步

正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。競品調(diào)研，簡單來說就是收集、分析和評估與自身品牌有直接或間接競爭關(guān)系的其他品牌或產(chǎn)品的信息，以便于助力賣家了解競爭市場與自身情況，并準(zhǔn)確做出營銷策略的有效手段之一。

而在進(jìn)行競品調(diào)研之前，賣家首先需要做的，是明確自身產(chǎn)品定位及競爭優(yōu)勢。具體來看，可以從以下四個方面進(jìn)行分析，分別是：找準(zhǔn)自身產(chǎn)品定位、綜合分析自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)劣勢、跟消費(fèi)者需求對照、跟競品對照。為了方便各位賣家理解，接下來我們以電子產(chǎn)品舉例，看看賣家在進(jìn)行競品調(diào)研前要做哪些準(zhǔn)備工作。

01找準(zhǔn)自身產(chǎn)品定位

俗話常說，方向不對努力白費(fèi)，因此找準(zhǔn)自身產(chǎn)品定位是很重要的一環(huán)。如果賣家沒有百分百確定好自身的產(chǎn)品定位，可以用三個“W”問自己幾個問題：一是“who”，誰在購買我的產(chǎn)品；二是“where”，我的產(chǎn)品適用于哪些場景；三是“what”，我的產(chǎn)品有什么特性能吸引消費(fèi)者。弄清楚這三個問題，相信賣家能對自己的產(chǎn)品以及定位有更清晰的認(rèn)識和理解。

02綜合分析自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)劣勢

人無完人金無足赤，任何產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，賣家需要客觀分析自身產(chǎn)品的優(yōu)劣，揚(yáng)長避短，從相對應(yīng)的市場競爭情況出發(fā)，對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行突出強(qiáng)調(diào)，避免過度強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)。例如一款筆記本，優(yōu)勢是輕薄、顏值高，劣勢則是價格較高、蓄電能力稍弱，那賣家可以從便于攜帶、外觀出眾等方面進(jìn)行展示和推廣，從而打動消費(fèi)者。

但需要注意的是，在描述商品的優(yōu)缺點(diǎn)時要實(shí)事求是，避免虛假宣傳和夸大其詞，用客觀而準(zhǔn)確的方式進(jìn)行分析，才能與消費(fèi)者建立良好的信任關(guān)系，樹立更好的品牌形象。

03跟消費(fèi)者需求對照

跟用戶需求對照，簡單來說，就是要知道用戶想要什么、不想要什么，以及產(chǎn)品賣點(diǎn)在消費(fèi)者心目中的重要性排序，然后就能投其所好進(jìn)行優(yōu)化。例如在銷售某款耳機(jī)，經(jīng)過觀察后發(fā)現(xiàn)用戶更在意產(chǎn)品降噪、續(xù)航功能，對外觀和價格要求相比更小，得出結(jié)論后賣家就可以有側(cè)重地進(jìn)行宣傳和優(yōu)化，通過展示產(chǎn)品性能吸引目標(biāo)消費(fèi)者。

發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者核心需求的渠道有很多，包括站內(nèi)review、站外的搜索引擎和社交媒體平臺等渠道，賣家可以收集盡量多有價值的評價，并在評價中提煉出有效關(guān)鍵詞，從而明確消費(fèi)者的需求。

04跟競品對照

將競品理解成參照物，通過對比明確雙方產(chǎn)品以及品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，一般來說可以從功能、價格、用戶體驗(yàn)以及售后服務(wù)等方面進(jìn)行對比。例如通過對比發(fā)現(xiàn)，競品的價格低于自己的產(chǎn)品，賣家就需要另辟蹊徑，通過宣傳更好的功能、更舒適的用戶體驗(yàn)，以及更完美的售后服務(wù)來吸引消費(fèi)者，避其鋒芒攻其軟肋，自身產(chǎn)品突圍的幾率也會大些。

賣家需要重點(diǎn)關(guān)注，與自己產(chǎn)品能滿足同一客戶群體、擁有相仿的外觀和相似的功能、同類目表現(xiàn)不錯的產(chǎn)品，這些都有可能成為自己強(qiáng)有力的競爭對手。關(guān)于競品調(diào)研，還有更多內(nèi)容值得賣家學(xué)習(xí)和研究，想要了解更多相關(guān)知識的賣家可以掃描以下二維碼關(guān)注亞馬遜廣告公眾號，隨時獲取一手資訊。

