許冉解讀Q4財報 京東股價大漲16%

截止美東時間3月6日收盤，京東集團美股漲超16%。

港股方面，截至發(fā)稿，京東股價漲7.90%。消息面上，京東公布了2023第四季度以及全年的財報，數(shù)據(jù)顯示京東2023全年收入10847億元，同比增長3.7%；Q4收入3061億元，同比增長3.6%。

2023年第四季度歸屬于公司普通股股東的凈利潤為人民幣34億元，去年同期為人民幣30億元；2023年全年歸屬于公司普通股股東的凈利潤為人民幣242億元，2022年全年為人民幣104億元。

京東集團美股

京東集團港股 圖源：百度股市通

財報發(fā)布后，京東集團CEO許冉、CFO單甦出席了分析師電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

目前用戶正在轉(zhuǎn)向更理性的消費，就京東是否計劃調(diào)整策略來滿足用戶需求的轉(zhuǎn)變這個問題，許冉表示，京東在2022年年底對消費趨勢做出了比較早的預判。在2023年一整年，京東都在加快推進京東的平臺生態(tài)建設(shè)、推進低價心智。接下來在2024年，京東會在用戶體驗與服務(wù)方面繼續(xù)鞏固核心競爭力，繼續(xù)強化“快”和“好”的用戶心智；另一方面，京東也會更加高效地推進低價策略，繼續(xù)優(yōu)化采購成本、豐富低價商品貨盤、提升低價補貼的效率。另外，在“多”的方面，京東也會通過進一步擴大商家規(guī)模來幫助商家更好地成長。

京東延伸低價策略 圖源：京東黑板報公眾號

用戶增長方面，單甦指出，在過去的第四季度，京東季度購物用戶數(shù)健康增長。其中新用戶在大幅增加，老用戶也保持了比較平穩(wěn)的增速。低線用戶也在第四季度加速增長，用戶購物頻次有健康增長，特別是老用戶的購物頻次增長明顯。此外，用戶的滿意度也在持續(xù)提升，自營和POP的NPS均同比提升。

目前來看，一季度的用戶增長維持了上述趨勢。今年，京東作為央視春晚獨家互動合作平臺，“為海內(nèi)外觀眾送上好禮”也觸達到了各更多的新用戶。全年來看，我們對用戶增長保持信心。

關(guān)于股東回報方面，單甦表示：京東重視長期的股東回報，我們認為“保持良好的股東回報”和“對業(yè)務(wù)的持續(xù)投入”都是我們的關(guān)注重點。剛剛宣布今年會派發(fā)12億美金的年度股息，股息金額的增長得益于去年利潤的快速增長，目前，京東已經(jīng)連續(xù)三年累計分紅42億美金。董事會也批準了新的回購計劃，公司計劃在未來三年回購30億美金。

京東宣布股份回購計劃 圖源：港交所

關(guān)于平臺生態(tài)。單甦指出，構(gòu)建京東獨特的平臺生態(tài)是一項長期工程，京東還處于早期階段。當前3P的快速變現(xiàn)不是我們短期內(nèi)的首要任務(wù)。2024年的重點仍是吸引更多的商家，特別是產(chǎn)業(yè)帶的中小商家。

此外，在第四季度，平臺及廣告服務(wù)收入出現(xiàn)了短期小幅波動，主要是因為京東在2023年大力發(fā)展平臺生態(tài)，平臺因此推出了一系列支持舉措，包括新商家免傭、部分品類和營銷場主動降傭，使得傭金的收入同比下降。

另外，廣告收入的增速在第四季度也略有放緩，主要是去年年貨節(jié)的錯峰加上疫情的高基數(shù)導致。而在第一季度，伴隨季節(jié)性的因素消除，廣告收入預計將回歸健康增長。伴隨著用戶和流量的改善，2024年公司的廣告收入會逐步加速。

以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)實錄：

高盛分析師Ronald Keung：首先恭喜本季度非常穩(wěn)定的業(yè)績表現(xiàn)。我的問題是，我們看到京東和其他電商公司今年都將“增長”和“市占”這兩項數(shù)據(jù)作為相對重點的戰(zhàn)略來發(fā)展，即要保住市占率或者說提高市占率（回到增長勢頭）。另外，電商市場目前的增速也在放緩。那么今年在推動增長的情況下，管理層會怎么平衡增長和利潤？管理層能否從利潤絕對額或者具體利潤目標的角度來為我們解答？

