辛巴辛有志：永遠(yuǎn)是貨帶人，而不是人帶貨 直播間理性用戶多并無 “家人”

2020年見證了直播電商的爆發(fā)，疫情之下，直播電商以生動(dòng)的展現(xiàn)形式、高效的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式快速吸引了消費(fèi)者，也拉動(dòng)了消費(fèi)和疫后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。根據(jù)CRNIC截至2020年6月的數(shù)據(jù)，網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模為7.49億，電商直播用戶規(guī)模為3.09億，是網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模的41.3%。

企鵝智庫根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和網(wǎng)上公開數(shù)據(jù)推算，電商直播間交易額已占網(wǎng)購(gòu)“實(shí)物”零售額的10%。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，低價(jià)是用戶在電商直播間下單的最主要原因，這通常也是電商平臺(tái)常用促銷方式。與圖文相比，視頻形式能夠給到更生動(dòng)的信息展示。消費(fèi)者本能會(huì)選擇理解難度低的信息，當(dāng)能通過視頻做出更為有效的消費(fèi)決策時(shí)，消費(fèi)者可能很難回到圖文時(shí)代了。

圈外人對(duì)電商直播的印象往往停留在，主播的吶喊和渲染很容易讓人沖動(dòng)消費(fèi)。但調(diào)研發(fā)現(xiàn)，僅有12%的用戶會(huì)經(jīng)常在直播間買些本來沒打算買的東西，高達(dá)88%的用戶在直播間消費(fèi)是有計(jì)劃性的，或者說，他們是有計(jì)劃地進(jìn)入直播間。少部分進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)的用戶中，消費(fèi)的主要原因是低價(jià)、贈(zèng)品、產(chǎn)品吸引，而不是盲目跟風(fēng)。電商直播間里的用戶消費(fèi)呈現(xiàn)實(shí)際而且理性的特征。

辛有志作為擁有7000萬粉絲，多次打破直播電商單人單場(chǎng)帶貨銷售額記錄的頭部主播，燕窩事件中承擔(dān)了先行賠付的責(zé)任，已然為輿論圍攻，矛頭無外乎指向其個(gè)人和團(tuán)隊(duì)斷崖式的帶貨能力和影響力。公開數(shù)據(jù)顯示，目前辛選已經(jīng)擁有數(shù)億粉絲，逾4500萬消費(fèi)用戶，商品復(fù)購(gòu)率維持在90%以上。

與外界印象不同，辛有志說過：永遠(yuǎn)是貨帶人，而不是人帶貨。用戶不會(huì)因?yàn)橹С种鞑セ蛞痪洹凹胰藗儭倍?gòu)買商品，而是因?yàn)橘|(zhì)量和性價(jià)比。據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，辛巴團(tuán)隊(duì)在雙11期間帶貨的4148件商品進(jìn)行的盤點(diǎn)，近500個(gè)品牌，其中12個(gè)品牌，累計(jì)GMV破億，25個(gè)品牌GMV破5000萬，這樣的情況在剛收官的辛選年貨節(jié)中也持續(xù)存在。在辛選品牌矩陣中，不乏后Whoo、蘇秘、雪花秀、蘭蔻、歐蕙等高端商品。與外界一直存在的偏見不同，辛選的選品品質(zhì)，在整個(gè)行業(yè)中而言都稱得上是上乘。在直播電商這個(gè)新鮮賽道中，頂流帶來的品牌加持讓他在高端帶貨品牌的挑選中也更加從容。

而用戶在貨比三家之后，選擇辛選直播間的理由也主要是高性價(jià)比，與電商平臺(tái)復(fù)雜的營(yíng)銷算法不同，辛選以簡(jiǎn)單、直接、犀利的價(jià)格挑戰(zhàn)全網(wǎng)性價(jià)比。以銷售額破2.9億的天氣丹套盒為例，在官方雙十一價(jià)格基礎(chǔ)上，辛選直播間里，該產(chǎn)品附送的贈(zèng)品價(jià)值與其他其他頭部主播相比，價(jià)值要超過幾百元。

事實(shí)上，在辛有志背后，是一支規(guī)模已近3000人的龐大團(tuán)隊(duì)，從選品到供應(yīng)鏈管理，從主播培養(yǎng)到營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)……完備的、建制化的公司組織模式，為前端主播導(dǎo)流提供了強(qiáng)大的體系支撐。并以直播供應(yīng)鏈賦能其背后千萬個(gè)品牌、產(chǎn)業(yè)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

辛選主體用戶散布于中國(guó)廣袤的三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)，是主流互聯(lián)網(wǎng)語境下“沉默的大多數(shù)”。他們雖然具備對(duì)價(jià)格敏感的特征，也更注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，是精明的購(gòu)物者，但與白領(lǐng)的購(gòu)物習(xí)慣不同，他們有更多閑暇時(shí)間，可以蹲守直播間。辛選“平價(jià)好物”的品牌定位以極致性價(jià)比的打法精準(zhǔn)的契合了這類群體心智。辛選用長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)、性價(jià)比形成了一個(gè)高信任度的回購(gòu)閉環(huán)?；诔杀緝?yōu)化邏輯，不僅以C2M模式極大降低了中間成本，并減少了過高的溢價(jià)，做到薄利多銷，以龐大穩(wěn)定的銷售量保證合作方的利潤(rùn)和消費(fèi)者拿到高性價(jià)比產(chǎn)品。

生長(zhǎng)于繁華都市的互聯(lián)網(wǎng)精英們很難不做到“以己度人”，他們天生隔絕于下沉市場(chǎng)、小鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的語境體系外，很難去理解這種在這樣的市場(chǎng)消費(fèi)剛需者的心聲，甚至?xí)е猩坨R，給他們帶上鄙視的標(biāo)簽。以“家人”、“家族”等階層標(biāo)簽攻擊辛巴和辛選用戶的別有用心的利益代表從不知道，辛巴從不在直播間稱呼“家人”，而擁有3000員工、運(yùn)營(yíng)頭部供應(yīng)鏈的辛選早已無任何“家族”的模樣。