跨境電商DTB放量 一個(gè)在全球擁抱企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

疫情為全球電商化按了個(gè)加速鍵。

中國(guó)跨境電商過(guò)去三年迎來(lái)了高速增長(zhǎng)。海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2021年中國(guó)跨境電商進(jìn)出口額達(dá)1.92萬(wàn)億元，2019-2021年，同比增速為：22.2%、25.7%、18.6%。中國(guó)制造業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)及時(shí)，帶動(dòng)跨境電商出口高于總體增速，同比增長(zhǎng)為：30.5%、39.2%、28.3%。

B2B一直是跨境電商主要模式，2021年占比超74%。從第一代電子商務(wù)外貿(mào)B2B網(wǎng)站誕生，歷經(jīng)二十多年，B2B電商幾經(jīng)迭代。以亞馬遜企業(yè)購(gòu)提出的DTB（Direct To Buyer）新模式為代表，億邦智庫(kù)認(rèn)為，跨境電商新一輪2B行情開(kāi)啟，迎來(lái)一個(gè)全球企業(yè)采購(gòu)電商化的大機(jī)會(huì)。

01

全球企業(yè)采購(gòu)電商化正在加速

2021年，亞馬遜企業(yè)購(gòu)全球銷售額超250億美元。過(guò)去五年，加入亞馬遜企業(yè)購(gòu)的中國(guó)賣家增長(zhǎng)了40倍，其中90%的中國(guó)賣家都收到過(guò)來(lái)自海外企業(yè)的訂單。目前，有超過(guò)500萬(wàn)企業(yè)及機(jī)構(gòu)通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)全球九大站點(diǎn)采購(gòu)，包括醫(yī)院、教育機(jī)構(gòu)、世界500強(qiáng)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、學(xué)校等。

從亞馬遜企業(yè)購(gòu)的高速增長(zhǎng)可以看到，全球企業(yè)采購(gòu)的電商化正在加速。

一方面，企業(yè)端采購(gòu)人員年輕化趨勢(shì)，帶動(dòng)2C電商消費(fèi)習(xí)慣向B端滲透。WTO報(bào)告顯示，海外企業(yè)采購(gòu)人員73%為千禧一代（1981-1996年出生，2000年后達(dá)到成年），90%的企業(yè)采購(gòu)人員希望將個(gè)人消費(fèi)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)拓展到工作采購(gòu)中。千禧一代是推動(dòng)消費(fèi)電商發(fā)展的主力軍，正在帶動(dòng)企業(yè)采購(gòu)從線下轉(zhuǎn)線上。

另一方面，全球經(jīng)濟(jì)下行壓力大，存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)通過(guò)電商數(shù)字化采購(gòu)降本增效的需求越來(lái)越凸顯。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論分析服務(wù)中心對(duì)271名企業(yè)受訪者的全球調(diào)查顯示，各組織都希望增加對(duì)數(shù)字技術(shù)的投資，73%的受訪者表示降低成本是其組織供應(yīng)商管理和采購(gòu)業(yè)務(wù)的首要任務(wù)。

新冠疫情直接加速了企業(yè)線下轉(zhuǎn)線上進(jìn)程。以美國(guó)為例，2021年美國(guó)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站、門戶和市場(chǎng)在線銷售額達(dá)1.63萬(wàn)億美元，同比增長(zhǎng)17.8%。其中，B2B電子商務(wù)增速是美國(guó)所有制造業(yè)和分銷商銷售額增長(zhǎng)速度的1.17倍。

一位便攜式顯示屏品牌商直觀感受到，近兩年來(lái)自企業(yè)買家的訂單明顯增加。2021年，有企業(yè)買家一周下單四次采購(gòu)該品牌旗下一款觸摸顯示屏，單次采購(gòu)數(shù)量二十幾個(gè)。公司旗下兩個(gè)品牌，截止2022年9月，在亞馬遜的銷售額同比增長(zhǎng)了31%，其中來(lái)自B2B的銷售增長(zhǎng)了55%；總商品銷售數(shù)量增長(zhǎng)44%，來(lái)自B2B的商品銷售數(shù)量增長(zhǎng)了160%。

