阿里巴巴發(fā)布2025財(cái)年第二財(cái)季財(cái)報(bào)。

財(cái)報(bào)顯示，阿里巴巴第二財(cái)季收入2365.03億元，同比增長(zhǎng)5%；凈利潤(rùn)為435.47億元，同比增長(zhǎng)63%；非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則凈利潤(rùn)為365.18億元，同比下降9%；經(jīng)調(diào)整EBITA同比下降5%至405.61億元；攤薄每股美國(guó)存托股收益為18.17元；非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則攤薄每股美國(guó)存托股收益為15.06元，同比下降4%。

截至2024年9月30日止季度，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為314.38億元，較去年同期下降36%。自由現(xiàn)金流為137.35億元，較去年同期下降70%。自由現(xiàn)金流的減少主要?dú)w因于對(duì)阿里云基礎(chǔ)設(shè)施的投入，取消年度服務(wù)后向天貓商家的退款，以及縮小若干直營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模等因素而導(dǎo)致的其他營(yíng)運(yùn)資金變動(dòng)。

本季度，阿里巴巴以總額41億美元回購(gòu)總計(jì)4.14億股普通股。截至2024年9月30日，流通普通股為186.20億股，較2024年6月30日減少4.05億股普通股，凈減少比例為2.1%。在董事會(huì)授權(quán)的股份回購(gòu)計(jì)劃下仍余220億美元回購(gòu)額度，有效期至2027年3月。

圖源：阿里巴巴2025財(cái)年第二財(cái)季財(cái)報(bào)

分業(yè)務(wù)來看，淘天集團(tuán)包括淘寶、天貓、閑魚、1688和其他業(yè)務(wù)，該季度營(yíng)收為989.94億元，同比增長(zhǎng)1%。本季度在線GMV增長(zhǎng)由訂單量同比雙位數(shù)增長(zhǎng)所驅(qū)動(dòng)，訂單增長(zhǎng)主要由購(gòu)買頻次的增長(zhǎng)所帶動(dòng)，部分受平均訂單金額下降所抵銷。

其中，淘寶天貓雙11大促GMV強(qiáng)勁增長(zhǎng)，買家數(shù)量創(chuàng)歷史新高。88VIP會(huì)員是淘天集團(tuán)購(gòu)買力最高的消費(fèi)群體，本季度數(shù)量持續(xù)同比雙位數(shù)增長(zhǎng)至4600萬。

云智能集團(tuán)包括阿里云、釘釘和其他業(yè)務(wù)，該季度營(yíng)收為296.10億元，同比增長(zhǎng)7%。該增長(zhǎng)由公共云業(yè)務(wù)的雙位數(shù)增長(zhǎng)帶動(dòng)，其中包括AI相關(guān)產(chǎn)品采用量的提升，AI相關(guān)產(chǎn)品收入連續(xù)五個(gè)季度實(shí)現(xiàn)三位數(shù)的同比增長(zhǎng)。

圖源：阿里巴巴2025財(cái)年第二財(cái)季財(cái)報(bào)

阿里國(guó)際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)包括Lazada、速賣通、Trendyol、Alibaba.com和其他業(yè)務(wù)，該季度營(yíng)收為316.72億元，同比增長(zhǎng)29%。強(qiáng)勁表現(xiàn)由跨境業(yè)務(wù)增長(zhǎng)所帶動(dòng)，尤其是速賣通Choice業(yè)務(wù)。速賣通和Trendyol平臺(tái)繼續(xù)投入歐洲和海灣地區(qū)的特定市場(chǎng)，以提升消費(fèi)者心智。同時(shí)，Choice業(yè)務(wù)的單位經(jīng)濟(jì)效益環(huán)比改善。

速賣通平臺(tái)通過擴(kuò)大其供應(yīng)商基礎(chǔ)，豐富產(chǎn)品供應(yīng)和滿足本地消費(fèi)者需求，持續(xù)提升其價(jià)值定位。本季度，速賣通推出“海外托管”模式，旨在通過利用本地庫存來提升產(chǎn)品豐富度和優(yōu)化履約效率。此外，速賣通和菜鳥的跨境物流運(yùn)營(yíng)之間的協(xié)同效應(yīng)進(jìn)一步增強(qiáng)速賣通的競(jìng)爭(zhēng)力，平均履約時(shí)長(zhǎng)環(huán)比顯著縮短。

菜鳥集團(tuán)該季度營(yíng)收為246.47億元，同比增長(zhǎng)8%，主要由跨境物流履約解決方案收入增長(zhǎng)所帶動(dòng)。此外，菜鳥速遞于今年10月開始在其他電商平臺(tái)提供物流服務(wù)，進(jìn)一步拓展其市場(chǎng)覆蓋。

