經(jīng)緯、九合連續(xù)多輪追加，二手奢侈品電商紅布林真 “香”？

2020年12月16日，二手奢侈品服務(wù)平臺(tái)「紅布林(Plum)」宣布完成由某著名美元基金領(lǐng)投，經(jīng)緯中國、九合創(chuàng)投等老股東加碼跟投的數(shù)千萬美元B2輪融資。

頂著“前創(chuàng)新工場投資總監(jiān)”、“北大、牛津?qū)W霸”等金字光環(huán)，創(chuàng)始人徐薇為紅布林創(chuàng)下了完美的開局條件——在過去的 4 年，紅布林拿下 6 輪融資，背后的資方包括 IDG、尚高、九合、經(jīng)緯中國、啟明創(chuàng)投、險(xiǎn)峰等頂級(jí)知名機(jī)構(gòu)，并且?guī)缀趺枯喰氯谫Y，都會(huì)獲得老股東的持續(xù)加碼。

紅布林以二手奢侈品這一垂直品類切入，上線4年余迅速成長為國內(nèi)目前這個(gè)領(lǐng)域規(guī)模最大的企業(yè)，過去的一年，GMV、用戶量更是實(shí)現(xiàn)了5倍多的增長。

如今，在紅布林上，年代再久遠(yuǎn)的二手商品，也會(huì)找到新的流轉(zhuǎn)價(jià)值；初入職場囊中羞澀的女孩，也有機(jī)會(huì)以心儀的價(jià)格，購置人生第一件“奢侈品”。

01 進(jìn)入VC，離開VC

北京大學(xué)本科、牛津大學(xué)碩士、前創(chuàng)新工場投資總監(jiān)、女性創(chuàng)業(yè)者、雙創(chuàng)家庭……在紅布林創(chuàng)始人徐薇的身上有著許許多多“自帶光環(huán)”的標(biāo)簽。

但后來徐薇再向陌生人介紹自己時(shí)，往往只用一句話概括：曾經(jīng)是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資人，現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)業(yè)者。

2010年，徐薇回國加入「創(chuàng)新工場」，負(fù)責(zé)投后輔助工作，之后轉(zhuǎn)崗至投資部門。

彼時(shí)，恰好是PC互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代交疊期。PC互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大勢(shì)已去，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)欣欣向榮，她開始參與到時(shí)代巨變的洪流中，每天見“最具有創(chuàng)見和實(shí)干精神的創(chuàng)始人”，探討最前瞻的問題。

做投資的第四年，徐薇成為了創(chuàng)新工場的投資總監(jiān)。這時(shí)候，幾乎所有人給徐薇做出的評(píng)價(jià)都是“很適合做投資”，徐薇卻在贊譽(yù)中漸漸“失焦”了。

她發(fā)現(xiàn)，自己并不熱衷于錢生錢的資本游戲。

做投資人往往扮演的是旁觀者，但徐薇不想只做一個(gè)“部分參與者”，她“更享受創(chuàng)造的過程，以及由此帶來的更飽滿豐富的人生體驗(yàn)”。

越是站在創(chuàng)業(yè)者身邊近距離觀察，徐薇內(nèi)心深處的渴望越是被喚醒：“當(dāng)你真正看到一個(gè)足夠大的機(jī)會(huì)，而且你非常熱愛這件事情的時(shí)候，你很難保持一個(gè)旁觀者的狀態(tài)?！?/p>

很快在價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)下，徐薇從創(chuàng)新工場裸辭，開始了走向人生的第二選擇——?jiǎng)?chuàng)業(yè)。

徐薇押中了二手奢侈品這個(gè)賽道，其實(shí)也離不開她對(duì)消費(fèi)世界的長期觀察和作為一個(gè)投資人的敏銳商業(yè)嗅覺。

02 在萬億奢侈品消費(fèi)市場中，抓住“二手”機(jī)遇

徐薇成長在中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、物質(zhì)消費(fèi)爆發(fā)的時(shí)代。

用她的話來說，自己曾經(jīng)從三、四線城市到北京求學(xué)，又去香港做交換生、赴英國留學(xué)，成長過程中可以說是經(jīng)歷過不同消費(fèi)層次的大環(huán)境。

在成為一個(gè)創(chuàng)始人之前，徐薇先是以一個(gè)“用戶”的心態(tài)去探索消費(fèi)世界的。

徐薇熱愛消費(fèi)，她曾是各大二手交易網(wǎng)站上的資深賣家，從PC時(shí)代主流交易網(wǎng)站eBay，到移動(dòng)端二手電商平臺(tái)Poshmark，她幾乎都有體驗(yàn)和涉獵。

