大豆纖維被成“單品銷冠王”，淘工廠助力90后廠長證明自己

江蘇南通，全國最大的家紡產(chǎn)業(yè)基地。每一天，數(shù)不清的四件套和被子從工廠轟轟烈烈發(fā)出，抵達(dá)千萬家，守護(hù)著全球無數(shù)人的深度睡眠。

1994年出生的薛兵或許不曾想到，自己在福建賣過鞋，在廣東工廠打過工，最終會在離家800多公里的蘇北發(fā)家致富，開創(chuàng)的家紡工廠做到了行業(yè)頂級的位置。

入駐淘工廠半年多，工廠又新拓了幾條生產(chǎn)線。今年618開門紅期間，薛兵合伙創(chuàng)辦的南通念巢家紡有限公司（以下簡稱“念巢家紡”）即破百萬GMV；2022年雙十一，念巢家紡還成為了淘特首個GMV破1000萬的直供工廠。“大豆纖維被”一夜之間當(dāng)選類目爆款，成為名副其實的“單品銷冠王”。

很多工廠老板發(fā)現(xiàn)，淘工廠的消費者追求的不是很多人以為的絕對便宜，而是另一套消費理念：可以買貴的，不能買貴了。

如何滿足他們的真實需求？加入淘工廠后，薛兵找到了門路。

　從賣鞋到入行家紡 福建小伙上南通淘金

行話說：世界紡織看中國，中國紡織看南通。2020年，南通線上線下交易額超過2300億元，占據(jù)全國家紡市場的半壁江山。南通的紡織業(yè)繞不開一個地方——疊石橋家紡城。據(jù)說，全球60%床品都產(chǎn)自這里，可以說是南通紡織業(yè)的核心。

南通家紡市場熱火朝天，吸引了薛兵的目光。薛兵出生在福建福州龍?zhí)镦?zhèn)，“福建人大多是做生意的，創(chuàng)業(yè)氛圍很濃厚?！毖Ρ^去輾轉(zhuǎn)在各個檔口推銷皮鞋，但生意不盡人意，也在廣東工廠打工，和所有初入社會的年輕人一樣迷茫。聽聞有親戚朋友在南通做紡織生意，血液里流淌的冒險精神讓他無法安于現(xiàn)狀。

2013年，薛兵和老家?guī)讉€發(fā)小前往南通合伙創(chuàng)業(yè)，他同做家紡的親戚朋友學(xué)習(xí)從原料到成品加工的全流程制作，逐漸掌握門路以后就自己辦廠，向南通家紡門市和線上電商供貨，從此開啟進(jìn)擊之路。

薛兵從批發(fā)生意開始，靠跑銷售賣織布原料。薛兵在本地有一批客戶源，原料廠會根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)和印染花型，由客戶再做成成品出售。哪家客戶的原料需求大就會深入聊合作，批發(fā)價按照對方成品的定價進(jìn)行匹配。

家紡作為家庭必備的產(chǎn)品，市場盤子大，需求也穩(wěn)定，薛兵的家紡廠越做越大，逐漸增設(shè)成品加工的生產(chǎn)線，將成品供貨給高端客戶，發(fā)展涵蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的家紡業(yè)務(wù)，每年的營業(yè)額大概在3個億左右。

“當(dāng)時的行情還可以，雖然售賣渠道比較窄，但是銷量還是可以支撐起我們供應(yīng)鏈的體量的?！?020年初，在家紡行業(yè)摸爬滾打6、7年的薛兵依然一心撲在生產(chǎn)，一場比想象中更殘酷的危機(jī)卻席卷而來。

抓住工廠直銷機(jī)遇 從批發(fā)轉(zhuǎn)向線上零售

受疫情沖擊，工廠積壓的大量庫存，成為薛兵的心頭病。

“疫情爆發(fā)以后，我們的原料和成品都滯銷了。工廠沒有收益，但固定費用還要繼續(xù)出，廠里只要一出現(xiàn)一例陽性就要停工，廠房租金和工人工資每個月大幾十萬。沒有其他出路，我們這才走上線上零售的?！皶r間就是生命線，薛兵知道留給工廠的時間不多，他必須在短時間內(nèi)打開新的渠道。

在逆境中尋找破局之道絕非易事，薛兵現(xiàn)在回想起來依然感慨萬千。“我們沒有電商經(jīng)驗，根本不懂怎么運營，試過一些平臺，結(jié)果虧損得更厲害了?！耙咔殚_始的兩三年，薛兵一直在摸索向線上開拓市場，卻始終沒有探索到合適的模式。團(tuán)隊缺乏電商運營的專業(yè)人才，線上轉(zhuǎn)型有心無力，成了薛兵的一大心病。

