俞敏洪回應(yīng)東方甄選熱點話題

1月25日消息，東方甄選昨日晚間發(fā)布2024財年上半年（2023年6月1日-11月30日）業(yè)績報告。2024財年上半年，東方甄選營收27.95億元，同比增長34.4%；凈利潤2.492億元，同比下降57.4%。

圖源：東方甄選截至2023年11月30日止六個月中期業(yè)績公告

東方甄選董事長兼CEO俞敏洪、東方甄選CFO尹強(qiáng)出席了隨后的分析師會議。這也是俞敏洪第一次參加?xùn)|方甄選的分析師會議。在這場持續(xù)1小時20分鐘的分析師會議里，關(guān)于東方甄選的熱點話題，俞敏洪進(jìn)行了一一回應(yīng)。

俞敏洪說，“我在商場中殺伐決斷了30年，30年來大家一直信任新東方。而東方甄選成立到現(xiàn)在不過兩年的時間。希望大家能夠給我、也給我們的團(tuán)隊更多的耐心和鼓勵，相信我們不是吃閑飯的人，相信我們這些人內(nèi)心都充滿著創(chuàng)造事業(yè)成就感的火焰，也相信我過去30年的歷練能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊團(tuán)隊循序漸進(jìn)、急事慢做、行穩(wěn)致遠(yuǎn)地把東方甄選這個面向大眾的服務(wù)業(yè)務(wù)做起來。”

2024財年上半年，東方甄選營收雖然實現(xiàn)同比增長，但是凈利潤2.492億元，同比下降57.4%。俞敏洪和尹強(qiáng)解釋，2024財年上半年，影響利潤的主要有兩方面因素，其一是加大了市場投入成本，其二是股票期權(quán)費用（反應(yīng)在員工成本上）的增加也影響了利潤。

尹強(qiáng)表示，經(jīng)調(diào)整利潤更能說明問題：“如果從經(jīng)調(diào)整利潤來看，報告期內(nèi)，東方甄選的經(jīng)調(diào)整凈利潤為5.085億元，而2023財年上半年經(jīng)調(diào)整凈利潤為6.01億元，2023財年下半年經(jīng)調(diào)整凈利潤為4.883億元。雖然和2023財年上半年相比有下降，但是和2023財年下半年相比是上升的。主要因為2023財年上半年，東方甄選剛發(fā)展，人員投入比較少，從2023財年的下半年開始做了一些投入。”

東方甄選董事長兼CEO俞敏洪  圖源：新東方家庭教育公眾號

關(guān)于東方甄選是否建立了相應(yīng)的輿情應(yīng)對、風(fēng)險防范的機(jī)制等問題，俞敏洪強(qiáng)調(diào)，過去三四年里，自己一直在做直播，截至目前已經(jīng)訪談了200多位不同個性的嘉賓，累計或有幾千萬字的表達(dá)輸出，期間并沒有引發(fā)過大的輿情。

俞敏洪并透露，未來等包括與輝同行在內(nèi)的東方甄選直播平臺步入正軌以后，他將減少其在直播間的露面次數(shù)。同時，他表示以后會更加關(guān)注輿情問題。“既然我已經(jīng)接手了CEO，責(zé)任更加重大了，就希望帶著這個公司能夠平穩(wěn)地走向未來?！?/p>

面對俞敏洪究竟會擔(dān)任多久的東方甄選CEO的問題，俞敏洪坦率地說：“我現(xiàn)在還沒有規(guī)劃。我的目標(biāo)非常簡單，帶領(lǐng)東方甄選走向像新東方上市以后那樣的平穩(wěn)的發(fā)展軌道。”

在會議中，俞敏洪以新東方為例，解釋了什么才算是公司步入平穩(wěn)發(fā)展軌道的情況：“我在新東方什么時候才算是放心放手的呢？是到了新東方真的已經(jīng)變成了一個在全國各地全面開花、而且有幾萬老師各自貢獻(xiàn)力量的時候，才算穩(wěn)定了?！薄叭缃裥聳|方的CEO職位，我已經(jīng)放棄了七八年了，我跟周成剛老師配合得很好?！?/p>

他說：“現(xiàn)在的東方甄選仍在發(fā)展，但它的發(fā)展還不是那么穩(wěn)定，而且有時還會出現(xiàn)驚濤駭浪。我這個老舵手，會持續(xù)引領(lǐng)東方甄選發(fā)展。即使未來我不當(dāng)CEO了，我這個董事長還是不會放手的。因為我發(fā)現(xiàn)董事長還是能起到重要作用的。請大家放心，我會急事慢做，用自己的努力和資源，把東方甄選給帶好。”

