順豐同城上市 王衛(wèi)演講全文

12月15日消息，12月14日，順豐同城正式登陸港交所，成為“第三方即時(shí)配送第一股”。順豐控股董事長(zhǎng)、總經(jīng)理王衛(wèi)，順豐同城董事會(huì)主席陳飛，順豐同城首席執(zhí)行官孫海金，順豐同城執(zhí)行董事曾海林，順豐同城首席技術(shù)官陳霖、順豐同城董事會(huì)秘書(shū)劉佳等6位公司高管，以及4位來(lái)自順豐同城基層員工，共同敲響了順豐同城香港上市的鑼聲。

對(duì)于為何選擇在目前的資本環(huán)境下上市，王衛(wèi)在上市儀式現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)：“我認(rèn)為只要走對(duì)市場(chǎng)、跟對(duì)趨勢(shì)、有正確的商業(yè)定位、有優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)資源、有盈利模式，盡管前期可能會(huì)波動(dòng)，但這絕對(duì)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，未來(lái)將不斷發(fā)展出更新的商業(yè)模式，解決B2B、B2C、C2C的即時(shí)需要。未來(lái)我們是要賺錢的，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)回歸商業(yè)本質(zhì)最重要的說(shuō)明。所以我不只會(huì)寄望團(tuán)隊(duì)，我也會(huì)參與進(jìn)來(lái)，跟團(tuán)隊(duì)一起共同努力。”

（圖片來(lái)源：順豐同城微信公眾號(hào)）

王衛(wèi)還在上市儀式現(xiàn)場(chǎng)稱：“當(dāng)下整個(gè)物流大趨勢(shì)是以分鐘來(lái)計(jì)算，順豐集團(tuán)需要根據(jù)大趨勢(shì)走，對(duì)原來(lái)的模式進(jìn)行變革。首先，需要孵化新的組織、新的能力、新的團(tuán)隊(duì)。其次，既要把快定義在客戶中，也要定義在推出新服務(wù)、新產(chǎn)品的速度上，滿足客戶更高的要求。第三，在既有的技術(shù)和團(tuán)支持下，將順豐同城的戰(zhàn)略結(jié)合大趨勢(shì)，這是順豐集團(tuán)的戰(zhàn)略?！?/p>

以下為王衛(wèi)現(xiàn)場(chǎng)致辭：

我今天真的非常感激大家，同城沒(méi)有大家的努力，沒(méi)有大家的幫助，是沒(méi)有今天的成果的。所以，我首先要非常感謝我們的客戶，給我們的信任。還要感謝各級(jí)政府給我們很多幫助和支持，感謝我們的股東，感謝我們的投資人，給我們很多的信任，很多的幫助，更加感謝我們的騎手、我們的員工付出很多努力，風(fēng)雨不改，創(chuàng)造了今天上市的一個(gè)起步。

在這一次上市里面其實(shí)有很多故事，我今天也想借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一些故事，這個(gè)故事是真實(shí)的。前兩個(gè)禮拜，有一些投資人打電話給我，是我的一些朋友，他說(shuō)能不能問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題：順豐同城跟順豐有什么關(guān)系？是不是順豐的戰(zhàn)略？

我就回答他，我說(shuō)現(xiàn)在的整個(gè)大的趨勢(shì)，是原來(lái)很多一些物流都是今天送明天到，早上送下午到，那就算快。不管是B2B、B2C還是C2C也好。但是今天，我們生活習(xí)慣，我們?cè)诰W(wǎng)上買東西，現(xiàn)在以分鐘來(lái)算，我跟他說(shuō)那這個(gè)已經(jīng)是一個(gè)大趨勢(shì)了。在這個(gè)大趨勢(shì)里面，我們用原來(lái)的模式再去做是不行的，用新的模式去做，在原來(lái)的模式里面去變革，這是非常困難的。我們是要孵化新的組織、新的能力、新的團(tuán)隊(duì)去做，這是趨勢(shì)的需要。我認(rèn)為這是一個(gè)大趨勢(shì)，所以首先順豐是要根據(jù)大趨勢(shì)去走，這是我想說(shuō)的第一點(diǎn)。

第二，對(duì)順豐來(lái)講，既是我們要把快定義在客戶當(dāng)中要做好做穩(wěn)，也是需要在快這邊我們要有新的服務(wù)和產(chǎn)品，去滿足客戶今天更高的要求。所以對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品提出了新的模式和驅(qū)動(dòng)，我認(rèn)為這是順豐的戰(zhàn)略。