在一次機(jī)緣巧合下，朋友給薛兵介紹了淘工廠。淘工廠是以產(chǎn)業(yè)帶M2C（生產(chǎn)廠家對消費者）商品為核心供給的線上工廠店，為中小企業(yè)解決遠(yuǎn)離市場、缺乏渠道、線上運營門檻高等痛點，目標(biāo)是“用最小成本實現(xiàn)工廠數(shù)字化”，在淘寶APP有入口。

“我們只需要專注生產(chǎn)，剩下的運營和銷售交給淘工廠托管，做起來非常順手?！倍潭處讉€月時間，念巢家紡銷量呈幾何倍數(shù)增長，薛兵很快在淘工廠做得風(fēng)生水起。他的下一個征途，是雙十一。這也是他入駐淘工廠后的第一個雙十一。

淘工廠托管助力生意飛躍 供需雙方實現(xiàn)雙贏

在爭奪存量市場的時代，單純的價格補(bǔ)貼、挑起價格戰(zhàn)，已不是最佳解題思路。

下沉市場的電商滲透率大幅提升，用戶已經(jīng)被“教育”了一輪又一輪，低價產(chǎn)品無法占領(lǐng)心智，唯有真正高性價比的好貨才是制勝法寶。

薛兵的家紡產(chǎn)品價格區(qū)間在50-100元之間。這對于有著“10元王者”心智的淘特來說，是個挑戰(zhàn)。

但有意思的是，這家乍以為不怎么樣的工廠，卻展現(xiàn)出了縣域消費者愿意為性價比高客單價商品買單的大趨勢。借助淘工廠這個銷售端，“念巢家紡”的銷量獲得了質(zhì)的飛躍。

回頭看，薛兵歸因為選對了平臺和賽道：淘工廠為數(shù)字化程度不高的工廠轉(zhuǎn)型提供了六大托管解決方案：數(shù)字化選品、智能化定價、營銷托管、供應(yīng)鏈優(yōu)化、物流和本地化服務(wù)等。

以淘工廠派到各個產(chǎn)業(yè)帶，與工廠面對面服務(wù)的 “廠小二”服務(wù)有效性為例。

“廠小二會結(jié)合全網(wǎng)爆品數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，很多消費者反映蠶絲被和羽絨被的價格太高，而便宜的棉被又容易笨重，大豆纖維被透氣強(qiáng)、柔軟、性價比高，小二判斷市場消費需求潛力巨大?！毖Ρ貞?，“因為我們具備生產(chǎn)供應(yīng)能力，小二就建議我們研發(fā)生產(chǎn)這款被子，能把量跑起來?！?/p>

薛兵依然忘不了小二在去年雙十一的全程陪伴?！霸陔p11準(zhǔn)備階段，小二就針對雙11活動給出了參考的備貨量，這個數(shù)據(jù)非常準(zhǔn)確，不會出現(xiàn)庫存壓力的問題?！?/p>

在物流方面，小二也能用自己的專業(yè)提供指導(dǎo)，讓發(fā)貨流程有條不紊進(jìn)行：“小二讓我們提前在物流方面做好準(zhǔn)備，例如分倉發(fā)貨、多快遞收件等，因此在訂單量如此巨大的情況下，工廠當(dāng)天連夜就將所有貨順利發(fā)出。”雙十一當(dāng)天，念巢家紡廠總訂單量高達(dá)二十多萬，總營業(yè)額突破千萬。

就是這一次，薛兵賣爆了“大豆纖維被”。

而這樣的“單品銷冠王”不是個例，淘工廠已出現(xiàn)近千個，入駐到奪冠最短用時10天。今年，淘工廠還計劃培育孵化909個單品銷冠王。

據(jù)了解，從淘工廠上線以來，由“廠小二”們組建的淘特“地面部隊”，專門與各地產(chǎn)業(yè)帶廠商進(jìn)行“面對面”溝通。從2020年4月至今，淘特已在全國30個省和直轄市、240個城市的1800個核心產(chǎn)業(yè)帶派駐了專員，幫助933個葉子行業(yè)類目的10萬家廠商拓展銷售渠道、完成產(chǎn)業(yè)升級。

淘工廠構(gòu)建的直營模式讓平臺和商家合理分工，工廠專注生產(chǎn)，電商商品設(shè)計、營銷和客服等服務(wù)體系都由淘工廠完成，大大降低了工廠做零售業(yè)務(wù)的整體成本。

薛兵評價道：“借助淘工廠，我們真正做到了從源頭到銷售的全鏈路打通。”

“入駐淘工廠后短短幾個月的時間，我們的銷量比線下多太多了，整個生意再次盤活?！毖Ρf現(xiàn)在的成績不是盡頭，他今年的目標(biāo)是4個億的營業(yè)額，繼續(xù)深耕工廠直銷，提升產(chǎn)業(yè)鏈實力。

年輕的薛兵腳踩大地，頭頂星空，決心利用淘工廠這個杠桿，讓那些有心無力的縣域婦女們，買得起用得上他們稱心如意的好家紡。