圖源：阿里巴巴2025財(cái)年第二財(cái)季財(cái)報(bào)

本地生活集團(tuán)主要包括“到家”業(yè)務(wù)餓了么和“到目的地”業(yè)務(wù)高德，該季度營(yíng)收為177.25億元，同比增長(zhǎng)14%，由高德和餓了么訂單增長(zhǎng)，以及市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)收入增長(zhǎng)所帶動(dòng)。本季度，受惠于運(yùn)營(yíng)效率改善和業(yè)務(wù)規(guī)模提升，本地生活集團(tuán)虧損同比顯著收窄。今年10月國(guó)慶假期期間，高德的日活躍用戶峰值超過3億，創(chuàng)歷史新高。

大文娛集團(tuán)包括優(yōu)酷、大麥網(wǎng)和阿里影業(yè)，該季度營(yíng)收為56.94億元，同比下滑1%。大文娛集團(tuán)的虧損同比收窄，同時(shí)，得益于廣告收入增加以及內(nèi)容投資效率提升，本季度優(yōu)酷運(yùn)營(yíng)虧損逐步減少。

圖源：阿里巴巴2025財(cái)年第二財(cái)季財(cái)報(bào)

財(cái)報(bào)發(fā)布后，阿里巴巴集團(tuán)董事會(huì)主席蔡崇信，CEO吳泳銘，CFO徐宏，以及阿里國(guó)際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)（AIDC）聯(lián)席董事長(zhǎng)兼CEO蔣凡出席了電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行解讀，并回答了分析師提問。

以下為本次電話會(huì)議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

花旗銀行分析師Alicia Yap：我的兩個(gè)問題與今年淘寶的“雙十一”大促表現(xiàn)以及公司的宏觀前景有關(guān)。我們觀察到其實(shí)今年公司在“雙十一”大促期間的表現(xiàn)不錯(cuò)，甚至可以說是優(yōu)于預(yù)期的。今年“雙十一”期間淘寶發(fā)放給的消費(fèi)者的消費(fèi)券、優(yōu)惠券好像都是來自平臺(tái)，而不是商家、平臺(tái)一起提供的。我想請(qǐng)問管理層，能否與我們分享一下對(duì)于今年的“雙十一”大促，商家、品牌的滿意度如何？他們有哪些反饋？

另外，由于今年發(fā)放的消費(fèi)券、優(yōu)惠券力度更大，商品的退貨率更高，從短期來看這些因素是否會(huì)對(duì)公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)帶來消極影響？淘寶一直希望為商家創(chuàng)造更有活力、可持續(xù)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，希望吸引更多商家提高廣告預(yù)算。上述因素是否會(huì)影響商家的廣告投放？這將對(duì)公司的長(zhǎng)期CMR（客戶管理收入）趨勢(shì)帶來怎樣的影響？

最后，對(duì)于2025年的宏觀前景以及消費(fèi)者整體趨勢(shì)，管理層有哪些初步想法與我們分享？

吳泳銘：在今年的“雙十一”階段，淘寶、天貓的“雙十一”策略是“提早開始”。我們從十月份就開始了，整體周期也比較長(zhǎng)。當(dāng)然，其他各個(gè)平臺(tái)的“雙十一”周期也比較長(zhǎng)。從整體“雙十一”周期的表現(xiàn)來看，我們的GMV（商品交易總額）還是獲得了比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

在“雙十一”大促開始之前，我們就和各個(gè)大型商家做了業(yè)績(jī)預(yù)期溝通。在“雙十一”結(jié)束之后，我們?cè)俸退麄儨贤ǎ旧系玫降姆答伓际牵ā半p十一”期間的表現(xiàn)）超過他們的業(yè)績(jī)預(yù)期。所以，總體來看，今年“雙十一”的業(yè)績(jī)表現(xiàn)還是超出了我們的預(yù)期。

關(guān)于您提到的關(guān)于消費(fèi)券、優(yōu)惠券方面。其實(shí)各個(gè)平臺(tái)的策略都差不多，基本上消費(fèi)券可以分兩類，一類是平臺(tái)消費(fèi)券，一類是品類券。在這兩類中，平臺(tái)的消費(fèi)券主要針對(duì)淘寶、天貓平臺(tái)，是針對(duì)88VIP會(huì)員發(fā)放的；品類券則大部分是由平臺(tái)和商家共同出資的。以上是整體的出資策略。

