2個(gè)月助力超50萬(wàn)商家冷啟，快手電商新流量造風(fēng)

8月4日，以“新需求、新供給、新流量”為主題的“2022造風(fēng)者：快手電商服務(wù)商大會(huì)”在杭州舉辦。這次大會(huì)上，針對(duì)商家如何快速實(shí)現(xiàn)冷啟這一焦點(diǎn)話題，快手電商發(fā)布了《快手電商商家冷啟運(yùn)營(yíng)方法論》；大會(huì)披露，今年5月至7月的這兩個(gè)月內(nèi)，快手電商已經(jīng)助力超50萬(wàn)商家獲得冷啟流量扶持。

快手高級(jí)副總裁、快手電商負(fù)責(zé)人笑古在大會(huì)演講中表示：要讓發(fā)現(xiàn)頁(yè)和關(guān)注頁(yè)的公私域流量循環(huán)形成雙輪驅(qū)動(dòng)，讓生意持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，這是快手電商的最新流量策略和經(jīng)營(yíng)邏輯。

在笑古看來(lái)，新商家入駐快手后有一條實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)的新路徑，就是先從公域的發(fā)現(xiàn)頁(yè)引入更多的自然流量，引導(dǎo)消費(fèi)者完成他們?cè)诘赇伒氖状蜗M(fèi)；隨著用戶對(duì)商家關(guān)注的增多，商家就可以在快手電商建立起自己的私域流量池，從而在關(guān)注頁(yè)獲得更多后續(xù)的免費(fèi)流量和持續(xù)復(fù)購(gòu)，形成雙輪并進(jìn)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)模式。

（快手高級(jí)副總裁、快手電商負(fù)責(zé)人笑古對(duì)快手電商的新流量策略和新經(jīng)營(yíng)邏輯做解讀）

事實(shí)上，笑古分享的，正是快手“信任電商”的底層流量邏輯。而且，這一邏輯已經(jīng)在實(shí)踐中得到驗(yàn)證。

“千庫(kù)茶源”，是一家做線下茶葉銷售起家的小型茶葉加工廠，也是今年才剛剛?cè)刖挚焓蛛娚痰男率稚碳摇！扒?kù)茶源”負(fù)責(zé)人朱義朋介紹，今年2月他們剛剛在快手開店時(shí)，因?yàn)槿嗽O(shè)不清晰，同時(shí)對(duì)快手直播的規(guī)則也不了解，當(dāng)時(shí)他們就是一個(gè)電商小白。所以那一段時(shí)間，“千庫(kù)茶源”的直播間一直沒什么人氣，對(duì)未來(lái)的前景也比較悲觀。

在和服務(wù)商“中鑫傳媒”合作后，經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，“千庫(kù)茶源”很快就結(jié)合茶葉行業(yè)特色，通過(guò)短視頻內(nèi)容提升品牌在粉絲中的曝光量，打造出品牌輕量化人設(shè)，并且確定了專業(yè)茶文化內(nèi)容輸出的方向，幫助商家提升漲粉以及精準(zhǔn)獲取流量的能力。階段運(yùn)營(yíng)策略上，起步階段，通過(guò)輸出高頻率、高質(zhì)量的短視頻內(nèi)容及直播，公域獲取流量后引入私域，雙輪并行之下實(shí)現(xiàn)迅速漲粉，順利實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)10萬(wàn)成交；第二個(gè)階段，實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)成交后，則更加注重私域運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)化效率也得到提升；經(jīng)過(guò)前期調(diào)整，品牌接下來(lái)開始嘗試大場(chǎng)營(yíng)銷，通過(guò)打造品牌自己的營(yíng)銷節(jié)日擴(kuò)大品牌影響力，并通過(guò)改善現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系，通過(guò)做云倉(cāng)服務(wù)提升物流速度，讓用戶獲得更好的體驗(yàn)。作為一個(gè)新號(hào)，千庫(kù)茶源從0到1，通過(guò)冷啟運(yùn)營(yíng)，主播在短短的3個(gè)月實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)粉絲的躍遷，3月至今GMV總計(jì)230萬(wàn)+ 。對(duì)于很多剛從線下轉(zhuǎn)到快手電商的商家而言，千庫(kù)茶源非常具有代表性，它的冷啟經(jīng)驗(yàn)也是非常值得借鑒。

