廣東夫婦成為抖音Top1帶貨主播

一、超越東方甄選，廣東夫婦登頂抖音帶貨榜

抖音電商的主播格局，終于變天了。

近日，新抖數(shù)據(jù)公布了2022年11月抖音帶貨主播榜單，其中廣東夫婦以突破10億的總銷售額登上帶貨榜首，超越了連續(xù)霸榜的東方甄選和粉絲過億的瘋狂小楊哥。

要知道，由于雙11的存在，11月是所有帶貨主播一年中最重視的月份，也是品牌合作最多的月份。在這個月主播們都會使出渾身解數(shù)沖擊銷售額，如此激烈的競爭下，廣東夫婦的“奪冠”便顯得含金量十足。

可能還有人對廣東夫婦不太了解，我在此簡單介紹下。2018年，廣東夫婦開始在抖音上發(fā)布短視頻，憑借“收租”主題的創(chuàng)意劇情和廣東本土的地域特色在抖音迅速走紅，積累了大量粉絲。

2019年10月，粉絲突破千萬的廣東夫婦開始直播帶貨。他們不像一般的主播那樣每天開播“刷存在”，而是為一場直播精心準備好幾天，以質(zhì)取勝。2020年4月成為抖音電商首位“土生土長”的單場GMV破億達人。

今年雙11，廣東夫婦更是以單場7億的銷售額刷新了抖音電商的帶貨紀錄，驚艷了整個行業(yè)。這場直播中，他們連續(xù)出鏡了13個小時，甚至一度靠吸氧堅持直播，為賣貨竭盡全力。

在總結(jié)他們成功的原因時，有人說要歸功于他們背后的團隊，也就是簽約了劉畊宏等多位當紅主播的MCN公司無憂傳媒。如果沒有無憂傳媒為其量身定做的運營方案，他們很難達到現(xiàn)在的高度。

同時，也有人質(zhì)疑廣東夫婦銷售數(shù)據(jù)的含金量，因為他們?yōu)榱速u貨送出了大量禮物，比如iPhone 14就送出了3000臺，折合人民幣差不多2000萬元。光成本就如此高昂，利潤恐怕要比想象中要少。

然而在筆者看來，即使拋去以上因素，廣東夫婦的登頂也是十分有借鑒意義的。因為他們選擇了一條最能發(fā)揮他們實力的賽道，一條通往冠軍寶座的捷徑。

二、得美妝者得直播電商

廣東夫婦選擇的，是曾經(jīng)成就了李佳琦的美妝護膚賽道。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，廣東夫婦破紀錄的那場直播中，銷售額最高的單品均是美妝護膚相關(guān)，排名第一的單品更是創(chuàng)造了近2億的銷售額。

新抖數(shù)據(jù)顯示，廣東夫婦78%的粉絲都是女性，消費人群為精致媽媽的粉絲居多，占比23%，她們是美妝護膚商品的主要受眾。正因如此，廣東夫婦帶貨類型以美妝護膚為主，并成為該品類榜單中排名第一的主播。

那么，廣東夫婦為什么要選擇美妝護膚賽道呢？

首先，美妝護膚商品的客單價較高，這意味著更高的銷售額上限。

假設(shè)你是一個賣零食的主播，在一場直播中至少要有10000個粉絲下單才能達到百萬級的銷售額。但如果你賣化妝品，只需要1000個粉絲就可以實現(xiàn)?？紤]到頭部主播的粉絲增長空間有限，那么客單價的優(yōu)勢便很顯著了。

事實也是如此，在11月1日的直播中，廣東夫婦銷售額TOP10的商品單價均超過了1000元，其中“赫蓮娜黑白繃帶套裝”甚至高達6960元。高昂的客單價，是其能實現(xiàn)單場7億銷售額的重要因素。

其次，美妝護膚商品最容易當場見效，能給主播更多的發(fā)揮空間。

新抖數(shù)據(jù)顯示，整個11月直播銷量最高的品類是服裝鞋帽，占比32.3%；其次是食品飲料，占比19.67%，而美妝護膚只有8.96%。乍一看另外兩個都比美妝護膚市場要大，但它們真的能發(fā)揮直播電商的優(yōu)勢嗎？

賣衣服，盡管可以直播間試穿，但每個人身材都不一樣，參考價值有限；賣零食，盡管可以直播間試吃，但終究是主觀感受，無法代表所有人；只有賣化妝品，是效果客觀的、立竿見影的，完美契合直播電商這種模式。

更何況，服裝和食品的帶貨門檻較低，沒有太多技術(shù)含量，一般人都可以賣；但美妝護膚是帶有技巧性的，有一定門檻，也更能彰顯主播的實力。做沒做功課，是很容易看出來的。這也是為什么美妝賽道能誕生李佳琦、薇婭兩位超級主播。

所以，如果是剛?cè)胄械男氯?，選擇食品、服飾賽道較容易做出成績；但如果想做到TOP級主播，則必須深耕一個有區(qū)分度的領(lǐng)域，目前看來美妝護膚的確是最好的選擇。

最后還有一點，美妝護膚商品的強互動性更能拉近主播和粉絲的距離，增加用戶黏性。

很多看美妝帶貨直播的觀眾，是真的能在直播中學到化妝技巧的，這便給他們帶來了商品以外的附加價值，從而完成觀眾到粉絲的身份轉(zhuǎn)變。大量的忠粉，是直播間生命力的長效保證。

不信的話，去微博看看在李佳琦停播的這幾天有多少人盼望他回來就知道了。

三、廣東夫婦只是一個開始

正所謂站在風口上豬也能飛起來，廣東夫婦的成功實際上是整個品類趨勢的縮影。抖音電商，正在成為美妝品牌增長的新陣地。

去年以來，歐萊雅、蘭蔻、資生堂、紀梵希、絲芙蘭等國際知名美妝品牌均已入駐抖音電商，并取得可圈可點的成績；今年，抖音電商又再度迎來ALBION（澳爾濱）、EltaMD（安研科）、Farmacy（法沫溪）、Augustinus Bader（奧古斯汀·巴德）、Benefit（貝玲妃）5個國際知名美妝品牌，平臺品牌陣營持續(xù)擴容。

為什么越來越多的美妝品牌開始青睞抖音電商？答案就在抖音獨特的場域上。

如果說淘寶的優(yōu)勢的實用，快手的優(yōu)勢是生活，那么抖音的優(yōu)勢則是美學。憑借先進的算法，抖音能將符合用戶審美的內(nèi)容推送到用戶面前，構(gòu)成強大的內(nèi)容場。有了美的內(nèi)容，才有欣賞美的氛圍，才有追求變美的需求，才有美妝品牌扎根的土壤。

可以說，在美妝賽道上，抖音電商找到了自己獨特的競爭力。

因此，未來將有更多的主播在抖音電商美妝賽道上刷新紀錄，爭奪帶貨王的寶座。

廣東夫婦，僅僅只是一個開始。