近年來,全球人口呈現(xiàn)持續(xù)增長趨勢,越來越多的新生兒正在呱呱墜地——據(jù)聯(lián)合國預測,到2050年,全球人口將達97億,以東南亞、拉美等地區(qū)為代表的人口年平均增長率以遠高于全球平均水平的態(tài)勢逐漸攀升。洞悉這一趨勢,華邑創(chuàng)更加堅定了出海東南亞及拉美的道路,依托與Shopee的深度合作,將更多國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)玩具送到了東南亞及拉美小朋友的手中。

深耕海外市場10年,賣家靠Shopee轉(zhuǎn)場東南亞

事實上,東南亞并非華邑創(chuàng)的出海第一站。直到2018年,其才開始關注東南亞。

2019年,華邑創(chuàng)決定入駐Shopee,在大促加持下,華邑創(chuàng)僅入駐3個月就在Shopee上迎來銷量指數(shù)級增長,如今更將60%的業(yè)務重心放在東南亞市場和Shopee平臺。

談及為什么會重點關注東南亞市場,已經(jīng)在海外電商市場耕耘十余年的華邑創(chuàng)運營負責人Lily有著敏銳而獨到的見解:

第一是人口紅利,東南亞人口基數(shù)龐大,人均年齡中位線在30歲以下,新生代父母的人數(shù)正在不斷攀升,他們逐漸步入家庭生兒育女將會給母嬰商家提供大量的市場空間。

第二是東南亞市場的經(jīng)濟屬于持續(xù)增長的階段,人均收入也在逐年提高。隨著居民消費能力的增強,年輕的父母們會有更大的意愿和更多的能力去為孩子購買更加高品質(zhì)的日用品和玩具。

第三是移動互聯(lián)網(wǎng)的普及,像Shopee這樣的平臺,一上來的重點就是打造APP移動應用,從整個市場角度來講,移動互聯(lián)網(wǎng)的普及為母嬰品類又創(chuàng)造了更大的市場空間。

最后是人文關系,家庭觀念在東南亞地區(qū)非常重要,亞裔普遍非常關注子女的成長和教育,所以母嬰玩具品類在東南亞地區(qū)有非常高的市場接受度,并且消費者也愿意為高品質(zhì)、更加豐富的、有趣的母嬰用品支付相應的價格。

截至今年,Lily的Shopee團隊已有30多人,分為大店組、中店組、孵化組、廣告營銷團隊、客服團隊,還有專門負責供應鏈的選品開發(fā)團隊。

與此同時,隨著近兩年在拉美地區(qū)市場份額的逐漸攀升,影響力的逐漸加大,緊跟Shopee腳步的華邑創(chuàng),又將目光瞄準了拉美市場。

以數(shù)據(jù)說話,華邑創(chuàng)的Shopee爆款方法論

多多打造爆款,是賣家進入全新市場后實現(xiàn)快速起量的不二方法,而對華邑創(chuàng)來說,爆款的打造并非難題?！?strong>在Shopee上打造爆款是相對容易的,因為Shopee覆蓋人群廣、平臺流量夠大”,華邑創(chuàng)運營負責人Lily說到。

通過有效的廣告、關鍵詞、推廣,在不到3年時間里,華邑創(chuàng)已在Shopee上打出了不少爆款,比如在越南的床簾、菲律賓的擺件、巴西的小玩偶等。

當然,爆款的出現(xiàn)要打好選品這一基礎。對此,華邑創(chuàng)會從以下4點著力選品工作:

1、關注Facebook、Instagram等社媒平臺上的熱點話題,根據(jù)消費欲旺盛的年輕人的需求來選品;

2、留意各個市場的最新趨勢,注重季節(jié)性、節(jié)日性的變化;

3、參考在歐美熱賣、在東南亞尚“冷門”的產(chǎn)品;

4、跟做東南亞外貿(mào)供貨的業(yè)內(nèi)人士了解產(chǎn)品趨勢。

洞察趨勢之外,選品也要符合店鋪的客群定位。依據(jù)Shopee上龐大的消費群體,華邑創(chuàng)將店鋪客群分為B端(企業(yè)批發(fā))和C端(個人消費者)兩個層面,而根據(jù)這兩類客群,產(chǎn)品和定價也大有不同:第一類是常見的熱銷品、常賣品,這種會按薄利多銷的模式走;第二類消費者購買產(chǎn)品往往是給小孩送禮物的,所以會比較關注產(chǎn)品是否為新款,它的新奇性、安全性、質(zhì)量等等,不同人群的定位不太一樣,多種產(chǎn)品都會兼顧。

