Prime 會(huì)員日爆單公式大公開，快碼住這份旺季備戰(zhàn)攻略！

作者：馬叔

來(lái)源：跨境黑馬

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜在全球擁有超過(guò)2億付費(fèi)Prime 會(huì)員，而在去年的Prime 會(huì)員日中，亞馬遜的會(huì)員們共購(gòu)買了3億件商品，并通過(guò)大促優(yōu)惠節(jié)省了超過(guò)17億美元，比以往任何一年的Prime 會(huì)員日活動(dòng)都多。（數(shù)據(jù)來(lái)源：亞馬遜，Prime Day 2022 was the Biggest Prime Day Event Ever，2022年7月）

顯然，相比日常購(gòu)物，消費(fèi)者更傾向于在能夠節(jié)省開支的Prime 會(huì)員日購(gòu)買商品，因此對(duì)所有亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，Prime 會(huì)員日是引流爆單，生意業(yè)績(jī)沖刺的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。 

回望上一年大促，可以說(shuō)2022年P(guān)rime 會(huì)員日是目前第三方賣家銷售業(yè)績(jī)最好的一屆，彼時(shí)以中小企業(yè)為主的第三方賣家銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度甚至超過(guò)亞馬遜自營(yíng)業(yè)務(wù)——在活動(dòng)期間，全球Prime 會(huì)員每分鐘購(gòu)買超過(guò)10萬(wàn)件商品，在Prime 會(huì)員日之前的三周內(nèi)，客戶購(gòu)買了超過(guò)1億件小型企業(yè)商品。（數(shù)據(jù)來(lái)源：亞馬遜，Prime Day 2022 was the Biggest Prime Day Event Ever，2022年7月）

因此在今年的Prime 會(huì)員日，賣家也可以利用亞馬遜Prime 會(huì)員日的高流量機(jī)會(huì)，觸達(dá)全球數(shù)億的亞馬遜消費(fèi)者，來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的增長(zhǎng)。接下來(lái)，我們就從消費(fèi)者的購(gòu)買行為、構(gòu)建旺季流量閉環(huán)、多站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)等角度進(jìn)行分析和解讀，看看在這個(gè)旺季，跨境賣家要怎么做才能更好實(shí)現(xiàn)爆單。

根據(jù)不同階段的目標(biāo)

確定廣告重點(diǎn)

作為年中最有可能實(shí)現(xiàn)爆單的節(jié)點(diǎn)，所有人都會(huì)在Prime 會(huì)員日使盡渾身解數(shù)，爭(zhēng)奪這一波流量。而想要在千軍萬(wàn)馬中脫穎而出，除了保證產(chǎn)品本身的質(zhì)量外，讀懂消費(fèi)者的購(gòu)買行為，并在不同的階段制定不同的方法，有策略地進(jìn)行廣告投放也是十分重要的。

首先，從消費(fèi)者角度上看，在Prime 會(huì)員日期間，消費(fèi)者的購(gòu)買行為會(huì)出現(xiàn)很大的變化。其中較為典型的就是相比平時(shí)的“隨用隨買”，大促時(shí)更多的消費(fèi)者會(huì)提前做功課，并且對(duì)折扣力度更為在意。有研究數(shù)據(jù)顯示，60%受訪的消費(fèi)者表示會(huì)在購(gòu)物之前研究想要購(gòu)買的商品，還有57%消費(fèi)者表示會(huì)花時(shí)間尋找更大力度的優(yōu)惠折扣。（數(shù)據(jù)來(lái)源：GWI，Q4 2022，2022年）

基于消費(fèi)者提前瀏覽商品的習(xí)慣，建議賣家在Prime 會(huì)員日正式開始前便啟動(dòng)廣告投放保障，做好前期的引流工作，以獲得更多的流量和點(diǎn)擊率。

其次，從整個(gè)Prime 會(huì)員日期間的流量分布上看，不同階段的流量特點(diǎn)也各有不同。事實(shí)上，“Prime 會(huì)員日”指的并不是某一天，而是一段時(shí)間，我們通常會(huì)把這段時(shí)間劃分為三個(gè)階段，分別是預(yù)熱階段、旺季進(jìn)行階段，以及收官階段。

