作者：Jennifer Zhang（JZ），impact.com大中華區(qū)總裁

基于堅(jiān)實(shí)豐蓄的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，實(shí)戰(zhàn)錘煉的數(shù)字化營銷能力，以及大灣區(qū)、長(zhǎng)三角低成本、高效率、柔性的資源聚合，入世以來，中國企業(yè)紛紛走出國門、經(jīng)略西東，將中國制造帶到大洋彼岸，將中國產(chǎn)能普惠全球各地。這期間，涌現(xiàn)出一大批杰出的平臺(tái)大賣和DTC品牌，成為中國經(jīng)濟(jì)的一個(gè)華麗側(cè)面。

近憂遠(yuǎn)慮，危機(jī)并存。新冠疫情深刻改變了世界經(jīng)濟(jì)節(jié)奏，也重塑了跨境電商的市場(chǎng)空間。與此同時(shí)，以亞馬遜為代表的頭部平臺(tái)掣肘于宏觀局勢(shì)，頻頻施壓中國商家，近一年更是掀起了多頻次的關(guān)店和下架風(fēng)波，暗潮洶涌。時(shí)至當(dāng)下，中國企業(yè)需要一條更規(guī)范、更高效、更加長(zhǎng)期主義的出海經(jīng)營路徑和品牌發(fā)展道路。

疫情利多跨境電商發(fā)展，中國出海企業(yè)需要提速

COVID-19疫情顯著改變了海外電商原有的發(fā)展路徑，尤其是歐美市場(chǎng)。萬事達(dá)卡經(jīng)濟(jì)研究所(Mastercard Economics Institute)編制的《復(fù)蘇洞察：電子商務(wù)新發(fā)展》顯示，“從 2020年3月到2021年2月，隨著消費(fèi)者的選擇大幅增加，國際電商或線上跨國購物支出同比增長(zhǎng)了25%-30%”，不僅如此，“全球電子商務(wù)滲透率歷來最低的兩個(gè)零售細(xì)分類正在迅速向線上銷售轉(zhuǎn)移?！?/p>

(圖片來源于：《復(fù)蘇洞察：電子商務(wù)新發(fā)展》)

更完備供應(yīng)鏈和更低廉成本長(zhǎng)期以來是中國跨境電商產(chǎn)業(yè)的固有優(yōu)勢(shì)，并創(chuàng)造了國內(nèi)賣家在亞馬遜等第三方平臺(tái)上基于淘系理念的多店鋪貨、單品爆破模式的經(jīng)營空間。雖然近期亞馬遜平臺(tái)又通過打擊索要好評(píng)卡和多店經(jīng)營，壓制了一批平臺(tái)上的中小型商家，但去年年底中國物流集團(tuán)的成立又再一次降低了跨境物流成本，將我國的出海產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大。

在這樣的全球貿(mào)易格局下，中國企業(yè)選擇從產(chǎn)品出海升級(jí)為品牌出海。在跨境電商轉(zhuǎn)型獨(dú)立站+DTC品牌模式的趨勢(shì)下，出海品牌積蓄私域流量、逐步減少對(duì)平臺(tái)的依賴，是出海企業(yè)目前最關(guān)鍵的一步。 通過DTC品牌的建設(shè)，鞏固海外市場(chǎng)，培育忠實(shí)客戶。

而在此路徑中，出海當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商最大的價(jià)值就是幫助企業(yè)用時(shí)間搶占空間，快速進(jìn)入并搶占市場(chǎng)。

使用當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商，能從小步慢跑到加速快跑

新興品牌出海，一種情況是國內(nèi)已成規(guī)模的中型品牌出海拓展新業(yè)務(wù)市場(chǎng)，另一種則是原平臺(tái)上的商家尋求“獨(dú)立站+DTC品牌”的新模式轉(zhuǎn)型，升級(jí)已有業(yè)務(wù)。品牌出海的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者的實(shí)際反饋無法進(jìn)行策略性預(yù)判，即營銷回饋效率問題。

具體而言，有以下兩項(xiàng)：其一，出海市場(chǎng)營銷試錯(cuò)成本居高不下，特別是在進(jìn)行廣告投放和全矩陣營銷后，營銷數(shù)據(jù)回溯有時(shí)滯，甚至不真實(shí)的數(shù)據(jù)干擾回溯分析結(jié)果，以致于企業(yè)對(duì)營銷效果無法準(zhǔn)確地把握，繼而優(yōu)化動(dòng)作也如同摸著石頭過河。其二，短時(shí)間內(nèi)無法與經(jīng)驗(yàn)豐富的當(dāng)?shù)睾献骰锇檫M(jìn)行大規(guī)模的對(duì)接和合作，既限制了營銷活動(dòng)空間，也難以找到融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的法門。

