“你要么出眾，要么出局。”

出品 | 電商報(bào)Pro   作者 | 電商君

說起來很難相信，今年才24歲的林瑞昌已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)這條“不歸路”上磨礪了6年。

相對(duì)于一般人16歲步入花季，20歲身處大學(xué)殿堂，林瑞昌的人生之路劃出了不一樣的曲線：他16歲時(shí)就開始打工，20歲時(shí)因?yàn)閯?chuàng)業(yè)失敗而負(fù)債300萬；就在人生眼看著就要走進(jìn)低谷之時(shí)，他卻靠著手繪女性茶具這一特色產(chǎn)品成功逆襲，每年GMV增長(zhǎng)3倍以上，新品一出來就賣斷貨，連李佳琦都找他帶貨。

林瑞昌在淘寶和天貓創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，對(duì)于那些還在創(chuàng)業(yè)路上“孔雀東南飛，五里一徘徊”的中小商家而言，無異于視野上的撥云見日。

負(fù)債300萬后，他選擇在天貓突圍

在中國(guó)，以白手起家創(chuàng)業(yè)的人不在少數(shù)，更有一些人靠著過人的膽識(shí)、獨(dú)到的眼光，以及恰到好處的運(yùn)氣，在各自的領(lǐng)域做得風(fēng)生水起，99年出生的小伙林瑞昌就是其中之一。

林瑞昌是福建人——向海而生的福建人，很早就學(xué)會(huì)了出海和下南洋，做生意成為很多福建人與生俱來的技能之一。

出現(xiàn)在公眾面前的林瑞昌，留著干凈利落的平頭，喜歡穿印花T恤，說話不多，但每句話都落到點(diǎn)上，從里到處透露著福建生意人特有的精明強(qiáng)干。

像他這樣的一個(gè)“年少有為”的小伙子，很容易成為別人眼中的“富二代”。

拓土創(chuàng)始人林瑞昌

然而，林瑞昌從小家庭情況就并不好，家里也沒有能力讓他接受更好的教育。16歲那年，初中還沒有念完的林瑞昌就輟學(xué)打工了。但是，像他這樣的學(xué)歷和年齡，很難找到一份合適的工作。于是，他進(jìn)了一家朋友的公司，在那里做電商客服、電商運(yùn)營(yíng)之類的工作，偶爾還兼做打包、發(fā)貨等活。

就這樣在普通的工作崗位工作了半年多，林瑞昌的心開始驛動(dòng)起來：他對(duì)眼前的工作有多不甘心，就有多么想通過創(chuàng)業(yè)改變自己的命運(yùn)！

2017年，林瑞昌籌備了7萬塊錢注冊(cè)了自己的公司，一邊打工一邊學(xué)著操作運(yùn)營(yíng)自己的淘寶店鋪。

“我一邊工作一邊學(xué)著做生意，很快就有了自己創(chuàng)業(yè)的念頭。當(dāng)時(shí)就想著老板能給我升職加薪，不如踏出創(chuàng)業(yè)第一步，想要多少收入都可以靠自己的努力去達(dá)到”。

那時(shí)候，國(guó)內(nèi)電商還處在爆發(fā)期：以電商老大阿里巴巴為例，2017年四季度，阿里巴巴集團(tuán)收入同比增長(zhǎng)60%，創(chuàng)下自IPO以來最高季度收入增幅。

平臺(tái)收入大增的背后，也意味著大批中小商家在淘寶天貓找到了廣闊的電商藍(lán)海。

當(dāng)時(shí)，林瑞昌敏銳地觀察到隨著生活節(jié)奏的加快以及城市居民對(duì)慢生活需求的放大，花盆消費(fèi)有很大的消費(fèi)缺口，就通過在淘寶做無貨源電商，很快就賺到了人生的第一桶金。

然而，創(chuàng)業(yè)之路“不如意事常八九，可與人言無二三”，就在第一次創(chuàng)業(yè)就品嘗到巨大成功，他信心百倍地加入入倉(cāng)模式后，卻因?yàn)榻?jīng)營(yíng)模式不完善以及對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)遲鈍，公司的銷售出現(xiàn)很大問題，積壓的貨品越來越多，林瑞昌背負(fù)的債務(wù)壓力越來越大。