平臺(tái)的這些針對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠券投入是在各個(gè)大促季有計(jì)劃的投入。長(zhǎng)期來看，這些投入會(huì)對(duì)品牌商家在我們平臺(tái)的生意增長(zhǎng)帶來比較好的促進(jìn)，也會(huì)讓商家有比較好的預(yù)期。所以，我相信我們對(duì)平臺(tái)會(huì)員的投入會(huì)帶動(dòng)品牌商家的生意增長(zhǎng)，從而從長(zhǎng)期上帶動(dòng)他們?cè)谖覀兤脚_(tái)上的廣告預(yù)算支出，這也有利于長(zhǎng)期的CMR的增長(zhǎng)。

關(guān)于你的第三個(gè)問題。我們看到國(guó)家自九月底以來推出了一系列的貨幣和財(cái)政刺激政策。同時(shí)，我們也看到在各個(gè)地區(qū)都有非常具體的、針對(duì)消費(fèi)品的“以舊換新”補(bǔ)貼，以及對(duì)家電、汽車行業(yè)的補(bǔ)貼政策。我們觀察到，這些政策其實(shí)較好地帶動(dòng)了整體社會(huì)零售數(shù)據(jù)相關(guān)品類的增長(zhǎng)。我們判斷，這些“以舊換新”的補(bǔ)貼政策只是國(guó)家消費(fèi)刺激政策之一，且剛剛開始。

我們預(yù)期，國(guó)家對(duì)于提振消費(fèi)的多種政策在未來還是會(huì)持續(xù)推出。而在這個(gè)持續(xù)推出的過程里，我們認(rèn)為這既有利于縮短企業(yè)的去庫存周期，又對(duì)品牌商品的消費(fèi)趨勢(shì)有中長(zhǎng)期的帶動(dòng)作用。因?yàn)樽罱K這些補(bǔ)貼的主要出口是一些大的品牌商家或者品牌工廠，而隨著這些品牌商家、品牌工廠去庫存的改善，這也將帶動(dòng)他們整體的新品研發(fā)。

從長(zhǎng)期來看，對(duì)于像天貓這種以品牌旗艦店為主的平臺(tái)來說，我們其實(shí)是會(huì)得益于品牌消費(fèi)的持續(xù)改善。

高盛分析師Ronald Keung：我的問題有關(guān)商業(yè)化率（take rate）。隨著“全站推廣”和軟件服務(wù)的推出，我在本季度的財(cái)報(bào)中看到管理層提到，CMR的商業(yè)化率已經(jīng)逐漸趨穩(wěn)。能否請(qǐng)管理層與我們分享一下相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)展？這是否意味著公司的GMV與CMR之間的差距幾乎已經(jīng)沒有了？未來公司的商業(yè)化率走勢(shì)會(huì)如何？

徐宏：其實(shí)到這個(gè)季度，大家可以看到公司整體的商業(yè)化率開始變得相對(duì)穩(wěn)定。我認(rèn)為這是幾個(gè)因素綜合下來的結(jié)果。其中包括在這個(gè)季度，我們開始收千分之六（千六）的軟件服務(wù)費(fèi)，雖然只有一個(gè)月；也包括“全站推廣”的進(jìn)一步滲透。我覺得這兩個(gè)因素是影響商業(yè)化率的正面因素。同時(shí)，相信大家也知道，我們?cè)谧鲆恍┬履Ｊ降臅r(shí)候，比如目前商業(yè)化率還比較低的模型或者產(chǎn)品，它們的商業(yè)化率還是需要一定的時(shí)間去提升。這是一個(gè)逐漸呈現(xiàn)的結(jié)果?？偠灾覀?cè)谶@個(gè)季度整體的商業(yè)化率相對(duì)穩(wěn)定。

展望未來：第一，千六的軟件服務(wù)費(fèi)還會(huì)繼續(xù)收；同時(shí)，我們的“全站推廣”的滲透也會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。當(dāng)然，一些目前相對(duì)商業(yè)化率還比較低的產(chǎn)品的增長(zhǎng)還是會(huì)保持。

至于未來的商業(yè)化率變化趨勢(shì)。一方面，我們覺得從市場(chǎng)水位來看，我們還是有一定的提升空間的。但是同時(shí)，我們也會(huì)十分關(guān)注商家在我們平臺(tái)生意運(yùn)營(yíng)的整體健康度。我們會(huì)同時(shí)考慮好這兩點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升平臺(tái)的商業(yè)化率。

杰富瑞分析師Thomas Chong：我的問題有關(guān)淘天集團(tuán)（TTG）。能否請(qǐng)管理層與我們分享一下集團(tuán)在未來幾個(gè)季度的投資策略？淘天集團(tuán)未計(jì)利息、稅項(xiàng)、折舊及攤銷前的利潤(rùn)（EBITDA）趨勢(shì)如何？一方面，集團(tuán)的“全站推廣”還在滲透過程中；另一方面，集團(tuán)也在不斷投資，希望提升用戶體驗(yàn)。這兩個(gè)因素將如何影響集團(tuán)的EBITDA？

