分期免息，如何撬動行業(yè)增長？

出品 | 電商行業(yè)   作者 | 風(fēng)清

蘋果推出分期免息，手機行業(yè)出現(xiàn)新趨勢

近年來，“分期免息”逐漸成為了一陣新浪潮，席卷了中國手機行業(yè)。

從2019年開始，華為、小米、OV等手機大廠已經(jīng)開始推出分期免息服務(wù)。如今國內(nèi)的手機行業(yè)，線上購機分期免息已經(jīng)相當普及，頭部手機品牌的天貓旗艦店中，只要供應(yīng)鏈條件允許，大部分手機產(chǎn)品都可以享受6期-24期分期免息購機。

甚至，就連蘋果在評估國內(nèi)手機市場的新興趨勢后，也做出了最理性的選擇。3月27日，蘋果天貓官方旗艦店推出了花唄24期分期免息服務(wù)，直到4月23日，消費者在天貓?zhí)O果官方旗艦店購買iPhone 14、iPhone 14 Plus、iPhone 14 Pro、iPhone 14 Pro Max四款機型時都可以分期免息付款。

這是時隔三年，天貓?zhí)O果官方旗艦店再推日?；▎h24期免息活動，預(yù)計將極大推動蘋果手機的換機潮。這次突然推出活動，足見品牌廠商對分期免息的重視。

用戶方面，選擇分期免息的用戶比例也遠比我們想象中高。以華為為例，有接近50%的線上用戶都曾使用過分期免息購買華為手機。

甚至，不只是線上，很多品牌的線下門店都提供了分期免息服務(wù)。比如蘋果線下直營零售店支持使用指定銀行的信用卡分24期購買。

可以說，分期免息是一種符合時代需求的消費形式，是社會發(fā)展和消費升級下的必然產(chǎn)物。它的出現(xiàn)不僅帶給了消費者便利，更有利于撬動行業(yè)增長。

分期免息，消費者、商家和平臺的共同選擇

人的每一個選擇，都是在為自己理想中的世界投票。而分期免息，正是消費者、商家和平臺的共同選擇。

對消費者來說，分期免息最大的優(yōu)勢是可以減少現(xiàn)金流的壓力，讓消費者“手頭寬裕”。

當前社會，消費者的消費習(xí)慣正變得越來越有計劃性，愈發(fā)重視健康的現(xiàn)金流，“月光”不再被人提倡。在可支配收入有限的前提下，使用分期免息可以避免當月大額消費，為購買其他商品留出了余地，將現(xiàn)金的作用發(fā)揮到極致。

另一方面，使用分期免息還能給消費者帶來額外收益，保證資金的時間價值。

資金時間價值理論告訴我們，當前所持有的一定量資金比未來獲得的等量資金具有更高的價值。比如使用分期免息就能把當前更多的資金投入低風(fēng)險理財產(chǎn)品，但如果全款購機，就失去了這部分收益。

當然，很多人都不在乎這微薄的利潤，但這實際上是一種理財意識的體現(xiàn)。滴水成河，聚沙成塔，財富的積累就是從生活中的點點滴滴開始的。

對商家而言，分期免息是一種優(yōu)秀的新品營銷工具，能夠直接拉動GMV增長。

在新品營銷階段，通過展示新品每個月的價格，能降低消費者感知價格的敏感度，從而激發(fā)他們的購買欲。最典型的例子便是蘋果，其月供價格甚至放在了總價的前面。

此外，商家使用分期免息有利于拓展年輕客群。有報告顯示，近七成的年輕消費者曾使用過分期服務(wù)，傾向使用分期購買的主要品類為數(shù)碼電子產(chǎn)品。

最重要的是，商家使用分期免息可以直接拉動GMV增長，以華為為例，2022年第四季度華為手機銷量同比增長15%，就與分期免息的服務(wù)的進一步普及有關(guān)。

所以，頭部的商家越來越重視分期免息，比如蘋果去年雙11的分期滲透達到45%，榮耀官網(wǎng)去年每賣出5部就有一部是用分期的。

至于平臺方面，推出分期免息服務(wù)可以篩選重要客戶，帶動大盤增速。

電商行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)進入了“貨找人”的時代，對電商平臺洞悉用戶的能力有了更高的要求。通過分期免息則可以篩選出目標用戶，讓“貨”找對人。

在平臺的視角上看，有分期意愿的消費者消費力更強，如果同時他們的消費頻次又比較高，那他們顯然是平臺的KA（重要客戶）。平臺篩選出這部分消費者，便可以配合商家進行精準營銷。

更重要的是，通過分期滲透的品類可以帶動平臺大盤增速。多家電商平臺的過往數(shù)據(jù)顯示，采取分期服務(wù)營銷的店鋪，銷售額平均提升幅度均達到兩位數(shù)。

總之，體現(xiàn)了眾多優(yōu)勢的分期免息，理所當然地成了消費者、商家和平臺的共同選擇。

手機分期免息，為行業(yè)打個樣

有人問，為什么在眾多行業(yè)中，手機行業(yè)的分期免息發(fā)展最為迅速呢？

1. 手機產(chǎn)品的剛需屬性和較高的客單價

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，手機已經(jīng)成為了人們生活的必需品，吃飯、出行、工作都離不手機，從而產(chǎn)生了大量的需求，更催生出更人性化的消費方式，分期免息就是其中之一。

