背靠常熟服飾產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢走民族風(fēng)路線，舒藝女裝快手首月GMV近300萬

苧麻長裙、亞麻背心、民族風(fēng)披肩、立領(lǐng)盤扣外套、重工刺繡開衫……在舒藝原創(chuàng)女裝（快手號(hào)：X18520922771）的快手直播間里，諸如此類的特色服飾令人眼前一亮。

舒適、優(yōu)雅、高級，是舒藝女裝老板曹女士對自家服飾的定位，也是她在服裝領(lǐng)域耕耘十余年一直秉持的初心。從廣州的檔口到常熟的工廠，從傳統(tǒng)電商到直播電商，曹女士經(jīng)歷了行業(yè)的飛速變遷，也曾因變故幾乎從頭再來，但她總能憑借對行業(yè)的敏銳度做出適時(shí)調(diào)整，不斷攀登服裝事業(yè)的新高度。

今年7月，舒藝女裝在快手正式開播，背靠常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶的性價(jià)比好貨，不斷優(yōu)化短視頻和直播策略，以近300萬的月GMV實(shí)現(xiàn)冷啟出坡，為曹女士的服飾生涯開啟了一個(gè)新的篇章。

從廣州到常熟堅(jiān)持做源頭好貨，線下+線上發(fā)掘更多商業(yè)可能

對于競爭激烈的女裝行業(yè)而言，靠近產(chǎn)業(yè)帶和供應(yīng)鏈，就意味著掌握了更大的貨品優(yōu)勢。舒藝女裝的老板曹女士始終深諳此道，十年前，她從老家湖南遠(yuǎn)赴廣州，白手起家做檔口、開工廠，在這一全國服飾集散地為自己的服裝事業(yè)開了個(gè)好頭?！拔业臋n口一天可以發(fā)幾千件貨，在當(dāng)時(shí)屬于是蠻厲害的了?！辈芘炕貞浀健?/p>

不僅線下生意規(guī)模越做越大，曹女士在線上也尋得了商業(yè)新增量?！白鰴n口沒多久就在線上也開店了，晚上結(jié)束檔口工作沒事了，就處理下線上的業(yè)務(wù)，后來到了秋冬天淡季，檔口比較清閑，我就重點(diǎn)做線上，結(jié)果把整個(gè)工廠都養(yǎng)活了?！睆哪菚r(shí)起，曹女士便意識(shí)到，電商這條路必須得走下去。

2020年初，疫情原因?qū)е聶n口生意關(guān)停，曹女士又將目光投向了直播電商?！澳菚r(shí)候大家都悶在家里，太無聊了，我就提前從湖南老家去了廣州的公司，一個(gè)人開始做直播，主打清貨模式，沒想到效果還挺好?！?/p>

曹女士和她的舒藝女裝幸運(yùn)地趕上了直播電商的風(fēng)口，經(jīng)過考察，曹女士從廣州來到常熟。從上世紀(jì)起，常熟就在全國服裝專業(yè)市場中名列前茅，這里蘊(yùn)藏著極大機(jī)會(huì)。

這一次，曹女士從直播電商做起，靠著產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)質(zhì)貨品從零開始，野心也不斷擴(kuò)張?！爱?dāng)時(shí)了解到幾個(gè)同行在快手上跑量很快，我們雖然沒趕上快手電商的最早紅利期，但還是想試一試?！?/p>

舒藝女裝進(jìn)入快手的動(dòng)作顯得較為謹(jǐn)慎，曹女士起初并沒有投入太多資源?！拔揖桶l(fā)一些比較有自己風(fēng)格特色的短視頻來養(yǎng)號(hào)，主打清貨模式，也開了磁力金牛作為輔助?！?/p>

這樣略顯佛系的運(yùn)營風(fēng)格，使得舒藝女裝的月銷售額停留在2萬左右。今年616實(shí)在購物節(jié)期間，曹女士意外發(fā)現(xiàn)，自己的投流賬戶竟然有大數(shù)額的返點(diǎn)?！拔也乓庾R(shí)到，快手有那么多的紅利我還沒有充分發(fā)掘和利用。”今年7月，曹女士開始在快手正式發(fā)力。

精細(xì)化運(yùn)營短視頻和直播，親和力人設(shè)收獲粉絲信任

基于舒適、優(yōu)雅、高級的服飾商品定位，曹女士不斷提升著短視頻內(nèi)容的質(zhì)量。她的視頻往往是本人身著自家服飾出鏡外拍，在風(fēng)景如畫的背景中自在地徜徉、行走、奔跑，搭配以舒緩的音樂、抒情的文字，自然而然地營造出一種氛圍感。

在曹女士看來，短視頻是表達(dá)自我的最佳方式?！拔业囊曨l都是往精致優(yōu)美的方向拍，對于提升粉絲粘性有很大幫助，因?yàn)槲遗某鰜淼娘L(fēng)格和感覺能戳中他們，粉絲對于我的認(rèn)知也會(huì)提升?！笔嫠嚺b快手賬號(hào)平均日更短視頻7、8條，不僅喚起了長久以來的老粉，也不斷引流新粉到直播間。

舒藝女裝的直播間也煥然一新，高清、高畫質(zhì)的直播間鏡頭進(jìn)一步建立起觀眾對貨品高級感的認(rèn)知。曹女士還安排了專人在專廠區(qū)做快手直播，公屏上的問題都會(huì)及時(shí)解決。