我的第二個(gè)問題是有關(guān)“微信支付”功能接入淘天平臺(tái)的。隨著“微信支付”功能接入平臺(tái)，能否請(qǐng)管理層與我們分享一下這對(duì)拉動(dòng)用戶基數(shù)、帶動(dòng)未來幾年平臺(tái)GMV增量方面有哪些影響？

吳泳銘：對(duì)于淘寶、天貓平臺(tái)而言，我們現(xiàn)在的策略是希望在提升盈利能力的同時(shí)，加大對(duì)用戶體驗(yàn)、商家側(cè)等各方面的投入。所以，我們?cè)谕度肷线€是會(huì)采取多種方式。

首先，我們會(huì)拓寬整體供給端的優(yōu)勢(shì)，包括在供給端的價(jià)格力以及在供給端的新品，或者說具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。同時(shí)，我們也會(huì)給用戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。無論是在售后服務(wù)、物流，還是前端的用戶界面等等方面我們都會(huì)做更強(qiáng)的投資。我們也會(huì)繼續(xù)投入技術(shù)平臺(tái)，尤其是對(duì)電商的AI算力投資方面，我們有非常多AI相關(guān)的產(chǎn)品正在研發(fā)之中，而這些AI相關(guān)的產(chǎn)品非常需要強(qiáng)大的AI算力。

以上是我們目前對(duì)于提升平臺(tái)用戶體驗(yàn)和商家供給方面的長(zhǎng)期投資。這也與你的第二個(gè)問題相關(guān)。隨著“微信支付”功能的接入，我們對(duì)新用戶增長(zhǎng)還是有比較大的期待。針對(duì)這批用戶，我們會(huì)做中長(zhǎng)期的用戶增長(zhǎng)和流程投入。我們認(rèn)為這也是未來比較大的投資方向。

綜合來看，目前淘寶天貓還處于投入期。在投入期中，我們會(huì)持續(xù)關(guān)注投資效率，同時(shí)通過提升CMR去做更好、更大的投資。

至于您提到的EBITDA，我們認(rèn)為在不同的階段會(huì)有波動(dòng)。但概括而言，我們現(xiàn)在還是處于投資期。

關(guān)于你的第二個(gè)問題，即淘天集團(tuán)和微信支付的情況。在合作達(dá)成之后，我們認(rèn)為平臺(tái)的潛在用戶增量空間還是相當(dāng)大，這對(duì)平臺(tái)的月度交易用戶增長(zhǎng)會(huì)帶來比較顯著的提升。但這需要我們進(jìn)行中長(zhǎng)期的投入，同時(shí)也要與用戶增長(zhǎng)策略相配合。

因此，通過中長(zhǎng)期的投入，我們希望這些用戶能夠留存在我們的平臺(tái)上。我們的目標(biāo)是，在這些用戶留存在平臺(tái)之后可以帶來平臺(tái)市場(chǎng)份額的GMV增量。以上是我能與大家分享的情況。

摩根大通分析師Alex Yao：剛才吳總花了很多時(shí)間與我們分享消費(fèi)者側(cè)的機(jī)會(huì)和策略。我想換一個(gè)角度，想請(qǐng)教管理層有關(guān)供應(yīng)鏈側(cè)的問題。我的第一個(gè)問題是，今年直播電商行業(yè)增速發(fā)生了很大的降速。在這種大背景下，管理層是否感覺到品牌商家對(duì)平臺(tái)的投入更積極了？或者反過來說，在這種大背景下，平臺(tái)是否會(huì)更主動(dòng)地爭(zhēng)取這些品牌商家的線上營(yíng)銷資源、運(yùn)營(yíng)資源？

我的第二個(gè)問題是，我們看到其他友商在一些細(xì)分市場(chǎng)是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，比如在白牌、農(nóng)產(chǎn)品這兩個(gè)大的細(xì)分項(xiàng)。在上述細(xì)分市場(chǎng)里，公司目前的想法和戰(zhàn)略是怎樣的？

吳泳銘：我先回答你的第一個(gè)問題。

總體來說，您問題里提到的直播電商其實(shí)也要區(qū)分不同平臺(tái)。各個(gè)平臺(tái)的直播電商與各個(gè)平臺(tái)本身的策略非常相關(guān)，也與各個(gè)平臺(tái)本身的電商滲透率相關(guān)。從總體趨勢(shì)來看，可能行業(yè)整體的直播電商增速是大幅放緩的。但是對(duì)于淘寶天貓來說，尤其是今年的“雙十一”期間，平臺(tái)直播電商的增速是大幅增加的。所以，更多的還是不同平臺(tái)有著不同的電商滲透率，不同平臺(tái)也都處于不同的階段。