在預(yù)熱階段，也就是Prime 會(huì)員日正式開啟前的2到4周，平臺(tái)內(nèi)的流量就已經(jīng)比平時(shí)高了，日期離Prime 會(huì)員日越近流量就越大；當(dāng)時(shí)間來(lái)到旺季進(jìn)行階段，平臺(tái)中的流量將達(dá)到最高值，這是賣家在整個(gè)旺季最應(yīng)該把握的時(shí)刻，通常來(lái)說(shuō)也是賣家出單最多的階段；當(dāng)旺季結(jié)束后就來(lái)到收官階段，這時(shí)平臺(tái)內(nèi)流量會(huì)逐漸變少，最終回歸正常水平。

因此，賣家可以根據(jù)不同階段的流量特點(diǎn)，分別確定自身對(duì)的階段目標(biāo)以及要重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)，例如：

• 預(yù)熱階段：這一階段建議賣家以提升品牌認(rèn)知以及消費(fèi)者購(gòu)買意向?yàn)槟康模@時(shí)最重要的是做好旺季前的預(yù)熱工作，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)，賣家可以重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊率、展示量、品牌搜索等指標(biāo)；
• 旺季進(jìn)行階段：這一階段建議賣家以推動(dòng)銷售和轉(zhuǎn)化為目的，可以專注于爆款沖銷售，并根據(jù)目標(biāo)及時(shí)調(diào)整廣告策略，此時(shí)投放廣告賣家需重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊率和廣告投資回報(bào)率（ROAS）等指標(biāo)；
• 收官階段：這一階段建議賣家以增加復(fù)購(gòu)以及提升品牌忠誠(chéng)度為目的，牢牢抓住品牌口碑，刺激消費(fèi)者二次購(gòu)買，這時(shí)賣家需要重點(diǎn)關(guān)注品牌新客、CPC（單次點(diǎn)擊成本）等指標(biāo)；同時(shí)賣家也可以綜合分析廣告報(bào)告，總結(jié)旺季時(shí)的廣告表現(xiàn)，做好復(fù)盤工作，為下次旺季做準(zhǔn)備。

此外，賣家還要根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整廣告預(yù)算和投放渠道，不斷優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)，才能獲得更多的收益和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

關(guān)于旺季不同階段的廣告重點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)方法，亞馬遜廣告公眾號(hào)中還有更多相關(guān)內(nèi)容等你發(fā)現(xiàn)，想了解更多的賣家可以關(guān)注亞馬遜廣告公眾號(hào)，輕松擁有一手資訊。

靈活使用多種廣告產(chǎn)品

構(gòu)建旺季流量閉環(huán)

當(dāng)確定好不同階段的廣告重點(diǎn)后，在旺季到來(lái)時(shí)，賣家又該如何將廣告的效益最大化，實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的廣告效果呢？

有數(shù)據(jù)顯示，使用4個(gè)或4個(gè)以上亞馬遜廣告解決方案的品牌，能夠獲得更大的全渠道轉(zhuǎn)化和增長(zhǎng)，平均銷售額年增長(zhǎng)73%，品牌新客年增長(zhǎng)63%。（數(shù)據(jù)來(lái)源：亞馬遜研究，2021年返校季對(duì)比2020年返校季，2022年）

而根據(jù)不同的階段和業(yè)務(wù)目標(biāo)，賣家可以合理搭配多種廣告產(chǎn)品組合。接下來(lái)我們同樣從三個(gè)時(shí)間階段來(lái)分析，找出在不同階段更適合賣家組合使用的廣告方案。

01預(yù)熱階段

這一階段的賣家需要增加流量入口，提升整體流量，推薦使用品牌推廣視頻+品牌旗艦店+站外引流。

之所以建議使用品牌推廣視頻，首先是因?yàn)槠湔故驹谒阉鹘Y(jié)果中，流量曝光較大；其次相比較圖片和文字，視頻廣告能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速傳遞重要的信息，且更能吸引消費(fèi)者眼球。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有73%的消費(fèi)者表示更傾向于通過(guò)視頻了解新產(chǎn)品，此外還有20%的消費(fèi)者表示會(huì)在觀看視頻后購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。（數(shù)據(jù)來(lái)源：Wyzowl，The State of Video Marketing，美國(guó)，2022年）