第三，我跟他說(shuō)，順豐具有條件。因?yàn)槲覀冇袌F(tuán)隊(duì)，有客戶的信任，有技術(shù)、有資源，我們必須要做，結(jié)合我們的戰(zhàn)略，結(jié)合整個(gè)發(fā)展的大趨勢(shì)，這個(gè)事情是絕對(duì)的順豐的戰(zhàn)略。所以，我想表達(dá)的是，這個(gè)事情順豐絕對(duì)要去做，同時(shí)要做好。

第二個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在這種環(huán)境你還要選擇上市嗎？

我相信很多人都會(huì)想問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我跟他回答的是這樣，我說(shuō)，首先你認(rèn)不認(rèn)可這是一個(gè)大趨勢(shì)。他說(shuō)認(rèn)可。然后，你認(rèn)不認(rèn)為順豐具有這個(gè)條件，也是順豐的戰(zhàn)略？他說(shuō)是。那我說(shuō)，第一只要走對(duì)市場(chǎng)、走對(duì)趨勢(shì)；第二個(gè)，只要我們的商業(yè)定位是走對(duì)的；第三，我們的團(tuán)隊(duì)是可以的；第四個(gè)，我們是有盈利模式的。我認(rèn)為我們具備所有的條件，我們是一個(gè)好的企業(yè)，是一個(gè)好的商業(yè)模式，是一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為在任何時(shí)間上市有什么問(wèn)題?？赡荛_(kāi)始會(huì)有一些波動(dòng)，但是我們看的絕對(duì)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，在這個(gè)戰(zhàn)略當(dāng)中，對(duì)我們同城來(lái)講是必須要做好，未來(lái)同城急送一定是要不斷去發(fā)展，發(fā)展出很多商業(yè)模式，解決B2B、B2C、C2C的即時(shí)需要，這個(gè)才是一個(gè)未來(lái)。

相信很多人都會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為真金不怕火煉，時(shí)間很快可以看出來(lái)，哪一個(gè)企業(yè)、哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)是優(yōu)。這一次我們上次市，我剛才也說(shuō)了，很多資本、很多我們股東，很多我們的客戶，對(duì)我們寄予厚望，所以我們?cè)诮酉聛?lái)的整個(gè)工作當(dāng)中，一定是不能讓我們的投資人，讓我們的客戶，讓我們的員工失望。

這一點(diǎn)我是在昨天前天的會(huì)議不斷的跟海金說(shuō)，我們是真正是要做到，即使有新的商業(yè)模式，有新的靠科技去推動(dòng)，發(fā)展很多新的場(chǎng)景出來(lái)，但是我們要賺錢。賺錢是一個(gè)最重要的說(shuō)明，說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，一切回歸商業(yè)的本質(zhì)。所以，我不只會(huì)寄望團(tuán)隊(duì)，我也會(huì)參與跟團(tuán)隊(duì)一起共同的努力，把同城未來(lái)的價(jià)值體現(xiàn)、投資回報(bào)展示給各位，所有的投資人、股東、我們的員工，還有給我們幫助的很多伙伴跟政府部門(mén)交代。

另附其他順豐同城高管問(wèn)答（共計(jì)14個(gè)問(wèn)題）：

1、新一輪新冠疫情再起，面對(duì)這些影響，我們會(huì)做出什么樣的舉措應(yīng)對(duì)過(guò)去的疫情形勢(shì)以及將來(lái)可能會(huì)發(fā)生的疫情？

孫海金：從2020年起，我們?cè)谝咔閼?yīng)對(duì)方面積累了經(jīng)驗(yàn)，并且取得了三位數(shù)的增長(zhǎng)，這充分證明了面對(duì)疫情背景下如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們是有一套比較成功的經(jīng)驗(yàn)。其次，因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)里，場(chǎng)景比較豐富，各種場(chǎng)景有起有落，有影響的規(guī)避，有利的我們抓住機(jī)會(huì)去解決問(wèn)題。所以從大的環(huán)境來(lái)講，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)疫情有比較好的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)這方面也有比較大的信心。

