消費需求細分時代 興趣電商或成企業(yè)多品牌發(fā)展新機遇
抖音電商首屆生態(tài)大會舉辦,聚焦消費升級。
而在詮釋消費升級暢想時,抖音提出了“興趣電商”概念。即用戶向往的美好生活基于興趣驅(qū)動,興趣的引領與植入就成為了美好生活——消費升級的基石。
興趣電商
技術、生活方式變遷一直在引領消費市場變化,也一直伴隨著消費市場的成長。
早期的城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會形態(tài)當中,人們的社交范圍以距離為限,其購買方式和生活方式也更多受特別親近的身邊人互相影響。
城市化的推進,讓中國人開始住進了小區(qū)公寓,相互之間的鄰里關系變得淡漠,人們已經(jīng)不知道鄰居在買什么,在用什么。鄰里間的潮流傳遞被阻斷了。
這個時候,中心化的大眾媒介形態(tài)興起。消費市場則通過大眾媒體來引領潮流、創(chuàng)造供給,并獲得成長。
全國的電視媒體由此迎來了黃金時期。通過大眾中心化媒體,很多品牌建立了消費認知與渠道認知,進而它們得以在全國鋪開加盟連鎖門店網(wǎng)絡,實現(xiàn)規(guī)模交易。
那個時候,中國消費市場也正處于消費升級換代、品牌消費供不應求的市場階段。中心化大眾媒體則激發(fā)了人們的潛在需求,滿足了人們的品牌化消費向往。
隨后,城市化進入了中場階段——小區(qū)公寓“首代”人群出現(xiàn),并進入消費市場。配合互聯(lián)網(wǎng)的興起,中國迎來了宅文化。
中心化電商形態(tài)由此強勢而起。
它們的核心價值是,創(chuàng)造了新的交易效率。電視媒體只能植入內(nèi)容,激發(fā)潮流與興趣,建立品牌及渠道認知,但無法實現(xiàn)交易,品牌商需要開店去實現(xiàn)交易。中心化電商的出現(xiàn)則相比線下連鎖門店網(wǎng)絡創(chuàng)造了更高的交易效率。
但中心化電商的問題在于,它們沒有內(nèi)容,或者說內(nèi)容不夠強大。所以,它們無法像電視媒體那樣幫助市場創(chuàng)造出大量新品牌。
盡管一些中心化電商也投資收購了一些內(nèi)容資產(chǎn)等。但整體在內(nèi)容層面的表現(xiàn)仍乏善可陳,做內(nèi)容看起來并不是它們的強項。
最后,發(fā)展到目前,隨著中國城市化的新生代人群出現(xiàn),市場變得更碎片化、個性化。
因為這些新興人群擁有更高的收入與家庭財富積累,獲得了更好教育,消費則更自信,他們生活在更便利、更密集信息填充與新技術成熟應用環(huán)境中。
這些導致他們的消費行為出現(xiàn)了更細分化的消費特征,所謂“悅己消費”。他們相比上一代人,開始追求個體精神層面的滿足感,而不僅僅是關注大眾及周邊的認同。
這個時候,得益于消費趨勢變化與技術對內(nèi)容與電商的邊界打破,推薦商業(yè)紛紛崛起,中心化的貨架商業(yè)形態(tài),無論是線上還是線下,則開始出現(xiàn)發(fā)展瓶頸。
因為從內(nèi)容到零售,中心化的整個商業(yè)鏈條都很難滿足消費者的細分化、碎片化、個性化、圈層化的需求。
消費者不想跟所有人都長成一個樣子,他們想要更個性的東西。而中心化形態(tài)則提供不了這樣的個性化供給,它只能做“千人一面”,它們已經(jīng)很難再激發(fā)消費者的潛在興趣、適用于個體的風尚潮流,很難滿足用戶對美好生活的個性化向往。
