經(jīng)緯、九合連續(xù)多輪追加，二手奢侈品電商紅布林真 “香”？

2020年12月16日，二手奢侈品服務平臺「紅布林(Plum)」宣布完成由某著名美元基金領投，經(jīng)緯中國、九合創(chuàng)投等老股東加碼跟投的數(shù)千萬美元B2輪融資。

頂著“前創(chuàng)新工場投資總監(jiān)”、“北大、牛津?qū)W霸”等金字光環(huán)，創(chuàng)始人徐薇為紅布林創(chuàng)下了完美的開局條件——在過去的 4 年，紅布林拿下 6 輪融資，背后的資方包括 IDG、尚高、九合、經(jīng)緯中國、啟明創(chuàng)投、險峰等頂級知名機構，并且?guī)缀趺枯喰氯谫Y，都會獲得老股東的持續(xù)加碼。

紅布林以二手奢侈品這一垂直品類切入，上線4年余迅速成長為國內(nèi)目前這個領域規(guī)模最大的企業(yè)，過去的一年，GMV、用戶量更是實現(xiàn)了5倍多的增長。

如今，在紅布林上，年代再久遠的二手商品，也會找到新的流轉(zhuǎn)價值；初入職場囊中羞澀的女孩，也有機會以心儀的價格，購置人生第一件“奢侈品”。

01 進入VC，離開VC

北京大學本科、牛津大學碩士、前創(chuàng)新工場投資總監(jiān)、女性創(chuàng)業(yè)者、雙創(chuàng)家庭……在紅布林創(chuàng)始人徐薇的身上有著許許多多“自帶光環(huán)”的標簽。

但后來徐薇再向陌生人介紹自己時，往往只用一句話概括：曾經(jīng)是個風險投資人，現(xiàn)在是個創(chuàng)業(yè)者。

2010年，徐薇回國加入「創(chuàng)新工場」，負責投后輔助工作，之后轉(zhuǎn)崗至投資部門。

彼時，恰好是PC互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)的時代交疊期。PC互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大勢已去，移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)欣欣向榮，她開始參與到時代巨變的洪流中，每天見“最具有創(chuàng)見和實干精神的創(chuàng)始人”，探討最前瞻的問題。

做投資的第四年，徐薇成為了創(chuàng)新工場的投資總監(jiān)。這時候，幾乎所有人給徐薇做出的評價都是“很適合做投資”，徐薇卻在贊譽中漸漸“失焦”了。

她發(fā)現(xiàn)，自己并不熱衷于錢生錢的資本游戲。

做投資人往往扮演的是旁觀者，但徐薇不想只做一個“部分參與者”，她“更享受創(chuàng)造的過程，以及由此帶來的更飽滿豐富的人生體驗”。

越是站在創(chuàng)業(yè)者身邊近距離觀察，徐薇內(nèi)心深處的渴望越是被喚醒：“當你真正看到一個足夠大的機會，而且你非常熱愛這件事情的時候，你很難保持一個旁觀者的狀態(tài)?！?/p>

很快在價值觀驅(qū)動下，徐薇從創(chuàng)新工場裸辭，開始了走向人生的第二選擇——創(chuàng)業(yè)。

徐薇押中了二手奢侈品這個賽道，其實也離不開她對消費世界的長期觀察和作為一個投資人的敏銳商業(yè)嗅覺。

02 在萬億奢侈品消費市場中，抓住“二手”機遇

徐薇成長在中國經(jīng)濟飛速發(fā)展、物質(zhì)消費爆發(fā)的時代。

用她的話來說，自己曾經(jīng)從三、四線城市到北京求學，又去香港做交換生、赴英國留學，成長過程中可以說是經(jīng)歷過不同消費層次的大環(huán)境。

在成為一個創(chuàng)始人之前，徐薇先是以一個“用戶”的心態(tài)去探索消費世界的。

徐薇熱愛消費，她曾是各大二手交易網(wǎng)站上的資深賣家，從PC時代主流交易網(wǎng)站eBay，到移動端二手電商平臺Poshmark，她幾乎都有體驗和涉獵。

徐薇先看到了奢侈品市場的商業(yè)機遇。

從市場格局上看，中國已經(jīng)邁入全球第一奢侈品消費大國，未來，奢侈品消費將成為我國消費市場中的新機遇。 麥肯錫中國發(fā)布的《2019年中國奢侈品消費報告》也印證了這一觀點，其中數(shù)據(jù)提到2012至2018年間，全球奢侈品市場超過一半的增幅來自中國，2018年中國人的奢侈品消費總額已占到全球奢侈品消費總額的三分之一 。

毫無疑問，無論是一手還是二手，奢侈品這一品類的大發(fā)展機遇將落在中國。

但在《中國二手奢侈品市場發(fā)展研究報告2020》中提到，我國二手奢侈品市場規(guī)模僅占奢侈品行業(yè)市場規(guī)模的5%。在發(fā)達國家，二手奢侈品的消費額占總奢侈品消費額的20%以上，甚至更高。