打牢選品基礎,運營就是接下來爆款打造的重點。華邑創(chuàng)會根據(jù)競品分析給出多套運營方案并付諸實踐。

以一款帶字母的毛絨玩具為例,當時相關的競品并不少但銷量表現(xiàn)一般。但華邑創(chuàng)觀察到,競品的產(chǎn)品標題多樣化且側(cè)重點不同:或側(cè)重款式多樣性,比如有從A到Z的26個字母;或強調(diào)產(chǎn)品的流行趨勢;或側(cè)重產(chǎn)品功能性,將其組合包裝成禮品。

通過分析競品的不同側(cè)重點,華邑創(chuàng)做出多個主圖和關鍵詞,并分布到不同店鋪去測試,配合推廣,很快這幾個產(chǎn)品的關注度被激活,銷量穩(wěn)步提升。

在針對不同產(chǎn)品的資源投入選擇上,華邑創(chuàng)首先會給能加入Shopee促銷活動的產(chǎn)品加足廣告用量;其次,會在大促前將店鋪所有的優(yōu)惠券重新設置一遍,針對大促把優(yōu)惠券的額度設置得更高;最后,在能安排的各個時間段將店鋪內(nèi)的秒殺活動安排滿。

“其實Shopee在市場營銷推廣上已經(jīng)做得非常多了,只要做好這三項流量加持工作,充分把握好平臺流量,大促的銷量基本都不會差了?！盠ily表示。

東南亞母嬰市場大有可為,Shopee解決出海痛點

幾乎所有數(shù)據(jù)都在指明,未來五到十年,東南亞和拉美的電商市場將持續(xù)增長,這將成為跨境賣家值得深耕的紅利市場。

但需注意的是,消費觀念日新月異,產(chǎn)品的環(huán)保性、可持續(xù)性、安全性、智能化、潮流性越來越被消費者重視,與此同時,個人定制、無特化標識產(chǎn)品的需求也會增加。

從經(jīng)濟性價比為主到對高品質(zhì)和品牌追求的觀念轉(zhuǎn)變,也推動著拉美和東南亞的母嬰市場客單價的穩(wěn)步提高。

基于這些市場判斷,華邑創(chuàng)更是信任已占據(jù)東南亞大部分電商市場份額且正深入開發(fā)拉美市場的Shopee。

在華邑創(chuàng)看來,Shopee分配給各個店鋪的自然流量充沛,且營銷工具豐富,比如零門檻的優(yōu)惠券、套裝優(yōu)惠、減免折扣等等,包括平臺的多數(shù)廣告,如聯(lián)盟廣告和關聯(lián)廣告推廣,這些都能幫助跨境賣家減少運營上的壓力。因此華邑創(chuàng)也表示,現(xiàn)如今其業(yè)務主要是扎根在Shopee,要將在Shopee上的基礎打牢。

當然,早期華邑創(chuàng)還是碰到一些痛點,比如海外倉選擇。如何將海外倉細節(jié)和規(guī)則搞清楚?如何選擇合適的合作對象?這些都是華邑創(chuàng)碰到的難題。

在Shopee客戶經(jīng)理團隊知悉該難題后,給予了華邑創(chuàng)大量支持,協(xié)助監(jiān)控業(yè)務數(shù)據(jù),分析銷售表現(xiàn),并進行深入的挖掘和分析,給予相應的指導,比如如何拆解消費者的需求、店鋪各個產(chǎn)品的該怎么調(diào)整定位、哪些品進入海外倉后會獲得更大收益。如今通過使用Shopee海外倉,南寧倉等物流體系,其運營成本得以下降,更專注于產(chǎn)品和運營。

針對Shopee客戶經(jīng)理的服務內(nèi)容,Lily給予了充分的肯定,“Shopee的管理團隊對東南亞的電商市場和當?shù)卣吡私獬潭戎?能針對性地對初入賣家給予專業(yè)性的指導,包括分析產(chǎn)品趨勢、確定產(chǎn)品定位、優(yōu)化運營策略、規(guī)劃店鋪等,這些高視野指導讓賣家在使用平臺時非常得心應手?！?/p>

除了上述專業(yè)性服務,Shopee在給賣家的其他支持也是不遺余力的。不僅有完善的技術和運營支持,還有數(shù)據(jù)分析、廣告投放、物流配送等,助力高產(chǎn)品曝光量,優(yōu)化運營效率。

此外,Shopee還會針對當?shù)厥袌鎏攸c,定期舉辦各類促銷活動,還會幫助一些品牌去推廣,對銷量增長大有助力。

種種體驗綜合下來,Lily深感Shopee是一個值得長期投入跟耕耘的平臺:“在未來,我們會著重在技術層面及產(chǎn)品創(chuàng)新和拓展層面的能力,同時加強自身品牌推廣,加大對品牌的建設和宣傳力。并持續(xù)加深與Shopee的合作,開拓出更多更優(yōu)質(zhì)的國貨爆品。”