和千庫(kù)茶源一樣，“若衣輕奢定制”也是一家今年6月才入局快手的新商家。

“若衣輕奢定制”的賬號(hào)負(fù)責(zé)人帆銘此前有過(guò)多年的平臺(tái)電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)看到快手消費(fèi)人群和自身產(chǎn)品有很高的契合度，開始嘗試著在快手拍攝短視頻為產(chǎn)品帶貨。今年“快手616實(shí)在購(gòu)物節(jié)”期間，“若衣輕奢定制”第一天發(fā)布的視頻就帶來(lái)了近5000元的銷售額，可謂始料未及；而在接下來(lái)的兩三天里，店鋪的銷量還一直保持著穩(wěn)定，而隨著接下來(lái)賬號(hào)一條短視頻播放沖突100萬(wàn)播放，前來(lái)詢問和下單“同款產(chǎn)品”的用戶大大增加。在專業(yè)服務(wù)商“快粉”的建議下，“若衣輕奢定制”決定趁熱打鐵，通過(guò)直播帶貨進(jìn)行變現(xiàn)，單場(chǎng)直播帶貨成績(jī)很快突破了10萬(wàn)以上。如今，公司賬號(hào)的月GMV已經(jīng)穩(wěn)定300萬(wàn)左右。展望未來(lái)，“快粉”聯(lián)合創(chuàng)始人王磊表示：“火速開播的同時(shí)也要注重漲粉，若衣輕奢現(xiàn)在每天能漲粉1500個(gè)以上，后續(xù)可以擴(kuò)展品類和加強(qiáng)營(yíng)銷大場(chǎng)，預(yù)計(jì)今年第四季度就能做到月GMV 1000萬(wàn)?！?/p>

事實(shí)上，“千庫(kù)茶源”、“若衣輕奢定制”等商家的冷啟經(jīng)歷在快手電商并非孤例。最近一段時(shí)間以來(lái)，不少商家都在服務(wù)商的幫助下摸索出適合自身的冷啟運(yùn)營(yíng)方法。比如說(shuō)，原先是舞蹈老師的大王老師，投入快手直播后，很快就結(jié)合內(nèi)容主播短視頻里自身的人設(shè)、屬性選品，拍攝種草預(yù)熱視頻，第二場(chǎng)直播單場(chǎng)就突破GMV 100萬(wàn)；知名品牌蕉下今年2月份重啟快手賬號(hào)，到6月份的時(shí)候GMV破600萬(wàn)，品牌實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)……

萬(wàn)丈高樓平地起，做人哪能只靠自己。為了幫助“千庫(kù)茶源”、“若衣輕奢定制”等商家從一開始就能獲得確定的流量實(shí)現(xiàn)冷啟，快手電商也從平臺(tái)的角度進(jìn)行了全力扶持：今年5月，快手電商在“引力大會(huì)2022”上發(fā)布了“青云計(jì)劃”，主播和品牌等不同經(jīng)營(yíng)類型的商家都可以通過(guò)該計(jì)劃獲得專屬冷啟流量扶持；今年6月，“青云計(jì)劃”再度升級(jí)，宣布在今年第三季度結(jié)束之前，快手電商每天將拿出8億公域流量，定向扶持平臺(tái)優(yōu)質(zhì)潛力主播和品牌冷啟成長(zhǎng)。

快手電商服務(wù)商生態(tài)與區(qū)域運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人李叢杉在這次大會(huì)上介紹，一些內(nèi)容生產(chǎn)能力強(qiáng)、有差異化供給以及有長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)意愿的商家，將更有機(jī)會(huì)進(jìn)入冷啟流量池。快手電商將根據(jù)商家勤奮度、粉絲經(jīng)營(yíng)能力、商業(yè)化投放效率等因素給予商家不同的冷啟流量曝光。

除了提供給商家專屬流量扶持，針對(duì)商家在冷啟階段面臨的冷啟周期長(zhǎng)、定位不精準(zhǔn)、投放回報(bào)低差等諸多現(xiàn)實(shí)的問題，快手電商還推出了全周期政策優(yōu)惠、工具產(chǎn)品賦能支持、專人1V1運(yùn)營(yíng)支持、教育課程體系等全體系商家扶持。

