最全出海模式對比，哪種最適合中小賣家？

“中小企業(yè)“卷”出去的機會，藏在哪種出海模式里？”

出品 | 電商報Pro   作者 | 電商君

新技術(shù)的進步，讓外貿(mào)前進的每一步都變得更加精巧。

8月9日，阿里巴巴國際站在深圳舉辦了“2023中小企業(yè)數(shù)字外貿(mào)高峰論壇”，全景展示了AI與數(shù)字外貿(mào)在各個領(lǐng)域的深度結(jié)合。

這次峰會讓很多人切身體會到新技術(shù)涌動下的數(shù)字外貿(mào)新速度，也為時下中小企業(yè)出海面臨的增長困境，提供了一個清晰的解題思路。

阿里巴巴國際站持續(xù)加碼數(shù)字外貿(mào)服務(wù)的背后，又有著怎樣的趨勢洞察？

出海，中小賣家的必答題

這是一個三百六十行，行行都在“卷”的時代，電商行業(yè)的競爭尤其明顯。

一方面，經(jīng)過近二十年的高速發(fā)展，線上流量已達頂峰：今年年初，艾媒咨詢發(fā)布的《2022年中國品牌營銷及消費行為監(jiān)測報告》顯示，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利開始從流量時代走向存量時代。

另一方面，在海外，尤其是海外新興市場，電商仍然是一片遼闊的藍海。探索和布局海外電商市場，就成為不少企業(yè)應(yīng)對增長困境，描畫第二增長曲線的方式。

埃森哲數(shù)據(jù)顯示，和以往出海先行者多為行業(yè)巨頭和大型企業(yè)不同的是，近年來，中小企業(yè)出海所占比例逐年上升，目前已接近四成份額。

這些企業(yè)在出海之初，很快就發(fā)揮小、快、靈的優(yōu)點，不斷開拓海外市場。

數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國跨境電商市場規(guī)模達15.7萬億元，同比增長10.56%，預計2023年交易規(guī)模將達16.8萬億元。

最近，海關(guān)總署發(fā)布的最新出口數(shù)據(jù)，更是給整個外貿(mào)行業(yè)帶來了信心提振——今年前7個月，我國出口總值13.47萬億元，同比增長1.5%；以中小微企業(yè)為主、占出口總額超6成的民營企業(yè)出口持續(xù)保持快速增長：今年前7個月，民營企業(yè)出口8.49萬億元人民幣，同比增長7.3%，占出口總值的63%。

從地區(qū)來看，歐美消費市場明顯回暖。東盟、中東等新興市場對建材、機械設(shè)備等非消費品的需求增長迅速；此外，以新能源、儲能、電動車為代表的外貿(mào)“新三樣”始終保持著高速增長。

但是，外面的世界很精彩，外面的世界也很無奈。

就像上文說的，國內(nèi)一些企業(yè)，特別是中小企業(yè)之所以選擇這個時候出海，主要是因為國內(nèi)市場實在太“卷”了，出海，已經(jīng)成為擺在很多中小企業(yè)不得不面臨的一道必答題。

對廣大中小企業(yè)而言，選擇什么樣的出海模式，就成為能否順利實現(xiàn)海外增長的關(guān)鍵。

問題是，近來年，中國的出海電商平臺多點開花，這么多的出海平臺，帶來了多樣化的出海模式。那么，究竟哪種模式才能真正讓中小企業(yè)順利地“卷”出去？

選擇決定命運？史上最全出海模式對比

如今的電商出海這條賽道，云集了一批實力選手。

從最早布局海外市場的阿里巴巴旗下各大跨境平臺，以服裝單品成功敲開美國市場大門的SHEIN，到掀起全球短視頻社交浪潮的TikTok，以及最近將“砍一刀”玩到海外的Temu，都在一次次驗證中國企業(yè)出海的可行性。

好風憑借力，送我上青云。這些出海平臺發(fā)揮各自的優(yōu)勢，通過不同的模式，助力國內(nèi)商家在出海時一路乘風破浪。

從模式上看，我們大致可以將國內(nèi)跨境電商平臺歸納為以下幾類。

第一，以阿里巴巴國際站為代表的國際站模式。

在眾多跨境電商平臺中，阿里巴巴是最早布局海外市場的出海巨頭，主要服務(wù)于中小微企業(yè)的阿里巴巴國際站也是最早的、最成熟的出海模式：自從1999年阿里巴巴國際站創(chuàng)立以來，阿里巴巴國際站已經(jīng)服務(wù)了全球190多個國家和地區(qū)的4700多萬中小企業(yè)。

