京東房產(chǎn)交易服務(wù)團隊的生意經(jīng)：做事業(yè)就不能用賺快錢的思路

“房產(chǎn)用戶購房決策的重心，已經(jīng)從獲取客戶購房意向委托，過渡到獲取優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。很多剛需用戶購買房產(chǎn)要掏空六個錢包，這是一個高單價、低頻且長周期重決策的事，需要具備專業(yè)和系統(tǒng)知識做支撐，我們要立足服務(wù)，去幫助買家完成決策與成交。”隨著京東11.11的全面開啟，京東零售集團生活服務(wù)事業(yè)群房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理曾伏虎，表達了對京東房產(chǎn)服務(wù)戰(zhàn)略的理解與洞察。

在曾伏虎看來，這個時代缺的不是信息，而是極致的服務(wù)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平參差不齊，過去因為信息的不對稱性、房產(chǎn)交易諸多亂象，大家對于這個群體的認(rèn)識趨于狹隘和片面，但從市場端的需求來看，職業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的形象正在重塑，其價值遠(yuǎn)不止于此。

“所以，我們把京東房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人團隊培養(yǎng)起來，用他們的專業(yè)去服務(wù)買房人?！痹⒄J(rèn)為，房產(chǎn)交易是服務(wù)，服務(wù)就需要人，這個閉環(huán)躲不過去，必須搭建完善。

一支面貌一新的9人小團隊在北京高效組建完畢，開始在北京地區(qū)開啟業(yè)務(wù)嘗試。這就是京東房產(chǎn)自營房產(chǎn)交易服務(wù)團隊，其職能是負(fù)責(zé)完成京東購房用戶全面需求分析并提供專業(yè)咨詢，以及為用戶提供購房交易全流程服務(wù)，收獲用戶點贊。

銷冠轉(zhuǎn)型搭建服務(wù)團隊 關(guān)鍵詞：進取+真誠

周小軍就來自京東房產(chǎn)的這支精銳服務(wù)團隊。這位32歲的江西小伙兒在十一長假期間交上了一份亮眼的成績單：共完成25批次客戶從咨詢、房源匹配到售樓處一對一看房服務(wù)體驗，成功服務(wù)客戶購買5套北京在售新房，順利完成新房交易閉環(huán)！

周小軍畢業(yè)于河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，2009年進入房地產(chǎn)行業(yè)，從開發(fā)商置業(yè)顧問做起，歷任某房產(chǎn)網(wǎng)站渠道總監(jiān)，后創(chuàng)業(yè)加盟某品牌開起門店做起了小老板。2020年9月，進入京東房產(chǎn)業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)廣東新房分銷業(yè)務(wù)拓展，自此一戰(zhàn)成名——連續(xù)6個月蟬聯(lián)部門收入最高貢獻個人。

每個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)背后，都有一套摸爬滾打總結(jié)出來的市場真經(jīng)。對周小軍而言，離不開兩個關(guān)鍵詞：進取和真誠。

在開發(fā)商做置業(yè)顧問時期，盡管收入豐厚，但他卻把賺錢放在其次，懷著一顆做事業(yè)的進取心，他對自己的職業(yè)路徑有著清晰的目標(biāo)——去更大的平臺或轉(zhuǎn)型管理崗位。

周小軍說，銷售房產(chǎn)，首先要獲取客戶信任。但實際情況是，買房人對置業(yè)顧問有著天然的戒備心理，在坑多、規(guī)則多、信息不對稱的交易前提下，很難建立信任。“客觀講解樓盤利弊，如實告知優(yōu)惠信息，不摻假不欺瞞。服務(wù)費公開透明（新房不收取服務(wù)費）。通過提供專業(yè)、一對一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能換得買房人信任。”周小軍選擇反套路而行。

眾所周知，房產(chǎn)的交易鏈路長，中間環(huán)節(jié)多政策手續(xù)復(fù)雜，不良房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)利用信息差賺錢，一個項目撈到飽的從業(yè)者大有人在?！鞍逊慨a(chǎn)當(dāng)事業(yè)來做，就不能用賺快錢的思路。

周小軍入行的第一個項目是在平谷賣別墅，由于別墅客戶大多為改善性購房，平日房子入住率很低，大多是周末偶爾去度假?！拔耶?dāng)時的一位客戶，在房產(chǎn)交易的過程中我們變成了彼此信任的朋友，因為他不常過來住，甚至把家的鑰匙交給我保管，偶爾會讓我?guī)兔o花園澆水，周末來了叫我去家里吃飯?！敝苄≤娦ΨQ?！爸杂羞@份信任，可能是第一次來看房時，我接待講解比較真誠吧，也許見多了套路，客戶更愿意選擇和簡單的人相處。這份友誼維系了十多年，我去別的項目他們也會跟著復(fù)購，身邊有朋友想買房，第一個想到的就是我?！被仡櫰疬@個客戶兼朋友，周小軍至今仍然津津有味。

