?云南中小商家轉(zhuǎn)型之旅：特色直播，開啟“人貨場”新生態(tài)

淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶，讓云南特色商品走向更廣闊的市場。

出品 | 電商觀察  編輯 | 老電團(tuán)隊(duì)

在淘寶直播中以“云南”為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，可以看到很多云南當(dāng)?shù)刂鞑ネㄟ^鏡頭展示自己進(jìn)村、進(jìn)山、趕集收貨、時(shí)令特產(chǎn)……獨(dú)特的風(fēng)土人情加上平臺的大力推動，共同塑造了云南產(chǎn)業(yè)帶直播帶貨這個成功樣本。數(shù)據(jù)顯示，今年淘寶產(chǎn)業(yè)帶直播入駐云南省后，確定了茶、滋補(bǔ)保健品等四大類產(chǎn)業(yè)帶，其中每一項(xiàng)的產(chǎn)值規(guī)模高達(dá)1000億。

而在這些數(shù)據(jù)背后，是一個個成長于云南本地的中小商家，他們或跋涉于不同山頭，或奔波于各色翡翠產(chǎn)地，或忙著篩選新一批到家的山貨。于他們而言，淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶不僅僅改變了他們的生活，也讓云南特色商品走向更廣闊的市場。

借勢：獨(dú)特的風(fēng)土人情與穩(wěn)定的平臺流量

對35歲的劉小二來說，云南是自己的掘金地。因?yàn)樵颇峡拷浯洚a(chǎn)地，2019年，她和老公開始涉足翡翠電商。“剛開始不懂，跟著行業(yè)前輩做，慢慢積累專業(yè)知識?！庇幸欢ń?jīng)驗(yàn)后，夫妻倆獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，“從興趣平臺到一些流量大的平臺，都試過，但效果不好，客戶群不穩(wěn)定，很多人是沖動消費(fèi)，退貨率高達(dá)80%。”今年4月，劉小二正式入駐淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶，“因?yàn)樘詫氂辛髁糠龀智铱蛻羧汉芊€(wěn)定，再加上云南靠近翡翠產(chǎn)地，真的是“天時(shí)地利人和”。”

懂得借勢的，還有34歲的云南妹子左梅。幾年前，她就和老公在網(wǎng)上銷售云南的生鮮。“生鮮對保存和運(yùn)輸條件要求高，售后問題多?！弊隽藘赡晟r后，左梅和老公專攻云南山貨?！敖衲?月，我們認(rèn)識了云南負(fù)責(zé)淘寶直播的小二，他建議我們嘗試直播賽道?！弊竺芬宦?，這陣東風(fēng)來得正好，何不順勢轉(zhuǎn)型，“我們主要是借勢，一是疫情過后大家對健康和養(yǎng)生的需求提升，大健康產(chǎn)業(yè)崛起；二是淘寶直播這個戰(zhàn)略就是給中小商家流量，起步會很快；三是雖然云南本地電商還處于起步階段，但我們經(jīng)過三年的打磨，是能接住這個機(jī)會的?！痹诮?jīng)過學(xué)習(xí)培訓(xùn)后，今年7月初，左梅的云南山貨直播間開播，“上架了100多種當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品，其中滋補(bǔ)類占70%，干貨20%，其他都是一些花茶等。”

左梅在直播

與左梅相比，42歲的蔣燕在產(chǎn)業(yè)帶直播這條賽道上走得更垂直，“目前只賣茶葉，都是我自己去云南各個山頭收回來的?！笔Y燕曾與丈夫在外地定居多年，10年前兩人回到她的老家會澤縣，通過淘寶銷售當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。今年7月底，淘寶小二與她聯(lián)系，邀請她去昆明參加淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶招商會。“聽到說有流量扶持，我就覺得這是一個新機(jī)遇?！笔Y燕坦言，此前也嘗試在不同平臺直播帶貨，但收效甚微，“有些平臺默認(rèn)規(guī)則是你要先成為網(wǎng)紅，才有流量才能帶貨。但淘寶不一樣，沒有這么高的門檻，只要你能賣貨就行?！弊罱K，蔣燕基于多年中醫(yī)專業(yè)知識和收茶喝茶經(jīng)驗(yàn)，決定專攻茶葉養(yǎng)生這一賽道?！安枞~是云南的特產(chǎn)，但我以前沒感覺，后來偶然喝到一款叫青皮柑的茶，肚子脹氣好多了，我才意識到，喝茶也能養(yǎng)生?！?/span>