數(shù)據(jù)顯示，自今年5月快手電商推出青云計(jì)劃以來(lái)，已有超過(guò)50萬(wàn)商家獲得冷啟流量扶持。為了助力更多商家度過(guò)冷啟階段，這次的“2022造風(fēng)者：快手電商服務(wù)商大會(huì)”，快手電商還發(fā)布了《商家冷啟運(yùn)營(yíng)方法論》，從精準(zhǔn)定位、爆款內(nèi)容、差異供給、玩轉(zhuǎn)流量、躍遷大場(chǎng)等五個(gè)方面指導(dǎo)商家如何提升公私域經(jīng)營(yíng)能力，并且針對(duì)處在不同發(fā)展階段的冷啟商家打造了專屬能力模型，助力更多商家快速冷啟，獲得生意新增量。

本次大會(huì)上，快手電商還重磅推出了 “造風(fēng)者計(jì)劃2.0”：一方面，通過(guò)“青云計(jì)劃”持續(xù)為商家?guī)?lái)確定性冷啟專屬流量，助力商家實(shí)現(xiàn)從0到1的跨越；另一方面，通過(guò)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、億級(jí)現(xiàn)金、投資等多種方式促進(jìn)電商服務(wù)能力的全面提升。

依托《商家冷啟運(yùn)營(yíng)方法論》，以及快手電商提供的一系列資源扶持，未來(lái)，更多優(yōu)秀的品牌和商家也會(huì)更快的融入到快手電商的信任生態(tài)，通過(guò)打造豐富的內(nèi)容和高性價(jià)比商品，快速度過(guò)冷啟階段，進(jìn)入新市井電商發(fā)展的快車道。

至此，快手電商的冷啟路徑已經(jīng)清晰可見：通過(guò)公私域流量循環(huán)驅(qū)動(dòng)的新流量策略，引入更多新的商家和商品供給，滿足消費(fèi)者更加多元化的消費(fèi)需求。

而要實(shí)現(xiàn)更多的商家和商品供給進(jìn)入快手電商，作為“專業(yè)人”的電商服務(wù)商就顯得尤其重要。

在快手，一方面，快手電商業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

快手2022年第一季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，第一季度，快手電商DAU同比增長(zhǎng)17%達(dá)3.46億，創(chuàng)下歷史新高，同時(shí)快手電商GMV同比增長(zhǎng)47.7%達(dá)1751億元。2021年，全年活躍買家數(shù)超過(guò)2.1億。而根據(jù)今年2月QuestMobile發(fā)布的《2021中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年度大報(bào)告 》，從用戶使用總時(shí)長(zhǎng)看，快手位列第三。顯然，無(wú)論從用戶規(guī)模還是GMV規(guī)模來(lái)看，快手都是商家必選的經(jīng)營(yíng)陣地。越來(lái)越多的商家進(jìn)入快手謀求發(fā)展，正在形成快手電商的“新供給”。

另一方面，快手電商服務(wù)商的規(guī)模也不斷擴(kuò)大。

快手電商服務(wù)商是指與快手電商完成簽約的具備豐富電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)且能夠根據(jù)快手要求為電商商家提供電商綜合運(yùn)營(yíng)服務(wù)的公司。服務(wù)商需具備專業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)能力，包含但不限于幫助商家入駐，進(jìn)行主播孵化以及提供商品供應(yīng)鏈、店鋪代運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷培訓(xùn)、短視頻內(nèi)容策劃、直播服務(wù)等。

近年年，隨著短視頻、直播的崛起，線上商品銷售模式發(fā)生了重要變化。品牌電商服務(wù)內(nèi)容也已經(jīng)從單一的店鋪運(yùn)營(yíng)、基礎(chǔ)功能服務(wù)，擴(kuò)展到全鏈路、全流程的數(shù)字化服務(wù)，僅靠品牌的單打獨(dú)斗很難完成，并由此帶動(dòng)了電商服務(wù)商的發(fā)展。

數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年，快手電商服務(wù)商所服務(wù)的月GMV首次破50萬(wàn)商家，冷啟時(shí)間平均縮短20%。他們服務(wù)的品牌自播GMV增長(zhǎng)30倍，被服務(wù)的冷啟中小商家較未被服務(wù)的GMV增速高出 35%。