對(duì)我們自身來說，今年我們看到的大趨勢(shì)是直播電商會(huì)更多地和優(yōu)質(zhì)供給進(jìn)行較大、較好結(jié)合，我們稱之為“品質(zhì)直播”。對(duì)于淘寶、天貓平臺(tái)，以品牌旗艦店為主的供給與淘寶、天貓平臺(tái)上的直播之間產(chǎn)生了比較強(qiáng)的化學(xué)反應(yīng)，在“雙十一”期間的總體增速勢(shì)能非常好。

關(guān)于您提到的品牌商投入。其實(shí)每一家品牌商的投入都是投向增長(zhǎng)。我們相信今年會(huì)是一個(gè)拐點(diǎn)，各個(gè)平臺(tái)的電商增速都在逐漸趨同。對(duì)于品牌商而言，它們會(huì)更傾向于選擇那些能夠真正為他們帶來更大銷量的（平臺(tái)），而不是純粹投放增長(zhǎng)。在這種情況下，我相信淘寶、天貓未來在獲得品牌商預(yù)算方面的優(yōu)勢(shì)會(huì)擴(kuò)大。

關(guān)于你提到的第二個(gè)問題，即白牌和農(nóng)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)。這其實(shí)也是我們?cè)诠緝?nèi)部經(jīng)常討論甚至有沖突的話題。但我們的策略還是非常清楚的：每個(gè)平臺(tái)都有它的特征，每個(gè)平臺(tái)也有它的強(qiáng)勢(shì)品類以及核心人群。我們的選擇是在我們自身的核心人群上關(guān)注他們的消費(fèi)偏好。所以，在淘寶、天貓以88VIP為主的核心人群上，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于大部分品類，這部分人群的偏好其實(shí)是偏向品牌商品；但是在部分品類上，這部分人群也有白牌的需求。所以，我們會(huì)在部分品類上面為用戶提供白牌供給。

同時(shí)，隨著支付渠道的打開，我們會(huì)有非常多的新增用戶。這批新增用戶未來在不同品類上的消費(fèi)偏好其實(shí)與我們現(xiàn)在的存量用戶還是有挺大的區(qū)別。對(duì)于這批用戶，我們可能會(huì)在更多的品類上提供白牌供給，從而滿足這部分用戶的消費(fèi)需求。

總結(jié)來說，我們會(huì)根據(jù)用戶的需求以及不同的用戶對(duì)不同品類的消費(fèi)偏好去做品類的供給分布，整個(gè)平臺(tái)需要以個(gè)性化的方式去做，才能為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)，為商家?guī)砀玫纳膺x擇。

瑞銀集團(tuán)分析師Kenneth Fong：我的問題是關(guān)于云業(yè)務(wù)的。我看到公司的云業(yè)務(wù)收入一直在加速，管理層之前也提到，希望下半年云業(yè)務(wù)增速能達(dá)到雙位數(shù)。同時(shí)，云業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率也是在持續(xù)改善。我的問題是，管理層能否與我們分享一下對(duì)云業(yè)務(wù)利潤(rùn)率的看法？尤其是前段時(shí)間，我看到公司的云產(chǎn)品也在降價(jià)，AI token的價(jià)格也下降得很厲害。從這個(gè)角度來看，我們?cè)撊绾嗡伎荚茦I(yè)務(wù)的利潤(rùn)率？

吳泳銘：首先，從云業(yè)務(wù)來說，它是一個(gè)技術(shù)和規(guī)模效應(yīng)并存的業(yè)務(wù)。通過十幾年的投入，我們?cè)谠茦I(yè)務(wù)上的資本支出規(guī)模效應(yīng)其實(shí)非常強(qiáng)。因此，大家可以看到，我們的云業(yè)務(wù)在保持業(yè)務(wù)增速的同時(shí)，利潤(rùn)率也在改善。

至于如何看待未來云業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率。我認(rèn)為我們要考慮AI這個(gè)變量。無論是AI軟件，還是我們的AI算力，在這方面我們會(huì)把目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。所以，大家還會(huì)看到我們“通義千問”模型的API token上的持續(xù)降價(jià)，也會(huì)看到我們將在平臺(tái)的推理服務(wù)、算力服務(wù)上做更多讓利。在我看來，AI業(yè)務(wù)，或者說行業(yè)對(duì)AI的需求還是處在非常早期的階段。因此，在這個(gè)領(lǐng)域，我們還是會(huì)持續(xù)地從拓展用戶的角度去確定產(chǎn)品價(jià)格。