另外，在股東回報方面，我們看到公司現(xiàn)在差不多有12億美元的固定股利。我的問題有關(guān)公司整體的股東回報。公司2023年的自由現(xiàn)金流有差不多60億美元。管理層認為未來潛在股利以及股份回購的回報是否還有提高的空間？

許冉：我來回答第一個問題，單甦來回答第二個關(guān)于回報的問題。首先，增長與利潤的平衡其實一直都是一個非常好的問題。在2023年大家可以看到，我們在持續(xù)聚焦業(yè)務(wù)健康度的基礎(chǔ)上還采取了很多動作，包括用戶體驗方面、低價心智以及品牌生態(tài)的建設(shè)。

舉例來說，其實大家也可以看到在過去一年，我們在用戶的購物體驗與服務(wù)上是在不斷加碼的，包括推出、升級、擴大了價格保護范圍，“免費上門退換貨”也從自營逐步擴展到了我們的3P（第三方商家）業(yè)務(wù)，還有“退款不退貨”等服務(wù)，其實（這些）都是在不遺余力地提升用戶的購物體驗與服務(wù)水平，同時也是在不斷提升京東差異化的購物與服務(wù)體驗。到第四季度，我們看到購物用戶數(shù)在加速增長，特別是新用戶的增長，而這個增長趨勢也持續(xù)到了一季度。與此同時，我相信大家并沒有看到公司的利潤出現(xiàn)大幅下降，雖然我們的服務(wù)和體驗在不斷加碼。這就是我們在試圖尋求的平衡點。

同時，我們也在優(yōu)化自己的采購成本、豐富低價貨盤。在強調(diào)低價心智的同時，我們一方面加強了低價商品的供給，比如推出“百億補貼”、“9.9包郵”頻道以及“免郵門檻下調(diào)”等一系列措施，其實（這些）都是在讓用戶感受到低價品質(zhì)好貨的同時帶動用戶購物頻次的提升。我們也相信，通過持續(xù)提升用戶的體驗，它能讓我們獲得更加健康的用戶增長以及購物頻次的提升，從而自然而然地帶動公司業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額的增長。

從平臺生態(tài)的角度來看，我們的平臺也有越來越多的新商家加入，進入軌道的活躍商家數(shù)也是在加速增長的。這為我們帶來了更好、更豐富的商品供給，同時也帶動了京東3P業(yè)務(wù)用戶數(shù)、訂單量的加速增長。因此，在2024年我們也會繼續(xù)關(guān)注用戶體驗，繼續(xù)聚焦在價格競爭力以及完善平臺生態(tài)建設(shè)這幾個重點方向上，更加關(guān)注這些戰(zhàn)略的落地執(zhí)行，我們也有信心繼續(xù)獲取市場份額。

我想強調(diào)的是，我們的商業(yè)模式本身決定著業(yè)務(wù)規(guī)模的提升，技術(shù)水平的提升必然會帶來效率的提升，而這些提升所帶來的收益可以讓我們將它們持續(xù)地投入到用戶體驗中，從而帶來更好的用戶黏性、用戶購物頻次以及用戶增長，從而繼續(xù)帶來業(yè)務(wù)規(guī)模的增長。這是一個可以持續(xù)的正向循環(huán)，并不一定會對利潤有大幅影響。這也是這么多年我們持續(xù)與市場溝通的商業(yè)模式邏輯，利潤其實自然而然地會來自于我們持續(xù)提升的市場份額以及對用戶的價值創(chuàng)造。從管理層的角度來看，我們也會平衡好投入和增長的節(jié)奏，并持續(xù)關(guān)注如何為股東帶來更好的回報。