與對(duì)C端的短期刺激不同，疫情對(duì)B端帶來(lái)的改變將產(chǎn)生持久影響。Research and Markets調(diào)研預(yù)測(cè)，2027年全球B2B電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到18.9萬(wàn)億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為16.4％。2020-2027年，中國(guó)B2B電子商務(wù)復(fù)合年增長(zhǎng)率為21.1％，日本為11.8％，德國(guó)為12.9％。

企業(yè)采購(gòu)有生產(chǎn)性物資采購(gòu)和非生產(chǎn)性物資采購(gòu)，其中非生產(chǎn)物資采購(gòu)包括經(jīng)營(yíng)性批發(fā)采購(gòu)和企業(yè)消耗品采購(gòu)。億邦智庫(kù)觀察到，企業(yè)消耗品采購(gòu)正在快速增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于B2B總體增速。主要包括MRO、辦公用品、醫(yī)療用品、商用家具和IT用品等，這些品類的采購(gòu)具有一定非計(jì)劃性、長(zhǎng)尾屬性。該現(xiàn)象與消費(fèi)電商從長(zhǎng)尾品類起步相似。

由企業(yè)端采購(gòu)電商化為主導(dǎo)的2B市場(chǎng)，與此前中國(guó)制造成本優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)的跨境電商B2B相比發(fā)生了本質(zhì)變化。亞馬遜企業(yè)購(gòu)針對(duì)新的商業(yè)特征率先提出DTB新模式，即工廠和品牌直達(dá)終端企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。

02

跨境電商B2B演變

DTB是跨境電商B2B的新階段。

傳統(tǒng)外貿(mào)出口以廣交會(huì)、美國(guó)拉斯維加斯展、德國(guó)科隆博覽會(huì)、意大利米蘭國(guó)際展等線下展覽會(huì)為產(chǎn)品展示、詢盤洽談場(chǎng)所，通過(guò)一般貿(mào)易方式通關(guān)報(bào)稅完成交易。參與者主要以國(guó)內(nèi)出口商（外貿(mào)公司）和國(guó)外進(jìn)口商（大批發(fā)商）為主。

以阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源為代表的跨境電商B2B 1.0階段，用線上產(chǎn)品信息展示撮合形式，降低了外貿(mào)接洽的時(shí)間和成本，為中國(guó)的中小企業(yè)賣家提供了一個(gè)進(jìn)入世界市場(chǎng)的窗口。該階段，買賣雙方主要通過(guò)電子郵件詢價(jià)溝通，最終線下完成交付履約。平臺(tái)盈利模式為向國(guó)內(nèi)中小企業(yè)賣家收取會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)等。

2004年，敦煌網(wǎng)率先將跨境電商交易搬到線上，實(shí)現(xiàn)了小額外貿(mào)的支付、物流、服務(wù)等環(huán)節(jié)線上化。以此為標(biāo)志，跨境電商B2B進(jìn)入2.0階段，盈利模式為交易傭金及支付、物流等增值服務(wù)。

前兩個(gè)階段，跨境電商B2B主要玩家為中小企業(yè)，核心驅(qū)動(dòng)力是中國(guó)豐富低價(jià)的制造業(yè)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品以小件3C、服飾、家居用品等消費(fèi)品為主。B2B的中小買家從中國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品后，再銷售給本國(guó)的個(gè)人消費(fèi)者。

大件、高價(jià)值產(chǎn)品的出海仍主要以傳統(tǒng)貿(mào)易方式為主。傳統(tǒng)貿(mào)易的缺陷是經(jīng)銷商層級(jí)多，高額利潤(rùn)被中間商賺取。以工業(yè)品為例，歐美工業(yè)品市場(chǎng)約50%-60%產(chǎn)品是從中國(guó)采購(gòu)，中間貿(mào)易商毛利高達(dá)50%。

亞馬遜企業(yè)購(gòu)代表的DTB新模式，以企業(yè)、學(xué)校機(jī)構(gòu)等各種買家直接在線采購(gòu)為驅(qū)動(dòng)，進(jìn)一步縮短了外貿(mào)B2B鏈條，跨過(guò)了批發(fā)商、經(jīng)銷商，直連中國(guó)供給方工廠和品牌，節(jié)省了中間層層加價(jià)成本。賣家則可以直接獲得終端企業(yè)用戶反饋，更準(zhǔn)確的把握買家需求，反向指導(dǎo)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)供需精準(zhǔn)匹配。