“最慘的時(shí)候，我背過近300萬的債，隨時(shí)就有可能倒下去”，回想起當(dāng)年的經(jīng)歷，林瑞昌至今仍然心有余悸。

那時(shí)候， 林瑞昌只能靠著做淘寶客服的女友幫忙度日，當(dāng)時(shí)女友每月的工資差不多8000元，全都給了林瑞昌，還將存款也給了他。

優(yōu)秀的人，都敢對(duì)自己下狠手。

經(jīng)歷了生意失敗的林瑞昌，不僅沒有放棄創(chuàng)業(yè)，還走出了更加冒險(xiǎn)的一步：向銀行大額貸款，重新創(chuàng)業(yè)。

“說實(shí)話，當(dāng)時(shí)想到過再次失敗，已經(jīng)做好失敗后賣房賣車的心理準(zhǔn)備了，當(dāng)時(shí)就告訴自己：大不了重頭再來”，林瑞昌這樣說。

這一次，經(jīng)過反復(fù)調(diào)研后，林瑞昌發(fā)現(xiàn)，白領(lǐng)女性在喝茶的時(shí)候，對(duì)茶器有著很高的設(shè)計(jì)要求，他判斷，這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)不缺高端茶具，缺的是有著鮮明特色的原創(chuàng)茶具。

于是，做第一眼就讓人看到差異化的原創(chuàng)手繪女性茶器，就成為林瑞昌再次創(chuàng)業(yè)的方向。

當(dāng)時(shí)，林瑞昌花了很長(zhǎng)時(shí)間聽取阿里小二關(guān)于產(chǎn)品的分析和建議，最終決定將云集了大批原創(chuàng)特色品牌的天貓作為“再戰(zhàn)江湖”的新陣地。

2020年，林瑞昌的店鋪拓土入駐天貓。林瑞昌和拓土，終于有了交點(diǎn)，也注定會(huì)碰撞出不一樣的火花。

“加入天貓后，平臺(tái)從運(yùn)營(yíng)上對(duì)我們進(jìn)行了手把手的指導(dǎo)，天貓完善的流量分發(fā)機(jī)制、營(yíng)銷場(chǎng)景打造、各種降本提效的運(yùn)營(yíng)工具等，讓我們這樣的原創(chuàng)品牌有了公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)”。

入駐天貓的拓土，如公司的名字一樣，在天貓的發(fā)展，也是一路“開疆拓土”。

2020年下半年，林瑞昌明顯感覺到店鋪的量上來了：“最火的時(shí)候，店里如虎添翼旅行茶具套裝等新品一推出就被瘋搶，兩個(gè)多月買了十幾萬套，直接賣到斷貨”。

虎添翼旅行茶具

但這還僅僅只是一個(gè)開始。

“我們?cè)谔熵埖牡谝荒?，營(yíng)業(yè)額就上來了，第二年增長(zhǎng)了3倍多，第三年又同比增長(zhǎng)了一倍多。若論整個(gè)公司的成交，每年的增長(zhǎng)都在3倍以上”。

2021年，拓土拿到天貓2級(jí)類目旅行茶具行業(yè)第一名，2022年12月又拿到2級(jí)類目茶壺類目第一名。

靠著對(duì)創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)持，今年才24歲的林瑞昌，已經(jīng)憑借拓土做到手繪茶具行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，連淘寶超級(jí)主播李佳琦的選品官也找上門尋求合作，但是因?yàn)殡p方當(dāng)時(shí)在一些方面沒有達(dá)成共識(shí)，這次合作最終沒有實(shí)現(xiàn)。

“不過將來，我們和李佳琦的合作肯定會(huì)有，目前雙方已經(jīng)在討論合作方案了”，林瑞昌透露。

從失敗到站上巔峰，林瑞昌究竟憑什么完成了人生的逆襲？

小品類怎么做出大生意？林瑞昌給出了標(biāo)準(zhǔn)答案

人生的每一次不甘，最后都會(huì)回甘。

從負(fù)債300萬到如今人生的前路豁然開朗，在近距離接觸林瑞昌的過程中，《電商報(bào)》發(fā)現(xiàn)藏在這個(gè)年輕人身上與眾不同的閃光之處。

首先，“大不了從頭到來”的創(chuàng)業(yè)精神。

“大不了從頭到來”是林瑞昌接受采訪時(shí)出現(xiàn)頻率較高的詞匯，他有這樣的認(rèn)識(shí)，一是因?yàn)樽约旱拇_年輕，有機(jī)會(huì)和失敗搏斗；還有，這種認(rèn)知也是被失敗“教育”后反思的結(jié)果。