2、如何評(píng)估未來(lái)五年的最新虧損情況，以及收入和銷售預(yù)測(cè)？管理層預(yù)計(jì)何時(shí)超越早期發(fā)展？

曾海林：首先我們過(guò)去確實(shí)是有一些虧損，還有負(fù)現(xiàn)金流的一個(gè)情況，但是我們更多的是投資在我們的無(wú)論是運(yùn)力底盤(pán)，還有我們的科技團(tuán)隊(duì)等等，都是持續(xù)的去投入。而未來(lái)隨著我們規(guī)模效應(yīng)，還有我們的很多的技術(shù)、科技的杠桿體現(xiàn)之后，管理費(fèi)用杠桿用起來(lái)之后，我們之后的虧損應(yīng)該可以持續(xù)改善?？梢钥吹?，我們過(guò)去從2018年的一個(gè)毛利率是-23到2021年頭5個(gè)月是-0.9，可以看到這個(gè)趨勢(shì)還可以持續(xù)的啊。

孫海金：我也補(bǔ)充兩點(diǎn)，第一，我們認(rèn)為是說(shuō)看一個(gè)公司的虧損要結(jié)合兩個(gè)方面來(lái)看，一個(gè)是要結(jié)合不同的行業(yè)來(lái)看，因?yàn)槲覀冏龅倪@個(gè)事，相對(duì)來(lái)講，這個(gè)行業(yè)定位為未來(lái)的基礎(chǔ)設(shè)施的行業(yè)，投入也比較大，所以我們?cè)缙跁?huì)進(jìn)行投入，跟其他的行業(yè)可能會(huì)不太一樣。第二，我們建議也要結(jié)合這個(gè)行業(yè)的競(jìng)對(duì)來(lái)看，我們?cè)谶^(guò)去的幾年，我們相對(duì)來(lái)講，用的對(duì)手幾分之一的時(shí)間和幾分之一的投入，就做到這樣一個(gè)規(guī)模。所以我們認(rèn)為，如果結(jié)合這兩方面來(lái)看，可能會(huì)更有效一點(diǎn)。另外，我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的其實(shí)是一個(gè)非常好的行業(yè)，我們也對(duì)未來(lái)的盈利是有非常大的信心。謝謝！

3、在預(yù)計(jì)前期持續(xù)虧損的情況下，派息政策如何？

曾海林：派息政策我們要結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和公司的財(cái)務(wù)情況，所以現(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)既定的一個(gè)方案。我們會(huì)以謹(jǐn)慎、以股東利益為大前提的一個(gè)原則去看這個(gè)事情。

陳飛：其實(shí)派息公司在不同的階段會(huì)有不同的政策，因?yàn)楝F(xiàn)在還在發(fā)展階段，我們也希望把更多的錢花在公司未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的這一方面。當(dāng)然了，公司發(fā)展的順利，然后將來(lái)也一定會(huì)有利潤(rùn)，所以我們會(huì)審時(shí)度勢(shì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候肯定也會(huì)有派息的。但目前來(lái)說(shuō)，資金主要還是用于公司發(fā)展、業(yè)務(wù)發(fā)展的層面。

4、如何看待即時(shí)配送服務(wù)行業(yè)的發(fā)展空間？

孫海金：按我們招股書(shū)批露的材料，大家可以看到，其實(shí)即時(shí)物流行業(yè)是一個(gè)非常大的行業(yè)，有研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)表明，到2025年即時(shí)物流行業(yè)的日均單量會(huì)追上今天的電商快件日單量。大家都知道，今天中國(guó)的快遞行業(yè)是一個(gè)非常巨大的行業(yè)，也成就了非常大的一些公司，所以我們認(rèn)為，其實(shí)物流它作為一種新的這種更快的獲得感的體驗(yàn)的這種基礎(chǔ)設(shè)施，一定會(huì)延伸和滲透到人們生活的各種場(chǎng)景中，所以我們對(duì)這種更美好的體驗(yàn)和美好的生活是絕對(duì)有信心，所以對(duì)這個(gè)行業(yè)也是絕對(duì)有信心。謝謝！

5、集團(tuán)表示籌集資金會(huì)用在研發(fā)及技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，可否較具體解釋如何協(xié)助業(yè)務(wù)發(fā)展？

陳霖：在整個(gè)在技術(shù)基礎(chǔ)上，我們核心會(huì)投入在人力成本上，然后繼續(xù)擴(kuò)充我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，確保我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)研發(fā)新的技術(shù)，核心在研發(fā)新的技術(shù)的投入方面，我們主要會(huì)投入在我們的整個(gè)智能運(yùn)營(yíng)及智慧的調(diào)度系統(tǒng)上，確保我們的運(yùn)營(yíng)效率及面向全場(chǎng)景的一些調(diào)度能力能夠持續(xù)的提升和優(yōu)化，能輔助公司的一個(gè)降本增效。

