3個(gè)月就起量！揭秘國貨玩具玩“賺”Shopee的秘訣

近年來,全球人口呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì),越來越多的新生兒正在呱呱墜地——據(jù)聯(lián)合國預(yù)測(cè),到2050年,全球人口將達(dá)97億,以東南亞、拉美等地區(qū)為代表的人口年平均增長(zhǎng)率以遠(yuǎn)高于全球平均水平的態(tài)勢(shì)逐漸攀升。洞悉這一趨勢(shì),華邑創(chuàng)更加堅(jiān)定了出海東南亞及拉美的道路,依托與Shopee的深度合作,將更多國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)玩具送到了東南亞及拉美小朋友的手中。

深耕海外市場(chǎng)10年,賣家靠Shopee轉(zhuǎn)場(chǎng)東南亞

事實(shí)上,東南亞并非華邑創(chuàng)的出海第一站。直到2018年,其才開始關(guān)注東南亞。

2019年,華邑創(chuàng)決定入駐Shopee,在大促加持下,華邑創(chuàng)僅入駐3個(gè)月就在Shopee上迎來銷量指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),如今更將60%的業(yè)務(wù)重心放在東南亞市場(chǎng)和Shopee平臺(tái)。

談及為什么會(huì)重點(diǎn)關(guān)注東南亞市場(chǎng),已經(jīng)在海外電商市場(chǎng)耕耘十余年的華邑創(chuàng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Lily有著敏銳而獨(dú)到的見解:

第一是人口紅利,東南亞人口基數(shù)龐大,人均年齡中位線在30歲以下,新生代父母的人數(shù)正在不斷攀升,他們逐漸步入家庭生兒育女將會(huì)給母嬰商家提供大量的市場(chǎng)空間。

第二是東南亞市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)屬于持續(xù)增長(zhǎng)的階段,人均收入也在逐年提高。隨著居民消費(fèi)能力的增強(qiáng),年輕的父母?jìng)儠?huì)有更大的意愿和更多的能力去為孩子購買更加高品質(zhì)的日用品和玩具。

第三是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,像Shopee這樣的平臺(tái),一上來的重點(diǎn)就是打造APP移動(dòng)應(yīng)用,從整個(gè)市場(chǎng)角度來講,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及為母嬰品類又創(chuàng)造了更大的市場(chǎng)空間。

最后是人文關(guān)系,家庭觀念在東南亞地區(qū)非常重要,亞裔普遍非常關(guān)注子女的成長(zhǎng)和教育,所以母嬰玩具品類在東南亞地區(qū)有非常高的市場(chǎng)接受度,并且消費(fèi)者也愿意為高品質(zhì)、更加豐富的、有趣的母嬰用品支付相應(yīng)的價(jià)格。

截至今年,Lily的Shopee團(tuán)隊(duì)已有30多人,分為大店組、中店組、孵化組、廣告營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì),還有專門負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的選品開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

與此同時(shí),隨著近兩年在拉美地區(qū)市場(chǎng)份額的逐漸攀升,影響力的逐漸加大,緊跟Shopee腳步的華邑創(chuàng),又將目光瞄準(zhǔn)了拉美市場(chǎng)。

以數(shù)據(jù)說話,華邑創(chuàng)的Shopee爆款方法論

多多打造爆款,是賣家進(jìn)入全新市場(chǎng)后實(shí)現(xiàn)快速起量的不二方法,而對(duì)華邑創(chuàng)來說,爆款的打造并非難題?！?strong>在Shopee上打造爆款是相對(duì)容易的,因?yàn)镾hopee覆蓋人群廣、平臺(tái)流量夠大”,華邑創(chuàng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Lily說到。

通過有效的廣告、關(guān)鍵詞、推廣,在不到3年時(shí)間里,華邑創(chuàng)已在Shopee上打出了不少爆款,比如在越南的床簾、菲律賓的擺件、巴西的小玩偶等。

當(dāng)然,爆款的出現(xiàn)要打好選品這一基礎(chǔ)。對(duì)此,華邑創(chuàng)會(huì)從以下4點(diǎn)著力選品工作:

1、關(guān)注Facebook、Instagram等社媒平臺(tái)上的熱點(diǎn)話題,根據(jù)消費(fèi)欲旺盛的年輕人的需求來選品;

2、留意各個(gè)市場(chǎng)的最新趨勢(shì),注重季節(jié)性、節(jié)日性的變化;

3、參考在歐美熱賣、在東南亞尚“冷門”的產(chǎn)品;

4、跟做東南亞外貿(mào)供貨的業(yè)內(nèi)人士了解產(chǎn)品趨勢(shì)。

洞察趨勢(shì)之外,選品也要符合店鋪的客群定位。依據(jù)Shopee上龐大的消費(fèi)群體,華邑創(chuàng)將店鋪客群分為B端(企業(yè)批發(fā))和C端(個(gè)人消費(fèi)者)兩個(gè)層面,而根據(jù)這兩類客群,產(chǎn)品和定價(jià)也大有不同:第一類是常見的熱銷品、常賣品,這種會(huì)按薄利多銷的模式走;第二類消費(fèi)者購買產(chǎn)品往往是給小孩送禮物的,所以會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品是否為新款,它的新奇性、安全性、質(zhì)量等等,不同人群的定位不太一樣,多種產(chǎn)品都會(huì)兼顧。

打牢選品基礎(chǔ),運(yùn)營(yíng)就是接下來爆款打造的重點(diǎn)。華邑創(chuàng)會(huì)根據(jù)競(jìng)品分析給出多套運(yùn)營(yíng)方案并付諸實(shí)踐。

