外貿(mào)版“九敗一勝”：深圳小伙靠阿里國(guó)際站出口咖啡烘焙機(jī)翻盤，3年做成行業(yè)第一

第十次創(chuàng)業(yè)，38歲的外貿(mào)人董純終于通過(guò)阿里國(guó)際站，做到了咖啡烘焙機(jī)行業(yè)的第一。

12月20日，他還將在“數(shù)字外貿(mào)真牛獎(jiǎng)”的舞臺(tái)上，與其他外貿(mào)人講述自己的數(shù)字化外貿(mào)創(chuàng)業(yè)故事。

賣咖啡烘焙機(jī)，意味著他的客戶也是創(chuàng)業(yè)者。不久前，美國(guó)的客戶Julie告訴董純，自己的咖啡豆烘焙廠越做越大，男朋友也加入她，一起創(chuàng)業(yè)了。

三年前，Julie在阿里巴巴國(guó)際站上找到董純，想采購(gòu)他的咖啡烘焙機(jī)，開一間咖啡豆烘焙廠，當(dāng)作兼職收入。但下單沒(méi)多久，中國(guó)就爆發(fā)了疫情，Julie每天都給董純發(fā)消息，安慰他，表示訂單不著急。好不容易發(fā)貨了，國(guó)外卻開始封控，Julie陷入了極度焦慮的狀態(tài)。這一次，換董純發(fā)消息安慰她了。

圖說(shuō)：董純給客戶演示咖啡烘焙機(jī)使用過(guò)程

一個(gè)個(gè)訂單背后，是一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)故事，董純已經(jīng)記不清，他給多少懷揣創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人，提供咖啡烘焙機(jī)了。但他知道，這些成功創(chuàng)業(yè)的人，也反過(guò)來(lái)，幫助他走過(guò)人生中最艱難的時(shí)候。

創(chuàng)業(yè)3年多，目前董純的東億洋山科技有限公司已經(jīng)是阿里國(guó)際站上，成為咖啡烘焙機(jī)行業(yè)的第一。他的公司85%的外貿(mào)生意，都來(lái)自阿里國(guó)際站。從出口額增長(zhǎng)情況看，今年只用9個(gè)月時(shí)間，收入就已經(jīng)超過(guò)去年全年出口額的1.8倍。

借助跨境電商：再拼一次

今年38歲的董純，已經(jīng)創(chuàng)業(yè)加投資了不下十次。

2006年，在新西蘭念大一的董純，想找實(shí)習(xí)工作掙生活費(fèi)，但一直被拒絕。后來(lái)，他靈機(jī)一動(dòng)，在阿里巴巴國(guó)際站開了個(gè)買家賬號(hào)，又在新西蘭、澳大利亞當(dāng)?shù)氐碾娚藤?gòu)物平臺(tái) Trademe開了個(gè)賣家賬號(hào)。一邊從阿里國(guó)際站采購(gòu)手機(jī)、耳機(jī)等3C數(shù)碼產(chǎn)品，一邊在新西蘭、澳大利亞當(dāng)?shù)劁N售。

幾年時(shí)間，董純就靠這種模式，在當(dāng)?shù)刭J款買了房和車，還開了間線下實(shí)體店。但創(chuàng)業(yè)也并不是一帆風(fēng)順。

除了阿里國(guó)際站，當(dāng)時(shí)董純也會(huì)通過(guò)其它渠道在國(guó)內(nèi)進(jìn)貨。有一次，他通過(guò)其他渠道從華強(qiáng)北采購(gòu)了10臺(tái)iPhone3和iPhone4手機(jī)，通過(guò)第三方物流郵到澳洲，到手后發(fā)現(xiàn)，手機(jī)被掉包成了10塊磚頭。還有一年，他的線下門店，被當(dāng)?shù)厝送翟伊巳巍?/p>

這些創(chuàng)業(yè)路上的阻礙，成了董純回國(guó)的催化劑。2012年，董純被高中同學(xué)勸說(shuō)了小半年，董純動(dòng)了回國(guó)的心思。他賣掉了房子和車子，放棄了新西蘭穩(wěn)定的生活，回到國(guó)內(nèi)，準(zhǔn)備大干一番事業(yè)。

“回來(lái)后，短時(shí)間內(nèi)就賺到了不少錢”。但除了公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，因投資行業(yè)正紅火，幾位合伙人也在各自領(lǐng)域做投資項(xiàng)目。這些投資項(xiàng)目，讓董純的創(chuàng)業(yè)生涯拐了個(gè)彎。

先是一位合伙人投資失敗后，挪用了公司所有的盈利資金，導(dǎo)致短時(shí)間資金斷裂，還負(fù)債了幾百萬(wàn)元。緊接著董純以另一位合伙人名義融到的一筆錢，卻因合伙人意外去世而損失。

那些天，他每天不是在要賬，就是在“被要賬”。不斷往返法院，心緒被債務(wù)占滿，每個(gè)月光是利息，就要支付20多萬(wàn)元。為了還債，董純抵押了車子和房子，抵掉一部分債務(wù)。接下來(lái)三四年，他做過(guò)網(wǎng)店店主，做過(guò)微商，又做過(guò)工程項(xiàng)目，都沒(méi)什么起色，甚至還被騙過(guò)十幾萬(wàn)元。