這意味著，在萬億級的奢侈品消費市場中，“二手”板塊有缺口亟待填充，中國的二手奢侈品交易市場至少還有15%甚至更高的上升空間。

二手奢侈品交易市場痛點主要有兩個：

一、二手奢侈品市場背后是一個嚴重分散的供應鏈，不僅SKU多樣，貨源分布也非常分散。過去純依賴線下消費場景匹配買賣雙方的效率非常有限。

二、在不同交易平臺上，二手奢侈品的貨源參差不齊，商品描述、定價并無標準，加上奢侈品客單價又相對較高，很難讓消費者在短時間內(nèi)就做出購買決策。

在進入投資圈后，徐薇也會頻繁關注消費側(cè)的創(chuàng)業(yè)機會，在投資消費賽道時沉淀出的認知是：“想要在消費領域創(chuàng)業(yè)成功，就必須去做一個還沒被充分挖掘的、非標準化的供應鏈市場。只有去創(chuàng)造新的市場。才有可能不被巨頭吃掉?！?/p>

徐薇以Airbnb舉例——Airbnb做的事情，就是去挖掘一個具有潛在交易價值，但還沒有被充分催發(fā)的新供應鏈和由此產(chǎn)生的新消費場景和市場。在Airbnb對民宿的房間標準化之前，沒有人意識到家里空余的房間是有變現(xiàn)價值的。

在她看來，人們衣柜里的閑置二手奢侈品也同理。那些尚未被翻出來進行二次交易的商品，都將是新的供給源，有可能創(chuàng)造一個全新的交易市場。

很快，徐薇就定下了紅布林的雛形：以標準化和平臺服務對賣家閑置二手做加工（即通過C2B2C的寄賣模式去運作賣家商品），促進買家購買決策，進而啃下二手奢侈品交易市場的蛋糕。

03 以標準化做地基，紅布林走上成長快車道

帶著這套方法論，徐薇開始實踐測試。 正是因為重運營的寄賣模式，創(chuàng)業(yè)初期，徐薇的很多決策都是優(yōu)先考慮“成本”。

為了最快速、最小成本去測試市場和用戶的反饋，徐薇通過第三方工具去搭建起了紅布林的最初雛形小程序版本，在微信社群中培育自己的第一批種子用戶。

很快，紅布林第一版產(chǎn)品上線試運營。首批二手商品上線不到10分鐘，就成功賣掉了一對Gucci金色復古耳夾。

賣出第一件商品時，徐薇很激動，雖然只有幾百塊錢，但卻驗證了紅布林商業(yè)模式是可行的。

緊接著，徐薇和她的團隊開始正式運營紅布林平臺，他們從C端賣家處收商品，經(jīng)紅布林的商品處理中心進行鑒定、清洗、評級、拍照、商品描述等一條龍標準化的調(diào)整后，上架到紅布林App中進行銷售。

當然，也如徐薇預計的那樣，側(cè)重于非標二手交易的商品不會像標品類型的交易平臺那樣起量快。

用徐薇的話來說，在整個創(chuàng)業(yè)前兩年，都是紅布林的“爬坡期”。

“在前兩年是要耐得住寂寞的，要帶著長期主義精神前進，我們做的第一件事就是搭建基礎設施，實現(xiàn)供應鏈端的標準化和線上化?！?/p>

最初紅布林不到10人的小團隊曾在共享辦公區(qū)辦公，擠在“連過道也堆滿了貨品”的空間里收、售二手商品，但C端賣家的熱情很快又超出了預期。

因為倉儲空間實在有限，徐薇在北京二環(huán)胡同里的“北漂”家庭旅館租下了三間屋子，在條件簡陋的房間外掛上幾把大鎖，就成了成本最低的倉庫。

但后來的飛速成長，讓紅布林幾乎每半年都要因為“爆倉”而尋找更大的商品處理中心。

從二環(huán)里的北漂家庭旅館搬到了北土城地下二層，用抽濕機維持商品倉儲條件……

不到半年，北土城的倉儲空間也爆倉了，徐薇下定決心要改善供應鏈端流程的效率，為核心的商品處理中心流程換到更大的物理空間，因為只有這樣，才能提升貨量、進而提升銷量。

每次搬家，都意味著紅布林的業(yè)務引來了新的里程碑，當然，也意味著紅布林要去迎接更高的挑戰(zhàn)。

后來，紅布林在北京五環(huán)外的東北角租下了占地面積超過1萬平米的場地，作為商品處理、直播和倉儲中心，此時團隊也擴張至幾百人。在過去的一年里紅布林實現(xiàn)了一年5倍的GMV和用戶量增長，月GMV數(shù)億，30天售罄率近60%、90天售罄率近90%，庫存周轉(zhuǎn)周期為平均45天左右。

如今，依靠標準化的供應鏈流程，一件二手商品，從C端賣家的衣柜到達商品處理中心的時間需2天左右，從在處理中心完成所有標準化動作到上架銷售，則只需要花費 1.5 天，是絕對的行業(yè)最高時效。