俞敏洪還表示，東方甄選前CEO孫東旭雖然不再擔(dān)任CEO，但仍以顧問的身份留在東方甄選?！拔抑砸獙O東旭繼續(xù)在東方甄選工作，是對他在產(chǎn)品選品以及自營品方面的能力建設(shè)的充分信任。”

他談及自己的用人準(zhǔn)則：“我用人一般都是要用人的長處，從不‘把人一棍子打死’，在這點上，孫東旭在過去兩年帶領(lǐng)東方甄選打硬仗、建App、在直播領(lǐng)域探索，都為東方甄選做出了重大貢獻(xiàn)的。我們不能因為一個人一時的錯誤，就把這個人原來的貢獻(xiàn)給抹去，也不能把這個人的能力全部否認(rèn)。”

俞敏洪留孫東旭在東方甄選 圖源：抖音@俞敏洪

另外，俞敏洪明確表示，到地面開店不是東方甄選現(xiàn)階段要考慮的問題，因為成本太高。當(dāng)前，不少地面店也感受到了網(wǎng)絡(luò)渠道銷售帶來的壓力，對于東方甄選來說，目前仍堅持的是在線的、綜合性的、通過抖音直播和App直播的線上銷售模式。

未來，東方甄選是否會跟地面店進(jìn)行合作，比如把東方甄選的產(chǎn)品鋪到地面店？對此，俞敏洪表示：“目前我們的態(tài)度是開放的，但是要進(jìn)行成本和效率的核算?！碑?dāng)前，東方甄選也在建前置倉，“我們的目標(biāo)是是希望更多的客戶在盡可能短的時間內(nèi)能收到商品。這也是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)不要賣預(yù)售產(chǎn)品的原因。長時間拿不到商品，會給客戶帶來不好的體驗?！?/p>

在自營品選品方面，俞敏洪承認(rèn)東方甄選跟山姆等老品牌相比還有差距，但他認(rèn)為東方甄選的選品團(tuán)隊能力正不斷提升，同時在選品上的投入較大。此外，東方甄選更了解中國本土市場、中國消費者和本土的商業(yè)模型，更具備調(diào)動資源合作的能力。

俞敏洪說：“我們現(xiàn)在雖然還沒有達(dá)到山姆的選品能力，但未來我們一定會有非常系統(tǒng)化的選品能力，而且會以比較快的速度發(fā)展起來。我覺得戰(zhàn)場是最考驗人的。自營品就是我們的戰(zhàn)場，在戰(zhàn)場上鍛煉我們的隊伍，讓這個隊伍就變成一支能打、能拼、能打硬仗、能產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的隊伍，我還是有信心的?，F(xiàn)在我們的自營品的品牌日、App的銷售和持續(xù)升級，都沒有因為12月份的小作文事件中斷。這就是我想要的結(jié)果。”

圖源：抖音@東方甄選

關(guān)于主播薪酬問題，俞敏洪提到，“小作文”風(fēng)波后，東方甄選所有主播的薪資都有所調(diào)整。目前，主播的薪資包含期權(quán)、基礎(chǔ)薪資。他表示，“這個調(diào)整會使我們的利潤下降一點，但是不會下降太多。因為只要公司做大了，這就不是個事兒?！?/p>

同時，他透露，由于還要給主播們再發(fā)一批港交所允許范圍之內(nèi)的期權(quán)，東方甄選的股權(quán)費用下一在季度還會有所增加，但是，這次股權(quán)激勵之后，在兩年之內(nèi)就不會有更多的股權(quán)成本增加。俞敏洪說：“這是我用兩年的時間來穩(wěn)定團(tuán)隊的一個必要的方法和手段。是為了在這兩年之內(nèi)，調(diào)動大家的積極性，全力以赴地把東方甄選給做好、做出樣子來，只有這樣，長遠(yuǎn)才能給我們的股東以最好的回報。但是請大家放心，這些股權(quán)不會發(fā)到我個人身上?！?/p>

俞敏洪再次提及“小作文”風(fēng)波，他認(rèn)為，“2023年12月份東方甄選發(fā)生的小波動（指‘小作文’事件）實際也是公司發(fā)展到了一定的階段的必然的調(diào)整。這種小波動表面看來是對東方甄選不利的事情。但是從我內(nèi)心來說，如果今天讓我來定位這件事情的話，它對于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展是有好處的。因為它使我們對公司進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的再造和戰(zhàn)略的重新定位?！?/p>