在明確自身產(chǎn)品定位及競爭優(yōu)勢后，我們可以通過對競品的研究，從而優(yōu)化自身廣告方案，接下來我們將從商品推廣廣告和品牌推廣廣告這兩個方面進(jìn)行分析，看看賣家在進(jìn)行競品調(diào)研后可以做哪些優(yōu)化。

優(yōu)化商品推廣廣告方案

關(guān)鍵詞投放和商品投放是關(guān)鍵

作為亞馬遜賣家最常使用的廣告產(chǎn)品之一，商品推廣廣告能幫助賣家增加商品的曝光量，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。據(jù)相關(guān)研究顯示，在開啟商品推廣活動后，進(jìn)入前50商品瀏覽排行的比沒有開啟商品推廣活動的商品快出26%的時間。（數(shù)據(jù)來源：亞馬遜研究，美國廣告主，2020年6月至2022年6月，依據(jù)新品上架后30天至90天內(nèi)的廣告活動）

在使用商品推廣廣告時，賣家可以從關(guān)鍵詞投放和商品投放兩個方面進(jìn)行優(yōu)化。

首先是關(guān)鍵詞投放，在經(jīng)過調(diào)研后，如果賣家已經(jīng)明確知道消費(fèi)者會通過哪些搜索詞搜索到商品，那么就可以挑選更匹配的關(guān)鍵詞來使用，讓產(chǎn)品更貼合消費(fèi)者需求的同時，也能讓廣告更精準(zhǔn)地觸達(dá)消費(fèi)者。具體來看，賣家可根據(jù)以下幾點(diǎn)，找出符合的關(guān)鍵詞重點(diǎn)投放：

• 投放自己產(chǎn)品有差異化賣點(diǎn)的關(guān)鍵詞，通過多種匹配方式搶占優(yōu)勢位置；
• 投放消費(fèi)者有相關(guān)需求或硬性需求，但是競品有劣勢的關(guān)鍵詞；
• 投放競品關(guān)鍵詞反查發(fā)現(xiàn)需求競爭度大，有機(jī)會的關(guān)鍵詞；
• 投放競品review調(diào)研中被消費(fèi)者多次提到，尤其是差評中的關(guān)鍵詞。

其次是商品投放，賣家可以選擇與自身商品類似的特定商品、品類、品牌或其他商品特性，將廣告進(jìn)行定向精準(zhǔn)投放。進(jìn)行商品投放后，消費(fèi)者在瀏覽商品詳情頁和品類，或是在亞馬遜上搜索商品時，就更有可能發(fā)現(xiàn)自己的商品廣告。

商品投放大多分為兩種情況，一是投同類競品，賣家可以結(jié)合消費(fèi)者需求及自身產(chǎn)品優(yōu)勢，精準(zhǔn)定位要進(jìn)攻的競爭對手?？梢蕴暨x符合以下幾點(diǎn)特征的競品，包括：產(chǎn)品賣點(diǎn)綜合得分比自己低、價格比自家產(chǎn)品高、在自家產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)上表現(xiàn)差、評分比自家產(chǎn)品低等。二是投互補(bǔ)產(chǎn)品，賣家可以結(jié)合消費(fèi)者需求及購物行為，互補(bǔ)商品幾乎是最容易提升轉(zhuǎn)化率的搭配。例如賣家的產(chǎn)品是SD儲存卡，就可以選擇投放在相機(jī)的商品詳情頁中，那么購買相機(jī)的消費(fèi)者極有可能就會順便帶上一張數(shù)據(jù)卡。

事實(shí)上，無論是關(guān)鍵詞投放還是商品投放，根本的目的還是提升商品的曝光和轉(zhuǎn)化，并建立自己的競爭優(yōu)勢。值得注意的是，在這個過程中需要賣家關(guān)注的不僅僅是直接競爭者，間接競爭者和潛在競爭者也需要多加留神，防微杜漸。

優(yōu)化品牌廣告策略突出創(chuàng)意

打造差異化內(nèi)容從而突出重圍

眾所周知，品牌推廣廣告同樣是賣家在廣告投放中首選的引流工具之一。在使用商品推廣廣告之后，賣家可以考慮使用品牌廣告，來創(chuàng)意突出產(chǎn)品的差異化。接下來我們從以下三個方面，分析賣家在使用品牌廣告時可以注意哪些內(nèi)容：