阿里巴巴國際站具有明顯的“小成本做大B2B”的特征：門檻不高，只要起步10萬左右會員費加一些廣告營銷成本，投入不那么“卷”；但是利潤高，因為交易的是以B2B大單為主，而且來單定制時一般無需備貨，回款速度也快，下單后商家就可以拿到30%左右的定金。

對此，深圳免成科技創(chuàng)始人方澤夫深有體會：“我們當時就2個人10萬塊，從一個小公寓小辦公室開始，直到現(xiàn)在我們都還保持著一種輕資產(chǎn)的模式，并沒有在人員上搞極速擴張，總體團隊維持在15-16人的規(guī)模，溝通管理成本比較小，人均產(chǎn)出很高”。

“我們在阿里巴巴國際站不僅可以保持輕資產(chǎn)的模式，而且OEM都是接單再做，不用備庫存。整體零庫存，現(xiàn)金流非常健康”，方澤夫說。

阿里巴巴國際站還有一個特點：在技術(shù)的“介入”下，操作變得越來越簡單。

特別是近半年來，在AI技術(shù)加持下，阿里巴巴國際站對平臺上的外貿(mào)生意工作臺OKKI、跨境物流、跨境交易資金服務(wù)、跨境直播等出海工具都做了整體升級，商家在平臺上做生意更簡單，也更高效了。

海通證券研報判斷，當前，以阿里巴巴國際站為代表的數(shù)字外貿(mào)平臺有了新技術(shù)加持，發(fā)展態(tài)勢良好，進入數(shù)字外貿(mào)“正當時”。

就連此前一直專注于B2C的國際電商巨頭亞馬遜也在進行了內(nèi)部調(diào)研后明白無誤地表示：跨境采購（即B2B數(shù)字外貿(mào)）將是下一個戰(zhàn)略級機會：

正如阿里巴巴國際站商家產(chǎn)品負責人林豪在2023中小企業(yè)數(shù)字外貿(mào)高峰論壇所說的，阿里巴巴國際站“利潤高，增速快，運營省力”，非常適合中小企業(yè)出海，也是到目前為止最不卷的出海模式。

第二：各大跨境電商平臺都在力推的全托管模式。

最近，全托管在跨境電商中很火，包括TEMU、速賣通、TT、Shopee在內(nèi)的幾乎所有平臺都“言必稱全托管”。

所謂全托管模式，就是商家只需要負責備好貨，做好品控，將商家并不擅長的運營、物流、履約以及售后等工作交由平臺來處理。

對很多以零售小單為主的中小賣家而言，跨境貿(mào)易涉及到境內(nèi)外合規(guī)、不同國家的文化差異，運營難以開展等千頭萬緒的難題；而在全托管模式下，賣家可以從這些繁瑣的工作中解脫出來，通過平臺本身政策及流量支持，助力貨品加速，不少賣家在入局全托管后銷量倍增。

當然，對于賣家來說，因為全托管模式下平臺對貨品和價格有著絕對的控制權(quán)，在和其他平臺競爭過程中，平臺壓價嚴重，價格戰(zhàn)不可避免地“卷”到海外，對商家的利潤也有一定的影響。

相對而言，AliExpress速賣通全托管模式下，產(chǎn)品價格沒有出現(xiàn)大的偏離，對商家利潤還是有保障的，受到越來越多中小賣家的青睞：去年年末，AliExpress速賣通在韓國市場試點推出全托管模式后，截至今年3月，其整體用戶規(guī)模年同比增長達45%，訂單量同比增長50%，創(chuàng)下歷史新高；今年4月AliExpress速賣通全托管業(yè)務(wù)的正式官宣以來，全托管業(yè)務(wù)已經(jīng)成為AliExpress速賣通的業(yè)務(wù)新增長點。

第三、亞馬遜模式。

一段時間以來，因為亞馬遜上做生意有不錯的溢價能力，商家的利潤得到了保障，亞馬遜是不少國內(nèi)賣家出海的平臺之一；同時，亞馬遜擁有自己的FBA即海外倉模式，貨品提前入倉后，發(fā)生交易時亞馬遜就可以通過成熟的物流系統(tǒng)高效完成揀貨、包裝和配送，用戶的消費體驗一直都不錯。

但是近年來，隨著跨境電商競爭的激烈，亞馬遜也身不由已地陷入價格戰(zhàn)，平臺賣家的利潤在逐漸攤?。煌瑫r因為商家要大量備貨到FBA倉，再加上流量越來越貴，商家的起步投入成本大大增國。總體來看，亞馬遜模式比較適合那些已經(jīng)有一定實力的賣家，以零售小單為主的中小賣家可能并不適合在亞馬遜模式。