單甦：多謝你對股東回報的關(guān)注。借此機會，我想向大家匯報一下我們的想法和正在執(zhí)行的動作。首先，京東關(guān)注業(yè)務(wù)的長期健康發(fā)展，包括業(yè)務(wù)規(guī)模的健康擴張以及利潤和現(xiàn)金流的長期穩(wěn)定增長。在此基礎(chǔ)上，我們重視長期的股東回報，會通過不同方式去回饋我們的股東。公司的資產(chǎn)負債表非常強勁，我們認為“保持良好的股東回報”和“對業(yè)務(wù)的持續(xù)投入”都是我們的關(guān)注重點。

我們剛剛宣布今年會派發(fā)12億美金的年度股息，股息金額的增長得益于去年利潤的快速增長，這會為我們的股東創(chuàng)造實在的現(xiàn)金收益。目前，我們已經(jīng)連續(xù)三年累計分紅42億美金。接下來我們的目標也是持續(xù)進行年度分紅，與股東共享公司的價值創(chuàng)造。

同時，董事會也批準了新的回購計劃，公司計劃在未來三年回購30億美金，我們將堅定地執(zhí)行回購并定期與投資人溝通。我相信市場會看到公司在股東分享公司價值方面做出的實實在在的努力。

瑞士信貸分析師Kenneth Fong：我這邊有兩個問題。我的第一個問題是關(guān)于京東的平臺生態(tài)。我知道公司一直都在投入3P商家，在新增商家數(shù)以及活躍商家數(shù)量方面也取得了不錯的成效。管理層在什么前提下或者什么情況下會加速對3P商家的變現(xiàn)？2024年公司對3P商家的策略有什么改變或者更新嗎？

我的第二個問題有關(guān)京東的海外策略。我們看到不少電商平臺已經(jīng)開始在海外市場加大投入。能否請管理層分享一下京東在海外市場的想法以及策略嗎？

單甦：我來回答第一個關(guān)于平臺生態(tài)的問題。正如我之前和大家溝通過的一樣，京東的平臺生態(tài)包含自營和3P，這兩者是相輔相成的，都是為了提供更好的京東平臺用戶體驗。NPS（用戶推薦指數(shù)）在第四季度也是同比提升的。平臺生態(tài)是我們一直以來重點投入的戰(zhàn)略方向。就3P的發(fā)展來說，我們還是有很多需要提升的地方。

第一步還是增加招商和供給，吸引更多的商戶，幫助他們在京東平臺上更好地運營，為我們的用戶提供更豐富的服務(wù)，形成全平臺的良性競爭。過去的一年里，我們加大了招商力度、簡化了商家的入駐流程，同時也加大了對中小商家的扶持和費用減免，帶動了平臺上商家規(guī)模的快速增長。到目前為止，我們的有效商家數(shù)已經(jīng)接近百萬，基本達到了我們?nèi)ツ昴瓿踅o自己設(shè)定的目標；活躍商家數(shù)也是在加速增長的，越來越多的新商家在京東平臺逐步找到了有效的經(jīng)營方式，不斷地成長、擴大。第二步，我們也看到用戶端的積極反饋。3P成交用戶越來越多，3P訂單量也在不斷增長，同時3P的用戶體驗也在持續(xù)提升。3P以及整體GMV（商品交易總額）也在逐步進入健康增長的軌道。

構(gòu)建京東獨特的平臺生態(tài)是一項長期工程，我們還處于早期階段。當前3P的快速變現(xiàn)不是我們短期內(nèi)的首要任務(wù)。2024年的重點仍是吸引更多的商家，特別是產(chǎn)業(yè)帶的中小商家，豐富我們的商品供給，同時不斷優(yōu)化平臺生態(tài)的商家成長和治理工具，繼續(xù)優(yōu)化流量分發(fā)機制，為商家創(chuàng)造清晰的成長路徑和公平的經(jīng)營生態(tài)，提升用戶在3P業(yè)務(wù)上的體驗，推動自營和POP的共同繁榮發(fā)展。

我們相信，通過更繁榮的平臺生態(tài)、更豐富的優(yōu)質(zhì)商品供給，同時結(jié)合更加準確的用戶匹配，我們將吸引更多的用戶、滿足不同用戶的多樣化需求，形成良性循環(huán)，幫助商家把生意做大、做好，3P的變現(xiàn)也將自然提升。這也將是我們長期收入和利潤持續(xù)提升的重要增長驅(qū)動力之一。短期來看，公司的整體經(jīng)營狀況良好，并不著急提升變現(xiàn)率，但長期增速穩(wěn)步提升的趨勢不會改變。