6、登陸港股首日股價(jià)波動(dòng)，公司如何看同城后續(xù)股價(jià)形勢(shì)，如何穩(wěn)定投資者們的信心？

陳飛：最近資本市場(chǎng)是相當(dāng)波動(dòng)的，昨晚美股也是有下跌的情況，所以最近股價(jià)波動(dòng)是非常正常的事情，這也是承繼了今年股票市場(chǎng)劇烈波動(dòng)的一個(gè)反應(yīng)，但是我們覺(jué)得真金是不怕熊火的。因?yàn)槠鋵?shí)業(yè)務(wù)做得好，我們還是一個(gè)長(zhǎng)期主義，業(yè)務(wù)做得好的話，基本面做好了，長(zhǎng)期股市是會(huì)波動(dòng)的，但只要你業(yè)務(wù)一直往上走的話，我相信長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，我們的股價(jià)肯定能反映公司的長(zhǎng)期價(jià)值，還有基本面，所以我們也建議投資人不需要特別看重短期的市場(chǎng)波動(dòng)，相信公司，看到我們的業(yè)績(jī)，我們會(huì)用業(yè)績(jī)，還有財(cái)務(wù)表現(xiàn)，回饋投資者對(duì)我們的信任。

7、作為中國(guó)最大的第三方及時(shí)配送服務(wù)平臺(tái)，相比眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司自身有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

孫海金：這個(gè)行業(yè)核心的差異點(diǎn)就四個(gè)方面。第一是在產(chǎn)品和服務(wù)方面，也就是說(shuō)，玩家要在自己的場(chǎng)景服務(wù)上找到自己的目標(biāo)客戶，滿足客戶的需求，產(chǎn)品做出性價(jià)比，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)覆蓋，就是說(shuō)如果我們要作為一個(gè)合格或者說(shuō)一個(gè)有力的玩家，必須要有一個(gè)具備真正的五個(gè)覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，比如比如說(shuō)在城市數(shù)量要有覆蓋，在城市內(nèi)的商圈要覆蓋，然后各行各業(yè)的客戶能覆蓋，然后大大小小的2B和2C的客戶24小時(shí)覆蓋。目前為止，順豐同城是一個(gè)非常有力的這種網(wǎng)絡(luò)的支撐。

第三點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)其實(shí)是一個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槲覀兌贾?，這個(gè)行業(yè)相對(duì)來(lái)講，目前還是一個(gè)低毛利的行業(yè)，所以非常有賴于整個(gè)團(tuán)隊(duì)、整個(gè)管理層的精細(xì)化運(yùn)作，無(wú)論在客戶、還是成本，在各方面特別強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)效率。

第四點(diǎn)，其實(shí)就是品牌心智，做服務(wù)行業(yè)的講，好的品牌心智會(huì)有助于，無(wú)論是業(yè)務(wù)獲取，還是在騎手的獲取上，都會(huì)有有更好的杠桿效應(yīng)。我們認(rèn)為同城在這四個(gè)方面都有很強(qiáng)的表現(xiàn)。謝謝！

8、關(guān)于剛才疫情的補(bǔ)充問(wèn)題，雖然說(shuō)咱們對(duì)疫情的應(yīng)對(duì)比較好，但疫情擴(kuò)散對(duì)業(yè)務(wù)配送時(shí)間及效率上的影響怎樣？

孫海金：其實(shí)疫情在一些地方擴(kuò)散，最主要在配送側(cè)就兩個(gè)方面，一方面可能會(huì)增加騎手防疫的一些配合度，比如說(shuō)他們要定期的核酸以及檢測(cè)證明，還有良好的保護(hù)措施。這一方面其實(shí)我們和整個(gè)集團(tuán)，因?yàn)楦鐣?huì)有良好的融合度，所以在這方面我們過(guò)去一直做得非常出色。另一方面，當(dāng)然因?yàn)橐咔榈挠绊?，整個(gè)行業(yè)都會(huì)提倡“無(wú)接觸配送”，在這一方面，我們整個(gè)同城在前兩年積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，讓我們非常具備如何在這種疫情發(fā)生的區(qū)域，既處理好員工、騎手的保護(hù)措施，以及客戶的安全保護(hù)措施，所以在這方面我們會(huì)有非常強(qiáng)的一些經(jīng)驗(yàn)。目前看來(lái)，對(duì)我們效率會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)影響，就是增加騎手的核酸檢測(cè)，其他方面沒(méi)有什么影響。謝謝。