而據(jù)此前公開數(shù)據(jù)顯示，擁有品牌旗艦店的賣家在Prime 會(huì)員日期間，比沒(méi)有品牌旗艦店的賣家多出30.7倍的回訪購(gòu)物顧客（60天內(nèi)），17.9倍新客訂單，18.9倍已售商品總量，18.7倍訂單量，銷售額提升7.8倍。（數(shù)據(jù)來(lái)源：亞馬遜，Kantar Quickfire 2022年調(diào)查，2022年）

（亞馬遜品牌旗艦店）

品牌旗艦店不僅能為賣家打造專屬品牌營(yíng)銷展示平臺(tái)，還能借助品牌推廣廣告引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入品牌旗艦店，促進(jìn)店內(nèi)商品交叉銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)站內(nèi)站外雙向引流。此外，賣家還能在社交平臺(tái)上進(jìn)行預(yù)熱，為品牌造勢(shì)。

02旺季進(jìn)行階段

在這一階段除了要擴(kuò)大商品曝光，更重要的是驅(qū)動(dòng)廣告到銷售的轉(zhuǎn)化，推薦使用亞馬遜直播（Amazon Live）+商品推廣+品牌推廣。

直播購(gòu)物作為一種新型購(gòu)物方式，不僅在國(guó)內(nèi)風(fēng)靡，在海外也受到了很多消費(fèi)者的喜愛(ài)。更重要的是，直播帶來(lái)的流量是巨大的——在2022年P(guān)rime 會(huì)員日期間，就有上萬(wàn)創(chuàng)作者在亞馬遜進(jìn)行了直播，Amazon Live Prime Day 流媒體的觀看次數(shù)更是超過(guò)了1億次。（數(shù)據(jù)來(lái)源：亞馬遜，Prime Day 2022 was the Biggest Prime Day Event Ever，2022年7月）

（亞馬遜平臺(tái)達(dá)人直播）

當(dāng)直播為店鋪帶來(lái)了巨大流量后，賣家再使用商品推廣廣告為促銷商品創(chuàng)建廣告活動(dòng)，添加促銷關(guān)鍵詞并設(shè)置結(jié)束日期，進(jìn)一步促進(jìn)商品的曝光和轉(zhuǎn)化，精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)旺季銷量的進(jìn)一步提升。

此外，在使用商品推廣的同時(shí)疊加使用品牌推廣和展示型推廣，將會(huì)有更高的回報(bào)率。相比于僅開啟商品推廣的賣家，在Prime 會(huì)員日期間開啟商品推廣后，同時(shí)開啟品牌推廣和展示型推廣的賣家，其廣告投資回報(bào)率提高51%。（數(shù)據(jù)來(lái)源：亞馬遜，Kantar Quickfire 2022年調(diào)查，2022年）

03收官階段

這一階段賣家可以通過(guò)再營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)，推薦使用展示型推廣+帖子（測(cè)試版）。

旺季結(jié)束后平臺(tái)中仍蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)，在之前亞馬遜的一項(xiàng)調(diào)查中，有53%的受訪消費(fèi)者表示有可能或者極有可能在Prime 會(huì)員日后再次進(jìn)行購(gòu)買。（數(shù)據(jù)來(lái)源：亞馬遜，Kantar Quickfire 2022年調(diào)查，2022年）

這時(shí)賣家可以趁著流量“還沒(méi)走遠(yuǎn)”，通過(guò)展示型推廣再營(yíng)銷瀏覽定向和購(gòu)買再營(yíng)銷，抓住這波流量，觸達(dá)更多消費(fèi)者。此外，使用帖子（測(cè)試版）也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，賣家可以采用帖子的6大優(yōu)秀實(shí)踐，打造高品質(zhì)帖子，并不斷提高帖子標(biāo)題相關(guān)性，優(yōu)化帖子文案，抓住熱點(diǎn)增加帖子互動(dòng)概率。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告）