此外，在第四季度，平臺及廣告服務(wù)收入出現(xiàn)了短期小幅波動，主要是因為我們在2023年大力發(fā)展平臺生態(tài)，平臺因此推出了一系列支持舉措，包括新商家免傭、部分品類和營銷場主動降傭，使得傭金的收入同比下降。另外，廣告收入的增速在第四季度也略有放緩，主要是去年年貨節(jié)的錯峰加上疫情的高基數(shù)導致。而在第一季度，伴隨季節(jié)性的因素消除，廣告收入預計將回歸健康增長。伴隨著用戶和流量的改善，我們相信2024年公司的廣告收入會逐步加速。

許冉：我來回答第二個關(guān)于海外業(yè)務(wù)布局的問題。首先，我們其實一直都很關(guān)注國際化的機會，也會以“小步試點”的方式來堅定布局京東的整個國際業(yè)務(wù)。但是，因為京東的商業(yè)模式本身以及優(yōu)勢和其他平臺比較不一樣，所以我們在國際化的戰(zhàn)略上和其他平臺也有比較大的差別，我們會發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢來進行整個國際業(yè)務(wù)的布局。京東的商業(yè)模式是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)、以用戶體驗為核心的業(yè)務(wù)，大家對此也很清楚。作為京東國際業(yè)務(wù)發(fā)展的支點，我們會更多地依賴于京東的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，在此基礎(chǔ)上持續(xù)深化，圍繞著供應(yīng)鏈來做國際布局。

在京東零售方面。一方面是全球售，即幫助中國的企業(yè)拓展海外市場、推動更多品牌出海。目前我們還處于比較早期的階段，我們會大力優(yōu)化平臺的購物體驗，為全球用戶提供更多優(yōu)質(zhì)的商品與服務(wù)。在跨境業(yè)務(wù)引入商品方面。京東國際在全球設(shè)立了三大直采中心，通過我們國際供應(yīng)鏈的能力來提升鏈路效率和商品豐富度，同時降低商品成本，保障商品的安全。

京東物流是以“倉”為核心去布局海外供應(yīng)鏈，并延伸到整體的供應(yīng)鏈服務(wù)交付。目前，京東物流在全球擁有近90個保稅倉、海外倉和直郵倉，管理的面積接近90萬平方米，服務(wù)了很多海外客戶和中國的出海品牌。另外，京東產(chǎn)發(fā)（京東智能產(chǎn)發(fā)股份有限公司）則是深耕東南亞，同時布局歐洲市場，目前業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到了越南、印尼、新加坡、英國、荷蘭等海外市場，服務(wù)的客戶既包括國際物流快消品的巨頭，也有一些中國的新興出海企業(yè)。但因為物流和產(chǎn)發(fā)業(yè)務(wù)主要是2B業(yè)務(wù)（企業(yè)端業(yè)務(wù)），所以可能從用戶端大家感受不深。

另外，我們在歐洲也推出了全渠道零售平臺Ochama，基于京東的自動化物流技術(shù)和全球供應(yīng)鏈能力，為歐洲24個國家的消費者提供更好的購物體驗。我們不僅為海外的本土品牌商家提供服務(wù)，同時也正在搭建中國品牌和商家出海的可靠路徑。但目前一切都還是在孵化的階段。接下來，我們還是會聚焦我們所擅長的領(lǐng)域，持續(xù)布局海外。

花旗銀行分析師Alicia Yap：恭喜本季度不錯的業(yè)績。我這邊有兩個問題。首先，在宏觀（環(huán)境）疲軟的背景下，其實用戶正在轉(zhuǎn)向更理性的消費。京東是否需要或者說計劃調(diào)整策略來滿足用戶需求的轉(zhuǎn)變？如果需要的話，管理層預計會有哪些變化和增長的舉措？管理層對今年社零（社會消費品零售額）總額增速的預期是多少？京東能跑贏整體社零增速嗎？大概會跑贏多少？