03

DTB模式新特征

DTB模式由企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家主導(dǎo)驅(qū)動(dòng)，以大宗交易訂單為顯性特征。

以亞馬遜企業(yè)購(gòu)為例，買家覆蓋醫(yī)療健康、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶四大領(lǐng)域，包括世界500強(qiáng)企業(yè)、英國(guó)富時(shí)100企業(yè)、日本市值Top100公司、法國(guó)3000多所學(xué)校和大學(xué)、德國(guó)人口超50萬(wàn)的市政府等。

這些企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家正在從在線小額、小件、小批量采購(gòu)，逐漸釋放計(jì)劃性、大宗、大件采購(gòu)需求。

以某便攜式顯示屏品牌商為例，最初采購(gòu)該品牌的企業(yè)買家偏向7-10英寸小屏幕，單筆訂單采購(gòu)數(shù)量200件以內(nèi)。2022年，該品牌通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)平臺(tái)接到了單筆金額高達(dá)15萬(wàn)美元的采購(gòu)，采購(gòu)數(shù)量超1000個(gè)。一位亞馬遜的3C電子配件品牌商分享，以往來(lái)自企業(yè)買家的單個(gè)訂單采購(gòu)量最多幾百件，2022年收到了單筆1萬(wàn)件的采購(gòu)大單。

大宗訂單在線成交很關(guān)鍵的一點(diǎn)，是亞馬遜企業(yè)購(gòu)上線了CQE自定義報(bào)價(jià)工具(Custom Quote Engine)。

此前，企業(yè)買家在亞馬遜下單相對(duì)簡(jiǎn)單，跟C端用戶購(gòu)買流程一樣。不同之處，企業(yè)買家能看到賣家根據(jù)數(shù)量設(shè)定的折扣價(jià)，以批量折扣價(jià)格采購(gòu)。但采購(gòu)受買家設(shè)定的數(shù)量和庫(kù)存限制。

CQE自定義報(bào)價(jià)工具是企業(yè)買家將采購(gòu)需求——采購(gòu)產(chǎn)品、數(shù)量、目標(biāo)價(jià)格、送達(dá)時(shí)間等——定向發(fā)送給一個(gè)或多個(gè)賣家，賣家收到訂單后可在亞馬遜商家后臺(tái)接單反饋，企業(yè)買家最終根據(jù)賣家反饋決策下單，由賣家自定義發(fā)貨，完成履約。

由于賣家可以自定義發(fā)貨，約定送達(dá)時(shí)間，突破了現(xiàn)貨庫(kù)存和配送限制。賣家可以根據(jù)約定時(shí)間，接單后組織貨品。這也是傳統(tǒng)外賣中大宗交易的慣常方式。

將傳統(tǒng)企業(yè)大宗采購(gòu)的流程和習(xí)慣，用數(shù)字化工具在電商里滿足，是DTB模式的價(jià)值體現(xiàn)。

例如，大型企業(yè)往往有獨(dú)特的數(shù)字化采購(gòu)流程和內(nèi)部系統(tǒng)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)與SAP Ariba合作，可以讓采購(gòu)企業(yè)在SAP Ariba內(nèi)直接搜索購(gòu)買亞馬遜企業(yè)購(gòu)上的商品，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)外部商品庫(kù)打通。

企業(yè)采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)商合規(guī)可靠性要求權(quán)重高。因此在DTB模式里，供給端的品牌化特征明顯。一位跨境電商賣家向億邦智庫(kù)分享，在企業(yè)開(kāi)設(shè)的多個(gè)店鋪中，主打高品質(zhì)品牌店鋪的B2B訂單占比，明顯高于低價(jià)走量店鋪。

亞馬遜對(duì)DTB供給端準(zhǔn)入設(shè)定了嚴(yán)格的門檻：要有工廠或穩(wěn)定合作工廠，能提供第三方驗(yàn)廠報(bào)告或ISO認(rèn)證；同時(shí)還要有R標(biāo)或TM標(biāo)。

04

跨境電商賣家的品牌化、全球化機(jī)會(huì)

