作者 | 千帆

來源 | 跨境必讀

伴隨著全球電商市場飛速發(fā)展，無數(shù)賣家爭相出海，產品同質化趨勢也在不斷加強。與此同時，各式各樣的產品使消費者在購物時常常感到困惑且難以選擇。

這時，品牌的作用快速凸顯出來，其正逐漸成為影響消費者購物行為的重要因素之一。據(jù)相關研究顯示，消費者在購物時對品牌的忠誠度正在上升。有59%的消費者愿意花更多的錢購買自己喜歡的品牌，還有69%的消費者表示他們經(jīng)常購物同一家品牌的產品。（數(shù)據(jù)來源：Marigold，《2023消費者趨勢報告》）

在這樣的市場需求下，賣家可以通過打造適合自己的品牌形象和營銷策略，將自身產品與其他競爭對手區(qū)分開來，提高產品的競爭力。更重要的是，打造屬于自己的品牌還能培養(yǎng)忠實客戶，促進長遠轉化和銷售。

通常來說，成功打造一個品牌要經(jīng)歷起步階段、成長階段、加速階段以及成熟階段。當我們的品牌廣告處于不同的階段時，對應的廣告投放策略也有差別。只有在各個階段采取合適的廣告打法，才能更好地進行品牌打造。

前段時間，我們曾詳細講解過品牌廣告成熟階段的注意事項，這一階段賣家需要著重關注品牌的中長期發(fā)展。但可能會有賣家對品牌廣告前期的打造還存在疑惑，本次我們就來重點講講品牌廣告成長階段的精準攻略，讓賣家能更快更輕松地進行品牌打造！

而在步入品牌廣告成長階段之前，我們在起步階段已經(jīng)做好了入場準備。此時，我們已經(jīng)開啟了商品推廣廣告，品牌關鍵詞的搜索頻率隨之上升，部分消費者開始關注品牌。我們可以根據(jù)消費者的購物習慣，將其分為觀看階段、點擊階段以及加入購物車欲購買階段這三種不同的狀態(tài)，分階段去調整廣告投放策略。接下來我們就來詳細說說具體應該怎么做。

優(yōu)化關鍵詞投放

擴大商品曝光量

當消費者處于觀看階段，我們需要盡可能提高品牌的曝光度，擴大用戶受眾，提高轉化的可能性。

01 調整關鍵詞投放策略

要想讓消費者提升對我們品牌的認知度，那么我們可以提升關鍵詞的展示量，從而擴大商品曝光度。作為低成本且高效推廣的一種方式，建議賣家使用商品推廣廣告中的“搜索詞展示量報告”，查看對應的“搜索詞展示量排名”和“搜索詞展示量份額”，這樣才能根據(jù)不同的特征去優(yōu)化廣告關鍵詞和投放策略。

下面是投放關鍵詞時曝光度不佳的4種常見情況：

1、出單的關鍵大詞熱度較高、競爭激烈且平均。如果賣家有ROAS更高的關鍵詞，那么可以考慮將其替換，同時還能提高綜合競爭實力；

2、精準關鍵詞展示量過低，競爭對手實力稍強。賣家需要有策略地提升展示量，比如適當調整關鍵詞并進行效果測試；

3、關鍵詞與搜索詞匹配，但整體競爭力過低。此時，我們需要提高關鍵詞的競價，讓其發(fā)揮出更大的競爭優(yōu)勢；

4、搜索詞本身展示量不大，我們需要參考ROAS指標。如果ROAS較高，那么可以繼續(xù)保持；如果ROAS不高，那么建議賣家關注其他更有展示機會的搜索詞。

02 多廣告產品組合使用

需要特別注意的是，由于商品推廣廣告的使用門檻較低，賣家通過其去投放競爭激烈的關鍵詞時常常會感到“心有余而力不足”。因此，賣家可以疊加使用品牌推廣、品牌推廣視頻等品牌廣告，讓商品獲得更多的曝光。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