當然，單獨的剛需屬性并不足以撐起分期免息的盛行，就像人們很少會用分期買衣服。但手機相比其他日常消費品更高的客單價，為人們使用分期免息提供了足夠的理由。像華為一些定位高端的機型，客單價達到了8000元價位，適合分期購買。

而且，不只是高端機型價格偏高，隨著人們生活質(zhì)量的提升，手機行業(yè)整體的價格也在逐漸走高。據(jù)市場調(diào)查機構(gòu)Counterpoint Research公布的最新報告顯示。2022年中國智能手機平均售價已達到385美元（2645元），并且呈逐年上升趨勢。

2645元，對大部分個人和家庭來說都不是一筆無足輕重的支出。因此在不影響當前生活質(zhì)量的前提下，使用分期免息購買手機便是最好的選擇。

2. 手機自身的生命周期屬性

隨著手機技術(shù)逐漸成熟，當前的頭部品牌手機都具有較高的耐用性，即使是中低價位的手機，流暢使用三年也一般不成問題。市場研究機構(gòu)Counterpoint Research副總監(jiān)Liz Lee指出，2022年智能手機的換機周期長達43個月，已達到歷史最高水平。

較長的換機周期，給了消費者更高的使用時長預(yù)期，從而可以接受長達24期的分期免息。例如有用戶表示2020年4月發(fā)售的華為nova7放到現(xiàn)在依然“能打”，找不到換機的理由；也有科技博主分析，手機制作工藝提升延長了使用壽命，無需頻繁換機。

另一方面，手機的生命周期屬性也催生出了消費者的即時需求。手機是首發(fā)即巔峰的商品，早早地用上新機在社交網(wǎng)絡(luò)中是一種可以炫耀的資本，體現(xiàn)出了其社交價值。當消費者爭先購買新機成為一種潮流，先享后付、分期免息便有了市場。

站在商家的角度看，手機這類商品的大部分功能是重疊的，不同品牌的產(chǎn)品區(qū)分度并不高，因此營銷的重要性變得尤為突出，畢竟大部分在手機能用的情況下很少會購置第二部手機。而在新機銷售的過程中推出分期免息服務(wù)，便能搶占先機，讓那些持觀望態(tài)度的消費者迅速決策。這時沒有分期免息服務(wù)的品牌便“吃虧”了，因此分期免息在手機行業(yè)的普及速度相當之快。

3. 建立競爭優(yōu)勢

在總需求不變的前提下，商家使用分期免息可以更快地售出商品，從而避免中期破價帶來的損失。有些旗艦店為了和渠道商的普通店鋪打出優(yōu)勢，也會以分期免息為武器。比如同樣的售價，華為P60在官方旗艦店比蘇寧易購旗艦店銷量高很多，分期免息服務(wù)的重要性可見一斑。

從更大的范圍上看，去年雙11期間，淘寶天貓就有1億多款商品通過支付寶支持分期免息售出，分期免息滲透率增長了192%。

4. 適合電商渠道

作為電商基礎(chǔ)設(shè)施，各種線上支付工具的完善，大大降低了消費者使用分期免息的門檻，消費者無需辦理繁復(fù)的手續(xù)，只需輕輕一點即可“一鍵式”分期免息，用起來非常便利。

同時，互聯(lián)網(wǎng)的信息透明化讓分期免息的利益點能被大眾廣泛認知。分期后的每月還款金額在下單頁面清晰地展示了出來，規(guī)則也簡單易懂，沒有理解難度。這也使得平臺推廣更為簡單，最終加強了消費者的使用意愿。

那么，分期免息僅僅適合3C行業(yè)嗎？其他行業(yè)是否也能通過推出分期免息服務(wù)實現(xiàn)增長呢？

實際上，分期免息作為一種基礎(chǔ)設(shè)施性質(zhì)的服務(wù)，具有較強的普適性，雖然它率先在手機行業(yè)發(fā)力，但只要符合需求性強、客單價高這兩個前提，在絕大部分行業(yè)都可以適用。

比如，護膚品就是一個需求量較大，同時客單價又普遍較高的品類。一般護膚品的護理保養(yǎng)效果在2-3個月就能體現(xiàn)出來，所以分3期免息很適合在個護行業(yè)推廣，例如珀萊雅的多款護膚套裝已經(jīng)開通了分期免息，方便消費者購買。

隨著分期免息服務(wù)的逐漸完善，陸續(xù)滲透到其他行業(yè)已成趨勢。

從更高的角度看，分期免息其實是另一種形式的補貼，和優(yōu)惠券、滿減等玩法的目的是相同的，都將起到提振消費的作用。如果說消費是拉動經(jīng)濟增長的一駕馬車，那么分期免息，就是車輪上的一劑潤滑油。

總而言之，分期免息是撬動行業(yè)增長的一個支點，在增長的驅(qū)動下，未來將會有越來越多的品牌和商家加入分期免息的行列，讓這項消費的基礎(chǔ)服務(wù)惠及更多的消費者。