迷茫地度過(guò)幾年后，他發(fā)現(xiàn)母親的白頭發(fā)越來(lái)越多，他也已經(jīng)34歲了。一次飯桌上，親戚對(duì)他委婉的譴責(zé)，讓他徹底清醒過(guò)來(lái)。他覺(jué)得，自己必須要轉(zhuǎn)變了，要為家人，再努力一次。

2018年，董純和他的合伙人洋山到深圳，通過(guò)跨境電商重新創(chuàng)業(yè)。他們開通阿里國(guó)際站平臺(tái)，銷售咖啡烘焙機(jī)。不論是跨境電商，還是咖啡烘焙設(shè)備，對(duì)董純來(lái)說(shuō)都是陌生的領(lǐng)域，但他的信心猶存，認(rèn)為自己這次能行。

3年登上行業(yè)第一

董純是咖啡深度愛好者，最艱難的那幾年，他常常一個(gè)人到咖啡廳，一坐就是一下午。研究下來(lái)，他發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的咖啡價(jià)格太貴，偶爾也會(huì)冒出當(dāng)時(shí)覺(jué)得不切實(shí)際的夢(mèng)想——“想把國(guó)內(nèi)的咖啡價(jià)格打到10元錢以下。”

遇到合伙人后，董純真的有機(jī)會(huì)進(jìn)入咖啡行業(yè)了。合伙人家里的工廠，主要生產(chǎn)炒貨機(jī)，邊緣業(yè)務(wù)是咖啡烘焙機(jī)。但做了多年的傳統(tǒng)貿(mào)易，遇到瓶頸，亟需新思路。

董純與合伙人在深圳成立了一家新公司，從阿里國(guó)際站入手，準(zhǔn)備把國(guó)內(nèi)的咖啡烘焙機(jī)，賣到全世界。

圖說(shuō)：董純的東億洋山科技有限公司在阿里國(guó)際站上的店鋪

合伙人是技術(shù)出身，董純懂營(yíng)銷、懂管理，二人互補(bǔ)。但是，他們對(duì)阿里國(guó)際站都不了解?！皬难邪l(fā)入手，到把店鋪開起來(lái)，就花了9個(gè)月，團(tuán)隊(duì)員工也非常不穩(wěn)定。”那段時(shí)間，他與合伙人沒(méi)日沒(méi)夜地工作，“‘咬定’每一個(gè)客戶”。為了配合國(guó)外的時(shí)間，一二十個(gè)小時(shí)不睡覺(jué)是常事。

“去看當(dāng)時(shí)在阿里國(guó)際站上與客戶的對(duì)話框，基本每天的聊天記錄，都是一篇小作文。”有一個(gè)韓國(guó)客戶，董純需要每天與對(duì)方聊2-4個(gè)小時(shí)，要從韓語(yǔ)翻譯成英語(yǔ)，才能看懂，又要把自己的話，從英語(yǔ)翻譯成韓語(yǔ)才能發(fā)過(guò)去。

談客戶的同時(shí)，董純也在惡補(bǔ)專業(yè)知識(shí)，他喝咖啡，但是不懂咖啡烘焙設(shè)備。他從機(jī)器的每一個(gè)構(gòu)件學(xué)起，學(xué)習(xí)設(shè)備的電路、配件。又琢磨豆子的烘焙過(guò)程，熟悉豆子的分裝、研磨、灌裝等全過(guò)程。為了研究咖啡風(fēng)味，他們幾乎找到了所有能買到的進(jìn)口牛奶，和咖啡融合，嘗試口感。

圖說(shuō)：董純的咖啡烘焙機(jī)工廠

咖啡是“舶來(lái)品”，國(guó)內(nèi)的咖啡烘焙機(jī)起步也較晚，董純創(chuàng)業(yè)的那兩年，國(guó)內(nèi)咖啡烘焙機(jī)技術(shù)，與國(guó)外技術(shù)相差不少。但國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)在于便宜，價(jià)格大約是國(guó)外機(jī)器的三分之一，這是董純公司最有利的條件。

“當(dāng)時(shí)一個(gè)訂單大多是2萬(wàn)美金上下，主要賣到美國(guó)、沙特阿拉伯，以及歐洲的部分國(guó)家?！备咝詢r(jià)比的機(jī)器讓董純的公司度過(guò)冷啟動(dòng)階段，但他們的志向并不在此。

這幾年，技術(shù)出身的合伙人，每天一睜眼就一頭扎進(jìn)車間，研究設(shè)備，一周5-6天睡在工廠的宿舍。為了升級(jí)機(jī)器，他也在不斷尋找技術(shù)人才。最后花了一年多，研發(fā)出一臺(tái)擁有十多項(xiàng)專利的全自動(dòng)咖啡烘焙機(jī)。