蔣燕與主播在直播間

破局：沒有套路是最大的套路，“貨品真誠人真誠”

有了平臺流量扶持，離產(chǎn)品銷量上漲還會遠(yuǎn)嗎？4月開播后，劉小二為這個結(jié)果等了2個多月。

“我們在后臺能看到流量是夠的，只能邊直播邊找原因?！弊詈螅瑒⑿《瞎珱Q定不再局限于單一的場地，“去云南周邊不同的翡翠產(chǎn)地，在鏡頭前展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，更重要的是展示產(chǎn)品交易過程，讓粉絲看到我們的真誠?！本瓦@樣，劉小二的翡翠直播在7月時(shí)銷量突破百萬，“我們每天直播五六個小時(shí)，最高的時(shí)候場觀7w多，平均場觀2w左右，最高的一天成交額有二十多萬?！?/span>

劉小二老公張大慶正在直播

就像劉小二說的一樣，“誠信地帶貨，沒有套路就是最好的套路?！弊鳛閯?chuàng)業(yè)人兼主播，左梅的直播場地是在一個農(nóng)家院子中。每天，她準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在院子里，告訴鏡頭前的粉絲，如何根據(jù)自己的身體情況選擇合適的滋補(bǔ)山貨，“8、9月是雨季，我們就在院子里直播。等雨季過去我們也會考慮直接上山給大家直播，讓大家看到更多的云南美景，知道我們賣的是地道的云南山貨?！弊竺诽寡裕_播前，深耕淘寶多年的老公研究了不同平臺的直播視頻，“他學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，拆解出了一套直播技巧，包括怎么介紹產(chǎn)品，怎么定價(jià)怎么處理售后?！弊竺芬猜鞒鲞m合自己的路子，“做生意最重要的就是消費(fèi)者信任你，大家都知道云南的土特產(chǎn)好，這本身就是一種天然的文化信任，我們只要把自己在云南的生活呈現(xiàn)在鏡頭前就好，我覺得這應(yīng)該也算他們專業(yè)人士說的人貨場合一?！?/span>

左梅在院子里篩選山貨

院子里的山貨直播在7月13號開播，當(dāng)天雖然沒有賣出貨，但第二天GMV就達(dá)到了近1萬，“第三天破1萬，第七天破了5萬，之后就持續(xù)往上漲的?！?/span>

與左梅相比，蔣燕的直播間可謂逆勢上揚(yáng)，“開播前一周專門給4個主播培訓(xùn)，主要是學(xué)會面對鏡頭說話?！笔Y燕回憶，8月3號開播，開播的前兩天沒有賣出貨，主播甚至都不會求關(guān)注、要轉(zhuǎn)發(fā)，“到了8月7日，我們好像就找到了直播的感覺，一天賣幾萬塊錢，后來最高的時(shí)候一天賣20多萬貨，不到一個月就賣了近百萬貨，貨都沒來得及備?！?/span>

