單品GMV超200萬，武漢服飾商家在快手實現(xiàn)GMV新突破

12月啟動賬號，兩個月實現(xiàn)從零到一的轉(zhuǎn)變，單月總GMV達(dá)207萬，爆款“闊腿休閑女褲”單品GMV超200萬.....來自武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的純電商品牌褲藝愛官方旗艦店憑借快手官方指定服務(wù)商的專業(yè)運(yùn)營，實現(xiàn)短期內(nèi)銷售額、粉絲量雙方面爆發(fā)增長，在直播電商賽道日漸激烈的競爭中嶄露頭角。

無獨(dú)有偶，同屬于武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的傳統(tǒng)商家武漢魅狐服飾有限公司，在服務(wù)商的精準(zhǔn)服務(wù)下，短時間內(nèi)實現(xiàn)老賬號的新轉(zhuǎn)變，迎來入駐平臺兩年來的首次銷售突破。自2021年11月以來，來自武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的商家們紛紛在快手迎來銷售額爆發(fā)，來快手電商掘金成為武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶商家的新共識。

依靠碼頭經(jīng)濟(jì)興起的武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶是由當(dāng)?shù)厣碳易园l(fā)形成的一個傳統(tǒng)服裝批發(fā)區(qū)域，作為中部地區(qū)唯一上榜“2021年度十大產(chǎn)業(yè)帶”的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶，集聚了一萬多個電商用戶，年交易量達(dá)30多億，商家規(guī)模和產(chǎn)業(yè)帶成交量的增速穩(wěn)定。

在流量多元、品牌爆發(fā)的當(dāng)下，如何充分理解“人貨場”，用更低成本幫助品牌獲客并進(jìn)行有效的私域經(jīng)營，是企業(yè)運(yùn)營的剛需。武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的商家們在專業(yè)運(yùn)營培訓(xùn)和官方流量支持的幫助下，抓住時機(jī)實現(xiàn)在快手平臺的強(qiáng)勢破圈。

打造主播人設(shè)+探索直播節(jié)奏，實現(xiàn)GMV短時間高速增長

線上購物不同于線下購物，品牌與粉絲之間的信任關(guān)系是直播間帶貨的基礎(chǔ)。而"人"作為品牌和粉絲互動的媒介，往往對品牌直播的成功起著決定性的作用?；诖?，眾多品牌方對于主播的選擇都有著自己的一套衡量標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品特性、品牌形象為核心，挑選適合自己定位的主播。

作為來自于武漢漢正街產(chǎn)業(yè)帶的新晉電商品牌，褲藝愛在服務(wù)商團(tuán)隊的指導(dǎo)下，對品牌主播提出了明確的形象、人設(shè)等要求?！拔覀兓谘澦噽鄣漠a(chǎn)品定位，將褲藝愛的主播定位在30多歲、有親和力、有經(jīng)驗的女主播。同時，主播的學(xué)習(xí)能力和臨場反應(yīng)能力也是重要的考核標(biāo)準(zhǔn)?！睗h小星（湖北）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司負(fù)責(zé)人范小晴表示。

在漢小星服務(wù)商團(tuán)隊的指導(dǎo)下，褲藝愛還致力于挖掘每個主播不同的風(fēng)格，打造屬于每個人的獨(dú)特人設(shè)。在這一過程中，主播“晨晨”以有親和力的直播風(fēng)格、符合品牌特色的形象、高粘性的粉絲互動頻率、穩(wěn)定的直播效果，在一眾主播中脫穎而出，獲得服務(wù)商、品牌方和消費(fèi)者的三重認(rèn)可。

而能成為一名優(yōu)秀的主播，僅憑外表是不夠的，作為直接跟粉絲對話的“品牌方代表”，主播在直播節(jié)奏、直播話術(shù)等方面的技巧培訓(xùn)是必不可少的。

褲藝愛和魅狐兩個品牌都在直播前對主播進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，打造高親和力的主播形象，并在直播話術(shù)上采取短句介紹+長句答疑直播溝通模式，拉進(jìn)主播與粉絲的距離，有效助推GMV快速攀升。

優(yōu)質(zhì)直播體驗+專業(yè)組品策略，促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化持續(xù)走高

“我們的雪尼爾爆款面料穿上是絲絲滑滑的這種感覺，現(xiàn)在新品秒殺價59一條，這種薄款面料非常適合初春穿……”這是褲藝愛官方旗艦店直播間上新首日的熱鬧景象。在“38悅己季”活動的推動下，保證質(zhì)量又兼顧性價比的貨品很容易打開線上消費(fèi)市場。

從銷售本身來看，“貨”是顧客關(guān)注的核心，也是顧客消費(fèi)的最終結(jié)果，因此，貨品質(zhì)量的好壞對于品牌能否在平臺上打開銷售渠道有著重要作用。

作為同樣專注女褲生產(chǎn)20余年的傳統(tǒng)商家，魅狐和褲藝愛都有著嚴(yán)格的品控標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)檢機(jī)制，褲藝愛更是服務(wù)商經(jīng)過嚴(yán)格挑選、細(xì)致考察才邀請入駐快手的優(yōu)質(zhì)商家?！拔覀冊谶\(yùn)營之前首先要對商家進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和考察，最終在8260家漢正街的商家中確定了以褲藝愛為代表的20家有經(jīng)濟(jì)實力、有設(shè)計師團(tuán)隊的優(yōu)質(zhì)商家入駐。”范小晴表示。