創(chuàng)業(yè)第一年就碰到困難，那時(shí)候，林瑞昌曾經(jīng)自我懷疑過：像他這樣沒有學(xué)歷也沒有背景的年輕人，創(chuàng)業(yè)的路上注定要付出比其他人更多的艱辛，成功的機(jī)會(huì)更是九死一生，對(duì)于是否還要繼續(xù)堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)，他在思想上出現(xiàn)過劇烈的搖擺。

“那時(shí)我做的是標(biāo)品，但是很快發(fā)現(xiàn)標(biāo)品真的卷到懷疑人生，繼續(xù)做就是死路一條”，林瑞昌說。

沿著舊地圖，找不到新大陸。

2020年，在對(duì)此前創(chuàng)業(yè)失敗的原因進(jìn)行了深刻總結(jié)后，林瑞昌決定調(diào)整方向，將產(chǎn)品重心放在原創(chuàng)手繪女性茶器上。理清思路后，產(chǎn)品很快就獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反響，店鋪銷量每年都保持著高速增長(zhǎng)。

這樣看來，“大不了從頭到來”，代表的是創(chuàng)業(yè)者破釜沉舟的決心，和一往無前的勇氣。

其次，從顛覆常規(guī)開始，做好產(chǎn)品創(chuàng)新。

這是一個(gè)三百六十行，行行都在“卷”的時(shí)代。商家們拼到最后，拼的還是產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。

正如林瑞昌在接受采訪時(shí)一再?gòu)?qiáng)調(diào)的，像他這樣白手起家的商家，和別人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)本來就沒有什么優(yōu)勢(shì)，但是可以通過“顛倒”的逆向思維，在正向思考走不通的情況下，通過打破常規(guī)思維方式，“找到一條獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新之路，取得意想不到的效果”。

所以，在做手繪茶器時(shí)，他會(huì)通過外觀、器型、顏色，增加手繪圖案等方面的創(chuàng)新，吸引用戶關(guān)注，將新品打爆。

比如說，2020年虎年的如虎添翼茶具，就在產(chǎn)品上衍生出更多的可能性，好看，有趣，是貨品上吸睛的存在，“通過差異化產(chǎn)品，以最直觀的方式，快速的占領(lǐng)消費(fèi)者的心智”。

如虎添翼茶具套裝

還有，只有更快的產(chǎn)品迭代速度，才能讓自己領(lǐng)先同行。

林瑞昌說，手繪茶器對(duì)原創(chuàng)的要求很高，產(chǎn)品制作的周期也很長(zhǎng)，更多的新品是占領(lǐng)市場(chǎng)的前提，“如今，拓土每個(gè)月結(jié)合當(dāng)季流行趨勢(shì)，要開發(fā)出100多個(gè)新產(chǎn)品”，為了更快更好地推出有創(chuàng)意的新品，整個(gè)公司都在拼命和時(shí)間賽跑，深夜加班對(duì)員工而言是家常便飯：“客戶沒有睡，所以我們也沒法睡”，從而以更快的迭代產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者，將市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)牢牢掌握在自己手里。

林瑞昌（左二）和團(tuán)隊(duì)深夜還在上班

最后，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，商家的立足之本。

人而無信，不知其可。林瑞昌坦言，雖然拓土的產(chǎn)品很有特色，但價(jià)格并不是很高，產(chǎn)品主打性價(jià)比。總體而言，在市場(chǎng)越來越卷的語(yǔ)境下，店鋪的利潤(rùn)并不是很高；而拓土所以能從2020年起一直跑在這條賽道的最前面，主要是在和上下游產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)期合作的過程中，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)贏得供應(yīng)商和采購(gòu)商的信任，做到了價(jià)格和品質(zhì)的平衡。

“我們的產(chǎn)品，賣點(diǎn)不只是好看，在品質(zhì)上也有保證，獲得了包括供應(yīng)商和消費(fèi)者在內(nèi)的信任”，林瑞昌這樣總結(jié)。

這不僅是對(duì)他個(gè)人創(chuàng)業(yè)歷程階段性的總結(jié)，也為小品類如何做出大生意這個(gè)很多商家都關(guān)心的話題，給出了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。

再小眾的商品，都能在淘寶天貓干成大生意

洶涌的電商江湖一直不乏新變量，也總有人乘風(fēng)而上。

事實(shí)上，像林瑞昌這樣的年輕人在淘寶和天貓上還有很多。根據(jù)公開數(shù)據(jù)：淘寶平臺(tái)上的00后創(chuàng)業(yè)者超過了300萬，2023年00后在淘寶開店數(shù)量同比去年大漲。

