從平凡女孩到單場(chǎng)GMV1900萬(wàn)的頂流主播，快手主播玉美人菲菲是怎么做到的？

數(shù)字仍然在飆升，最終定格到了1900萬(wàn)。在近期的一場(chǎng)大促中，快手電商主播玉美人菲菲（快手ID：FF92688988）的戰(zhàn)報(bào)格外亮眼——2小時(shí)GMV突破847萬(wàn)，累計(jì)觀(guān)看人數(shù)超700萬(wàn)，最高單品GMV超332萬(wàn)。

在2017年，玉美人菲菲還是一名大學(xué)生，閑暇時(shí)候幫家里擺擺攤。如今，這位平凡女孩已經(jīng)積攢了320多萬(wàn)的粉絲，成為快手電商玉石垂類(lèi)TOP級(jí)主播。

踏入頂流主播序列，她僅用了四年。

從大學(xué)生到電商主播

“今天到了一批硬貨，菲菲這就給大家安排上......”相較幾年以前，鏡頭前的菲菲仍然是滿(mǎn)臉笑容，但嗓音卻變得有點(diǎn)暗啞了。這已經(jīng)成為了主播的職業(yè)病，對(duì)于每天4到10個(gè)小時(shí)的工作時(shí)長(zhǎng)，大量的說(shuō)話(huà)，聲帶被磨損再正常不過(guò)。

菲菲的父母，都是從事珠寶生意的，受此影響，她很早就接觸到了珠寶玉石。南陽(yáng)上學(xué)期間，菲菲曾在學(xué)校周?chē)鷶[攤賣(mài)自家珠寶。作為中國(guó)玉雕之鄉(xiāng)，玉石珠寶深受南陽(yáng)人的喜愛(ài)，菲菲也因此靠著賣(mài)珠寶賺到了“第一桶金”。

“現(xiàn)在想想，我人生的‘第一桶金’確實(shí)并不多?！狈品普f(shuō)，“但它堅(jiān)定了我靠賣(mài)珠寶賺錢(qián)的想法?！?/p>

畢業(yè)后，菲菲一直幫父母打理家中的玉石珠寶生意。有一天，菲菲看到她的哥哥在刷快手上的玉石珠寶類(lèi)短視頻，這引起了菲菲極大的興趣。

2018年初，抱著嘗試的心態(tài)，菲菲開(kāi)始在快手發(fā)一些介紹自家玉石珠寶產(chǎn)品的視頻，分享自己的生活。后來(lái)，這一年被認(rèn)為是直播電商爆發(fā)的一年，李佳琦和薇婭相繼爆紅網(wǎng)絡(luò)。巨大的風(fēng)口之下，一個(gè)個(gè)靠直播帶貨暴富的故事吸引著外界持續(xù)的關(guān)注。

“當(dāng)時(shí)電商主播給我的第一印象就是能賣(mài)出很多貨，賺到很多錢(qián)?！狈品普f(shuō)。隨著在快手發(fā)布內(nèi)容的逐漸增多，陸續(xù)也有老鐵在評(píng)論區(qū)問(wèn)價(jià)，想從菲菲這里購(gòu)買(mǎi)珠寶玉石。菲菲察覺(jué)到新商機(jī)，她決定在快手賣(mài)貨。

很快，菲菲家的玉石在快手打響了一定的知名度，出貨量也日漸提升。陸續(xù)地，還有很多原材料廠(chǎng)家主動(dòng)找到菲菲，希望能與她合作。好的玉石原材料難得，越來(lái)越多原材料廠(chǎng)商優(yōu)先為菲菲家供貨，這意味著菲菲有更多空間去打磨更好的玉石產(chǎn)品。

 信任是主播成長(zhǎng)的底層邏輯

最初入局快手時(shí)，菲菲還是一個(gè)電商小白。在她看來(lái)，線(xiàn)下和線(xiàn)上并沒(méi)有什么根本性的不同，她只是“單純地把生意搬到了快手”。

“對(duì)于一個(gè)生意人來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信最重要。換成現(xiàn)在經(jīng)常被提及的一個(gè)概念，就是信任電商?！狈品普f(shuō)，“有很多人問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題，你是怎么成為一個(gè)大主播的？我的答案只有兩個(gè)字——信任。信任就是主播成長(zhǎng)的底層邏輯?！?/p>

直到現(xiàn)在，菲菲的倉(cāng)庫(kù)中還放著幾個(gè)裝滿(mǎn)手鐲的褐黃色紙殼箱。據(jù)菲菲介紹，有次經(jīng)熟人撮合，菲菲從原料供應(yīng)商處購(gòu)入了一批金絲玉料子，做成鐲子之后拿去第三方質(zhì)檢，卻發(fā)現(xiàn)料子不是金絲玉的。盡管當(dāng)時(shí)做了5000只手鐲，總價(jià)值90萬(wàn)元，但菲菲一個(gè)都沒(méi)賣(mài)。