至于您問題里提到的API token降價(jià)。我們會(huì)看到很多新用戶會(huì)因?yàn)檫@些降價(jià)來使用我們的模型。用戶在使用我們模型的時(shí)候，他們會(huì)非常自然地將應(yīng)用部署在平臺(tái)上面，這也會(huì)促使用戶用到我們其他的云產(chǎn)品，比如計(jì)算、存儲(chǔ)或者數(shù)據(jù)庫等產(chǎn)品。

因此，相對(duì)來說，大家可以把我們“通義千問”模型的API token降價(jià)理解為促進(jìn)用戶增長(zhǎng)，或者說獲取更多用戶的手段。因?yàn)槲覀冞€有“全站推廣”的產(chǎn)品服務(wù)，所以這些客戶只要來到我們的云平臺(tái)，他們就會(huì)自然而然地使用我們多種多樣的云產(chǎn)品。

野村證券分析師Jialong Shi：我這里有幾個(gè)問題。第一個(gè)問題有關(guān)商家的商業(yè)化率。管理層在前面的電話會(huì)議里曾提到說公司的商業(yè)化率還是有上升空間的，但公司也會(huì)特別留意商家在平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)和成本。那么，在過去幾個(gè)月，我們看到部分友商主動(dòng)降低了商家的費(fèi)率，也出臺(tái)了一系列為商家減負(fù)的措施。所以我的第一個(gè)問題是，友商的這些措施是否會(huì)讓他們?cè)谖碳曳矫娓形Γ咳绻沁@樣的話，這是否有可能會(huì)帶來阿里巴巴平臺(tái)商家的流失？

我的第二個(gè)問題是，隨著九月“以舊換新”的補(bǔ)貼措施的開啟，我想了解一下消費(fèi)電子類以及家電品類對(duì)阿里巴巴整體電商生態(tài)，或者對(duì)阿里巴巴整體電商GMV的貢獻(xiàn)占比大概有多大？剛剛吳總也提到，您認(rèn)為九月份開始的這一輪“以舊換新”補(bǔ)貼只是國(guó)家刺激消費(fèi)的開始，未來可能還會(huì)有類似的補(bǔ)貼。那么，從您的角度來看，您認(rèn)為未來的補(bǔ)貼力度會(huì)是怎樣的？未來重點(diǎn)補(bǔ)貼或者說重點(diǎn)扶持的消費(fèi)類目會(huì)是哪一些？

徐宏：我先回答您的第一個(gè)問題，第二個(gè)問題吳總會(huì)回答。

首先，淘寶、天貓平臺(tái)自始至終都是對(duì)商家的權(quán)益十分關(guān)心的。從平臺(tái)的健康發(fā)展和運(yùn)營(yíng)的角度來說，我相信我們的商業(yè)化率以及平臺(tái)對(duì)商家的友好程度在各大平臺(tái)中肯定是最優(yōu)之一。也正因如此，我剛才提到我們還有空間去提升商業(yè)化率，但我們會(huì)平衡好平臺(tái)的健康度、商家的經(jīng)營(yíng)健康度與商業(yè)化率之間的關(guān)系。這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，其實(shí)我們也已經(jīng)在為商家提供很多減負(fù)和優(yōu)惠的措施。在這里我舉個(gè)例子：我們?cè)谑占夹g(shù)服務(wù)費(fèi)的同時(shí)，也對(duì)平臺(tái)的中小商家進(jìn)行了一定的減免計(jì)劃。同時(shí)，對(duì)于天貓商家，我們?nèi)∠颂熵埳碳业哪曩M(fèi)。除此之外，近年來我們上線了像“退貨寶”這樣的產(chǎn)品，大幅降低了商家的成本。同時(shí)，在像“僅退款”服務(wù)的優(yōu)化等方面，我們也一直在保護(hù)商家的合理權(quán)益。

實(shí)際上，在過去這一階段包括未來，我們會(huì)持續(xù)圍繞用戶的增長(zhǎng)和體驗(yàn)，比如會(huì)員權(quán)益、供給等等方面進(jìn)行投入。這樣一來，所有的這些動(dòng)作都會(huì)提升用戶在我們平臺(tái)的購(gòu)買意愿，最終幫助商家提升他們?cè)谖覀兤脚_(tái)的成交率，最終幫助他們?cè)谖覀兤脚_(tái)能更好地做生意。我相信這些投入也會(huì)更好地幫助到商家。

吳泳銘：關(guān)于您的第二個(gè)問題，即“以舊換新”的補(bǔ)貼措施。

總體來說，“以舊換新”的補(bǔ)貼措施對(duì)我們這幾個(gè)月的行業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)還是相當(dāng)大的。我們看到，行業(yè)從九月份以來出現(xiàn)了明顯的增速提升。

