讓男人心甘情愿掏錢。

1、高端姐整活不斷，賣出113萬(wàn)條男褲

不管買不買男褲，很多人或許都被賣男裝的高端姐吸引了。

高端姐是一個(gè)專門賣男褲的抖音主播，在本人的抖音賬號(hào)“高端姐男褲”中，高端姐拍攝了一系列以成功男人為主題的視頻來(lái)推銷男褲，為男性消費(fèi)者打造了一個(gè)虛構(gòu)的沉浸式體驗(yàn)總裁生活的世界。

圖源：抖音

雖然本人的賬號(hào)粉絲只有1.7萬(wàn)，但是憑借著一系列整活視頻，高端姐成功出圈了。在賬號(hào)置頂?shù)囊粋€(gè)視頻中，點(diǎn)贊量也有17.6萬(wàn)。

高端姐的視頻面向的是“有身份地位的人”“30歲的男人很成功”“追求高端品質(zhì)的男人”，目標(biāo)群體很是明確。

高端姐傳遞給用戶的核心價(jià)值是：只要你穿上我們的褲子，你就是成功男人?，F(xiàn)在你離成功男人只差一步，就是一條配得起你身份的褲子。還喊出了“有實(shí)力的男人來(lái)找高端姐來(lái)證明你的實(shí)力”的口號(hào)。

圖源：抖音

高端姐是如何展示其具有高端品質(zhì)的褲子，并引導(dǎo)用戶下單的呢。

在高端姐的視頻中，背景是摩天大樓的CBD，或者是裝修豪華的樣板間。女主播們打扮成職業(yè)秘書的模樣，穿著細(xì)高跟鞋、黑絲襪褲，人手拿著一條西裝褲出場(chǎng)。

圖源：抖音

人物出場(chǎng)到位后，高端姐會(huì)通過(guò)各種奇葩且夸張方式，全方位地展示自己褲子的高端品質(zhì)。

比如，直接把醬油倒在白色的褲子上表明褲子很耐臟，用剪刀將褲子剪開展示褲子內(nèi)部的做工。    

圖源：抖音

成功的男人怕熱，那成功的男人必須有一條吸汗性、透氣性都好的褲子。高端姐把“茅臺(tái)酒”倒在男人的腿上，還用手撫摸讓水完全浸濕褲子。

圖源：抖音

為了表現(xiàn)褲子不易掉色，高端姐會(huì)直接把褲子丟進(jìn)開水里面煮，還把鍋里的水勺進(jìn)高腳杯里，證明褲子確實(shí)沒(méi)掉色。高端姐甚至轉(zhuǎn)頭就把高腳杯遞給旁邊的助理小姐姐，對(duì)她說(shuō)：來(lái)吧我們喝一口、很干凈的。

圖源：抖音

為了證明褲子很輕薄，高端姐會(huì)把褲子掛上釣魚竿。用釣魚竿高高舉起褲子，任憑褲子在空中搖曳。還稱：魚竿這么細(xì)，褲子都能飄起來(lái)，面料肯定很輕薄。

圖源：抖音

諸如此類的奇葩操作在高端姐的視頻中一個(gè)接著一個(gè)，雖然都很浮夸但是核心沒(méi)變，那就是使勁地把用戶捧上天，捧到他們現(xiàn)實(shí)生活中想都不敢想的地位，讓他們體驗(yàn)一把爽劇人生。

雖然大多數(shù)用戶很清楚是假的，但是面對(duì)認(rèn)可和追捧，還是很受用的。關(guān)鍵是，高端姐店鋪中高端品質(zhì)的褲子，其實(shí)價(jià)格在138元-168元之間。

圖源：抖音

在“穿上她家褲子，我也就是成功男人”的設(shè)想下，用戶看到褲子價(jià)格完全在可接受的范圍內(nèi)，心動(dòng)之下很難不下單。

這種營(yíng)銷方式，讓高端姐旗下的一家抖音店鋪KLB商務(wù)輕奢成了聚酯纖維男士西服店鋪榜的TOP1。另一家店鋪KBL輕奢男褲，也登上了抖音直筒褲男士西服店鋪榜的TOP1。

圖源：抖音

據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，“KaLanFort休閑男褲”男粉占比74.71%，31-50歲用戶占比76.25%，二三四線城市用戶占比61.14%。數(shù)據(jù)表明，其實(shí)高端姐的真實(shí)用戶并不是一般認(rèn)知上的高端成功人士。但是，高端姐會(huì)造夢(mèng)，用戶也愿意做夢(mèng)，更愿意買單。    

據(jù)新榜旗下抖音數(shù)據(jù)工具新抖統(tǒng)計(jì)，高端姐的6個(gè)男褲品牌抖音藍(lán)V賬號(hào)累計(jì)吸粉超126萬(wàn)，30天累計(jì)預(yù)估帶貨435萬(wàn)-875萬(wàn)元，賣出的褲子也有113條。

圖源：新榜

很明顯，高端姐的這套玩法非常地有效，至少用戶是很受用的，不然也不會(huì)下單。

2、內(nèi)卷的服裝業(yè)，需要靠?jī)?nèi)容出圈

在電商時(shí)代，老老實(shí)實(shí)賣貨不一定能吸引消費(fèi)者，但靠?jī)?nèi)容輔助銷售則有可能引起討論。吸引網(wǎng)友關(guān)注后，也能讓品牌獲得更多曝光的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在服裝行業(yè)并不好做，男裝就更不好做。一般來(lái)說(shuō)，男性很少關(guān)注直播帶貨，在網(wǎng)上買衣服也比較少。