菲菲認(rèn)為，嚴(yán)苛的品控是電商主播擁有長(zhǎng)久生命力的保障。菲菲的嚴(yán)苛給團(tuán)隊(duì)的同事帶來(lái)龐大的工作量。為確保每件產(chǎn)品的質(zhì)量，菲菲和團(tuán)隊(duì)深入原料產(chǎn)地進(jìn)行溯源，深度參與選料、設(shè)計(jì)。在工廠(chǎng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，品控人員會(huì)對(duì)新的原材料進(jìn)行品質(zhì)檢測(cè)，剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的玉石和金屬材料，保證材料無(wú)誤后再交由工廠(chǎng)制作。在銷(xiāo)售之前，菲菲還會(huì)將貨品送到專(zhuān)業(yè)第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)檢，保障售出產(chǎn)品的品質(zhì)。

通過(guò)頻繁的互動(dòng)，也助力了菲菲和粉絲之間構(gòu)建信任體系。菲菲的性格直爽，介紹自家產(chǎn)品時(shí)都是“有一說(shuō)一”，從不帶任何修飾。粉絲買(mǎi)到實(shí)惠好貨，自然更相信菲菲。來(lái)往間，菲菲與粉絲間的關(guān)系更像是朋友或者親人，大家會(huì)經(jīng)常提醒菲菲注意多休息，有人還會(huì)幫菲菲操心她的生意，經(jīng)常幫她做規(guī)劃。

 持續(xù)擴(kuò)大事業(yè)版圖，靠產(chǎn)業(yè)升級(jí)無(wú)懼流量焦慮

從2020年開(kāi)始，幾乎每個(gè)頂流主播都會(huì)被編輯問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題，“你會(huì)有流量焦慮嗎？”一個(gè)大的環(huán)境就是，發(fā)展到今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

菲菲試圖通過(guò)轉(zhuǎn)型來(lái)打破焦慮。她不斷擴(kuò)充自己的電商事業(yè)版圖，在直播場(chǎng)地、直播內(nèi)容和供應(yīng)鏈方面做了調(diào)整和升級(jí)。

近期，菲菲將直播地點(diǎn)搬到了平洲。平洲位于廣東省佛山市，是中國(guó)最大的翡翠手鐲批發(fā)市場(chǎng)。她打算通過(guò)搬近這里，來(lái)拓展翡翠市場(chǎng)，豐富自身產(chǎn)品品類(lèi)，滿(mǎn)足老鐵們消費(fèi)需求。

在直播內(nèi)容上，菲菲也會(huì)關(guān)注同行業(yè)主播的短視頻和直播，總結(jié)他們?cè)趲ж涍^(guò)程中著重介紹的原料和款式細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)直播技巧。在保有自己帶貨風(fēng)格的同時(shí)，菲菲希望能盡可能地豐富直播內(nèi)容，為粉絲們帶來(lái)更專(zhuān)業(yè)、詳實(shí)的玉石珠寶相關(guān)知識(shí)。

此外，菲菲還計(jì)劃做自己的供應(yīng)鏈。“我們的貨無(wú)論是款式，還是品質(zhì)都很受粉絲認(rèn)可。如果能和更多快手主播合作，就能進(jìn)一步打開(kāi)銷(xiāo)路?！庇谑?，菲菲開(kāi)始嘗試開(kāi)放供應(yīng)鏈條，邀請(qǐng)單場(chǎng)GMV300萬(wàn)以上的主播做專(zhuān)場(chǎng)，銷(xiāo)售玉石珠寶。

為了更好維持供應(yīng)鏈的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，菲菲又重新開(kāi)設(shè)線(xiàn)下門(mén)店，在平州市場(chǎng)包下3000平的店面，主要用來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)貨物。

一系列動(dòng)作下來(lái)，菲菲的團(tuán)隊(duì)規(guī)模也在同步擴(kuò)大。目前，菲菲的電商團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有近100人，分別負(fù)責(zé)客服、打包、選品、質(zhì)檢等工作。菲菲還計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)自己的主播。

通過(guò)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，菲菲也找到了第二增長(zhǎng)點(diǎn)。在她的快手主頁(yè)上寫(xiě)著：用心做事，誠(chéng)信為本。“以最優(yōu)質(zhì)的貨品、最真誠(chéng)的服務(wù)回饋粉絲的信任，我相信會(huì)在快手電商走得更遠(yuǎn)?！狈品普f(shuō)。