第四、Tik Tok模式。

近年來，隨著短視頻、直播的興起，TikTok迅速成長為所有出海電商平臺中流量最大的平臺。有了海量流量的加持，TikTok也順章成章地做起了跨境電商。

從模式上看，TikTok做跨境電商還是在國內(nèi)市場屢試不爽的“內(nèi)容電商+直播帶貨”模式，但是因為在海外尚未培育起內(nèi)容消費的土壤，從目前來看，除了在東南亞的印尼等地取得局部成果，在全球市場，Tik Tok的電商拓展仍然困難重重，這也讓跟風TikTok的商家有一定的顧慮。

第五、獨立站模式。

對于很多跨境商家而言，2021年亞馬遜的封號事件，無疑是對他們敲響了警鐘：將雞蛋放在別人的籃子里，風險太大了。

所以，亞馬遜封號事件后，很多商家開始著手布局獨立站，與此同時，一些服務(wù)商也推出了不少建站工具，為獨立站添磚加瓦。

但問題是，獨立建站涉及到引流、營銷、物流、售后等方方面面的工作，每一個環(huán)節(jié)都無異于浩大的工程，很多人嘗試了一段時間后很快就知難而退。如今，真正將獨立站做出來的，也就只有shein等少數(shù)幾家平臺。

條條大路通羅馬，但只有一條用時最短。對中小企業(yè)而言，雖然現(xiàn)在的出海平臺很多，但是想又快又穩(wěn)地“卷”出去，還是得立足自身特點，選擇一個最適合自己發(fā)展的出海模式。

數(shù)字化，成中小企業(yè)出?！爸改厢槨?/strong>

風口出現(xiàn)的時候，總有人迎風起舞。

2023中小企業(yè)數(shù)字外貿(mào)高峰論壇現(xiàn)場，阿里巴巴國際站買家業(yè)務(wù)部負責人路佳透露，通過實地考察后她發(fā)現(xiàn)，近年來，隨著年輕海外采購商的出現(xiàn)和買家對新技術(shù)加持下的內(nèi)容營銷及直播等的偏愛，海外企業(yè)買家行為習慣發(fā)生了很大的改變，通過在線平臺進行數(shù)字化采購的趨勢非常明顯。

今年7月，阿里巴巴國際站數(shù)字外貿(mào)半年報數(shù)據(jù)顯示，上半年線上的海外需求量同比增長33%，90%行業(yè)線上出口快速增長，包括美國在內(nèi)的91%的國家和地區(qū)出現(xiàn)流量上漲。

阿里巴巴國際站行業(yè)與商家業(yè)務(wù)負責人秦奮認為：“數(shù)字外貿(mào)，已經(jīng)成為全球貿(mào)易的必選項和不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢。”

柳枝順從風勢，方能枝繁葉茂。面對數(shù)字外貿(mào)加速增長的趨勢，阿里巴巴國際站因時而動，大力推動數(shù)字外貿(mào)的發(fā)展。

首先，提前洞察數(shù)字外貿(mào)發(fā)展形勢：智能化和視頻化將定義下一代外貿(mào)體驗。

早在今年3月初，阿里國際站總裁張闊就斷言“數(shù)字化外貿(mào)已經(jīng)率先回暖”，指出智能化和視頻化將定義下一代外貿(mào)體驗。

在智能化方面，阿里國際站一方面將優(yōu)化采購體驗，另一方面可以大幅度降低外貿(mào)商家的日常運營成本和門檻，同時在跨境物流、資金流服務(wù)等方面，通過新技術(shù)為外貿(mào)商家提供更加順暢的體驗。

而視頻化的使用則大大提升了商家的效率。數(shù)據(jù)顯示，今年3月，在阿里國際站上觀看跨境直播的海外買家數(shù)量同比去年已經(jīng)翻了3倍。

其次，多維度升級，助力商家順利地“卷”出去。

新消費下，所有行業(yè)都值得重做一遍。數(shù)字外貿(mào)新趨勢下，阿里巴巴國際站通過智能工作臺、出口通會員、跨境直播、跨境物流、跨境交易資金服務(wù)等方面的升級，助力跨境商家實現(xiàn)生意躍遷。

首先是外貿(mào)生意智能工作臺升級，今年5月，阿里巴巴國際站旗下的外貿(mào)生意智能工作臺OKKI迎來全面升級，將運用智能新技術(shù)幫全行業(yè)所有的中小外貿(mào)企業(yè)更高效地管理訂單、客戶，加速生意增長。

營銷獲客方面，升級后的OKKI可以幫商家一鍵智能整合公開的客戶信息，讓營銷獲客變得更簡單。

工作提效方面，持續(xù)更新的OKKI將添加AI輔助編寫郵件、營銷文案等功能。未來，外貿(mào)營銷的各個環(huán)節(jié)都將獲得智能新技術(shù)的加持，工作效率大大提升。