我的第二個問題是，京東今年是否會更積極地投資，去獲取低線城市的新用戶？（這種投資）主要是指一些額外補貼，還是說會通過豐富產(chǎn)品供給（來吸引新用戶）？今年管理層是否設(shè)定了新用戶數(shù)量的目標或者說KPI？

許冉：正如你所說，在過去一年我們的確看到用戶變得更加理性，他們對性價比的關(guān)注也在增強。用戶在關(guān)注商品質(zhì)量的同時也更加關(guān)注價格，希望尋找那些價格更合理的商品。用戶可能更注重實實在在的價值和體驗。

對京東來說，我們其實在2022年年底就對消費趨勢做出了比較早的預判。在2023年一整年，我們都在加快推進京東的平臺生態(tài)建設(shè)、推進我們的低價心智，同時也在不斷加碼，提升用戶的購物體驗、差異化我們的服務(wù)水平。同時，通過分析最新的消費趨勢，我們也在和品牌、商家這些合作伙伴一起共建、打造更加符合消費者需求趨勢的新品。

所以到目前來看，整體的表現(xiàn)還是符合我們預期的。接下來在2024年，我們的策略在大方向上不會有重大調(diào)整，而是會繼續(xù)堅定沿著之前定的方向，通過不斷優(yōu)化來推行落地。一方面，剛剛我也講過，我們會在用戶體驗與服務(wù)方面繼續(xù)鞏固京東的核心競爭力，繼續(xù)強化我們“快”和“好”的用戶心智；另一方面，我們也會更加高效地推進低價策略，繼續(xù)優(yōu)化采購成本、豐富低價商品貨盤、提升低價補貼的效率，讓用戶能夠更好地感受到“省”；另外，在“多”的方面，我們也會通過進一步擴大商家規(guī)模來幫助商家更好地成長，豐富我們平臺的供給，讓用戶感受到更多的商品供給。

我相信大家最近也看到，我們預期2024年會有一些宏觀刺激和促進消費的政策出來，包括“以舊換新”力度的加大等等。我們也期待著消費恢復擴大的態(tài)勢得到進一步地鞏固和增強，這對我們的一些品類也是比較利好的消息。我們預估全年社零總額還是會有健康的增長，我們也有信心能夠保持超過社零總額的增速，持續(xù)獲得市場份額。

單甦：我來回答你的第二個問題。在用戶方面，我們會積極地拉動用戶增長和用戶頻次。我們的主要精力其實一直都是聚焦在提升用戶體驗上面的，這是我們認為達成用戶高質(zhì)量增長的方式。我們會不斷提升供給端產(chǎn)品的豐富度、推進低價策略、搭建更適合下沉市場和用戶消費習慣的商品池，并提升匹配的效率和流程的效率。同時，我們也在提升服務(wù)，不斷提供更多售中、售后服務(wù)和購物保障，比如免費上門的退換貨、降低免郵門檻等。同時，我們認為市場營銷，包括補貼等，是經(jīng)營用戶的工具之一，可以階段性的服務(wù)一些特殊目的，我們會對其有針對性、有紀律的使用。

在過去的第四季度，京東季度購物用戶數(shù)健康增長。其中新用戶在大幅增加，老用戶也保持了比較平穩(wěn)的增速。低線用戶也在第四季度加速增長，用戶購物頻次有健康增長，特別是老用戶的購物頻次增長明顯。此外，用戶的滿意度也在持續(xù)提升，自營和POP的NPS均同比提升。

目前來看，一季度的用戶增長維持了上述趨勢。今年，京東作為央視春晚獨家互動合作平臺，“為海內(nèi)外觀眾送上好禮”也觸達到了各更多的新用戶。全年來看，我們對用戶增長保持信心。

杰富瑞分析師Thomas Chong：我的第一個問題與宏觀環(huán)境相關(guān)。能否請管理層與我們分享一下，2024年我們應(yīng)該對消費者情緒有怎樣的看法？另外，2024年不同品類分別會有怎樣的趨勢？我的第二個問題是，管理層對今年的行業(yè)競爭格局有哪些看法？