9、為促進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，國(guó)家加強(qiáng)了平臺(tái)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的反壟斷監(jiān)管，多家企業(yè)涉案處罰，反壟斷政策收緊是否會(huì)減退投資人對(duì)順豐同城投資的熱情。

孫海金：首先，我們認(rèn)為反壟斷是非常有助于我們作為第三方這種公司的發(fā)展，這是直接的結(jié)論。第二點(diǎn)，到目前為止，我們順豐同城沒(méi)有任何的，無(wú)論是政策還是內(nèi)部的管理行為，有這方面的一些政策風(fēng)險(xiǎn)會(huì)觸發(fā)到。所以，大家都知道，反壟斷 本質(zhì)是讓整個(gè)行業(yè)和生態(tài)更健康，這和我們順豐同城立足于做第三方其實(shí)是一種呼應(yīng)，所以我們有信心，第三方的定位會(huì)在未來(lái)政策環(huán)境中獲得更大的一些紅利。謝謝。

10、順豐同城的未來(lái)是四大場(chǎng)景，請(qǐng)問(wèn)公司如何保證服務(wù)創(chuàng)新以贏得客戶？

孫海金：首先，業(yè)務(wù)場(chǎng)景其實(shí)是按照四個(gè)頻次和四個(gè)客戶分類來(lái)進(jìn)行，包括面向餐飲的本地生活，面向城市新零售的同城零售，面向于電商的近場(chǎng)電商和面向個(gè)人的近場(chǎng)服務(wù)。

我們認(rèn)為不管場(chǎng)景如何豐富，它是在底層上是一致的。所謂底層就是取決于幾個(gè)方面，一是整個(gè)調(diào)度的邏輯，也就是說(shuō)，其實(shí)我們是把這四個(gè)場(chǎng)景融入為融入到一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)度，在調(diào)度的過(guò)程中，我們會(huì)根據(jù)不同的場(chǎng)景的客戶需求，比如餐飲，一般是25~30分鐘，商超的可能稍微晚一點(diǎn)，服裝和3C可能更晚一點(diǎn)。所以，我們會(huì)給不同的客戶和行業(yè)打不同的標(biāo)簽，同樣，我們會(huì)在我們的騎手里面也會(huì)打不同的標(biāo)簽，我們會(huì)做一個(gè)更加全面和綜合的這種調(diào)度能力去匹配這個(gè)需求，這個(gè)也是我們區(qū)別于今天市面上所有行業(yè)玩家的一個(gè)重要差別。我們是作為一個(gè)全場(chǎng)景和全品類的一個(gè)復(fù)雜的耦合，不是做單純性的耦合，這是一方面。

另一方面，我們?cè)谡泄烧f(shuō)明書(shū)也強(qiáng)調(diào)了，就我們有非常強(qiáng)的基于客戶的這種定制能力。因?yàn)轫権S同城也是脫胎于順豐母公司這種2B的基因起家，所以我們?cè)谌绾卫斫膺@種客戶做這種解決方案上，我們有非常多的個(gè)性化綜合定制方案，既可以在同城側(cè)有一些解決方案，我們?cè)诟鱾€(gè)路演的時(shí)候也講過(guò)我們的一些案例?；旧鲜忻嫔纤械念^部品牌都跟我們建立了合作關(guān)系，這就證明我們?cè)谌绾卫斫饪蛻粜枨?、?chuàng)新需求上有很強(qiáng)的證明力。

此外，我們背靠整個(gè)順豐的大物流解決方案，我們會(huì)跟順豐一起，比如同城加上高鐵、同城加上空運(yùn)等等，就可以做更全面的一個(gè)解決方案，所以這都是我們區(qū)別于整個(gè)行業(yè)的一些解決方案。

陳飛：孫總剛才提到我們?cè)诋a(chǎn)品側(cè)，就是面向客戶的解決方案上，還是持續(xù)的在做創(chuàng)新，包括比如說(shuō)服務(wù)于頭部的客戶，以及我們平臺(tái)所對(duì)應(yīng)的腰部客戶，以及第三方的獨(dú)立流量平臺(tái)，我們都有各種一些額外的創(chuàng)新方案以及附加的增值服務(wù)，保證我們每一個(gè)客戶能夠提供到他們所需要和所要享受的服務(wù)，并且給客戶承諾的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，我們也是在持續(xù)的迭代或者研發(fā)，確保我們直接能夠?yàn)榭蛻籼峁?duì)跟上時(shí)代或者說(shuō)對(duì)跟上客戶需求的一些產(chǎn)品或者能力。面向科技或者說(shuō)系統(tǒng)能力，以及比如說(shuō)我們的運(yùn)營(yíng)能力上來(lái)說(shuō)，我們一直在持續(xù)的迭代或者說(shuō)優(yōu)化，確保我們的能力的成本或者說(shuō)我們的效率能夠持續(xù)提升，確保我們的產(chǎn)品在行業(yè)能夠保持更久的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力或者能力。