04 踏中直播風口，快速轉(zhuǎn)動買賣需求

紅布林這一年來的迅速擴張，另一不可或缺的條件，是徐薇踏中了直播潮的紅利。

二手奢侈品+直播是當下國內(nèi)二手奢侈品平臺的新增長點。

2019年7月，在洞察到商家自播與KOL帶貨冷啟動難之后，紅布林在公司內(nèi)部成立MCN團隊，從奢侈品從業(yè)者中挑選主播，從0到1搭建直播團隊。

強調(diào)“眼見為實”的二手奢侈品交易與直播天然契合。

在徐薇看來，一方面，直播間繼承了線下消費者到實體奢侈品店消費的特點，為買家提供了專屬感和一對一更互動的交流感；另一方面，直播間以專業(yè)的主播介紹商品，輔以動態(tài)展示降低買家的購買決策門檻，快速推動買家做出購買決策。

肉眼可見的直播銷量提升，還為紅布林轉(zhuǎn)動了來自小B企業(yè)的供應鏈。

從2019年9月至今，紅布林直播業(yè)務已實現(xiàn)從零到每月GMV過億的突破。一方面，紅布林的自建主播團隊在自有App端內(nèi)和抖音等外部流量平臺積極進行直播突破；另一方面，經(jīng)過過去一年多的市場教育，二奢小B供應商也開始能被帶動起來進入直播運營模式。這些小B供應商不像紅布林，聚合了C和B商品，有足夠豐富的庫存供給，他們很難靠個體庫存量在抖音等大流量平臺與其他標品深庫存類目競爭流量，所以他們開始進入紅布林自有App端內(nèi)開展直播。紅布林也在將自有團隊形成的直播運營經(jīng)驗，以產(chǎn)品化工具化的形式提供給這些商戶。

在過去，C 端貨源是紅布林的二手奢侈品來源主力軍，但對于紅布林的龐大體量來說，C端的貨源并不足夠。直播業(yè)務將小B端的銷售占比從20%提升到了40%，越來越多的B端開始嘗試與紅布林品牌綁定，對紅布林的供應鏈貨源起到了重要補充作用。

走到今天，在越來越多的C和B端供應商進駐，以及覆蓋了越來越多的C端買家用戶后，紅布林的下一站也許是成為一個讓消費者都認可的新消費方式平臺和品牌。

4年來，數(shù)以千萬件曾被“遺忘”在角落的二手商品在紅布林找到了新的歸屬。

在位于北京東北五環(huán)的紅布林商品處理+直播中心中，數(shù)十個直播間晝夜不停運轉(zhuǎn)；負責鑒定的鑒定師們?nèi)杖招燎?，好幾位在這里打卡了自己鑒定10萬件商品的里程碑。

誠然，如果從絕對比例的角度來講，當下市場中，用來購買新品商品的錢一定是大于購買二手商品的錢。但消費習慣是在逐步變遷的，如今更年輕的一些用戶，開始將二手看作是一種更精明、更環(huán)保的生活方式。

徐薇對于未來年輕一代的消費習慣變遷很有信心，關于二手的未來，她這樣描述自己理想中的世界：“未來我們想看到，每個消費者都會選擇將一部分錢花在更經(jīng)濟劃算環(huán)保的二手商品上，會將一部分預算留給二手商品。”

徐薇表示，中國二手奢侈品市場是一個萬億級的市場，目前有效流轉(zhuǎn)規(guī)模在數(shù)千億，還在持續(xù)增長中。徐薇期待的終局是這樣的——

“紅布林最大的價值在于，為今天所有的用戶和消費者提供了多一層選擇，你想擁有好的高品質(zhì)的生活，那我們給你一個alternative choice，給你一個更經(jīng)濟、更環(huán)保、更有趣的選擇?！毙燹闭f。

對于徐薇來說，剛剛過去的2020年也許是創(chuàng)業(yè)生涯中最“兵荒馬亂”的一年。

實際上，就在B2輪融資的關鍵融資窗口期，曾經(jīng)發(fā)生過一件小插曲。作為創(chuàng)業(yè)團隊的主心骨，徐薇因嚴重骨折住院。

手術結束后，徐薇立刻在病房里馬不停蹄地開始工作，繼續(xù)融資和處理公司事務。這樣有點“狼狽”的場景似乎和紅布林2018年尋求B輪融資時那段“剛生完娃就一刻不休出來融資的時光”重疊了起來。

這場意料之外的小插曲讓徐薇意識到，創(chuàng)業(yè)過程中的磨難和挑戰(zhàn)也許是一種常態(tài)和必然。

“你要去接受創(chuàng)業(yè)過程中的各種你想象到的和想象不到的挑戰(zhàn)，盡力解決問題盡力往前走?！?/p>

創(chuàng)業(yè)的路始終是布滿荊棘，但徐薇仍在努力奔跑。

對她來說，從知名VC裸辭創(chuàng)業(yè)雖然有點“叛逆”，但她始終認為自己更適合做一個創(chuàng)業(yè)者，因為自己熱愛一線，熱愛挑戰(zhàn)，更熱愛創(chuàng)造價值。