至于“以舊換新”補(bǔ)貼是否會(huì)涉及到其他品類。我們看到其實(shí)每個(gè)地區(qū)的補(bǔ)貼政策并不太一樣。從目前的趨勢(shì)來看，除了大家電之外，像小家電、家裝、家居，甚至數(shù)碼，不同地區(qū)都有針對(duì)這些品牌、品類的補(bǔ)貼措施在不斷增加。

摩根士丹利分析師Gary Yu：我想要跟進(jìn)一下淘天集團(tuán)的問題。我們知道，在今年九月，集團(tuán)開始向商家收千六的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。從下個(gè)季度開始，這部分服務(wù)費(fèi)收入將會(huì)帶來完整季度的收入貢獻(xiàn)。如果集團(tuán)上季度的商業(yè)化率已經(jīng)保持在比較平穩(wěn)的水平的話，我們是否可以說從下個(gè)季度開始，集團(tuán)的CMR增長(zhǎng)理論上有機(jī)會(huì)比GMV增長(zhǎng)更快？也就是說，集團(tuán)的商業(yè)化率將不單單保持平穩(wěn)，還有可能會(huì)向上增長(zhǎng)。我這樣理解對(duì)嗎？

我的第二個(gè)問題有關(guān)資本支出。我看到本季度公司的資本支出增加不少，相信其中比較大的部分都是關(guān)于阿里云以及AI的投入。我的問題是，管理層如何看待這些投資的回報(bào)？比如在應(yīng)用端、云算力的構(gòu)建等等，想知道從投資回報(bào)的角度來說，管理層是如何看待這部分資本支出的？

徐宏：我先回答你的第一個(gè)問題，吳總會(huì)回答第二個(gè)問題。

對(duì)于你的第一個(gè)問題，我前面的回答其實(shí)有所解釋。實(shí)際上，我認(rèn)為影響集團(tuán)商業(yè)化率的積極因素，最關(guān)鍵的在于千六的軟件服務(wù)費(fèi)與“全站推廣”滲透的提升。但同時(shí)，我剛才也提到，對(duì)于一些正在投入的新模式，它們的初期增長(zhǎng)會(huì)比較快，目前的整體商業(yè)化率還比較低。所以，對(duì)于這些增長(zhǎng)比較快的品類，如果它的增長(zhǎng)很快，可能會(huì)整個(gè)稀釋掉商業(yè)化率，所以這其中存在一個(gè)“此消彼長(zhǎng)”的因素。

當(dāng)然，我們會(huì)關(guān)注淘天集團(tuán)整體的商業(yè)化率。同時(shí)，我們也會(huì)保持平衡，希望能在商家端為商家提供更大、更好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境，并最終為商家提供比較平衡的營(yíng)商環(huán)境。從這個(gè)角度來看，我們會(huì)關(guān)注商業(yè)化率的總體水平，也會(huì)把“此消彼長(zhǎng)”的因素考慮在內(nèi)。但同時(shí)，從中長(zhǎng)期的角度來講，我們還是有信心的，因?yàn)閺氖袌?chǎng)水位的角度來看，我們還處在相對(duì)較低的水位，空間還是有的。

吳泳銘：關(guān)于資本支出的問題，我來補(bǔ)充一下。

公司的大量資本支出確實(shí)是投在云業(yè)務(wù)上，尤其是AI的基礎(chǔ)設(shè)施上。這些投資是基于我們對(duì)目前短期需求的了解以及長(zhǎng)期需求的判斷。從目前客戶的短期需求上來看，無論是AI的算力，還是AI的API服務(wù)，用戶需求還是在持續(xù)爆發(fā)的，客戶的需求也處于“并不能很好滿足”的階段。因此，我們?cè)贏I的投入上相對(duì)來說確實(shí)比較激進(jìn)。

另外，我們要考慮到這一波生成式AI技術(shù)的發(fā)展確實(shí)是難得一見的。這對(duì)于技術(shù)行業(yè)來說可能是一個(gè)歷史性機(jī)遇，甚至可以說是二十年一遇的技術(shù)革新。從這個(gè)角度來看，無論是當(dāng)前模型能力所需的推理服務(wù)，還是這些模型在各行各業(yè)的應(yīng)用，我們看到各行各業(yè)的應(yīng)用都在逐步展開，用戶的需求還是非常確定的。

同時(shí)，我們也看到像OpenAI最新的Orion模型在所謂的思維鏈技術(shù)上的應(yīng)用，可以說行業(yè)未來對(duì)推理需求的算力還是有相當(dāng)大數(shù)量級(jí)的需求提升?；谶@樣的技術(shù)預(yù)判，我們會(huì)在AI的算力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上做提前的投入。