11、請(qǐng)問(wèn)一下順豐同城的即時(shí)配送服務(wù)，和美團(tuán)、餓了嗎的外賣配送相比有沒(méi)有什么區(qū)別？在這方面的業(yè)務(wù)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？

孫海金：首先兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，如果從整個(gè)公司來(lái)看。我們認(rèn)為，我們是一個(gè)完全第三方的即時(shí)配送，和那些從屬于商流平臺(tái)的自營(yíng)物流的，可能最大的區(qū)別就是我們定位第三方，可以根據(jù)客戶的要求不同提供不同的服務(wù)，而這些中心化的平臺(tái)其實(shí)是按照平臺(tái)統(tǒng)一規(guī)則去服務(wù)的。簡(jiǎn)單來(lái)講，就是在他平臺(tái)里面，不管你點(diǎn)的是200塊錢的東西，還是20塊錢的東西，理論上來(lái)講服務(wù)是一樣的，我們其實(shí)是根據(jù)不同的客戶有不同的這種訂制化。舉個(gè)例子，大家如果去成熟的電商平臺(tái)購(gòu)物，你買3000塊錢的手機(jī)和30塊錢的襪子，它提供配送不一樣。所以我們其實(shí)最大的差異是在這里。

另外一點(diǎn)，相對(duì)于從整個(gè)的這種配送的過(guò)程來(lái)講，我們可能是跟大多數(shù)對(duì)手最大差別是在騎手對(duì)策。我們有各種各樣的騎手，我們有專職的，也有駐店的，也有全程跑腿、自由騎手，也有商圈的。我們做的最復(fù)雜的一點(diǎn)，是我們把所有的騎手是作為一個(gè)統(tǒng)一的調(diào)度來(lái)進(jìn)行管理和滿足客戶需求。和大部分對(duì)手，比如說(shuō)很多對(duì)手會(huì)區(qū)分這個(gè)是裝送的、這個(gè)是快送的，可能不太一樣，因?yàn)樗麄兪怯貌煌墓芾韴F(tuán)隊(duì)或者說(shuō)不同的區(qū)隔在完成，然后我們其實(shí)是一個(gè)整體、統(tǒng)一的調(diào)度，來(lái)滿足不同的客戶的需求。我認(rèn)為這兩點(diǎn)可能是最大的區(qū)別。謝謝。

12、想問(wèn)一下關(guān)于技術(shù)投資者的問(wèn)題，因?yàn)槲覀冎酪郧绊権S和阿里方面有一些矛盾，然后這次成為了咱們的基石投資者，這是基于什么樣的考量？除了這次的財(cái)務(wù)投資之外，會(huì)不會(huì)還有業(yè)務(wù)上合作？然后第二個(gè)問(wèn)題想問(wèn)一下，從材料上看，咱們來(lái)自集團(tuán)的交易收入比較大。未來(lái)關(guān)聯(lián)交易會(huì)不會(huì)增加？

孫海金：首先關(guān)于阿里的基石合作的，比較簡(jiǎn)單的講，首先我們是基于業(yè)務(wù)合作價(jià)值進(jìn)行合作。一方面，阿里也需要一個(gè)更加定制化、專業(yè)化的一個(gè)即時(shí)配送供應(yīng)商，去補(bǔ)充他的履約體系；另一方面，對(duì)我們同城來(lái)講就更簡(jiǎn)單，我們有這樣一個(gè)比較穩(wěn)定的客戶，我們整個(gè)定位就是地開(kāi)放、中立，哪個(gè)客戶我們都是歡迎，所以更多的是來(lái)自于整個(gè)業(yè)務(wù)合作，推升到資本合作。

