二八法則之下，中小商家如何逆襲？

二八法則可以用來解釋很多行業(yè)現(xiàn)象，比如在商業(yè)社會，大品牌們爭搶前20%站位以獲得更大收益，而剩下的80%商家普遍認為“突破無望”。

以電商領(lǐng)域為例，大平臺造節(jié)、大商家唱戲，每年的電商造節(jié)持續(xù)向消費者發(fā)出買買買的邀請。雖然電商造節(jié)已十余年，但平臺和大商家們依然能在電商節(jié)結(jié)束后拋出一個又一個亮眼的數(shù)據(jù)來。

在此過程中，我們較少看到中小商家的身影。那么，這80%的中小商家當(dāng)真只能充當(dāng)“背景板”嗎？

1. 糾結(jié)的中小商家

對于電商，業(yè)界的普通認知是“流量見頂”。流量即用戶，流量見頂了，用戶不來，銷量自然也上不來。

在過去，有實力的大商家在大促期間通常會來一個線下推廣、流量投放、達人帶貨、企業(yè)自播的“營銷全家桶”，運氣好的話，不光流量進來，說不定還能炸出個爆款。但對中小商家來說，想做這套組合拳可沒那么云淡風(fēng)輕。

“雙十一別說你不會算著買，我也不會賣了?！焙币晃恍瑥S老板老劉這樣對「子彈財經(jīng)」吐槽。對于平時通過直播和私域賣鞋的老劉來說，他問了自己三個問題：

1. 大促期間，粉絲們是不是更愿意去大品牌大商家的直播間消費，畢竟他們可都說了，要拿出全年最大的促銷力度，我們這些小商家怎么辦？

2. 如果介入到雙11活動中，沒有流量，是不是效果也出不來？

3. 如果買流量，沒預(yù)算；找達人又擔(dān)心坑位費白搭，別最后只賺了個吆喝，我們可傷不起。

“害怕淪為大品牌的'背景板'、害怕賠錢賺吆喝”——這是中小商家的普遍心態(tài)。

老劉認為，現(xiàn)在單純的買流量再直播帶貨已經(jīng)吸引不了消費者了。從今年年初開始，老劉開始研究視頻安利+直播帶貨的組合。

“年過半百，還要從頭開始學(xué)直播帶貨”，老劉開玩笑說，“不過，我們抖音視頻內(nèi)容可以把我們鞋子的特點、穿搭建議都講清楚，消費者本來看視頻是圖個樂呵，一看我們的內(nèi)容不錯，本來不想買鞋的粉絲最后也下單了。”

老劉是抖音興趣電商的試水者，雖然已經(jīng)嘗到甜頭，但他認為這樣還遠遠不夠，“內(nèi)容方面已經(jīng)找到路了，下一個目標(biāo)是提升內(nèi)容質(zhì)量和直播間的轉(zhuǎn)化，最終目標(biāo)肯定是想把生意做大?！钡蔡寡浴安⒉蝗菀住！?/p>

其實，在抖音電商上，還有很多“老劉”存在——當(dāng)興趣電商的發(fā)展提速，越來越多的中小商家開始將抖音電商作為自己線上生意的新場所，并且投入了更多的精力和期待。巨量算數(shù)最新數(shù)據(jù)顯示，截止2021年9月，抖音平臺小微企業(yè)主興趣用戶規(guī)模超過1900萬。

但這些商家都不得不面對這樣的現(xiàn)實：流量稀缺，對消費者缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的認知與分析，對選品、運營、服務(wù)等缺乏系統(tǒng)規(guī)范的成長方法論指導(dǎo)。換句話說，就是他們都想快速把生意做大，又都“苦于找不到一條正確的路”，只能自己不斷試。

2. 關(guān)鍵在于找到破局閾值

找到“病灶”再“對癥下藥”，對于中小商家來說，下一步怎么走，至關(guān)重要。

在抖音電商平臺，中小商家也被稱為“新勢力商家”。他們?nèi)腭v平臺時間短、團隊規(guī)模小，但貨品和服務(wù)潛力大。同時，這些商家都展露出了興趣供給勢能潛力，是不容忽視的新勢力。

知麻影院電視是一個智能投影儀品牌，從進駐抖音電商到銷量千萬，僅用了2個月。2020年前，這家公司一直是做線下渠道，線上經(jīng)驗幾乎為0。它是如何在抖音電商上找到自己的突破閾值的？

我們先來看它的發(fā)展歷程：今年7月注冊電商，8月2日正式開播，8月11日做到了單場銷售額破10萬，“當(dāng)我們在傳統(tǒng)線下渠道發(fā)展受阻時，這絕對是一劑強心針。”知麻電商總監(jiān)陳梓文在“抖in大贏家”新勢力商家思享會上表示。