01品牌推廣視頻

有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：消費(fèi)者對視頻廣告的點(diǎn)擊率比靜態(tài)圖片要高出至少 4.8 倍。而當(dāng)廣告展示時間達(dá)到5秒后，消費(fèi)者點(diǎn)擊視頻廣告的可能性比靜態(tài)圖片高出17倍。（數(shù)據(jù)來源：亞馬遜研究，2021 年5 月 1 日至 2022 年 4 月 30 日；廣告展示 5 秒后，僅記錄完整播放率；全球數(shù)據(jù)）

（品牌推廣視頻，圖片來源：亞馬遜廣告）

此外，賣家還能通過視頻創(chuàng)意匹配差異化需求，在使用品牌廣告展示創(chuàng)意時，消費(fèi)者要注意：

• 根據(jù)產(chǎn)品差異化特點(diǎn)，在標(biāo)題中直接體現(xiàn)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)；
• 精準(zhǔn)關(guān)鍵詞匹配差異化創(chuàng)意，提升品牌整體轉(zhuǎn)化率；
• 與競品的視頻作對比，如果視頻有優(yōu)勢可以拓展關(guān)鍵詞的投放。

在制作視頻的過程中，賣家要盡量避免使用高超的運(yùn)鏡技巧以及過多文字，選擇簡單的鏡頭切換和背景音樂，文字說明簡練且易于閱讀即可。

02品牌旗艦店

品牌旗艦店是在亞馬遜平臺上展示品牌和產(chǎn)品的一個獨(dú)立頁面，在品牌旗艦店中，賣家可以展示產(chǎn)品介紹、客戶評論等信息，更重要的是能夠講述自己的品牌故事，提高知名度的同時吸引客戶并建立品牌忠誠度。

此外，賣家還能將品牌推廣與品牌旗艦店結(jié)合起來，讓消費(fèi)者無縫銜接地沉浸式了解你的品牌，實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的效果。據(jù)亞馬遜研究數(shù)據(jù)顯示，將品牌推廣鏈接至品牌旗艦店的賣家，其顧客瀏覽品牌旗艦店的時間能夠提升2倍，同時其商品詳情頁瀏覽量和銷量也能分別提升55%和15%。（亞馬遜研究，2021年11月21日至3月22日，針對美國2.5萬廣告主的分析）

（品牌推廣視頻直接落地品牌旗艦店，圖片來源：亞馬遜廣告）

03帖子（測試版）

通過使用亞馬遜帖子（測試版），品牌可以直接在亞馬遜市場內(nèi)復(fù)制他們在其它社交平臺上的內(nèi)容，這不僅能幫助品牌增加更多流量和關(guān)注，提升品牌知名度，這種互動式場景也能迅速拉近品牌與消費(fèi)者距離。

賣家可以在帖子（測試版）圖片中添加相關(guān)商品的ASIN鏈接，將有效流量轉(zhuǎn)移到商品詳情頁和品牌旗艦店中，由點(diǎn)及面地展示更多品牌和商品，跳轉(zhuǎn)后為品牌創(chuàng)造更多瀏覽機(jī)會。

（在帖子（測試版）中添加ASIN鏈接，圖片來源：亞馬遜廣告）

總而言之，作為全球最成功的在線零售平臺之一，亞馬遜吸引了無數(shù)賣家和消費(fèi)者在此交易，當(dāng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存時，賣家必須通過各種方式搶占消費(fèi)者有限的注意力。而競品分析就是幫助賣家摸清產(chǎn)品規(guī)律和對手弱點(diǎn)的一個工具，只有洞悉了對手的營銷策略以及優(yōu)勢后，才能更好作出改變。

最后，在出海過程中賣家必須密切關(guān)注競爭環(huán)境的變化，不斷進(jìn)行自我梳理，并對品牌形象進(jìn)行重塑和優(yōu)化，增加品牌好感度和品牌品牌傾向性，才能在眾多競爭品牌中脫穎而出。想了解更多競品調(diào)研相關(guān)知識的賣家可以點(diǎn)擊文末的閱讀原文，了解更多。