關(guān)于跟集團(tuán)的關(guān)聯(lián)交易，其實(shí)我們的網(wǎng)絡(luò)是在一個(gè)搭建的過(guò)程中，因?yàn)槲覀冏钤绲臅r(shí)候其實(shí)做2B的。這個(gè)行業(yè)大家都知道，2B是高頻，2C是低頻，所以我們先是利用高頻的業(yè)務(wù)織一個(gè)網(wǎng)，織完網(wǎng)以后我們先做大K，然后做小B，最后做C，最后再把它延展到幫助順豐集團(tuán)去做末端。所以大家可以看到，我們的財(cái)報(bào)2019年開(kāi)始跟集團(tuán)有些關(guān)聯(lián)交易，那么到2021年的前5個(gè)月成長(zhǎng)的更高，我們也和港交所有一個(gè)承諾，最高不超過(guò)40%。因?yàn)槲覀冊(cè)诰W(wǎng)絡(luò)達(dá)成以后，跟順豐做的這種邊際效應(yīng)，在21年是最大的一個(gè)釋放，我們會(huì)在接下來(lái)的2022年、2023年趨于平穩(wěn)。也就是說(shuō)，我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)還有巨大的增量和空間，外部業(yè)務(wù)我們可以做，順豐這部分的關(guān)聯(lián)交易，更多的是我們的網(wǎng)絡(luò)做成以后，一個(gè)邊際的和順豐之間的交互體現(xiàn)，就是交互的一個(gè)變現(xiàn)，我們有信心在明后年保持在比例，穩(wěn)定和往下一點(diǎn)，因?yàn)橥獠康臉I(yè)務(wù)增長(zhǎng)我們更有信心一些。謝謝。

陳飛：補(bǔ)充兩點(diǎn)，第一剛才說(shuō)到集團(tuán)和阿里的關(guān)系，其實(shí)2017年這個(gè)事也是市場(chǎng)炒作的比較厲害，其實(shí)順豐和阿里一直是有業(yè)務(wù)合作的。這一回，大家也覺(jué)得阿里和順豐同城業(yè)務(wù)上有很多的協(xié)同，所以他們作為一個(gè)戰(zhàn)略投資人、基石投資人進(jìn)來(lái)了，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，其實(shí)就是順豐同城它在末端的派送，就是和順豐集團(tuán)的一個(gè)有機(jī)結(jié)合，因?yàn)轫権S集團(tuán)在某些時(shí)間或者某些時(shí)間段，對(duì)于末端需求的量或者是需求的業(yè)務(wù)是比較大的，順豐同城其實(shí)可以為順豐的末端派送提供了一個(gè)緩沖，因?yàn)樗@里畢竟有一個(gè)騎手池，在順豐大網(wǎng)業(yè)務(wù)的壓力比較大的時(shí)候，可以運(yùn)用順豐同城資源緩解一下對(duì)資源的需求，所以兩者是一個(gè)協(xié)同的效應(yīng)，而且順豐同城現(xiàn)在的量占順豐整體配送量的比例也不高，所以將來(lái)我們覺(jué)得這肯定是按雙方的需求，順勢(shì)而為。同時(shí)，我們也會(huì)謹(jǐn)守的對(duì)香港聯(lián)交所在關(guān)聯(lián)交易方面的一個(gè)承諾。謝謝。

13、在完成上市的階段性目標(biāo)之后，順豐同城下一步最重要的目標(biāo)是什么？然后透露一個(gè)未來(lái)的大概計(jì)劃表。謝謝。

孫海金：其實(shí)我在路演的時(shí)候也有人問(wèn)我，我對(duì)這個(gè)公司來(lái)講啊，我也跟我的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常去聊。上市肯定不是我們的這種就是終點(diǎn)。其實(shí)我理想中的公司起碼要做到兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，我們希望說(shuō)我們這個(gè)品牌變成整個(gè)行業(yè)的心智的共識(shí)，當(dāng)我們消費(fèi)者有這個(gè)需要的時(shí)候，他能想起我就相當(dāng)于順豐快遞在快遞里的地位，首先是品牌信息，這是我第一個(gè)。

第二個(gè)除了消費(fèi)者想起我們以外，我們也要有一個(gè)跟順豐快遞覆蓋全國(guó)的無(wú)障礙下單的網(wǎng)絡(luò)，就是不管是任何客戶，任何的這種行業(yè)在我們開(kāi)通的任何區(qū)域，它只要有需求我們都要服務(wù)。也就是說(shuō)我理想就是說(shuō)大家都把我們變成一個(gè)共識(shí)性的這種需求，共識(shí)性的服務(wù)上，同時(shí)我們有一個(gè)更好的保障。我覺(jué)得只要能做到這一點(diǎn)，我們就忘記掉多少市值，忘記了有多少收入，因?yàn)橹灰龅竭@兩點(diǎn)行業(yè)，終究會(huì)給你回饋，就變成全行的公司一個(gè)全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，所以這個(gè)我認(rèn)為是我們最終終極的理想，謝謝。