比起企業(yè)直接管理營銷項(xiàng)目，借助營銷服務(wù)商會(huì)更游刃有余。此外，現(xiàn)在許多優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)商會(huì)利用SaaS平臺(tái)的服務(wù)，監(jiān)測(cè)營銷數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)進(jìn)行分析并優(yōu)化營銷策略，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行反欺詐管理。并結(jié)合多年的本地化營銷經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的合作伙伴，大規(guī)模地管理合作伙伴營銷項(xiàng)目，提供中長(zhǎng)尾流量多渠道的聚合，擴(kuò)大營銷的覆蓋面積。

通過對(duì)海外市場(chǎng)規(guī)則的理解，進(jìn)行貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新型聯(lián)盟營銷運(yùn)作，聚攏站外流量完成用戶生態(tài)圈的原始積累；通過對(duì)海外市場(chǎng)消費(fèi)者的理解，進(jìn)行貼近當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的內(nèi)容營銷運(yùn)作，補(bǔ)足出海產(chǎn)品在海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的品牌弱勢(shì)。迅速在海外復(fù)制中國市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，幫助出海企業(yè)做好商業(yè)化閉環(huán)。

多維運(yùn)用當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)各階段業(yè)務(wù)重心高效落地

優(yōu)質(zhì)的當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商在出海企業(yè)的不同發(fā)展階段需要不斷轉(zhuǎn)換自身定位。

在品牌出海創(chuàng)新期，營銷服務(wù)商要做出海品牌的大腦。出海企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一片茫然，當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商需要通過有效的合作伙伴績(jī)效管理，為品牌建立頭部媒體+中長(zhǎng)尾流量的多渠道營銷廣告覆蓋，進(jìn)行高轉(zhuǎn)化投放，降低市場(chǎng)試錯(cuò)成本，助力品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。

在品牌出海成長(zhǎng)期，營銷服務(wù)商要做出海品牌的眼睛。品牌在這個(gè)時(shí)期需要的是全面優(yōu)化其合作伙伴以求持續(xù)發(fā)展。營銷服務(wù)商不僅要做好數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和分析工作，以提高營銷效果，壓縮欺詐空間，還要維護(hù)優(yōu)質(zhì)合作伙伴、激活有潛力的合作伙伴、拓展新的合作伙伴，最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的自然流量增長(zhǎng)和可觀的轉(zhuǎn)化率。

在品牌出海成熟期，營銷服務(wù)商要做出海品牌的左右手。此時(shí)，品牌的市場(chǎng)占有率趨于穩(wěn)定，更著重于品牌差異化的打造。當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商應(yīng)配合出海品牌的整體策略，做好方案在當(dāng)?shù)氐穆涞嘏c執(zhí)行，力求營銷方案的效果最大化。

戰(zhàn)略因正確而勝利，要想挖動(dòng)跨境電商的金礦，建立出海DTC品牌，決勝未來的全球市場(chǎng)，當(dāng)?shù)爻龊I銷服務(wù)商始終都是出海企業(yè)運(yùn)營提速的有效助力。無論站內(nèi)還是站外，無論在哪個(gè)渠道還是階段，合作伙伴營銷都能帶來持續(xù)的自然流量的增長(zhǎng)和穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率。

impact.com作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷管理SaaS平臺(tái)是基于產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)、提高人效的，與出海當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)上的結(jié)合，可以助力出海企業(yè)通過服務(wù)和用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。在整個(gè)消費(fèi)行為過程中，impact.com能夠幫助出海當(dāng)?shù)貭I銷機(jī)構(gòu)和出海品牌用高效、透明的方式，聚合、協(xié)調(diào)和優(yōu)化合作伙伴營銷項(xiàng)目，從而推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)并為消費(fèi)者創(chuàng)造新穎多樣的價(jià)值。

關(guān)于作者：Jennifer Zhang

impact.com大中華區(qū)總裁，出海效果營銷業(yè)內(nèi)專家。曾在各大財(cái)富500強(qiáng)公司擔(dān)任全球效果營銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

2019年，她將impact.com帶入中國，希望通過其核心產(chǎn)品Partnership Cloud幫助中外企業(yè)管理合作伙伴營銷項(xiàng)目從而實(shí)現(xiàn)高效的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在加入impact.com之前，曾任職于Zanox，一家歐洲的效果營銷領(lǐng)軍企業(yè)，擔(dān)任亞太區(qū)Managing Director。之后帶著豐富的行業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)，先后加入戴爾和奧美，擔(dān)任Digital Marketing相關(guān)的管理職位。