1688透露今年最重要任務(wù)：聚焦小B買家，為商家拓新客

1月6日，1688總裁余涌在商家跨年活動(dòng)上表示，2023年1688給商家?guī)淼暮诵膬r(jià)值將是新客戶和新流量。

商家在1688做生意的底層邏輯將發(fā)生兩個(gè)重要變化，一是新客老客一起做，兼顧流量和留量，二是站內(nèi)站外一起做，實(shí)現(xiàn)分銷一體化，通過1688同時(shí)分發(fā)多個(gè)平臺(tái)。

余涌認(rèn)為，新客戶和新流量的機(jī)會(huì)來自“B2小B2C”的生意新趨勢。這里的“B”指的是工廠和貿(mào)易商為主的賣家群體，“小B”指的是主播、達(dá)人、“團(tuán)長”為代表的新興買家群體，“C”指的是消費(fèi)者群體。

過去一年，1688先進(jìn)性小B買家數(shù)量增速非?？?。這些小B買家主要是一二三線城市的年輕人，25-35歲居多，他們活躍在內(nèi)容平臺(tái)和社交平臺(tái)，做內(nèi)容電商和社交電商，有的也在線下開店，以社群為主要運(yùn)營模式。

余涌建議賣家圍繞目標(biāo)小B的需求，去考慮更多的消費(fèi)和采購場景，然后再去針對(duì)性拓展供給品類。他還提到了一些目前比較熱的新品類趨勢賽道，包括獨(dú)居、野趣，適老、陪伴、減壓、抗老、精致育兒、文創(chuàng)和靈活辦公等。

附：

（下文節(jié)選自1688總裁余涌1月6日在商家跨年活動(dòng)上的演講，內(nèi)容有刪減。）

對(duì)大部分生意人來說，過去一年是艱難的。1688的商家群體，三分之一往上，三分之一不變，三分之一往下?？傮w上大家的信心比較足，所以我們的客戶續(xù)簽率同比有提高。

疫情防控的持續(xù)優(yōu)化，帶來了明顯的經(jīng)濟(jì)回暖。從1688最近一次大促的數(shù)據(jù)來看，AAC（年度活躍買家數(shù)）和DAU（日活躍用戶數(shù)）都創(chuàng)了歷史新高。

經(jīng)濟(jì)周期一般是30-36個(gè)月?，F(xiàn)在是這一次經(jīng)濟(jì)下行周期的最后關(guān)頭。今年上半年中國經(jīng)濟(jì)一定會(huì)變好，下半年會(huì)更好，進(jìn)入新的增長周期。

在新周期，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)跟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將加速深度融合，并帶來“B2小B2C”的新生意趨勢。

過去一年，1688上先進(jìn)性小B買家數(shù)量的增速非?？臁＿@些小B買家主要是一二三線城市的年輕人，25-35歲居多，他們活躍在內(nèi)容平臺(tái)和社交平臺(tái)，做內(nèi)容電商和社交電商，有的也在線下開店，以社群為主要運(yùn)營模式。

這些買家既要品質(zhì)又要便宜，跟小紅書的用戶群體比較像，所以很多人覺得1688要做C端了。我們的態(tài)度很明確，堅(jiān)定服務(wù)B類客戶。當(dāng)然，我們不排斥C類用戶在1688采購，我們會(huì)服務(wù)好他們。其實(shí)很多C類用戶就是小B身份，比如主播、達(dá)人、“團(tuán)長”等。

小B買家?guī)е逦牟少彌Q策到1688，采購效率很高，決策時(shí)長很短，來了之后從詢盤到下單的轉(zhuǎn)化率很高。這就需要賣家做好內(nèi)容化表達(dá)。過去的商品表達(dá)需要專業(yè)化，要講清楚產(chǎn)品質(zhì)量、型號(hào)和原材料等?，F(xiàn)在的商品表達(dá)要從買家的下游即消費(fèi)者端去思考。比如，這個(gè)商品適合在哪個(gè)場景中應(yīng)用。

買家群體的小B化是趨勢，要接受和擁抱這個(gè)趨勢，賣家除了把產(chǎn)品做好，更重要的是做好服務(wù)和履約，因?yàn)樾面向的就是C端消費(fèi)者。當(dāng)然，服務(wù)好小B買家，不見得一定要跟C端拉齊，但一定要站在小B的視角去想怎么在他們的生意鏈路上創(chuàng)造價(jià)值。

BC融合不是直接去做C端，而是把整個(gè)服務(wù)的鏈路打通。我們建議客戶咬定目標(biāo)人群不變，站在他們的視角去考慮更多的消費(fèi)和采購場景，然后再去針對(duì)性拓展品類。這意味著，我們的貿(mào)易商要變成服務(wù)商，服務(wù)商要變成貨盤商。

在新品類領(lǐng)域，現(xiàn)在已經(jīng)有一些比較明顯的消費(fèi)場景值得關(guān)注，包括獨(dú)居、野趣，適老、陪伴、減壓、抗老、精致育兒、文創(chuàng)和靈活辦公等，這也是淘寶表現(xiàn)出的趨勢賽道。

2022年，1688針對(duì)賣家側(cè)重點(diǎn)做的是弱化營銷色彩，讓商家生意更簡單，回歸到產(chǎn)品力和服務(wù)力。2023年，1688要給商家?guī)淼淖詈诵膬r(jià)值是新客，即新流量。接下來商家在1688上做生意的底層邏輯會(huì)發(fā)生兩個(gè)改變，一是新客老客一起做，流量和留量兼顧，二是站內(nèi)站外一起做，實(shí)現(xiàn)分銷一體化。這是接下來一年1688會(huì)發(fā)生的最大變化。