俞敏洪首次回應(yīng)“小作文”風(fēng)波 圖源：抖音APP

對于“與輝同行”的發(fā)展，俞敏洪表示，“與輝同行公司目前的股權(quán)100%是于東方甄選的是東方甄選下屬的百分之百的子公司。但是為了充分發(fā)揮與輝同行的能量，與輝同行公司的收入和利潤獨立核算。與輝同行并沒有成立董事會，而是只有一個總經(jīng)理、執(zhí)行董事，都是董宇輝，那就意味著董宇輝有充分的管理權(quán)限和決策的權(quán)限，這樣的能夠讓他發(fā)揮自己的充量，把這個平臺能得更好?！?/p>

俞敏洪強(qiáng)調(diào)，其跟董宇輝在公司的核心戰(zhàn)略上是保持充分的溝通和一致。與輝同行公司所做的任任何的事情，都不能違背東方甄選發(fā)展的核心戰(zhàn)略。同時，東方甄選對與輝同行并沒有設(shè)定收入和利潤的剛性要求。不過，俞敏洪也沒有對收與輝同行的入和利潤太過擔(dān)憂。他認(rèn)為，即便不給董宇輝設(shè)定收入和利潤的要求，董宇輝也會進(jìn)行相應(yīng)考量。而且即使是傳播文化，有時也不影響收入利潤。比如幾天前董宇輝帶貨人民文學(xué)雜志年度訂閱的直播，銷售額一晚達(dá)到了1700萬元左右。

此外，為了確保董宇輝的收入不受太大影響，東方甄選對董宇輝的收入有保底承諾，包括了股權(quán)和現(xiàn)金。如果與輝同行將來有利潤收益，董宇輝及其團(tuán)隊也會從利潤收益中獲得獎勵。

俞敏洪還強(qiáng)調(diào)，東方甄選與與輝同行不是MCN的關(guān)系?！癕CN是一個簡單的分成模式，通常是主播在直播賣貨，供應(yīng)鏈、投流都是由MCN公司來做，最后主播獲得銷售額的一定比例分成。而東方甄選和與輝同行的關(guān)系是符合上市公司治理結(jié)構(gòu)下的一個共同發(fā)展的關(guān)系，是一個現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)體。只有東方甄選和與輝同行兩者全面發(fā)展，才是對所有人利益的最大保障?！?/p>

俞敏洪表示，即便東方甄選和與輝同行互相溝通的時候會有點小摩擦，但這在公司運營中太正常了?！懊恳淮伟l(fā)生的事情，其實都是讓你的事業(yè)走上更高的臺階。有了（與輝同行）樣的平臺，我相信東方甄選只會越來越好?！?/p>

圖源：抖音@與輝同行

關(guān)于東方甄選的定位，俞敏洪強(qiáng)調(diào)，“由于有東方甄選和與輝同行個平臺，表面上看有分流，但分流不是那么明顯，不少粉絲同時是是兩邊賬號的粉絲。而且，從銷量來看，盡管東方甄選日常的流量不如與輝同行高，但是東方甄選的銷量較為穩(wěn)定，所以在銷量上并沒有受到太大的影響?！?/p>

他說：“如果東方甄選只是依賴于董宇輝一個人發(fā)展的話，那這就不是一個正常的公司。正常的公司應(yīng)該是全面發(fā)展的，所有這些主播們?nèi)σ愿暗匕l(fā)展，也司本身也全力以赴發(fā)展?！?/p>

他指出，“這有點像當(dāng)初的新東方，因為當(dāng)時新東方是我?guī)е畮孜幻睦蠋煀^斗出來的。當(dāng)時這些名師貢獻(xiàn)新東方收入的幾乎100%。我就是當(dāng)時最著名的一位名師，有點像今天的董宇輝。后來隨著發(fā)展，新東方的老師越來越多，但是并沒有影響到新東方原來著名老師的收益，為什么呢?因為新東方的盤子在擴(kuò)大，而且經(jīng)營模式也多元化。比如原來新東方就是大班教學(xué)，500到1000人一個教室，后來隨著學(xué)生年齡的下降，我們的學(xué)生就變成了一個教室40人-50人，教師的數(shù)量大大提高。很多大班老師慢慢轉(zhuǎn)移到線上，也為新東方在線做出很大的貢獻(xiàn)?！?/p>

