逃出低價陷阱，電商的私域流量新解
過完一年一度的618，商家們的流量和GMV焦慮似乎達(dá)到了空前的地步。
隨著各大公域電商平臺紛紛將價格力提升到首要位置，商家們面臨越來越大的競爭壓力，許多商家甚至不得不虧本銷售。
比如某電商大V曾在社交媒體分享了一個案例：某商家去年賣了2億元的貨，但年終總結(jié)發(fā)現(xiàn)利潤只有50萬，而且這50萬還是靠在包裹里塞小廣告賺回來的。算下來，商家的賣貨其實(shí)是虧損的。
在進(jìn)入工業(yè)化時代之后，隨著生產(chǎn)效率提升，商品的生產(chǎn)成本會持續(xù)降低并帶動商品價格的下降，從而形成良性的循環(huán)。
但是如果價格降低是由于競爭的扭曲，那么良性循環(huán)將被打斷，商家賺不到錢、消費(fèi)者買不到好的產(chǎn)品、平臺也將難以長期生存。
所以如何讓電商從畸形的價格戰(zhàn)中脫身，回到健康發(fā)展的正軌上？所有人都在尋找這個問題的答案，眼下私域電商正提出了新的思路。
價格戰(zhàn)是興奮劑也是慢性毒藥
一直以來，基于對低價的追求，用戶購買商品前習(xí)慣貨比三家，一款商品往往先后出現(xiàn)在多個電商平臺的搜索欄。
消費(fèi)心態(tài)和需求的變化驅(qū)動電商平臺對于流量分配機(jī)制進(jìn)行調(diào)整。流量也成為了商家們的指揮棒，價格越低流量越高，從而推動銷量提升。
但是公域流量是有限的，如何將有限的流量分配給商家決定權(quán)握在平臺的手中。所以，為了吸引消費(fèi)者，比價是電商平臺大促的基本操作。商家報名參加促銷活動需要遵循以價格為導(dǎo)向的規(guī)則。
嘗到了價格戰(zhàn)的甜頭，商家們開始“上頭”，以價換量成為了許多商家的選擇，但是隨著越來越多商家卷入價格戰(zhàn)的漩渦，低價也逐漸成為了商家們的毒藥：
第一，隨著價格接近成本，降價的空間越來越被壓縮，不同品牌的價格差距也越來越小，因此降價的邊際效果會大幅度降低。
第二，一味追求低價將以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價，犧牲產(chǎn)品的后果是損害品牌聲譽(yù)和用戶評價。俗話說一份價格一分貨。要么犧牲利潤，要么壓縮品質(zhì)，最后整個行業(yè)走向“檸檬市場”。
但是，確保有一定的利潤才能確保研發(fā)、創(chuàng)新，給用戶帶來更好的產(chǎn)品。用低價換流量是一種捷徑，雖然能夠帶來短期的效果，但是一旦依賴形成路徑依賴，則意味著對品牌的侵蝕，成為慢性毒藥。
那么商家們有什么辦法可以擺脫價格戰(zhàn)的陷阱呢？實(shí)現(xiàn)長期增長呢？
幫助商家走出“檸檬市場”，私域電商憑什么？
在去中心化平臺的紅海中刺刀見紅的時候，也有一些有先見之明的品牌開始走出新路，將目光投向新的場景，比如私域。
相較于公域不同品牌在同一戰(zhàn)場中進(jìn)行價格競爭，私域在服務(wù)、流量對品牌進(jìn)行賦能，讓品牌獲得全新增長機(jī)會。
私域的第一大優(yōu)勢是更強(qiáng)調(diào)服務(wù)體驗(yàn)。在私域場景中，用戶要的不僅僅是想買一個產(chǎn)品，而是希望購買一種服務(wù)和體驗(yàn)。
在公域中商家提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，面對海量的客戶既沒有能力，也沒有動力滿足用戶的個性化需求。但是這正是私域的優(yōu)勢，在私域中商家的售賣者是用戶的鄰居、朋友，這種情感關(guān)系和信任關(guān)系，讓私域的店主更愿意花費(fèi)時間和精力來滿足用戶的需求，讓顧客在服務(wù)中感到賓至如歸，實(shí)現(xiàn)長期銷售的機(jī)會。
賣服務(wù)和賣體驗(yàn)，也有更多的附加價值，有利潤增長空間。傳統(tǒng)微笑曲線理論認(rèn)為，研發(fā)和營銷是價值最豐厚的區(qū)域，但是隨著電商的競爭，服務(wù)也將成為新增長來源。