“我們平時(shí)在外面買的咖啡，豆子很可能是幾個(gè)月前的。”

但越來(lái)越多人，想要喝到新鮮烘焙的咖啡，這對(duì)烘焙師的要求非常高?！昂姹哼^(guò)程中，什么時(shí)間，該調(diào)整什么溫度，誤差如果太大，就會(huì)影響豆子的口感?！?/p>

董純公司研發(fā)出來(lái)的咖啡豆，能夠復(fù)制知名烘焙師的操作曲線，實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)烘焙，“最終實(shí)現(xiàn)和烘焙師幾乎一樣的風(fēng)味，技術(shù)員硬生生追溫控制在±0.1度，已經(jīng)達(dá)到了世界級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。”

這臺(tái)全自動(dòng)咖啡烘焙機(jī)上線國(guó)際站后，將董純的公司，提到了新的高度。如今，他已經(jīng)是阿里國(guó)際站咖啡烘焙行業(yè)的第一。

通過(guò)數(shù)字化外貿(mào)找到新市場(chǎng)增量

公司走上正軌后，擺在董純面前的，有兩條路。一是深耕咖啡烘焙機(jī)行業(yè)，將同一個(gè)產(chǎn)品，拓展到多個(gè)平臺(tái)。二是拓展多個(gè)品類，聚焦阿里國(guó)際站一個(gè)平臺(tái)。

深思熟慮后，他選擇了后者?！翱Х群姹涸O(shè)備行業(yè)，是一個(gè)非常狹窄的賽道。舉個(gè)例子，美國(guó)咖啡廳總量，大概是3-4萬(wàn)家。我們的咖啡烘焙設(shè)備，客戶大多是買一臺(tái)，然后使用很多年，復(fù)購(gòu)率不高?！?/p>

這就導(dǎo)致，咖啡市場(chǎng)火爆，但咖啡烘焙設(shè)備行業(yè)難以裂變?！爱?dāng)我們?cè)诎⒗飮?guó)際站上，將烘焙設(shè)備做到第一，再想增長(zhǎng)，就不容易了?！?/p>

近兩年，董純開始拓展咖啡機(jī)、咖啡器具、咖啡包裝袋，幾乎覆蓋了整個(gè)咖啡行業(yè)。

尤其是咖啡機(jī)行業(yè)。中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-10月，我國(guó)咖啡機(jī)出口同比增長(zhǎng)22.6%，達(dá)到20億美元。

為了發(fā)展這些品類，董純對(duì)阿里國(guó)際站平臺(tái)的數(shù)字化工具，幾乎使用到了“天花板”的程度?！皵?shù)據(jù)參謀、金品誠(chéng)企、直通車等等工具，能用的全都加碼”。

去年，因?yàn)槌杀旧蠞q，董純將公司最便宜的一個(gè)設(shè)備，漲價(jià)了300美金。這導(dǎo)致了公司設(shè)備類的產(chǎn)品銷售額下降了。

他借助數(shù)據(jù)復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，自己最大的市場(chǎng)仍然在美國(guó)，下滑的市場(chǎng)是歐洲、俄羅斯、沙特等國(guó)家。但同時(shí)，后臺(tái)的數(shù)據(jù)參謀顯示，亞太東盟10國(guó)的流量，近兩年又上升得非?？?。而這些國(guó)家的客戶，雖然在關(guān)注他的產(chǎn)品，卻接受不了漲價(jià)，最終導(dǎo)致成交量下滑。

今年，選詞參謀又給了董純新的啟發(fā)。“我們后臺(tái)顯示，流量排名前五的國(guó)家，今年上半年變成了美國(guó)、泰國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞、印尼?！边@讓他不得不重視亞太地區(qū)。

在數(shù)據(jù)參謀的幫助下，董純今年調(diào)整了整體的運(yùn)營(yíng)策略。“繼續(xù)深耕美國(guó)，包括美國(guó)本土的品牌化，入駐當(dāng)?shù)氐暮Ｍ鈧}(cāng)。為美國(guó)客戶開發(fā)稍微高端一些的烘焙機(jī)。針對(duì)亞太地區(qū)，開發(fā)更具性價(jià)比的產(chǎn)品，希望通過(guò)亞太市場(chǎng)的發(fā)展，將銷售額翻幾倍?！?/p>

當(dāng)咖啡烘焙設(shè)備穩(wěn)定下來(lái)，董純就逐漸將重心，放在整個(gè)公司的貿(mào)易上，提升運(yùn)營(yíng)能力，從而提升銷售、管理人員以及中臺(tái)的能力。最終實(shí)現(xiàn)更多供應(yīng)鏈的整合，咖啡烘焙設(shè)備是公司重要的產(chǎn)品，但不是唯一重要的產(chǎn)品。

目前，越來(lái)越多像董純這樣的數(shù)字外貿(mào)人，正通過(guò)阿里國(guó)際站外貿(mào)全流程數(shù)字化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一鍵賣全球。阿里巴巴國(guó)際站把“數(shù)字化出海口”開在中小企業(yè)家門口，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)高質(zhì)量出海的重要陣地。