根據(jù)亞馬遜研究顯示，與僅使用商品推廣的廣告主相比，結合使用品牌推廣和商品推廣的廣告主廣告投資回報率（ROAS）提升了31%。（數(shù)據(jù)來源：亞馬遜研究數(shù)據(jù)，全球，2022年1月1日至9月20日）

實際上，商品推廣廣告與品牌推廣廣告同屬于關鍵詞投放廣告，它們都可以對同一個關鍵詞投放多種廣告形式，讓產品出現(xiàn)在多個廣告位置上，實現(xiàn)展示效果最大化。以品牌推廣廣告為例，它可以出現(xiàn)在桌面的搜索結果的首頁首位、桌面和手機端的搜索結果頁的中部和底部以及桌面端的商品詳情頁這樣的顯眼位置，展示位置非常優(yōu)越。

除此之外，結合使用品牌推廣視頻廣告也能對促進商品曝光增加奇效。一方面，相比于品牌推廣廣告，品牌推廣視頻廣告能通過視頻格式為消費者帶來更豐富、更全面的呈現(xiàn)效果，打造沉浸式的購物體驗；另一方面，賣家可以重復利用主圖視頻等作為素材的補充，讓消費者對你的品牌有更清晰的認知。

并且，品牌推廣視頻廣告還可以出現(xiàn)在競品同類型的ASIN頁面中，賣家可以通過數(shù)據(jù)分析找到競爭力稍弱的Listing頁面，并使用優(yōu)勢視頻廣告多次展示你的商品，搶占競品流量，還可以加深消費者對你品牌的印象，進而增加購買的可能性。

除了這三類廣告產品的組合使用外，賣家如果想要讓品牌獲得更多的曝光機會，將展示型推廣廣告考慮進來也是個不錯的選擇。

關于關鍵詞投放優(yōu)化策略還有很多打法，如果想要了解更多針對關鍵詞投放的廣告產品，也可以掃描下方二維碼關注亞馬遜廣告公眾號。

利用創(chuàng)意素材資源

打造優(yōu)質ASIN頁面

在擴大商品的曝光度之后，那么我們該如何提升消費者的購買意向，讓他們主動點擊并進一步了解你的品牌呢？這時，打造優(yōu)質的ASIN就顯得格外重要。一個美觀且吸睛的產品頁面，能夠快速抓住消費者眼球，讓他們產生更多的探索欲。更關鍵的是，這還能體現(xiàn)我們獨一無二的品牌價值。

在這一階段，我們可以結合使用A+頁面（圖文版商品詳情頁面）和創(chuàng)意素材進行打造。首先，我們需要洞察消費者的需求，確定品牌調性，再從中提煉商品的獨特賣點。

以主營某耳機品牌的賣家為例，他通過一系列市場調研發(fā)現(xiàn)，消費者主要在辦公、通勤、音樂制作或者是電競游戲這幾大場景進行使用，因此消費者對品牌商品的需求便是輕便的尺寸、精美的外觀以及產品降噪功能和音效優(yōu)良，這也是我們需要體現(xiàn)的商品賣點。

其次，由于A+頁面擁有更多的空間展示商品細節(jié)和應用場景，是對品牌商品主圖和附圖的補充說明，因此我們可以利用A+頁面，充分展示這些產品特點。比如說，我們可以通過運用遵循AISAS模式的A+圖片模板，更加全面生動地講述品牌和產品故事。

1、 通過展示大橫幅的品牌logo和清晰的高質量圖片引起消費者對你品牌商品的注意，這也是品牌形象的一種傳遞；

2、 為每一幅產品圖片添加相對應的文字說明，增加產品被搜索到的機率；

3、 建議同一品牌中所有商品的A+頁面風格都保持一致，樹立統(tǒng)一的品牌形象，更有利于提高品牌的知名度和認可度。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

在打造優(yōu)質的A+頁面時，大家千萬不要忘了使用自定義創(chuàng)意素材。比如說，我們可以對品牌徽標、標語、圖片等創(chuàng)意素材進行優(yōu)化，展示更優(yōu)質的品牌形象。另外，我們還可以將促銷活動展示在廣告中，吸引消費者點擊。