同時，作為源頭商家，褲藝愛依靠自家工廠生產(chǎn)、設(shè)計優(yōu)勢，在常規(guī)女褲的基礎(chǔ)上，還著力打造更適合北方女孩身材的個性化產(chǎn)品，滿足不同地域的粉絲需求。而魅狐服飾公司老板張濤則制定了一套嚴(yán)格的質(zhì)檢機(jī)制，他說：“我工廠質(zhì)檢組一共有30多個人，分別在產(chǎn)品生產(chǎn)不同的環(huán)節(jié)中進(jìn)行質(zhì)檢工作，產(chǎn)品出廠之前，還加了一輪出廠抽檢，保證我們的產(chǎn)品質(zhì)量?！?/p>

在品控的保障下，針對快手平臺的粉絲特點(diǎn)，褲藝愛更是進(jìn)行了周密的組品策略規(guī)劃?！拔覀儠⑶?0款產(chǎn)品作為測款，通過后臺收集數(shù)據(jù)，并以此進(jìn)行組貨和爆款打造?！狈缎∏绫硎荆瑢I(yè)的組品策略加上爆款的打造，有效保持了直播間高人氣、高互動的氣氛，持續(xù)火熱的直播氛圍也為品牌直播的效果增色不少。

而為了打造更好的直播體驗，加快粉絲沉淀的速度，進(jìn)一步提升營銷轉(zhuǎn)化，褲藝愛通過5個主播輪換直播方式，推出7x12小時的不間斷開播，在不斷提升品牌和產(chǎn)品曝光度的同時，也最大程度地保證了主播體力及直播效果的最優(yōu)排布。魅狐老板張濤也根據(jù)直播情況，調(diào)整了直播時間，為有針對性地促進(jìn)私域轉(zhuǎn)化不斷進(jìn)行新嘗試。

事實證明，出色的排品策略和直播安排足以拉動GMV持續(xù)走高，而預(yù)熱視頻的傳播和商業(yè)化投流也為品牌公域流量向私域轉(zhuǎn)化發(fā)揮了引流效果。

短視頻預(yù)熱+商業(yè)化投流，公域爆發(fā)助力私域沉淀

除了極具信任度的主播和強(qiáng)有力的產(chǎn)品之外，一場直播要想達(dá)到理想效果，就要讓消費(fèi)者們發(fā)現(xiàn)自己感興趣的“場”，從中購買自己需要的“貨”，進(jìn)而促進(jìn)公域流量向私域轉(zhuǎn)化。而短視頻預(yù)熱就是引導(dǎo)消費(fèi)者找到“場”的關(guān)鍵步驟。

在服務(wù)商的運(yùn)營下，褲藝愛把預(yù)熱視頻的重點(diǎn)放在了產(chǎn)品展示上，有意識地打造品牌的產(chǎn)品價值，有效增加用戶對于直播的期待度，吸引更多粉絲進(jìn)入直播間，并且在直播過程中，會截取一些精彩瞬間的短視頻隨時發(fā)布，持續(xù)引爆粉絲關(guān)注度。而魅狐則通過發(fā)布預(yù)熱短視頻，為直播帶來了不錯的關(guān)注度。

在短視頻和直播雙引擎的助力下，兩個品牌的快手粉絲數(shù)也隨著GMV增長，同步快速攀升，并進(jìn)一步反哺GMV?！拔覀冏罱鼉蓚€月漲粉近10萬，老粉復(fù)購率達(dá)到了90%以上，現(xiàn)在我對于快手平臺的銷售更有信心了?！睆垵f。

除了短視頻預(yù)熱，商業(yè)化投流也是促使粉絲沉淀、加快私域轉(zhuǎn)化的重要抓手?？焓止俜綄τ谝匝澦噽酆枉群鼮榇淼奈錆h漢正街產(chǎn)業(yè)帶商家都給予了一定的流量支持，并鼓勵品牌方進(jìn)行商業(yè)化投流嘗試。

在投流策略上，褲藝愛官方旗艦店采用了服務(wù)商代投的形式，通過服務(wù)商和快手官方的對接，在冷啟動時期制定階段性投流計劃，最終達(dá)成了投資回報率1：20的好成績。“為了更好的投流和轉(zhuǎn)化效果，我們給褲藝愛這個品牌配備了一個專業(yè)的投手，配合官方扶持，隨時關(guān)注流量變化?！狈缎∏缃榻B道。

魅狐老板張濤則是在快手磁力金牛工作人員的指導(dǎo)下，進(jìn)行商業(yè)化投流?！俺舜帕鹋?，我也會用一些粉條流量，有意識地促進(jìn)公域向私域轉(zhuǎn)化?！睆垵f。

此外，快手官方在賬號冷啟動階段所給予的流量扶持和1V1專業(yè)運(yùn)營全程跟進(jìn)，也解決了商家對平臺不熟悉的燃眉之急。范小晴提到：“流量支持只是一方面，更重要的是，快手工作人員會24小時為我們答疑解惑、提供專業(yè)指導(dǎo)，這對我們幫助很大?！?/p>

事實上，武漢漢正街作為傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)帶，在電商浪潮下發(fā)展迅猛，但在運(yùn)營專業(yè)化程度上有明顯短板，而傳統(tǒng)商家對快手平臺也缺乏了解，導(dǎo)致很多商家入駐快手但卻未在平臺實現(xiàn)銷售突破。

而快手電商官方服務(wù)商漢小星服務(wù)整個漢正街直播產(chǎn)業(yè)帶的商家，邁出了武漢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶商家向短視頻直播平臺線上轉(zhuǎn)型的第一步。褲藝愛的強(qiáng)勢出圈和魅狐的快速成長，也為傳統(tǒng)服飾產(chǎn)業(yè)帶商家在短視頻直播平臺快速撬動營銷增長提供了新范本。