通過(guò)新抖數(shù)據(jù)，新榜編輯部統(tǒng)計(jì)了1000個(gè)男性用戶占比80%以上的抖音藍(lán)V帶貨賬號(hào)。

帶貨成績(jī)排行前列的賬號(hào)中，要么貨源強(qiáng)勢(shì)，有著一手供應(yīng)鏈，比如“麥克布克二手3c數(shù)碼”；要么是知名品牌，比如“DJI大疆官方旗艦店直播間”；要么有大V背書，比如“天元官方旗艦店”。

圖源：新榜

據(jù)報(bào)道，2015年到2021年間，中國(guó)男裝行業(yè)的總利潤(rùn)總額從105.31億元降至2021年的不足50億元，幾乎腰斬。

在這一背景下，以男褲為主業(yè)的品牌如九牧王，一度因銷量不佳，在2016年出現(xiàn)了73649萬(wàn)元的存貨量。

九牧王這種有知名度的品牌，生存壓力都如此之大。高端姐的男褲品牌在男裝行業(yè)中甚至排不上名，在缺少大牌自帶的流量和討論度的情況下，高端姐靠什么來(lái)競(jìng)爭(zhēng)呢。    

高端姐選擇從內(nèi)容上尋找突破口，通過(guò)一系列成功男人的視頻，將產(chǎn)品與成功、自信等正面情緒綁定在一起，觸動(dòng)了目標(biāo)用戶的情感需求。

這種營(yíng)銷方式帶動(dòng)了店鋪的銷量，也讓其成功出圈，已經(jīng)有不少人開始模仿高端姐的整活方式。

圖源：抖音

其實(shí)，在服裝行業(yè)，通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)吸引用戶、留住用戶、轉(zhuǎn)化用戶的方式并不稀奇。關(guān)鍵是要做的有特色，能為品牌帶來(lái)了流量和熱度。

早在2022年，抖音店鋪云爸爸服飾旗艦店，就憑借著直播中身穿中老年男裝的“爸爸型男?！北鸪鋈?。目前，該店鋪粉絲已經(jīng)有158.4萬(wàn)，位列品牌熟齡男裝店鋪榜TOP5。

圖源：抖音

店鋪在直播帶貨時(shí)，派出的是好幾個(gè)身穿店鋪衣服的中年男子。網(wǎng)友親切地將他們叫做“爸爸”，甚至有人調(diào)侃“一排排爸爸里，總有一個(gè)是你爸”。

直播間中，并沒(méi)有負(fù)責(zé)的主播，也沒(méi)有任何的講解。爸爸們排隊(duì)上播，輪流用跳一段舞的方式來(lái)展示衣服。

圖源：抖音

這種新奇的直播方式，在當(dāng)時(shí)吸引了很多人的關(guān)注。關(guān)注的不僅僅是要買男裝的中年男人，還有一群年輕人。這些年輕人或許不買，但是一定會(huì)看，還會(huì)叫別人來(lái)看。人傳人后，店鋪的熱度自然而然就來(lái)了。

此外，還有拉扯哥，為了展示褲子的彈性，以各種稀奇古怪的方式對(duì)褲子進(jìn)行拉扯。還有霸總系模特、型男模特等等，各種整活輪番上陣，但是能出圈的只是少數(shù)。

在短視頻的營(yíng)銷或者直播帶貨中，還是離不開內(nèi)容營(yíng)銷。好的內(nèi)容能讓品牌加分，也能為品牌尋找發(fā)展的突破口。

3、質(zhì)量是品牌的生存之道  

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓商家賣貨的渠道變得豐富了起來(lái)。

不論是短視頻引流還是直播帶貨，都給消費(fèi)者和商家?guī)?lái)了便利。線上渠道的發(fā)展，讓商家能更全面地展示產(chǎn)品，也讓產(chǎn)品有了更多曝光度，消費(fèi)者的選擇也變多了。

短視頻中的內(nèi)容營(yíng)銷，憑借其直觀、生動(dòng)的視覺(jué)和聽覺(jué)體驗(yàn)，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)吸引用戶的注意力。

而通過(guò)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)定位，短視頻平臺(tái)也能將商家的內(nèi)容精準(zhǔn)地推送給感興趣的用戶群體，這種個(gè)性化推薦機(jī)制提高了廣告的轉(zhuǎn)化率和效果。

很多消費(fèi)者在觀看商家的內(nèi)容營(yíng)銷視頻時(shí)，會(huì)沉浸在商家營(yíng)造出來(lái)的情境中。這種沉浸感，會(huì)讓很多消費(fèi)者在當(dāng)下做出沖動(dòng)消費(fèi)的選擇。

商家獲得了銷量，當(dāng)然是開心的。但是，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不行，給消費(fèi)者的體驗(yàn)感不好。那下次做出再好的內(nèi)容營(yíng)銷，消費(fèi)者或許不會(huì)再下單了，因?yàn)橐呀?jīng)吃過(guò)虧了。

在高端姐的店鋪中，一款休閑西褲的差評(píng)就有近三千條，多是吐槽質(zhì)量不行的。很多消費(fèi)者覺(jué)得自己受到了欺騙，視頻上介紹的是一回事，實(shí)際拿到手的產(chǎn)品質(zhì)量是一回事。

圖源：抖音

這種差評(píng)，長(zhǎng)期下來(lái)會(huì)讓品牌的形象受損，消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴值也會(huì)降低。這種情況下，高端姐再怎么整活，消費(fèi)者估計(jì)也是看樂(lè)子，不會(huì)再下單了。

高質(zhì)量的產(chǎn)品能夠激發(fā)消費(fèi)者的積極評(píng)價(jià)和推薦，形成正面的口碑效應(yīng)。在口碑效應(yīng)下，品牌的回頭客會(huì)越來(lái)越多，也會(huì)吸引更多潛在的客戶。

內(nèi)容營(yíng)銷只是銷售的輔助手段，質(zhì)量才是品牌的生存之道。