這可能就是抖音電商的最大機會。按抖音電商總裁康澤宇的話講,興趣電商是可以在消費細分時代滿足人們對美好生活的向往,滿足用戶潛在購物興趣,提升消費者生活品質(zhì)。
這其中的內(nèi)核,包括以下層面要素。
首先,通過推薦技術的成熟與完善,所形成的個性化內(nèi)容分發(fā),能實現(xiàn)相比中心化內(nèi)容形態(tài)更高的“種草”效率,滿足并引領了不同人群的內(nèi)容、興趣需求。
同時,短視頻直播內(nèi)容的海量供給,相比過去的中心化內(nèi)容形態(tài),也能實現(xiàn)更快的消費潮流、興趣更替。進而通過更多的供給持續(xù)引領需求,擴大消費市場,這其實就是做增量市場。
其次,通過架構電商生態(tài)閉環(huán),從內(nèi)容分發(fā)的“種草”,到電商交易的達成,進行一體化發(fā)展。
因此,像抖音電商能縮短整個流通銷售鏈路。將營銷、觸達、種草、品牌塑造、互動與銷售支付、客服售后置于同一時空、同一場景——抖音APP內(nèi),一站式完成。
隨著電商生態(tài)的逐步完善,抖音對于品牌商來講,它的效率化價值也可能會更高,在抖音上的運營成本,理論上會更節(jié)省。
具體來說,效率化價值表現(xiàn)在:縮短鏈路會提升轉(zhuǎn)化效率。如果消費者從觸達到產(chǎn)生興趣到比價比貨到支付,中間鏈路需要多個環(huán)節(jié)跳轉(zhuǎn)。那每多一個環(huán)節(jié)都會導致消費的流失。
就好像電視內(nèi)容激發(fā)了用戶興趣,但在消費者去線下尋找該品牌的店鋪時,卻可能被其他品牌的店鋪通過促銷等方式截流。
同時,你也不知道消費者的興奮期能持續(xù)多久,如果無法即時購買,也許到了第二天,消費者的購買興趣就沒有那么強烈了。
更節(jié)省則體現(xiàn)在:縮短整個鏈路,就不需要為每個環(huán)節(jié)單獨支付費用,不需要為觸達、投放、種草、品牌、渠道、支付等每個環(huán)節(jié)單獨支出,可以集成發(fā)展來產(chǎn)生規(guī)模效應、經(jīng)濟效應。
多品牌
理解抖音的興趣電商,首先理解抖音的內(nèi)容平臺。這是抖音電商的源發(fā)點。
一般來說,內(nèi)容平臺能養(yǎng)消費品牌。
中心化內(nèi)容平臺曾經(jīng)造就了海量消費品牌,比如,當下市場所謂的全國性的“傳統(tǒng)品牌”,大多都得以電視媒體傳播而起家。
還有一些新興互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容平臺的出現(xiàn),也養(yǎng)出了一大波國產(chǎn)新消費品牌。但它們的體量相對抖音沒有那么大。
因此,在抖音這樣的平臺,基于成熟的推薦分發(fā)機制,可以更好滿足內(nèi)容需求的碎片化、圈層化、去中心化等,也就實現(xiàn)了更為快速、更大數(shù)量級的內(nèi)容供給。
這樣的內(nèi)容形態(tài),在電商業(yè)務層面的市場價值,會有三大特征,或者說有三個層面的機會點。
首先,是多品牌化發(fā)展機遇。
多品牌化發(fā)展一直是本土企業(yè)的難點,要從過去大通路品牌打造轉(zhuǎn)向滿足更多個性化、細分化需求的多品牌發(fā)展,就需要做好細分定位、專業(yè)化運營、觸達、種草,及聚集需求產(chǎn)生規(guī)模效應和銷售效率,還要調(diào)組織架構和供應鏈模型。
