DOU出好案例｜國內市場異軍突起，在抖音開店已成奢侈品牌“必修課”

當全球奢侈品行業(yè)因疫情“黑天鵝”日顯頹勢時，中國奢侈品消費市場卻率先恢復并逆勢增長。時至今日，依然如此。

去年11月，貝恩咨詢公司（Bain & Company）與意大利奢侈品協(xié)會Fondazione Altagamma 聯(lián)合發(fā)布的《貝恩奢侈品研究》指出，2019年-2021年，中國市場占全球市場的份額從11%增至21%，預計到2025年，這一占比將達到25%~27%，中國消費者將成為奢侈品消費的主力軍，中國大陸將成為全球最大的奢侈品市場。

此外，該研究還指出，當下網(wǎng)絡正逐漸成為奢侈品購買的主要渠道，以Y世代和Z世代為代表的年輕群體將在未來幾年占據(jù)奢侈品消費的主導地位。

網(wǎng)購在奢侈品行業(yè)的日趨流行，中國市場的異軍突起，加上年輕用戶的奢侈品消費潛力不斷顯現(xiàn)，讓奢侈品牌越來越重視在國內電商及社交平臺上的線上運營。用戶體量龐大、年輕用戶活躍的抖音正不斷吸引奢侈品牌們的注意力，截止目前，已有古馳、路易威登、迪奧等大量知名奢侈品牌入駐抖音并開通官方賬號。

自抖音電商奢品行業(yè)成立以來，奢品入駐開設店鋪的進程迅猛。在FACT模型下，奢品品牌逐步構建起屬于自身的興趣電商營銷陣地。本期DOU出好案例將回顧Prada、BALLY、Marc Jacobs、Moose Knuckles的抖音電商之旅，解讀奢侈品牌在抖音電商的營銷路徑。

Prada：From Global to China話題挑戰(zhàn)賽，熱點營銷品效雙贏

1913年創(chuàng)立于米蘭的奢侈品牌Prada，是意大利名副其實的“百年老字號”，其產品主要以手袋、服裝、皮具、鞋履等為主，行銷全球。

去年12月，Prada官方旗艦店入駐抖音電商，發(fā)起了#P家漁夫帽 挑戰(zhàn)賽，李易峰、蔡徐坤、徐璐、魏大勛在內的20多位明星達人，陸續(xù)發(fā)布變裝視頻參與話題挑戰(zhàn)賽，推動熱度持續(xù)走高，話題播放量迅速突破7600萬。同時通過“藍V號店一體+短視頻掛車+綜搜小店”，打通了Prada在抖音的電商全鏈路。

本次活動，結合熱點話題和短視頻掛車也為Prada官方賬號及店鋪帶來了大量流量，幫助其持續(xù)吸引用戶?；顒悠陂g，Prada 關系資產以及潛在的興趣客戶環(huán)比增長迅猛，為Prada在抖音電商后續(xù)的長效運營奠定了一定用戶基礎。

BALLY：FACT模型全應用，GMV屢破新高

1851年誕生于瑞士的BALLY，專注于研發(fā)時裝、鞋類、手袋等，是歷史最為悠久的奢侈品牌之一。

BALLY在入駐抖音電商后，迅速開啟全面布局，從達人混坑到品牌自播，逐步對FACT模型進行全面地實踐應用，成長迅速。入駐初期，BALLY以達人混坑合作為主要形式，尋找高效帶貨達人建立長期合作，其中在與@小小莎老師 的混場帶貨合作中，BALLY圍巾2場直接將品牌全部庫存售罄。

在初步建立起屬于BALLY自身的達人矩陣后，BALLY開始結合特定節(jié)日和營銷活動，以兩個月為固定周期打造達人主題專場，對C和T進行組合應用。去年七月到十月，BALLY與頭部達人@子安 進行合作，圍繞情人節(jié)和美奢風尚季打造兩次專場直播帶貨，銷售表現(xiàn)優(yōu)秀，屢破新高。

此后，BALLY啟動品牌自播，聯(lián)動UG團隊共建，開啟規(guī)?；\營，并不斷復盤直播經驗優(yōu)化用戶直播體驗，一路高歌猛進。去年11月到12月，BALLY在初步啟動自播后成交GMV保持持續(xù)增長勢頭，到今年1月-2月，環(huán)比增長了54%。

未來，BALLY還計劃開通女士賬號自播和抖音電商會員功能，以加強自播矩陣和品牌私域建設，長效經營、穩(wěn)固成果。

Marc Jacobs：超強達人矩陣，種草拔草一步到位

Marc Jacobs由LV前設計總監(jiān)創(chuàng)辦，與LV同屬一個集團，風格強烈。

Marc Jacobs在抖音電商的探索，側重FACT矩陣C+T的深度布局，在達人合作上，Marc Jacobs建立起了十分龐大的達人矩陣，并且分工明確，通過達人短視頻和直播的形式，形成了從種草安利到拔草轉化的完整鏈路。

一方面，從品牌側入手，Marc Jacobs與戚薇、李晨等明星達成合作，通過明星效應擴大品牌高端形象的宣傳曝光，同時借助抖音上的泛類目頭部達人擴大Marc Jacobs在抖音的聲量與知名度；另一方面，從產品側出擊，通過楊發(fā)發(fā)、瑞妮等垂類達人重點介紹產品，對精準用戶進行強種草和流量轉化，在2月份 Marc Jacobs與@胖虎高揚 的專場合作中，結算GMV產出甚至突破了品牌全渠道專場直播銷售的最高記錄。

此外，Marc Jacobs已于去年年末開通品牌會員功能，并在今年著手啟動品牌自播，以加強私域建設。

Moose Knuckles：代言人進店助播，明星效應助力品效合一

Moose Knuckles是2009年創(chuàng)辦于加拿大的高端羽絨服品牌，主打抗寒、精簡、奢華的潮流服飾，近兩年在國內頗受歡迎，其LOGO和名稱代表狂野精神，象征雪地里的鹿蹄印和冰球比賽中的指節(jié)銅環(huán)，辨識度極高。去年年末，Moose Knuckles陸續(xù)開通了抖音藍V賬號和會員功能，并通過內容種草和短視頻掛車開啟長效運營。

入駐抖音電商后，Moose Knuckles廣泛合作抖音時尚類達人，包括康康和爺爺、香菜不加辣y、吳不伊、韓子豪zh、余三火、氧化菊等，并通過達人短視頻內容輸出進行品牌、產品雙維度種草，不斷擴大品牌和應季主推品在抖音的聲量及知名度。

12月20日，Moose Knuckles邀請代言人吳磊進入直播間進行首播，并通過短視頻和開屏廣告等形式進行直播預熱曝光，吸引大量關注，單場漲粉破萬，直播間客單價超5000元，Z世代成交占比顯著。

總的來說，無論是Prada的熱點話題挑戰(zhàn)賽，Moose Knuckles的代言人進店首播，還是Marc Jacobs達播矩陣合作，或者BALLY FACT全套模型，奢品品牌在抖音開店，不僅僅是開了一個新的銷售渠道，同時也完成了品牌心智建設和產品種草宣傳，以及品牌關系資產沉淀和長效運營。

目前抖音電商日活用戶數(shù)已破6億，沉淀了大量的高凈值奢品興趣用戶，同時基于抖音興趣電商品效銷合一全生態(tài)鏈路的特性，在FACT矩陣模型的助力下，對于奢品品牌來說，抖音開店已然成為“必修課”。未來，抖音電商奢品行業(yè)還會在搜索和抖音官方商城重點發(fā)力，為奢品品牌提供更多貨架電商運營支持。