隨后知麻電商似乎找到了關(guān)鍵密碼，即起步初期至關(guān)重要的流量。在對流量抱著敬畏之心的態(tài)度下，“8月25日到27日連播3天，銷售額破了100萬?！痹陉愯魑目磥恚@是一個非常重要的時間節(jié)點?！昂孟裢蝗痪烷_竅了，到了10月份，開播2個月的時候銷量破1000萬。”

在復(fù)盤時，陳梓文認為抖音電商是一個效率奇快的平臺。“在抖音電商，我們可以實現(xiàn)品牌內(nèi)容的觸達和轉(zhuǎn)化，并且在抖音818新潮好物節(jié)結(jié)束后成功登頂抖in爆款榜投影品類top1?！?/p>

開播前有想過參照其他商家的成功經(jīng)驗，比如美妝、服飾品類等，“但看遍抖音，發(fā)現(xiàn)品類不同，‘拿來主義’不管用，還得自己不斷調(diào)整內(nèi)容和形式?！标愯魑姆Q，“雖然目前已經(jīng)實現(xiàn)了千萬突破，但知麻電商依然沒找到一個‘爆款公式’?！?/p>

品類不同，消費者的興趣點、消費習(xí)慣等方式都會截然不同，即使同一個消費者，不同時間段、場景甚至刷抖音時的心情，都會影響其購買行為。

對此，陳梓文強調(diào)，“知麻電商一直倡導(dǎo)一種理念，粉絲因為興趣來到直播間，我們就好好聊聊、好好互動，產(chǎn)品怎么樣，消費者能獲得怎樣的價值，能給到的福利等，都講得明明白白，強調(diào)和消費者間的互動消費，拒絕沖動消費?！?/p>

這種和粉絲交朋友的無心插柳之舉達到了意料之外的效果?！坝幸淮?，直播間突然涌進來300多人，這個量級對我們來說挺大的，粉絲關(guān)于產(chǎn)品的問題也蜂涌而至，主播完全顧不上一一解答。有好幾個老粉絲就在公屏上主動回復(fù)問題，有新粉絲就開玩笑問‘是不是托’，我們老粉絲也很可愛，一面否認一面說要公布自己的抖音號證明自己。”

到這個階段，知麻電商已經(jīng)實現(xiàn)了從0到1的蛻變?！拔覀冮_始和抖音電商的行業(yè)小二對接，抖音電商官方也給予我們扶持，幫我們重新做了團隊的結(jié)構(gòu)布局，以及給到投流團隊一些流量分析?！焙罄m(xù)團隊開始和達人合作，上了羅永浩直播間，當(dāng)天銷量也是top5的成績。

在他看來，“從0到1的過程需要商家自己去嘗試，找到適合自己的路，但從1到10時就必須要平臺的‘配套設(shè)施’跟上，才能走得更長遠。”

這是新勢力商家在抖音電商上快速成長故事之一。其實，在抖音電商這個不一樣的生意場上，新勢力商家能發(fā)揮的空間還很大。

數(shù)據(jù)不會騙人。抖音電商官方數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月，抖音電商商家自播銷售額達到了去年同期的7倍。值得注意的是，其中成長最快的，都是更適合抖音電商的品牌。這也意味著，即使生意規(guī)模很小，一旦理解了抖音電商的生意經(jīng)營規(guī)則與玩法，就一定能找到自己的破局閾值。

3. 扶持新勢力商家，抖音電商的底氣何在？

沒有任何一種商業(yè)形態(tài)可以永恒，電商的變化更是日新月異。

先來看消費人群的變化。95后以及00后已撐起整個新消費市場，數(shù)據(jù)顯示，95后是抖音電商增長最快的人群。這個被稱為Z世代的人群所追求的是取悅自己，他們不妥協(xié)，樂于為自己的興趣買單。

再來看消費者對商品需求的變化。當(dāng)物質(zhì)生活極大豐富，他們不再為了某種生活的需求而搜索、購買，而是為了爆品買單。2021抖音電商“抖in爆款榜”趨勢洞察報告顯示，過去一年有76%的用戶購買過爆款，其中51%下次還會買。爆款人群中，80%選擇在抖音電商購買，他們認為“在抖音邊看邊買比較方便”，甚至有38%的用戶認為“提到爆款，最先想到的就是抖音”，“買爆款、去抖音”已經(jīng)成為部分消費者的共識。