為什么前后差別這么大，蔣燕認(rèn)為除了前期積累粉絲數(shù)外，還與他們在背后做的功課相關(guān)?！拔覀?個姑娘做主播，兩兩輪播，每次直播4-6個小時(shí)。不做直播的時(shí)候，我就給她們培訓(xùn)，主要是講茶葉歷史知識?！笔Y燕介紹，每年她都會定期去云南不同山頭收茶，“每個山頭的自然環(huán)境不同，茶葉的采摘時(shí)間、色澤、口感也不一樣，我就自己背著面包和水，一個個山頭去看去嘗。我們離普洱六七百公里，以前是老公陪我一起去，現(xiàn)在他身體不好，我就自己進(jìn)山，盡量在70小時(shí)內(nèi)趕回家。”為了讓店鋪的特色更鮮明，蔣燕還讓主播們穿上了民族風(fēng)格的服飾，“大家都穿中式服裝、梳發(fā)髻喝茶，我們想要不一樣，就穿民族服裝，結(jié)果在新手榜排第一，很多店家跟著模仿。甚至有一天，茶上錯價(jià)格了導(dǎo)致那天賣爆了。我們自己認(rèn)這個虧的錢，畢竟是我們自己的問題。隔了兩三天，很多直播間也這么干，他們覺得這是我們的套路。其實(shí)我們什么套路和話術(shù)都沒有，就是真誠，貨品真誠人真誠。我去挨家挨戶收貨時(shí)也是這樣和村民這么說的?！?/span>

直播前，蔣燕在幫主播穿戴民族服飾

重塑：從個人創(chuàng)業(yè)到帶動村民直播，讓更多特產(chǎn)走向全國

產(chǎn)業(yè)帶直播帶貨對這些生于云南長于云南的中小商家而言，無疑是一次改寫命運(yùn)的機(jī)會。

從剛?cè)胄幸恢苜嵰话俣鄩K到入駐產(chǎn)業(yè)帶直播，從夫妻倆單打獨(dú)斗到逐步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，劉小二很珍惜這個機(jī)會，也在不斷精進(jìn)專業(yè)度，“我們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論也不能落下，會參加一些相關(guān)的鑒定考試?！币?yàn)橹辈ィ瑒⑿《靡哉J(rèn)識更多粉絲，“他們有時(shí)候會提一些具體的要求，比如幫他們鑲嵌，只要我們能做到就一定滿足他們。”直播以來，劉小二最自豪的是店鋪幾乎零差評零退貨，“除了淘寶的客戶群體精準(zhǔn)穩(wěn)定，我覺得是我們的真誠和高性價(jià)比打動了客戶?！?/span>

劉小二在珠寶鑒定中心

因產(chǎn)業(yè)帶直播帶來的信任不只發(fā)生在商家和客戶間，也發(fā)生在商家和村民中。

左梅記得最初去村民家收貨時(shí)，村民反應(yīng)都很冷淡。“后來幫他們把東西賣出去了，很多村民主動來找我們，一些年輕人現(xiàn)在也來跟著我們學(xué)直播?！毖垡娭缟蠐?dān)子越來越重，左梅也未退縮，“我們還在不斷學(xué)習(xí)，山貨是非標(biāo)品，每個產(chǎn)品的季節(jié)、屬性都不同，它的客戶群體不一樣，這些都需要我們花時(shí)間去探索的?！焙迷谌铱倓訂T，力往一處使，“老公在前方做指導(dǎo)，父親做直播場務(wù)，母親保障后勤照顧孩子，小叔負(fù)責(zé)倉儲。我不用想太多，埋頭給大家講貨就好?！?/span>

與左梅相比，蔣燕的夢想更大。作為一個眼看著周邊村民因給自己供貨而賺錢住上新房子的商家，她希望通過自己讓更多農(nóng)民掙脫大山的桎梏，通過鏡頭走向更大的舞臺。她打造了一個20畝地的私家花園，未來，除了直播賣茶葉，她也想開更多產(chǎn)品直播間，“如果能力允許的話，我想辦至少10個直播間，賣不同的土特產(chǎn)，帶動周邊農(nóng)民直播賣貨?！?/span>

采訪中，蔣燕多次引用一句話，“讓天下沒有難做的生意”。淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶在云南的深耕，正是這句話的印證?？梢灶A(yù)見的是，云南雖然地處偏僻、電商起步慢，但隨著產(chǎn)業(yè)帶直播帶動一批中小商家入駐，未來，更多高性價(jià)比的特色產(chǎn)品將走出云南，利好消費(fèi)者的同時(shí)，也能鞏固脫貧致富成果，推動當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。