亞馬遜DTB核心優(yōu)勢(shì)是擁有全球數(shù)億活躍用戶，超過(guò)2億付費(fèi)Prime會(huì)員，超過(guò)500萬(wàn)家企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。這些用戶和會(huì)員對(duì)亞馬遜具有一定的品牌信任。賣家可以在一個(gè)平臺(tái)同時(shí)開(kāi)展2C和2B業(yè)務(wù)，這為中國(guó)跨境賣家建立品牌、快速開(kāi)拓2B市場(chǎng)提供了一個(gè)優(yōu)質(zhì)舞臺(tái)。

以安克為例，作為一個(gè)在亞馬遜超過(guò)10年的3C消費(fèi)品牌，2021年安克憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、穩(wěn)定供應(yīng)鏈和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，拿下了多筆跨境商采大單，將C端優(yōu)勢(shì)延續(xù)到了服務(wù)B端企業(yè)。2021年安克B端銷售額增長(zhǎng)70%，訂單額超百萬(wàn)美元，復(fù)購(gòu)率是C端的兩倍。

亞馬遜DTB模式里，同一商品同時(shí)展示給B端和C端買家。企業(yè)買家可以看到個(gè)人買家消費(fèi)記錄、評(píng)論，根據(jù)評(píng)價(jià)信息做采購(gòu)決策。這與傳統(tǒng)的企業(yè)采購(gòu)評(píng)級(jí)體系不同，有利于新品牌賣家快速獲得企業(yè)客戶。

以國(guó)貨安防手套品牌蘭浪為例，過(guò)去幾年在亞馬遜面向C端用戶，積累了良好的口碑和用戶反饋。開(kāi)啟2B業(yè)務(wù)后，C端積累的正向反饋幫助品牌進(jìn)入了大型企業(yè)安全采購(gòu)名單。如醫(yī)療用品賣家康鉑COMPER，上線僅兩個(gè)月就獲得了200萬(wàn)美元的防疫用品大單。

企業(yè)采購(gòu)中有些產(chǎn)品需要賣家具有強(qiáng)末端服務(wù)能力，如機(jī)械設(shè)備等大件產(chǎn)品，送貨上門安裝及售后維護(hù)是影響購(gòu)買的決定因素。DTB模式對(duì)賣家的本地化服務(wù)提出了高要求。反向看，是中國(guó)工廠和品牌的全球化機(jī)會(huì)。

以巨星科技為例，作為傳統(tǒng)OEM工具代工廠，主要為海外沃爾瑪?shù)却笮徒ú?、五金、百貨、汽配等連鎖超市供貨，產(chǎn)品包括小件工具和儲(chǔ)物柜大件。巨星科技算了一筆賬，大件貨物跨境出口物流成本高，占比超30%。如果在歐洲等工人成本高的地區(qū)生產(chǎn)儲(chǔ)物柜，與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)出口的綜合成本相比，一套柜子反而可多賺50美元，還能極大節(jié)約物流時(shí)間成本，提高企業(yè)在全球各地的競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，巨星科技在全球布局了20多個(gè)生產(chǎn)制造基地，包括中國(guó)10個(gè)、歐洲4個(gè)、美國(guó)3個(gè)、東南亞3個(gè)，轉(zhuǎn)型成一家中國(guó)管理研發(fā)品牌資源、全球制造和服務(wù)的跨過(guò)公司，2021年?duì)I收超100億元。

05

小結(jié)

2B是一個(gè)幾十萬(wàn)億美元級(jí)別的大市場(chǎng)。中國(guó)作為世界工廠、全球最大單一貿(mào)易國(guó)，2021年貨物進(jìn)出口總額約39萬(wàn)億元，其中出口22萬(wàn)億元，進(jìn)口17萬(wàn)億元?？缇畴娚踢M(jìn)出口綜合滲透率約4.9%，還有很大的增長(zhǎng)空間。

在DTB新模式下，世界500強(qiáng)為代表的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家正在進(jìn)場(chǎng)，全球大中小型企業(yè)的電商采購(gòu)需求正在釋放。未來(lái)，億邦智庫(kù)認(rèn)為中國(guó)跨境出口領(lǐng)域?qū)⒂袡C(jī)會(huì)產(chǎn)生一批真正百億及千億營(yíng)收級(jí)別的全球跨國(guó)品牌。

文章來(lái)源：億邦動(dòng)力