抖音電商是如何打造爆品的？想明白這個邏輯，我們需要從抖音電商的本質(zhì)屬性出發(fā)。

與傳統(tǒng)電商相比，抖音電商的特點是激發(fā)用戶潛在購物興趣，即“激發(fā)-購買”。這實質(zhì)是將電商平臺拉到了用戶購買決策鏈的上游，消費者來抖音電商時可能并沒有購物需求，甚至根本不知道某個產(chǎn)品，但是在瀏覽內(nèi)容時剛好發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，最終激發(fā)了購買行為。也就是說，消費者不用帶著目的而來，他們更多是為興趣買單，而這，與當(dāng)下的主流消費人群的購買特征不謀而合。

第二，抖音上聚集的超6億用戶足以支持新勢力商家的生意，這些用戶的行為數(shù)據(jù)可以“指導(dǎo)”商家做生意。不過，兩者中間需要平臺來連接，給到用戶興趣匹配，如此，買賣雙方實現(xiàn)精準(zhǔn)匹配——“我感興趣的，你正好有”，那么中間的決策鏈路將大大縮短。

第三，抖音電商發(fā)展至今，各類服務(wù)已相對完備，且開放兼容，引入了第三方服務(wù)商共同助力商家發(fā)展，充分滿足不同發(fā)展階段的新勢力商家對廣告投放等服務(wù)的不同需求。比如從0到1階段，新勢力商家重點要做的是內(nèi)容生產(chǎn)和商品管理；從1到10，他們所需要的服務(wù)則更多元，達人管理、廣告投放以及各種服務(wù)等。

商家的需求為什么越來越多？因為對于商家來說，越是發(fā)展壯大越是需要這種高效的整合營銷。而對于消費來說，它是一種新的路徑，更是一體化的體驗。

基于此，抖音電商實質(zhì)已經(jīng)為新勢力商家搭建起覆蓋貨品、主播、內(nèi)容、服務(wù)、活動、數(shù)據(jù)等多方面的能力模型，并為幫助商家提升能力搭建了一站式的商家服務(wù)平臺“抖店服務(wù)市場”，用平臺能力+生態(tài)服務(wù)組合的高效方式助新勢力商家應(yīng)對成長的陣痛。

同時來看，為幫助這些渴望快速成長的新勢力商家提升自我發(fā)展能力，抖音電商還提供了專屬活動玩法、專屬服務(wù)市場權(quán)益、專項培訓(xùn)課程、專屬飛書社群四大激勵政策，以及抖店、巨量百應(yīng)、巨量千川、電商羅盤四大產(chǎn)品，不斷助力中小商家真正實現(xiàn)快速崛起。

以抖店服務(wù)市場在雙11大促中為新勢力商家提供的激勵政策為例，其以“助力新勢力商家經(jīng)營”為主要目標(biāo)，在雙11期間推出每個商家都用得上的“服務(wù)加油站，沖刺雙11”活動，從“鋪貨上架、選款測款、營銷預(yù)熱、直播帶貨、履約發(fā)貨、售后服務(wù)”六個階段，為商家遴選好服務(wù)，幫助商家與服務(wù)商精準(zhǔn)連接，提升商家在抖音電商的經(jīng)營效率。

此外，今年雙11期間，巨量云圖還推出了5大核心策略——“好人群、好觸點、好貨品、好內(nèi)容、好達人”，幫助商家在大促前中后，做好的營銷決策；并且，中小商戶使用巨量縱橫超級管理員賬號登錄巨量云圖，即可一鍵登錄通用版，獲取大促敏感人群包、以及直播間人群策略、垂類內(nèi)容榜單等多項新功能權(quán)益。

這意味著，抖音電商上的“老劉們”將在今年雙11撕下“背景板”標(biāo)簽。

4. 下一站電商：人人都是大贏家

未來的電商是什么樣子？商家、平臺、服務(wù)商、消費者會是怎樣的關(guān)系？

子彈財經(jīng)認為，在抖音電商這個核心營銷陣地上，中小商家將不再是“弱勢群體”，而是在抖音電商的扶持下的“新勢力”。商家借助抖店平臺能力和服務(wù)市場生態(tài)服務(wù)能力提升自身核心競爭力，帶來更良好的經(jīng)營狀態(tài)。從消費者角度看，抖音電商是基于興趣的聚合，用戶看到感興趣的內(nèi)容來關(guān)注主播，進而購買主播推薦的商品。平臺則需要流動，只有新的商家、新的商品、新的商業(yè)思路才能提升平臺活力，達到讓整體市場蓬勃發(fā)展的目的。

雖然目前來看，扶持新勢力商家對抖音電商來說是一門“吃力”的生意，但因為愿意投入，愿意與新勢力商家共成長，未來的發(fā)展勢頭必須兇猛：通過致力于推動另外80%的新勢力商家茁壯成長，抖音電商將培育出更多的商業(yè)增長點。