徐薇先看到了奢侈品市場的商業(yè)機(jī)遇。

從市場格局上看，中國已經(jīng)邁入全球第一奢侈品消費(fèi)大國，未來，奢侈品消費(fèi)將成為我國消費(fèi)市場中的新機(jī)遇。 麥肯錫中國發(fā)布的《2019年中國奢侈品消費(fèi)報(bào)告》也印證了這一觀點(diǎn)，其中數(shù)據(jù)提到2012至2018年間，全球奢侈品市場超過一半的增幅來自中國，2018年中國人的奢侈品消費(fèi)總額已占到全球奢侈品消費(fèi)總額的三分之一 。

毫無疑問，無論是一手還是二手，奢侈品這一品類的大發(fā)展機(jī)遇將落在中國。

但在《中國二手奢侈品市場發(fā)展研究報(bào)告2020》中提到，我國二手奢侈品市場規(guī)模僅占奢侈品行業(yè)市場規(guī)模的5%。在發(fā)達(dá)國家，二手奢侈品的消費(fèi)額占總奢侈品消費(fèi)額的20%以上，甚至更高。

這意味著，在萬億級(jí)的奢侈品消費(fèi)市場中，“二手”板塊有缺口亟待填充，中國的二手奢侈品交易市場至少還有15%甚至更高的上升空間。

二手奢侈品交易市場痛點(diǎn)主要有兩個(gè)：

一、二手奢侈品市場背后是一個(gè)嚴(yán)重分散的供應(yīng)鏈，不僅SKU多樣，貨源分布也非常分散。過去純依賴線下消費(fèi)場景匹配買賣雙方的效率非常有限。

二、在不同交易平臺(tái)上，二手奢侈品的貨源參差不齊，商品描述、定價(jià)并無標(biāo)準(zhǔn)，加上奢侈品客單價(jià)又相對(duì)較高，很難讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)就做出購買決策。

在進(jìn)入投資圈后，徐薇也會(huì)頻繁關(guān)注消費(fèi)側(cè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，在投資消費(fèi)賽道時(shí)沉淀出的認(rèn)知是：“想要在消費(fèi)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)成功，就必須去做一個(gè)還沒被充分挖掘的、非標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?。只有去?chuàng)造新的市場。才有可能不被巨頭吃掉。”

徐薇以Airbnb舉例——Airbnb做的事情，就是去挖掘一個(gè)具有潛在交易價(jià)值，但還沒有被充分催發(fā)的新供應(yīng)鏈和由此產(chǎn)生的新消費(fèi)場景和市場。在Airbnb對(duì)民宿的房間標(biāo)準(zhǔn)化之前，沒有人意識(shí)到家里空余的房間是有變現(xiàn)價(jià)值的。

在她看來，人們衣柜里的閑置二手奢侈品也同理。那些尚未被翻出來進(jìn)行二次交易的商品，都將是新的供給源，有可能創(chuàng)造一個(gè)全新的交易市場。

很快，徐薇就定下了紅布林的雛形：以標(biāo)準(zhǔn)化和平臺(tái)服務(wù)對(duì)賣家閑置二手做加工（即通過C2B2C的寄賣模式去運(yùn)作賣家商品），促進(jìn)買家購買決策，進(jìn)而啃下二手奢侈品交易市場的蛋糕。

03 以標(biāo)準(zhǔn)化做地基，紅布林走上成長快車道

帶著這套方法論，徐薇開始實(shí)踐測(cè)試。 正是因?yàn)橹剡\(yùn)營的寄賣模式，創(chuàng)業(yè)初期，徐薇的很多決策都是優(yōu)先考慮“成本”。

為了最快速、最小成本去測(cè)試市場和用戶的反饋，徐薇通過第三方工具去搭建起了紅布林的最初雛形小程序版本，在微信社群中培育自己的第一批種子用戶。

很快，紅布林第一版產(chǎn)品上線試運(yùn)營。首批二手商品上線不到10分鐘，就成功賣掉了一對(duì)Gucci金色復(fù)古耳夾。

賣出第一件商品時(shí)，徐薇很激動(dòng)，雖然只有幾百塊錢，但卻驗(yàn)證了紅布林商業(yè)模式是可行的。

緊接著，徐薇和她的團(tuán)隊(duì)開始正式運(yùn)營紅布林平臺(tái)，他們從C端賣家處收商品，經(jīng)紅布林的商品處理中心進(jìn)行鑒定、清洗、評(píng)級(jí)、拍照、商品描述等一條龍標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)整后，上架到紅布林App中進(jìn)行銷售。