簡(jiǎn)而言之，就是要通過(guò)使用多種廣告組合，在各個(gè)階段都有針對(duì)性地吸引流量與買家的注意，將廣告效果最大化。此外，賣家還能提升廣告創(chuàng)意打造生動(dòng)品牌形象，提升消費(fèi)者的品牌購(gòu)物體驗(yàn)。

合理利用高效廣告工具

輕松實(shí)現(xiàn)多站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)

作為一家全球性的電商巨頭，亞馬遜已經(jīng)在多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了站點(diǎn)。而很多賣家為了覆蓋更廣泛的客戶，讓全球更多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己的品牌和商品，也會(huì)進(jìn)行多站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

但不同站點(diǎn)的市場(chǎng)需求、語(yǔ)言使用都有所不同，因此不同站點(diǎn)的廣告無(wú)法一鍵搬運(yùn)，需要差異化布局。而對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，旺季時(shí)本就面臨著比平日更多的工作量，如果還要對(duì)不同站點(diǎn)分別管理和運(yùn)營(yíng)，時(shí)間根本就不夠用。

如果你也被這個(gè)問(wèn)題困擾著，那么建議你使用亞馬遜工具和推薦來(lái)管理和優(yōu)化廣告活動(dòng)，不同的工具不僅能夠解決不同的問(wèn)題，還可以讓你的備戰(zhàn)之路事半功倍。具體來(lái)說(shuō)可以歸為以下幾點(diǎn)：

• 廣告平臺(tái)語(yǔ)言切換器——運(yùn)營(yíng)多個(gè)站點(diǎn)面臨的首要問(wèn)題就是語(yǔ)言不同，語(yǔ)言切換器就能很好的解決這一問(wèn)題，賣家可使用首選語(yǔ)言查看亞馬遜廣告平臺(tái)；
• 關(guān)鍵詞及內(nèi)容翻譯功能——商品的關(guān)鍵詞是產(chǎn)品信息編輯的重中之重，精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞能使產(chǎn)品有更多曝光，而該工具便能為賣家提供目標(biāo)站點(diǎn)語(yǔ)言的關(guān)鍵詞和內(nèi)容，并幫助賣家迅速抓取重點(diǎn)內(nèi)容；
• 商品推廣自動(dòng)投放——對(duì)需要運(yùn)營(yíng)多個(gè)站點(diǎn)的賣家來(lái)說(shuō)，使用自動(dòng)投放是非常有必要的，而此工具便能幫助賣家管理廣告活動(dòng)，即便賣家不了解當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，也能輕松創(chuàng)建自動(dòng)廣告；
• 多站點(diǎn)創(chuàng)建與復(fù)制廣告活動(dòng)——當(dāng)賣家想把原有成功的廣告活動(dòng)復(fù)制到其他站點(diǎn)中去時(shí)，該工具可幫助賣家快速創(chuàng)建、復(fù)制廣告活動(dòng)到其它站點(diǎn)，省時(shí)省力；
• 單一管理員賬戶和搜索廣告賬戶——作為集中化的廣告管理解決方案，賣家可以通過(guò)管理員賬戶，關(guān)聯(lián)同一地區(qū)的所有賬戶，并統(tǒng)一管理多站點(diǎn)廣告。

總的來(lái)說(shuō)，廣告工具存在的作用就是幫助賣家更輕松地解決多站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的難題，并幫助賣家更好地與全球消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，合理靈活使用這些工具，能讓賣家在旺季期間節(jié)省大量的時(shí)間和精力。

時(shí)間已經(jīng)來(lái)到了6月中旬，旺季將至，Prime 會(huì)員日無(wú)疑是賣家現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)彎道超車，提高品牌認(rèn)知的絕佳機(jī)會(huì)，因此賣家們需要趕緊做好準(zhǔn)備，通過(guò)自己的目標(biāo)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略方法，爭(zhēng)取在這個(gè)旺季實(shí)現(xiàn)爆單。想了解更多旺季爆單策略的賣家可以點(diǎn)擊https://mp.weixin.qq.com/s/lxl7h5FvKAK2xHJ...，閱讀更多相關(guān)知識(shí)。