“只要用心經(jīng)營，快手的粉絲粘性明顯要高于其他平臺(tái)。”出于對粉絲粘性的重視，曹女士開始常常親自出鏡直播，陪粉絲們聊聊天，拉近感情。走親和力路線的她不斷獲取更多的信任，從而留住用戶。

更重要的是，十余年服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷使得曹女士對產(chǎn)品、面料等知識(shí)了如指掌，專業(yè)話術(shù)和講款能力更容易打動(dòng)用戶，進(jìn)一步提升了在直播間的停留時(shí)間。

對于如何形成從獲客到銷售的閉環(huán)，曹女士也總結(jié)了自己的一套心得?！叭松俚臅r(shí)候主推福利品，采用過固品的模式，先把人漲上來，再推性價(jià)比高的爆款來做轉(zhuǎn)化?！?/p>

由于還要處理拍視頻、選品、看工廠等眾多事務(wù)，曹女士的時(shí)間安排往往很緊張，但她為了做直播擠出了自己早上的時(shí)間?！爸辈ミ@件事不能丟，這個(gè)號(hào)起號(hào)就是我親力親為做的，現(xiàn)在能看到好的反饋了，更要堅(jiān)持下去?！?/p>

與此同時(shí)，舒藝女裝快手直播間還培養(yǎng)了3位主播，從怎么過品到怎么與直播間用戶溝通，曹女士對他們都進(jìn)行了細(xì)致的培訓(xùn)?！八麄冇袉栴}時(shí)，我會(huì)告訴他們怎么去調(diào)節(jié)，有一位主播原來一天播四五個(gè)小時(shí)都賣不到一萬塊錢，現(xiàn)在一個(gè)小時(shí)就能賣到一萬塊錢?！?/p>

在直播策略的整體調(diào)整下，舒藝女裝在快手迅速實(shí)現(xiàn)了從日銷2萬到日銷10萬的突破，單場直播GMV峰值超40萬，7月總GMV近300萬。

專注高體驗(yàn)價(jià)格比好物，整合貨品資源完成品質(zhì)升級

面對眾多女裝商家涌入直播電商，曹女士并沒有感到過多壓力，反而更堅(jiān)定地做自己?！拔覍ψ约盒枰臇|西比較明白，這幾年民族風(fēng)比較流行，而且我做棉麻、中長款這種風(fēng)格會(huì)比較有感覺，那我就專注做民族風(fēng)。”

針對每次換新的面料，曹女士都要親自測試性能，看是否褪色、是否縮水。在她看來“賣貨最重要的還是貨品”。舒藝女裝擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保障了貨品的風(fēng)格和品質(zhì)。

身處常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶，曹女士也創(chuàng)辦了有著100多人的工廠，自產(chǎn)自銷下?lián)碛型愋彤a(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。“我們的品都是自己工廠的東西，其他家都沒有，或者他們的價(jià)格不如我們有優(yōu)勢?！?/p>

舒藝女裝直播間常常采用閃電購的形式，客單價(jià)不到一百元的高體驗(yàn)價(jià)格比形成了超出用戶預(yù)期的驚喜，促成了交易轉(zhuǎn)化。曹女士覺得：“閃電購特別方便、好操作，而且賣貨節(jié)奏比較快，同樣的現(xiàn)貨上閃電購比掛鏈接能多賣出一倍的件數(shù)?！?/p>

舒藝女裝直播間的選品則往往從粉絲的需求出發(fā)?！拔也粫?huì)要求主播每場播什么，就靠他們自己看數(shù)據(jù)以及問直播間的用戶需要什么，來上貨品?！笨恐杂泄S和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，舒藝女裝以快速的上新和大量的貨品基礎(chǔ)，為直播間組貨提供了更多的可能性?！拔覀兌紩?huì)以搭配成套的形式去介紹貨品，比如賣刺繡馬甲就會(huì)配上打底衫，在教粉絲穿搭的同時(shí)促成更多銷售?！?/p>

在舒藝女裝成功冷啟出坡的同時(shí)，服飾銷售也正式步入了秋冬季節(jié)。曹女士已經(jīng)開始籌備秋冬季的突破，她計(jì)劃在換季的過程中完成對貨品資源的整合升級。

“我們主打的刺繡、棉麻等元素更加適合春夏季的薄款，秋冬天對我們來說會(huì)顯得壓力大一些，所以這個(gè)月就要整合好相應(yīng)的供應(yīng)鏈資源，加一些羽絨服、加絨外套等單品，讓我們的品類結(jié)構(gòu)更加多元豐富。”

她的目標(biāo)是達(dá)到500萬月GMV，為了快速成長，曹女士還計(jì)劃加注商業(yè)化投流，嘗試做營銷大場?！捌鋵?shí)之前在其他平臺(tái)都是不付費(fèi)玩家，但是在快手發(fā)現(xiàn)，投流的轉(zhuǎn)化是比較高的?！辈芘康膱?jiān)定也離不開快手官方運(yùn)營的支持與服務(wù)，“他們甚至是隨叫隨到的，很貼心，雖然我們是小主播，但是在快手能感受到我們的存在”。

在換季的同時(shí)，曹女士也想要進(jìn)一步提升舒藝女裝的定位，走更高價(jià)值感的路線。“我們在冷啟初期為了快速沉淀粉絲，會(huì)放一些福利品。現(xiàn)在已經(jīng)有了粉絲基礎(chǔ)，接下來會(huì)把重點(diǎn)放在服飾品質(zhì)的升級上，不斷加強(qiáng)民族風(fēng)的特色?！?/p>