當(dāng)然，也如徐薇預(yù)計(jì)的那樣，側(cè)重于非標(biāo)二手交易的商品不會(huì)像標(biāo)品類型的交易平臺(tái)那樣起量快。

用徐薇的話來說，在整個(gè)創(chuàng)業(yè)前兩年，都是紅布林的“爬坡期”。

“在前兩年是要耐得住寂寞的，要帶著長期主義精神前進(jìn)，我們做的第一件事就是搭建基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈端的標(biāo)準(zhǔn)化和線上化?！?/p>

最初紅布林不到10人的小團(tuán)隊(duì)曾在共享辦公區(qū)辦公，擠在“連過道也堆滿了貨品”的空間里收、售二手商品，但C端賣家的熱情很快又超出了預(yù)期。

因?yàn)閭}儲(chǔ)空間實(shí)在有限，徐薇在北京二環(huán)胡同里的“北漂”家庭旅館租下了三間屋子，在條件簡陋的房間外掛上幾把大鎖，就成了成本最低的倉庫。

但后來的飛速成長，讓紅布林幾乎每半年都要因?yàn)椤氨瑐}”而尋找更大的商品處理中心。

從二環(huán)里的北漂家庭旅館搬到了北土城地下二層，用抽濕機(jī)維持商品倉儲(chǔ)條件……

不到半年，北土城的倉儲(chǔ)空間也爆倉了，徐薇下定決心要改善供應(yīng)鏈端流程的效率，為核心的商品處理中心流程換到更大的物理空間，因?yàn)橹挥羞@樣，才能提升貨量、進(jìn)而提升銷量。

每次搬家，都意味著紅布林的業(yè)務(wù)引來了新的里程碑，當(dāng)然，也意味著紅布林要去迎接更高的挑戰(zhàn)。

后來，紅布林在北京五環(huán)外的東北角租下了占地面積超過1萬平米的場地，作為商品處理、直播和倉儲(chǔ)中心，此時(shí)團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)張至幾百人。在過去的一年里紅布林實(shí)現(xiàn)了一年5倍的GMV和用戶量增長，月GMV數(shù)億，30天售罄率近60%、90天售罄率近90%，庫存周轉(zhuǎn)周期為平均45天左右。

如今，依靠標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈流程，一件二手商品，從C端賣家的衣柜到達(dá)商品處理中心的時(shí)間需2天左右，從在處理中心完成所有標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作到上架銷售，則只需要花費(fèi) 1.5 天，是絕對(duì)的行業(yè)最高時(shí)效。

04 踏中直播風(fēng)口，快速轉(zhuǎn)動(dòng)買賣需求

紅布林這一年來的迅速擴(kuò)張，另一不可或缺的條件，是徐薇踏中了直播潮的紅利。

二手奢侈品+直播是當(dāng)下國內(nèi)二手奢侈品平臺(tái)的新增長點(diǎn)。

2019年7月，在洞察到商家自播與KOL帶貨冷啟動(dòng)難之后，紅布林在公司內(nèi)部成立MCN團(tuán)隊(duì)，從奢侈品從業(yè)者中挑選主播，從0到1搭建直播團(tuán)隊(duì)。

強(qiáng)調(diào)“眼見為實(shí)”的二手奢侈品交易與直播天然契合。

在徐薇看來，一方面，直播間繼承了線下消費(fèi)者到實(shí)體奢侈品店消費(fèi)的特點(diǎn)，為買家提供了專屬感和一對(duì)一更互動(dòng)的交流感；另一方面，直播間以專業(yè)的主播介紹商品，輔以動(dòng)態(tài)展示降低買家的購買決策門檻，快速推動(dòng)買家做出購買決策。