私域第二大優(yōu)勢是流量優(yōu)勢。
公域電商是一種目的性非常強(qiáng)的購物需要，也就是從明確的消費(fèi)目的到電商平臺購物。私域則是額外的增量，可能是來自日常聊天或者受到朋友的分享，是額外的流量來源，也是額外的增長，是一種新的增量。
流量優(yōu)勢的另一個含義是商家掌握流量的分配群和所有權(quán)，公域流量作為公共場所收到平臺的控制，但是私域卻歸屬于商家自己，運(yùn)營節(jié)奏、價格設(shè)定的全力全部在商家的手中，換句話說商家掌握著用戶資產(chǎn)和流量資產(chǎn)。
私域第三大優(yōu)勢是內(nèi)容優(yōu)勢。
在商品銷售的過程中，私域店主實(shí)際上也承擔(dān)了內(nèi)容創(chuàng)作者的角色，將商品信息進(jìn)行拆解并進(jìn)行二次創(chuàng)作，制作出有吸引力的內(nèi)容。
在夢餉科技的店主群體中，由于有些店主的內(nèi)容創(chuàng)造力很強(qiáng)，甚至成為專門的內(nèi)容主，通過制作內(nèi)容素材也能賺錢。
這些UCG的內(nèi)容雖然未必專業(yè)和精美，但是勝在接地氣和有效，舉個例子：某家賣女裝的品牌推出了一個新款，賣家秀雖然很吸引人，但是在公域里的退貨率很高。而在私域中，有不少店主的做法是自己先購買試穿，然后將試穿效果的視頻和照片發(fā)到自己的用戶群里，用戶會參考這些視頻下單，退貨率大為降低。
在信息過剩的時代，私域在內(nèi)容上的優(yōu)勢對于商家也有巨大的價值。
私域這堂必修課，商家應(yīng)該怎么做？
面對眼下的電商環(huán)境，私域被提到了非常重要的位置，私域投入成為了眾多商家的共識。但是私域如何投入又成為了商家們的下一個難題。
以前，商家們的第一選擇是自己搭建私域團(tuán)隊(duì)，通過線下門店或者線上引導(dǎo)聚集私域流量，但是很快商家們就會發(fā)現(xiàn)，私域沒這么簡單——一方面是費(fèi)勁心思，投入財力引流來的用戶群，很快就變成了死群，另一方面負(fù)責(zé)的運(yùn)營者也怨聲載道，覺得投入努力沒有見到效果。
這種情況的背后，是私域投入對于人員的能力、精力、投入度都有很高的要求，如果單純從商業(yè)的緯度而不是消費(fèi)者的角度出發(fā)，私域群=廣告群。
在這種情況下，許多品牌選擇轉(zhuǎn)身與夢餉科技這樣的企業(yè)合作，尋求私域增長之道。數(shù)據(jù)顯示，截止目前已經(jīng)有超過三萬家國內(nèi)外知名品牌入駐夢餉科技。
就以知名童裝品牌“森林與孩子”為例，森林與孩子是一個非常優(yōu)質(zhì)的品牌，但進(jìn)入中國市場較晚，所以在公域電商發(fā)展較為一般。2019年入駐夢餉科技的品牌，第一年就實(shí)現(xiàn)了5000萬的銷售額，并在過去幾年里實(shí)現(xiàn)了600%的增長。
之所以能夠在私域取得這樣的成績，離不開雙方在私域里的投入和用心，比如雙方會定期策劃超品日活動并配合高傭、滿減等營銷機(jī)制，從而吸引店主和消費(fèi)者。此外，夢餉科技的游學(xué)溯源也給品牌方的增長帶來很大的助力。
除了常規(guī)的檔期營銷，森林與孩子還開設(shè)B2R旗艦店，上線爆款日銷產(chǎn)品，首先第一周日均銷售額就達(dá)到了3萬元。
在私域中的成果甚至還可以反哺公域，比如森林與孩子的一些爆款就是在私域中被驗(yàn)證之后，又在公域爆發(fā)，實(shí)現(xiàn)整體的業(yè)務(wù)增長。
在夢餉科技的客戶中，類似于的案例還有很多，很多品牌都在私域中發(fā)現(xiàn)新的增長機(jī)會，甚至一些品牌從私域中長大后才在公域中為人所知。
當(dāng)私域電商正在受到越來越多的認(rèn)可，并成為和直播、公域并駕齊驅(qū)的新市場，相信隨著越來越多品牌的加入，其價值還將繼續(xù)凸顯。