高速增長(zhǎng)數(shù)據(jù)的背后，見證了快手電商服務(wù)商服務(wù)能力的升級(jí)。

今年5月的快手電商引力大會(huì)上，快手在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面升級(jí)為“大搞信任電商，大搞快品牌，大搞品牌，大搞服務(wù)商”的“四個(gè)大搞”，這些“大搞”中，服務(wù)商的身影也被推到了戰(zhàn)略高度，這說(shuō)明，服務(wù)商這一環(huán)節(jié)的作用已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

正如李叢杉所說(shuō)的，服務(wù)商需要聚焦三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：持續(xù)聚焦商家成長(zhǎng)躍遷、聚焦產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)的快品牌孵化、聚焦傳統(tǒng)品牌的品牌賦能。通過(guò)服務(wù)商這一專業(yè)化群體，持續(xù)為不同的商家提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化的服務(wù)，打造標(biāo)準(zhǔn)化、確定性的商家成長(zhǎng)躍遷路徑 。

而為了提升服務(wù)商能力，快手電商一方面將 “五力模型”升級(jí)到“11模塊”，通過(guò)更細(xì)分的評(píng)估維度提升服務(wù)商的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力；另一方面也從組織能力和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化等方面，對(duì)快手電商服務(wù)商的能力提出升級(jí)要求，打造服務(wù)商行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。

以河北“中商云搜”為例，這是快手電商營(yíng)銷平臺(tái)“磁力金?！钡牡谝慌砩?，2018年就已經(jīng)布局快手電商。在助力快手商家通過(guò)磁力金牛獲得流量的過(guò)程中，“中商云搜”發(fā)現(xiàn)，很多商家的表面需求是想提高投入產(chǎn)出比（ROI），但更迫切的需求是實(shí)現(xiàn)拉新、留存、復(fù)購(gòu)全閉環(huán)鏈路，從而獲得更持續(xù)的良性盈利。所以，在原有能力模型中的流量營(yíng)銷能力、供應(yīng)鏈能力之外，中商云搜還有意識(shí)地補(bǔ)上了此前相對(duì)較弱的直播運(yùn)營(yíng)能力、主播孵化能力和服務(wù)履約能力等方面。如今，該服務(wù)商的規(guī)模也從之前的幾十人發(fā)展到現(xiàn)在的近500人，成長(zhǎng)為快手電商的戰(zhàn)略服務(wù)商，服務(wù)的商家數(shù)量超過(guò)了1萬(wàn)家。

根據(jù)不同商家在成長(zhǎng)時(shí)的不同痛點(diǎn)和需求，中商云搜將商家大致分為冷啟、尾部、腰部、肩部和頭部不同層級(jí)，分別提供差異化服務(wù)。據(jù)了解，目前中商云搜有近40名快手電商認(rèn)證的操盤手為商家提供全鏈路服務(wù)。2022年上半年，共計(jì)操盤552場(chǎng)，整體服務(wù)商家超過(guò)2000家，其中352家實(shí)現(xiàn)了GMV躍遷?！俺蔀榭焓蛛娚痰姆?wù)商后，我們的組織能力發(fā)生了巨大改變，和主播、商家的粘性不斷增強(qiáng)，在助力更多商家突破歷史峰值的過(guò)程中也提升了我們自己的社會(huì)價(jià)值?！敝猩淘扑袰EO李松表示。

方向?qū)α?，才能開辟更大的可能。通過(guò)“造風(fēng)者計(jì)劃2.0”助力新商家快速完成冷啟，實(shí)現(xiàn)新流量造風(fēng)；同時(shí)通過(guò)升級(jí)服務(wù)商五力模型，帶來(lái)更多商家生意新增長(zhǎng)，快手電商的生態(tài)也會(huì)越來(lái)越完善。

正如李叢杉所說(shuō)的：通過(guò)“造風(fēng)者計(jì)劃2.0”，讓快手電商服務(wù)商源源不斷地孵化出、服務(wù)好符合“實(shí)在人、實(shí)在貨、實(shí)在價(jià)”價(jià)值方向的商家，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓商家和服務(wù)商都能做到自循環(huán)和自造血，才是一個(gè)健康、有序的發(fā)展生態(tài)。