肉眼可見的直播銷量提升，還為紅布林轉(zhuǎn)動(dòng)了來自小B企業(yè)的供應(yīng)鏈。

從2019年9月至今，紅布林直播業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)從零到每月GMV過億的突破。一方面，紅布林的自建主播團(tuán)隊(duì)在自有App端內(nèi)和抖音等外部流量平臺(tái)積極進(jìn)行直播突破；另一方面，經(jīng)過過去一年多的市場教育，二奢小B供應(yīng)商也開始能被帶動(dòng)起來進(jìn)入直播運(yùn)營模式。這些小B供應(yīng)商不像紅布林，聚合了C和B商品，有足夠豐富的庫存供給，他們很難靠個(gè)體庫存量在抖音等大流量平臺(tái)與其他標(biāo)品深庫存類目競爭流量，所以他們開始進(jìn)入紅布林自有App端內(nèi)開展直播。紅布林也在將自有團(tuán)隊(duì)形成的直播運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)品化工具化的形式提供給這些商戶。

在過去，C 端貨源是紅布林的二手奢侈品來源主力軍，但對(duì)于紅布林的龐大體量來說，C端的貨源并不足夠。直播業(yè)務(wù)將小B端的銷售占比從20%提升到了40%，越來越多的B端開始嘗試與紅布林品牌綁定，對(duì)紅布林的供應(yīng)鏈貨源起到了重要補(bǔ)充作用。

走到今天，在越來越多的C和B端供應(yīng)商進(jìn)駐，以及覆蓋了越來越多的C端買家用戶后，紅布林的下一站也許是成為一個(gè)讓消費(fèi)者都認(rèn)可的新消費(fèi)方式平臺(tái)和品牌。

4年來，數(shù)以千萬件曾被“遺忘”在角落的二手商品在紅布林找到了新的歸屬。

在位于北京東北五環(huán)的紅布林商品處理+直播中心中，數(shù)十個(gè)直播間晝夜不停運(yùn)轉(zhuǎn)；負(fù)責(zé)鑒定的鑒定師們?nèi)杖招燎?，好幾位在這里打卡了自己鑒定10萬件商品的里程碑。

誠然，如果從絕對(duì)比例的角度來講，當(dāng)下市場中，用來購買新品商品的錢一定是大于購買二手商品的錢。但消費(fèi)習(xí)慣是在逐步變遷的，如今更年輕的一些用戶，開始將二手看作是一種更精明、更環(huán)保的生活方式。

徐薇對(duì)于未來年輕一代的消費(fèi)習(xí)慣變遷很有信心，關(guān)于二手的未來，她這樣描述自己理想中的世界：“未來我們想看到，每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)選擇將一部分錢花在更經(jīng)濟(jì)劃算環(huán)保的二手商品上，會(huì)將一部分預(yù)算留給二手商品?！?/p>

徐薇表示，中國二手奢侈品市場是一個(gè)萬億級(jí)的市場，目前有效流轉(zhuǎn)規(guī)模在數(shù)千億，還在持續(xù)增長中。徐薇期待的終局是這樣的——

“紅布林最大的價(jià)值在于，為今天所有的用戶和消費(fèi)者提供了多一層選擇，你想擁有好的高品質(zhì)的生活，那我們給你一個(gè)alternative choice，給你一個(gè)更經(jīng)濟(jì)、更環(huán)保、更有趣的選擇。”徐薇說。

對(duì)于徐薇來說，剛剛過去的2020年也許是創(chuàng)業(yè)生涯中最“兵荒馬亂”的一年。

實(shí)際上，就在B2輪融資的關(guān)鍵融資窗口期，曾經(jīng)發(fā)生過一件小插曲。作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的主心骨，徐薇因嚴(yán)重骨折住院。

手術(shù)結(jié)束后，徐薇立刻在病房里馬不停蹄地開始工作，繼續(xù)融資和處理公司事務(wù)。這樣有點(diǎn)“狼狽”的場景似乎和紅布林2018年尋求B輪融資時(shí)那段“剛生完娃就一刻不休出來融資的時(shí)光”重疊了起來。

這場意料之外的小插曲讓徐薇意識(shí)到，創(chuàng)業(yè)過程中的磨難和挑戰(zhàn)也許是一種常態(tài)和必然。

“你要去接受創(chuàng)業(yè)過程中的各種你想象到的和想象不到的挑戰(zhàn)，盡力解決問題盡力往前走?！?/p>

創(chuàng)業(yè)的路始終是布滿荊棘，但徐薇仍在努力奔跑。

對(duì)她來說，從知名VC裸辭創(chuàng)業(yè)雖然有點(diǎn)“叛逆”，但她始終認(rèn)為自己更適合做一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)樽约簾釔垡痪€，熱愛挑戰(zhàn)，更熱愛創(chuàng)造價(jià)值。