以一款帶字母的毛絨玩具為例,當(dāng)時(shí)相關(guān)的競(jìng)品并不少但銷量表現(xiàn)一般。但華邑創(chuàng)觀察到,競(jìng)品的產(chǎn)品標(biāo)題多樣化且側(cè)重點(diǎn)不同:或側(cè)重款式多樣性,比如有從A到Z的26個(gè)字母;或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的流行趨勢(shì);或側(cè)重產(chǎn)品功能性,將其組合包裝成禮品。

通過分析競(jìng)品的不同側(cè)重點(diǎn),華邑創(chuàng)做出多個(gè)主圖和關(guān)鍵詞,并分布到不同店鋪去測(cè)試,配合推廣,很快這幾個(gè)產(chǎn)品的關(guān)注度被激活,銷量穩(wěn)步提升。

在針對(duì)不同產(chǎn)品的資源投入選擇上,華邑創(chuàng)首先會(huì)給能加入Shopee促銷活動(dòng)的產(chǎn)品加足廣告用量;其次,會(huì)在大促前將店鋪所有的優(yōu)惠券重新設(shè)置一遍,針對(duì)大促把優(yōu)惠券的額度設(shè)置得更高;最后,在能安排的各個(gè)時(shí)間段將店鋪內(nèi)的秒殺活動(dòng)安排滿。

“其實(shí)Shopee在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣上已經(jīng)做得非常多了,只要做好這三項(xiàng)流量加持工作,充分把握好平臺(tái)流量,大促的銷量基本都不會(huì)差了?！盠ily表示。

東南亞母嬰市場(chǎng)大有可為,Shopee解決出海痛點(diǎn)

幾乎所有數(shù)據(jù)都在指明,未來五到十年,東南亞和拉美的電商市場(chǎng)將持續(xù)增長(zhǎng),這將成為跨境賣家值得深耕的紅利市場(chǎng)。

但需注意的是,消費(fèi)觀念日新月異,產(chǎn)品的環(huán)保性、可持續(xù)性、安全性、智能化、潮流性越來越被消費(fèi)者重視,與此同時(shí),個(gè)人定制、無特化標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的需求也會(huì)增加。

從經(jīng)濟(jì)性價(jià)比為主到對(duì)高品質(zhì)和品牌追求的觀念轉(zhuǎn)變,也推動(dòng)著拉美和東南亞的母嬰市場(chǎng)客單價(jià)的穩(wěn)步提高。

基于這些市場(chǎng)判斷,華邑創(chuàng)更是信任已占據(jù)東南亞大部分電商市場(chǎng)份額且正深入開發(fā)拉美市場(chǎng)的Shopee。

在華邑創(chuàng)看來,Shopee分配給各個(gè)店鋪的自然流量充沛,且營(yíng)銷工具豐富,比如零門檻的優(yōu)惠券、套裝優(yōu)惠、減免折扣等等,包括平臺(tái)的多數(shù)廣告,如聯(lián)盟廣告和關(guān)聯(lián)廣告推廣,這些都能幫助跨境賣家減少運(yùn)營(yíng)上的壓力。因此華邑創(chuàng)也表示,現(xiàn)如今其業(yè)務(wù)主要是扎根在Shopee,要將在Shopee上的基礎(chǔ)打牢。

當(dāng)然,早期華邑創(chuàng)還是碰到一些痛點(diǎn),比如海外倉選擇。如何將海外倉細(xì)節(jié)和規(guī)則搞清楚?如何選擇合適的合作對(duì)象?這些都是華邑創(chuàng)碰到的難題。

在Shopee客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)知悉該難題后,給予了華邑創(chuàng)大量支持,協(xié)助監(jiān)控業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),分析銷售表現(xiàn),并進(jìn)行深入的挖掘和分析,給予相應(yīng)的指導(dǎo),比如如何拆解消費(fèi)者的需求、店鋪各個(gè)產(chǎn)品的該怎么調(diào)整定位、哪些品進(jìn)入海外倉后會(huì)獲得更大收益。如今通過使用Shopee海外倉,南寧倉等物流體系,其運(yùn)營(yíng)成本得以下降,更專注于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)。

針對(duì)Shopee客戶經(jīng)理的服務(wù)內(nèi)容,Lily給予了充分的肯定,“Shopee的管理團(tuán)隊(duì)對(duì)東南亞的電商市場(chǎng)和當(dāng)?shù)卣吡私獬潭戎?能針對(duì)性地對(duì)初入賣家給予專業(yè)性的指導(dǎo),包括分析產(chǎn)品趨勢(shì)、確定產(chǎn)品定位、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略、規(guī)劃店鋪等,這些高視野指導(dǎo)讓賣家在使用平臺(tái)時(shí)非常得心應(yīng)手?！?/p>

除了上述專業(yè)性服務(wù),Shopee在給賣家的其他支持也是不遺余力的。不僅有完善的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)支持,還有數(shù)據(jù)分析、廣告投放、物流配送等,助力高產(chǎn)品曝光量,優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率。

此外,Shopee還會(huì)針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn),定期舉辦各類促銷活動(dòng),還會(huì)幫助一些品牌去推廣,對(duì)銷量增長(zhǎng)大有助力。

種種體驗(yàn)綜合下來,Lily深感Shopee是一個(gè)值得長(zhǎng)期投入跟耕耘的平臺(tái):“在未來,我們會(huì)著重在技術(shù)層面及產(chǎn)品創(chuàng)新和拓展層面的能力,同時(shí)加強(qiáng)自身品牌推廣,加大對(duì)品牌的建設(shè)和宣傳力。并持續(xù)加深與Shopee的合作,開拓出更多更優(yōu)質(zhì)的國貨爆品?！?/p>