在滿足多元化和個(gè)性化市場(chǎng)需求的過程中，這些年輕的創(chuàng)業(yè)者在淘寶天貓上把很多看似不起眼的小品類做成了大生意，也讓更多人看到了年輕人創(chuàng)業(yè)的勇氣和創(chuàng)造力。

和拓土一樣，OOU品牌切入的點(diǎn)也很小眾：黑刃刀具。OOU的三位創(chuàng)始人，分別是70后、80后和90后，彼此之間有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，也是優(yōu)秀公司理想的領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)架。當(dāng)時(shí)，他們觀察到國(guó)貨刀具品牌的設(shè)計(jì)很普通，價(jià)格也不高。而國(guó)際刀具品牌也是中國(guó)生產(chǎn)的，但價(jià)格卻要貴很多，覺得這里面有很大的市場(chǎng)潛力可挖。

做一個(gè)有顏值、還適合中國(guó)人使用的刀具品牌，就成為三位創(chuàng)始人的共識(shí)。

2014年，OOU入駐天貓，第一年由于在品類賽道選擇上“走了不少?gòu)澛贰保瑯I(yè)績(jī)只有千萬；而在確立了做健康和美學(xué)相結(jié)合的刀具品類后，近兩年品牌銷量獲得迅速增長(zhǎng)，今年在天貓更是有3倍以上的同比增長(zhǎng)。

今年，OOU研發(fā)的價(jià)值999元的超級(jí)單品“鯨抗菌套刀”，從Q1首發(fā)就成為第一，618奪得細(xì)分行業(yè)斷層第一，整個(gè)6月都是二級(jí)類目（廚房/烹飪用具）第一單品，創(chuàng)造了通過一個(gè)單品使店鋪同比增長(zhǎng)了14倍，6月份單月突破1500萬的業(yè)績(jī)。

無獨(dú)有偶，林瑞昌和OOU創(chuàng)始人在談及品牌為什么能從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出時(shí)，不約而同地說到了一點(diǎn)：淘寶和天貓成熟的商業(yè)生態(tài)激發(fā)了中小商家的創(chuàng)造能力。

就拿林瑞昌來說，林瑞昌的逆襲，不僅在于對(duì)小眾商品的精準(zhǔn)把握，也和選對(duì)了平臺(tái)有密切關(guān)系。

當(dāng)初，林瑞昌決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)女性手繪茶器這一趨勢(shì)賽道，就離不開阿里小二的幫助；而在品牌成功入駐天貓后，平臺(tái)也從流量、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷場(chǎng)景等各方面進(jìn)行了全方位支持，一路為品牌成長(zhǎng)保駕護(hù)航。

而在OOU看來，天貓的平臺(tái)用戶基數(shù)大，能在公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中給到國(guó)貨品牌發(fā)光的機(jī)會(huì)，加上平臺(tái)同頻扶持，特別是行業(yè)小二系心的指導(dǎo)，“給我們的正向鼓勵(lì)是非常大的，讓我們不努力都不行”。

以上兩個(gè)商家案例的背后，也映射出淘寶天貓對(duì)家裝家居領(lǐng)域的重視。

2023年淘寶天貓家裝家居生態(tài)大會(huì)上，淘天集團(tuán)宣布做大用戶規(guī)模、開放AIGC和3D技術(shù)、聯(lián)合菜鳥加大供應(yīng)鏈及服務(wù)能力建設(shè)、聯(lián)合頂級(jí)服務(wù)商及MCN機(jī)構(gòu)共建直播生態(tài)等四大舉措，助力淘天家裝家居商家高質(zhì)量增長(zhǎng)。

“我們將持續(xù)以用戶為先、科技驅(qū)動(dòng)，幫助品牌商家理解消費(fèi)者，降低經(jīng)營(yíng)成本，讓家裝這門復(fù)雜的生意變得更簡(jiǎn)單，讓生態(tài)更加繁榮”，淘天集團(tuán)家裝家居總經(jīng)理恩重表示。

淘天集團(tuán)家裝家居總經(jīng)理恩重

平臺(tái)完善而豐富的商業(yè)生態(tài)，也吸引了包括林瑞昌在內(nèi)的一大批年輕人扎堆來淘寶創(chuàng)業(yè)。而他們也用成功的經(jīng)驗(yàn)告訴更多中小商家：淘寶天貓平臺(tái)鏈接著足夠龐大的消費(fèi)人群，能夠催生出接近無限可能的多樣化消費(fèi)需求。