在A+頁面與創(chuàng)意素材的強強聯(lián)合下，消費者可以很快掌握到品牌商品的關鍵信息點，同時還能感受到賣家想要傳遞的品牌故事。對于賣家而言，這能使賣家與消費者之間達到基礎互動的目標，建立一定的信任感。

如果賣家在使用創(chuàng)意素材打造品牌形象時感到棘手，也可以使用亞馬遜此前推出的視頻制作工具（測試版）、廣告創(chuàng)意服務等等與廣告創(chuàng)意相關的功能，以此幫助賣家更快地進行品牌打造。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

品牌定制促銷功能

精準觸達細分用戶

在成功吸引消費者點擊我們的商品后，這時便到了推動消費者完成最終購買的階段。一般來說，消費者在購物時常常會選擇與自己理念價值觀相一致的品牌商品。鑒于此，這一階段我們可以向消費者著重強調自己的品牌價值，再次展示自己品牌的獨特之處。

舉個簡單的例子，某主營服裝類目的賣家可以通過向消費者分享商品材質的舒適度、商品的美觀度以及品牌的環(huán)保性，同時還可以邀請消費者試穿，讓消費者感受到品牌的獨特魅力和重點價值，增強對品牌的忠誠度。

值得一提的是，對于具有高購買意向的消費者來說，我們還可以有針對性地為其提供一些特別的優(yōu)惠。最近，亞馬遜后臺新上線了一項名為“品牌定制促銷”的功能。在該功能的幫助下，我們可以以促銷代碼的形式創(chuàng)建獨家折扣優(yōu)惠，吸引品牌定制受眾細分范圍內的高購買意向用戶。

（圖片來源：亞馬遜賣家后臺截圖）

目前已經(jīng)有不少賣家嘗試使用，有賣家在設置該功能后短短幾天內就收到了數(shù)百個訂單。不過，該功能目前僅在美國站開放，后續(xù)將陸續(xù)面向其他站點賣家開放。并且，賣家需要完成亞馬遜品牌注冊，成為品牌賣家才可以使用。下面是具有高購買意向的6類消費者群體，賣家可以著重關注一下：

1、 復購客戶：在過去12個月內，多次購買過您品牌商品的買家；

2、 潛力新客：在過去90天內點擊過您的品牌、品牌旗艦店和商品，或者是將商品添加到購物車，但在過去一年中并沒有購過您品牌商品的買家；

3、 高消費買家：在過去12個月內購買過您品牌商品的客戶中，支出總金額排名前5%的買家；

4、 近期購買過的買家：近期購買過您品牌商品、下單時間最新的前5%的買家；

5、 品牌粉絲：在亞馬遜上點擊了“關注”您品牌的關注者；

6、 未付款客戶：在過去7天內加購過您的任意品牌商品，但在過去90天內沒有購買過的客戶。

需要特別注意的是，這6類買家人群的人數(shù)必須要≥100，才可以被激活（滿足幾個就激活幾個）。并且，同一個消費者只要滿足條件就有可能出現(xiàn)在多個人群中。

在為這些消費者創(chuàng)建獨特優(yōu)惠后，符合條件的消費者可以在搜索結果、商品詳情頁和促銷購物頁面上查看到定制促銷的信息。值得一提的是，其中為品牌粉絲人群創(chuàng)建的定制促銷會在買家端顯示“粉絲促銷Follower promotion”這一促銷標記，為另外5類符合條件的受眾人群創(chuàng)建的定制促銷則顯示為“獨家促銷Exclusive promotion”。

總而言之，品牌定制促銷功能可以幫助賣家擴大用戶群體、促進重復購買并提高客戶忠誠度，更快地進行品牌打造。如果想要掌握更多關于這一功能的使用秘籍，或者是想要了解更多關于品牌廣告成長階段的打法，大家可以點擊https://mp.weixin.qq.com/s/patPJV7vvv5poTs...進行查看。