許冉：我來回答這個問題。首先，在2023年，隨著社會全面恢復常態(tài)化運行，消費市場從年初到年底處于持續(xù)恢復回升的狀態(tài)。但是，用戶的消費能力和消費信心確實還是有待進一步提升。進入2024年，從開年的兩個月來看，消費是穩(wěn)中向好的，整體的宏觀經(jīng)濟也在持續(xù)回升向好。隨著我們期待的一系列宏觀刺激和促消費政策陸續(xù)落地、見效，我們也期待著消費恢復擴大的態(tài)勢將能夠得到進一步的鞏固和增強。

從京東的角度來講，剛才我也提到，2024年我們的戰(zhàn)略方向都保持相對穩(wěn)定，我們也有信心在2024年能夠獲得快于整個大盤的增長。從長期來看，我們相信廣大用戶追求美好生活的目標是沒有變的。京東會給用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，京東更高性價比商品的業(yè)務(wù)模式也具有天然、獨特的優(yōu)勢，能夠滿足不同類型用戶在不同場景下的購物需求。

從行業(yè)整體來看，其實大家可以看到，過去幾年實物網(wǎng)上零售額的占比其實是在逐步提升的，一些行業(yè)的確已經(jīng)取得了比較高的滲透率，但是還有很多行業(yè)，包括商超、運動、家具、家裝、汽車還有服務(wù)行業(yè)等，目前的線上滲透率還是有提高的空間。

從品類維度來看，我們的帶電品類在2023年還是持續(xù)保持快于大盤的增速，雖然整個行業(yè)當時還面臨相對有挑戰(zhàn)的局面。在2024年，我們有信心在這些品類繼續(xù)保持快于行業(yè)的增速，特別是在中央鼓勵和推動消費品“以舊換新”、鼓勵提振電子商品等大宗消費的背景下，我們對這些品類還是充滿信心。

商超品類方面，我們相信2024年的競爭還是會非常激烈。當然，不同平臺、不同零售商的策略也不太一樣。我們的商超業(yè)務(wù)在過去一年經(jīng)歷了一年的調(diào)整，包括聚焦核心賽道、提升我們的供應(yīng)鏈能力、通過倉網(wǎng)變革提升我們的履約效率等。

目前來看，我們已經(jīng)出現(xiàn)了比較好的恢復趨勢。在時尚和居家領(lǐng)域，這兩個品類會更多依賴我們的第三方商家。由于京東獨特的商業(yè)模式，我們在開放生態(tài)的時候遇到的挑戰(zhàn)、所做的方式可能和其他平臺會略有不一樣的地方。在2023年，我們看到京東開放生態(tài)的戰(zhàn)略取得了初步成效。目前，用戶在京東時尚和居家等品類的用戶心智都在不斷地恢復和加強，我們也有信心2024年能在這兩個品類上繼續(xù)保持健康的增長。

關(guān)于競爭的問題。其實這也是一個永恒的問題。我們認為中國的零售消費市場還是很大，也會存在不同的平臺和業(yè)務(wù)模式。自己看自己的話，我們認為京東更多的還是一個零售商。如果從中國零售商的角度來說，我認為分散度其實還是比較高的。面對持續(xù)變化的競爭格局，我們認為建立起“讓用戶滿意”、“與合作伙伴共贏”等能力以及更加高效的業(yè)務(wù)模式才是本質(zhì)。

在2023年，我們的確做了一些戰(zhàn)略聚焦的調(diào)整，業(yè)績也受到了一些短期的影響。但是，我們認為京東在很多品類上還是在持續(xù)地獲得市場份額和用戶心智。與此同時，團隊也做了很多打法和技術(shù)上的創(chuàng)新來提升我們的轉(zhuǎn)化效率、降低運營成本。

因此，對于京東來說，我們認為2024年應(yīng)該會逐步看到之前一系列調(diào)整釋放出相應(yīng)的成果。我們還會繼續(xù)堅定地圍繞同一個戰(zhàn)略方向推進。我們也相信，京東“以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)”的業(yè)務(wù)模式是能夠穿越不同經(jīng)濟周期的，是一種可持續(xù)增長的業(yè)務(wù)模式。我們對京東業(yè)務(wù)長期、持續(xù)獲得市場份額是很有信心的。