大道至簡，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。在流量、算法輪番搶奪注意力的當(dāng)下，營銷人熱衷于討論銷售技巧，真誠這個詞仿佛已經(jīng)淡出視線，極少被人提起了。周小軍的故事帶來了新的思考，真誠對待客戶——這也是他在帶領(lǐng)京東房產(chǎn)自營房產(chǎn)交易服務(wù)團隊打硬仗時，一以貫之的行事標(biāo)準(zhǔn)。

與京東房產(chǎn)戰(zhàn)略高度認(rèn)可 經(jīng)紀(jì)人服務(wù)團隊是至關(guān)重要的一環(huán)

與京東結(jié)緣，是機緣巧合，同樣也是周小軍對京東品牌與房產(chǎn)戰(zhàn)略的高度認(rèn)同。

2020年一個偶然的機會，周小軍得知京東房產(chǎn)的招聘信息。面試時，HR對他提出尖銳的問題——京東房產(chǎn)要做成什么樣？當(dāng)時沒有線下門店，沒有交易團隊，只有一個商家運營團隊和拓展團隊，所以，需要一個懂房產(chǎn)交易全流程的人來開展服務(wù)工作。周小軍給出的答是——交易服務(wù)?；丶液?，他用了三天來說服自己，“京東有5億用戶，品牌信賴度高，京東有這個想法，我覺得完全可行！”

周小軍看得很明白，房地產(chǎn)交易是一個十分重視線下體驗的過程，看房、簽約、貸款、繳稅、過戶等一系列步驟仍需在線下進行，因為，面向交易緩解的服務(wù)是這個交易過程的重中之重。

從服務(wù)端切入市場，對買房人而言，信息不對稱的種種痛點隨之迎刃而解。開發(fā)商將合作房源提供給京東房產(chǎn)，京東憑借自身流量與算法優(yōu)勢匹配精準(zhǔn)意向客戶，服務(wù)團隊取得聯(lián)系后，隨即對客戶開展一對一的服務(wù)，例如提供專車接送往返售樓處實地考察，專人陪同講解、為成交客戶提供從定金支付、認(rèn)購書簽署、網(wǎng)簽貸款辦理直到交房手續(xù)辦理的全流程專業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。

展望未來的發(fā)展規(guī)劃，周小軍透露，規(guī)模就是服務(wù)能力，今年計劃把北京團隊擴大三倍，明年希望北京能擴充到百人團隊，后續(xù)還將在上海、天津、武漢、廣州、深圳、珠海等城市設(shè)置服務(wù)團隊。

回顧京東房產(chǎn)業(yè)務(wù)版塊的發(fā)展歷程，2017年，京東宣布上線房產(chǎn)電商平臺“京東房產(chǎn)”，至2020年京東618推出“自營房產(chǎn)”，通過與開發(fā)商直接合作，向消費者提供特惠自營房源。同年京東11.11以及2021年京東618，分別上線了京東“自營房產(chǎn)”第二彈、第三彈。在京東自營標(biāo)準(zhǔn)背書、專屬購房權(quán)益、優(yōu)質(zhì)房源的三重加持之下，京東“自營房產(chǎn)”不斷受到用戶的認(rèn)可與青睞。與此同時，趁京東的大促節(jié)日將“大件商品”房產(chǎn)裝進購物車也成為了眾多置業(yè)者的常態(tài)化選擇。

當(dāng)前2021京東11.11已開啟，除了已上線京東房產(chǎn)的眾多優(yōu)質(zhì)房源、超值福利，由周小軍所帶領(lǐng)的京東自營房產(chǎn)交易服務(wù)團隊也在10月20日京東11.11晚8點預(yù)售開啟3小時后，以570萬元的單套成交價成功完成北京新城熙紅印的認(rèn)購簽約。而整個預(yù)售期間，京東房產(chǎn)累計成交額超8億元。周小軍對此表示，自己和小伙伴們已經(jīng)整裝待發(fā)，做好迎戰(zhàn)北京市場的充分準(zhǔn)備，必將不負(fù)期待，為消費者帶來更多優(yōu)質(zhì)的全流程購房服務(wù)體驗！