14、順豐同城其實(shí)得到很多順豐集團(tuán)資源的支持，那么集團(tuán)內(nèi)部對(duì)于同城有沒(méi)有一些盈利方面的目標(biāo)？然后預(yù)期即時(shí)配送賽道在接下來(lái)的發(fā)展中還可能會(huì)遇到哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

陳飛：順豐同城肯定是順豐集團(tuán)的一個(gè)重要戰(zhàn)略的布局了，因?yàn)榉植鹕鲜幸院?，順豐集團(tuán)還是會(huì)擁有55%左右的順豐同城的股份。當(dāng)然了，順豐集團(tuán)包括王衛(wèi)總裁對(duì)順豐同城有沒(méi)有要求，當(dāng)然有要求，希望能掌握即時(shí)物流發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)，掌握好現(xiàn)在的商機(jī)，把這個(gè)業(yè)務(wù)做好。因?yàn)樗龊靡彩亲岉権S整體的服務(wù)可以提升一個(gè)層次，因?yàn)榧磿r(shí)物流和以前順豐的快遞體系還是有不小的差異的，如果能把即時(shí)物流做好了，對(duì)整個(gè)順豐集團(tuán)的產(chǎn)品鏈的豐富和提升是有一個(gè)很大的幫助的。

王衛(wèi)總裁剛才也說(shuō)，做生意一定要賺錢的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)一定要賺錢的。我們知道短期來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在順豐同城還是處于一個(gè)高速增長(zhǎng)的階段，我們不會(huì)拔苗助長(zhǎng)，我們不會(huì)殺雞取卵，肯定是需要的讓順豐同城適應(yīng)一下市場(chǎng)的情況，按照市場(chǎng)的節(jié)奏，按照自己的布局慢慢達(dá)成賺錢的目標(biāo)。我們這回拆分同城，也看到了它估值上升的潛力，我們也希望順豐同城能做好，在業(yè)績(jī)上給順豐集團(tuán)有個(gè)很好的一個(gè)反饋，而且它的它的業(yè)務(wù)的蓬勃、蒸蒸日上的話，也會(huì)帶動(dòng)整個(gè)順豐業(yè)務(wù)，包括順豐集團(tuán)估值的一個(gè)提升。謝謝。

孫海金：我再簡(jiǎn)單補(bǔ)充幾點(diǎn)，其實(shí)不僅是王衛(wèi)總的要求，其實(shí)管理層也一樣。我們不管在上市之前，還是上市以后，給投資者回報(bào)，這是我們共同追求的。所以，其實(shí)在2019年3月我們獨(dú)立以后，王衛(wèi)總就跟我提過(guò)要求，我也當(dāng)著編輯朋友講，簡(jiǎn)單就兩個(gè)，一是市占，二是市值。市占是說(shuō)，我們?cè)谶@么一個(gè)大賽道，這么一個(gè)大趨勢(shì)下，要讓順豐有自己的份額在里面。第二，你做的市占是不是大家認(rèn)同的，還是有質(zhì)量的，還是沒(méi)有質(zhì)量的，是一個(gè)市值的體現(xiàn)。當(dāng)然，上市之前也會(huì)有一個(gè)估值，上市以后肯定有市值，所以這個(gè)王衛(wèi)總跟我們提的一個(gè)核心要求。

對(duì)于您談到未來(lái)最大挑戰(zhàn)，其實(shí)跟前面那個(gè)問(wèn)題一樣，我關(guān)心的一直是說(shuō)我們能不能建成第一品牌，把順豐這個(gè)牌子像在快遞一樣的地位復(fù)制到即時(shí)物流，讓大家在想起即時(shí)的時(shí)候想到我們；第二，我們有一個(gè)真正的、無(wú)障礙的，跟順豐一樣完美的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)我認(rèn)為是最大的挑戰(zhàn)，建不起這兩個(gè)，再高的收入，它的根基都是不牢的，只要品牌是深入人心，讓老百姓都認(rèn)知認(rèn)同，網(wǎng)絡(luò)的讓大家覺(jué)得無(wú)無(wú)處不在，我認(rèn)為市場(chǎng)終究會(huì)讓你享受到整個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)的紅利。