過去中心化的方式,能造出大通路全國性消費品牌,幾個單品就能打全國市場。但是不夠?qū)I(yè),隨著市場細分化與碎片化發(fā)展趨勢演進,這些全國性品牌都面臨一些發(fā)展瓶頸。因為單一品牌,幾個單品就能滿足全國大體量消費者需求的時代已經(jīng)過去了。所以,它們需要開發(fā)出多品牌、專業(yè)化體系化產(chǎn)品矩陣來適應細分化市場。
抖音電商則有可能為企業(yè)的多品牌化發(fā)展提供支撐。
因為抖音內(nèi)容平臺能將細分化人群聚集,滿足碎片化人群的內(nèi)容需求。所以,基于抖音內(nèi)容平臺而發(fā)展的抖音電商,可以基于個體用戶消費習慣洞悉消費趨勢,再通過推薦聚集細分群體需求。
加上,抖音的既有用戶中,主要是以年輕用戶為主體。我們知道做品牌的關鍵是,要找到新的場景、新的年輕客流,如果沒有年輕客流要做新品牌是很難的。抖音的基礎盤則提供了年輕客流,并通過內(nèi)容分化,創(chuàng)造了一個個細分化的品牌塑造場景。
柔性供應鏈
抖音做電商的第二個機會點,可能在于有可能更好管理用戶的消費圈層。
過去的消費市場是有明顯斷層的。比如人們在初中時,穿得是以純。到了高中,甚至大學,這批人群會轉(zhuǎn)向美邦,成為美邦的粉絲。進入社會的頭些年,他們則會開始青睞快時尚,比如ZARA等。
每跳一個年齡層,同一批消費人群就會有不同的品牌消費追求,對于原來的品牌來說,這批人群就流失了。它們只能做幾年的生意,進而面臨重復付出獲客成本的問題。
其中的問題在于,它們很難洞察到消費者的即時消費變化、潮流追求變化。過往的商業(yè)基礎設施環(huán)境,則讓它們即便知道消費者在變,也無法跟進滿足消費者的最新需求。因為這涉及到產(chǎn)品線的調(diào)整、供應鏈模型匹配,以及自身的組織架構調(diào)整等。
它們也不知道每個細分群體變化中的需求到底有多大、需要做多大的投入、能不能在滿足細分人群需求的同時產(chǎn)生經(jīng)濟性,以及哪些具體人群出現(xiàn)了新的變化,怎么將這些細分需求匯集等。
現(xiàn)在,抖音要從“種草”開始,打通了從內(nèi)容到銷售,這也使得更多品牌將在抖音里誕生,并發(fā)展壯大。
那么,相比過去,品牌能更快速、即時洞察到消費需求變化,甚至,在消費行為還沒有規(guī)模產(chǎn)生變化時,先期引領消費潮流變化,提前激發(fā)潛在需求,并匯聚需求滿足需求。
抖音電商帶來的第三個機會點是:柔性供應鏈的打造契機。
當你架構出細分化的內(nèi)容場景、匯集了細分化的人群,提供了更海量更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容供給,引領了更快時尚的更替,就會帶動小批量小批次快送反應快速履約的柔性供應鏈的發(fā)展。
運營柔性供應鏈有了更大基礎環(huán)境支撐,投資柔性供應鏈有了更大理由。隨著抖音電商的體量增大,這一塊會表現(xiàn)得越來越明顯。
太平鳥相關負責人Wendy透露,太平鳥服飾在抖音電商平臺上的銷售特點是:新客群、多內(nèi)容、高增長。
目前,太平鳥服飾運營抖音短視頻和直播團隊已經(jīng)超過百人,包括主播、助播、選品、搭配師、運營、客服、攝像等。太平鳥服飾通過抖音電商實現(xiàn)了單月GMV破億。
Wendy稱:“在抖音平臺上,其實是貨找人模式,抖音電商帶給太平鳥的不僅是銷售,更是消費群體的破圈?!?/p>
而在4月,太平鳥將開發(fā)推出抖音專供款。
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