總體來說，我們對(duì)短期和長(zhǎng)期需求都非常樂觀。這也是我們對(duì)AI的資本投入非常積極的根本原因之一。

巴克萊分析師Jiong Shao：我的問題有關(guān)股東回報(bào)。首先，我想祝賀公司在過去的六個(gè)月里回購(gòu)了100億美元的股份。我的問題是，管理層在執(zhí)行股份回購(gòu)計(jì)劃的時(shí)候，是否會(huì)在ADR（美國(guó)存托憑證）與港股9988之間有區(qū)分？另外，中國(guó)人民銀行（PBOC）近期正式啟動(dòng)了互換便利政策，等于說公司可以借錢回購(gòu)股份。目前，阿里巴巴已經(jīng)進(jìn)入了南向港股通計(jì)劃，這是否意味著集團(tuán)可以利用這條互換便利政策來加大公司的股份回購(gòu)？

徐宏：關(guān)于你的第一個(gè)問題。從集團(tuán)股票在美股、港股的流動(dòng)性分布來看，我們雖然在兩地都進(jìn)行了股份回購(gòu)，但主要還是以美股為主。

關(guān)于你的第二個(gè)問題。我們會(huì)積極探索不同機(jī)遇，為股份回購(gòu)提供資金支持。您問題里提到的央行政策目前我們還沒有完全執(zhí)行。但我們會(huì)對(duì)類似的機(jī)遇進(jìn)行持續(xù)探索。這條政策應(yīng)該更針對(duì)的是A股上市公司的股份回購(gòu)。但是，如果大家還記得的話，我們?cè)诮衲晡逶路莅l(fā)布了約50億美元的可轉(zhuǎn)債，并在今年六月份將這筆資金全部用于58億美元的股份回購(gòu)。

展望未來，我們將持續(xù)探索各種融資方式，支持公司的股份回購(gòu)計(jì)劃，以期為股東創(chuàng)造更多價(jià)值。

另外，集團(tuán)在境內(nèi)的人民幣現(xiàn)金儲(chǔ)備還是比較雄厚的。所以如果資金單位是人民幣的話，我們其實(shí)興趣不是太大；反過來說，如果資金單位是離岸人民幣或者是美元，我們會(huì)更感興趣。

瑞穗金融集團(tuán)證券分析師James Lee：我還是想跟進(jìn)一下公司的AI業(yè)務(wù)。關(guān)于用戶對(duì)人工智能的需求，我想請(qǐng)問管理層，目前公司的AI業(yè)務(wù)收入主要來自模型訓(xùn)練還是推理服務(wù)？我看到在國(guó)外，比如美國(guó)，用戶更多地是在探討AI代理、工作流的自動(dòng)化。管理層認(rèn)為在中國(guó)市場(chǎng)情況會(huì)如何發(fā)展？

吳泳銘：這一波生成式人工智能技術(shù)對(duì)云的需求在前期是由模型的訓(xùn)練推動(dòng)，但是我們也看到，行業(yè)對(duì)推理的需求、對(duì)算力的需求也在持續(xù)放大。從我們看到的情況來說，未來集中做“模型訓(xùn)練”的公司會(huì)逐漸收窄到幾家，尤其是在基礎(chǔ)大模型的訓(xùn)練上。另外，我們也看到一種訓(xùn)練上的趨勢(shì)：在各行各業(yè)，比如像自動(dòng)駕駛行業(yè)以及其他金融行業(yè)，它們都有各自垂直行業(yè)的模型訓(xùn)練需求。

因此，總體來說，我們看到行業(yè)對(duì)模型的訓(xùn)練需求和推理需求都有比較好的增長(zhǎng)。但從未來占比來看，我們相信模型整體的AI推理需求將會(huì)帶動(dòng)更大比例的增長(zhǎng)。

至于AI在各行各業(yè)的應(yīng)用。確實(shí)，在不同的公司、不同的企業(yè)、不同的軟件中，各行各業(yè)都在研發(fā)新的AI代理，或者在用AI對(duì)工作流程進(jìn)行自動(dòng)化改造。此外，大家也在通過AI重塑之前用小算力做出的模型?？梢哉f，我們看到各行各業(yè)都在積極發(fā)聲。我們身邊也有很多例子，包括阿里巴巴內(nèi)部也同樣如此。

總體來看，我們認(rèn)為中國(guó)的AI技術(shù)和美國(guó)的發(fā)展過程其實(shí)也是類似的。簡(jiǎn)單來說，大量之前用CPU做的運(yùn)算需求都在用GPU重構(gòu)，這是我們看到的大趨勢(shì)。而GPU重構(gòu)的基礎(chǔ)其實(shí)就是各類AI模型的大量應(yīng)用。