客戶管理方面，升級后的OKKI將為中小外貿(mào)企業(yè)配備“智能客戶管家”，把客戶資產(chǎn)全面沉淀下來，解決跨境電商中客戶管理困難這個最大的痛點。

“我最基本的需求是想要一款可以管理阿里國際站客戶的工具”，廣州業(yè)翔科技有限公司總經(jīng)理黃玉燕說，為此，公司從2020年開始使用OKKI，隨著產(chǎn)品使用的深入和業(yè)務(wù)的發(fā)展，對OKKI的需求從單一的客戶管理延展到了社媒營銷和團隊管理的綜合性工具，而OKKI也隨著用戶需求不斷迭代，“我們能強烈地感受到他們的產(chǎn)品非常地與時俱進”。

其次，出口通會員產(chǎn)品升級。今年6月，阿里國際站宣布要讓外貿(mào)新商家每天都有新商機，全年為每位外貿(mào)新商家推薦至少365個。

同時，阿里國際站還將運用新技術(shù)，全面升級旗下基礎(chǔ)外貿(mào)會員產(chǎn)品“出口通”，簡化數(shù)字外貿(mào)開店流程、運營操作，并提供專人指導和豐富的新商家成長權(quán)益，讓更多商家簡單出海，跑出數(shù)字外貿(mào)新速度。

同時跨境直播也在升級，今年6月，阿里國際站發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年5月每天的開播場次年同比增長66%，海外觀看人數(shù)年同比增長186%。這一輪跨境直播的火爆，與背后應(yīng)用的一系列新技術(shù)有關(guān)：今年以來，阿里國際站在跨境直播中推出了包括“時間羅盤”、“點擊問詢”在內(nèi)的一系列新技術(shù)，并涌現(xiàn)出更簡單的工位直播等新模式，讓跨境直播更簡單快捷。

作為一家主營創(chuàng)新智能產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)，脈威時代科技有限公司今年1、2月開始發(fā)力跨境直播，不到兩個月，就拿到了9000多個海外買家詢盤，現(xiàn)在平均每場的觀看人數(shù)都達到了1000多人，“一般一場跨境直播有幾百人就不錯了，脈威偏偏成了那個場觀1000+的幸運兒”，脈威時代科技有限公司營銷總監(jiān)吳昕和說。

依靠阿里國際站的跨境直播，脈威今年新開發(fā)的客戶已經(jīng)有100多個，還談下了美國等地的代理，效率至少比較提速一倍以上，“這個效率至少比較提速一倍以上”。

如今，脈威不僅自己在做跨境直播，還想著帶動其他的中小外貿(mào)企業(yè)一起，借助阿里國際站的平臺，將跨境直播的經(jīng)驗分享給其他商家。

獲客之后的交付履約同樣重要，在跨境物流數(shù)字化升級上，今年6月，阿里國際站總裁張闊在全球智慧物流峰會上對外透露：今年上半年，通過阿里國際站線上服務(wù)的海運貨柜量同比增長近200%，增速較去年翻了一倍還多。

高速增長的背后，離不開跨境物流數(shù)字化“三板斧”：更豐富的線路、更標準化的產(chǎn)品矩陣；新技術(shù)加持下更更簡單、更有保障的體驗；“門到門”的創(chuàng)新解決方案及優(yōu)化跨境物流“最后一段”的體驗。

正如阿里巴巴國際站履約物流&關(guān)務(wù)部負責人魏冉在峰會現(xiàn)場所說的，阿里巴巴國際站通過打造全球端到端的順滑體驗，正在以數(shù)字化重構(gòu)跨境物流。

跨境交易資金服務(wù)升級。今年7月，阿里巴巴國際站面向商家的在線交易信用保障服務(wù)進一步升級，信用保障額度擴大的同時，還聯(lián)合業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)合作伙伴圍繞當前外貿(mào)商家跨境交易的諸多痛點提供了多種解決方案。

此外，專門面向全行業(yè)所有外貿(mào)商家的B2B跨境收匯服務(wù)Alibaba.com Pay也同步升級，拓展了更多創(chuàng)新的數(shù)字外貿(mào)場景，讓跨境收匯款更為便捷靈活。

就像沒有指南針和造船術(shù)的技術(shù)創(chuàng)新，就沒有陸上、海上絲綢之路的連通，事實上，外貿(mào)一向是離新技術(shù)最近的行業(yè)之一。

面對奔涌而至的新一輪技術(shù)變革，阿里巴巴國際站已經(jīng)從模式和技術(shù)升級等各方面做好了準備，對廣大中小企業(yè)而言，現(xiàn)在跟著阿里巴巴國際站去“出?！?，正當其時！