關(guān)于東方甄選的發(fā)展，俞敏洪認(rèn)為，“東方甄選應(yīng)該是一家雙經(jīng)濟(jì)、雙引擎推動的農(nóng)產(chǎn)品和生活用品的服務(wù)提供商。雙經(jīng)濟(jì)就指的是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)和流量經(jīng)濟(jì)；雙引擎也指的產(chǎn)品和流量。這兩者在未來東方甄選的發(fā)展空間缺一不可?！?/p>

在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)層面，俞敏洪分析方甄選要做自營品的原因，“如果連產(chǎn)品體系和平臺都在別人手里的話，別人愿意跟我們做生意是一天的事情，不愿意跟我們做生意也是一天的事情。所以對于我們來說，一定要有這樣的一個基礎(chǔ)?！?/p>

在流量經(jīng)濟(jì)層面，“直播帶貨是典型的流量經(jīng)濟(jì)。對于我們來說，我們不可能再去鋪設(shè)產(chǎn)量的銷地面售渠道。當(dāng)然也不排除未來會跟地面的鋪作。但是東方甄選的銷量主要來自抖音平臺的直播和App上不斷增加的會員?！?/p>

所以，東方甄選是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)和流量經(jīng)濟(jì)雙引擎驅(qū)動的農(nóng)產(chǎn)品和生活用品的服務(wù)提供商，同時要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的文化內(nèi)容的傳播。“在我心目中，東方甄選從來不是一個純粹的賣貨平臺，如果純粹的賣貨平臺，我們招聘的主播的素質(zhì)模型，就不是現(xiàn)在這種素質(zhì)。這些是我東方獨特的內(nèi)容，包括我們邀請一些嘉賓來東方甄選進(jìn)行訪談，未來這些會歸類到東方甄選里面?！?/p>

圖源：抖音@東方甄選自營產(chǎn)品

同時，俞敏洪表示，充分認(rèn)識到了主播對于東方甄選發(fā)展的重要性：“主播是我們產(chǎn)品出口的窗口，也是宣傳的窗口，也是我們持續(xù)不斷引起人們關(guān)注的窗口。未來我們還是會和各大平臺進(jìn)行很好合作，也還會發(fā)掘培養(yǎng)新的主播?！?/p>

俞敏洪也再次強(qiáng)調(diào)了自營品戰(zhàn)略，“東方甄選成立伊始的時候，其實我已經(jīng)確定了自營品來作為公司長遠(yuǎn)發(fā)展的基石。如果只是一個賣貨的平臺，那只能是一時的興旺，在商業(yè)模型上是不穩(wěn)定的，我們也很難想象，大量的股東會因為幾個主播賣了特別多的貨就對這個公司的價值進(jìn)行無限認(rèn)可?！?/p>

他指出，當(dāng)下，東方甄選自營品已經(jīng)超過了200個品種類。俞敏洪希望在2024年年底的時候，自營品sku能達(dá)到400個左右。不過，自營品當(dāng)前并未在與輝同行上還售賣。俞敏洪表示，首先，自營品更多在是東方甄選的自營品的品牌日和App上進(jìn)行銷售。“當(dāng)前，自營品在進(jìn)行促銷。促銷的話，利潤就會下降。同時我們App有會員體系，也是為了給會員讓利。希望自營品能推動?xùn)|方甄選的App發(fā)展，這也是為了讓App上的會員有更好的體驗，也為了讓自營品有更好的銷售。至于自營品來會不會出現(xiàn)在與輝同行直播間，目前還沒有定論?！?/p>

俞敏洪透露，東方甄選營品的產(chǎn)品團(tuán)隊目前已經(jīng)有5個，同時在跑?！跋Ｍ磥砟芟到y(tǒng)化地做出來專業(yè)自營品的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品質(zhì)量，并讓自營品的銷量能夠變成東方甄選的重頭營收。自營品戰(zhàn)略，我們目前成功了一半。如果真的能做到400個品類，那就實現(xiàn)了70%的成功，還是要持續(xù)不斷努力。”

俞敏洪還提到東方甄選做自有App建設(shè)。俞敏洪認(rèn)為東方甄選非常有必要，“沒有App就沒有自己的家，沒有自己的家就永遠(yuǎn)是流浪漢。除非做成一個產(chǎn)品公司，這個產(chǎn)品公司的銷售是靠渠道來銷售，而不是靠我們自己來推廣。要是靠我們自己來推廣，App就變得必不可少?！?/p>

俞敏洪透露，從2023年7月推出App開始到現(xiàn)在，東方甄選App的注冊人數(shù)達(dá)到了360萬人，目前每天App的注冊人數(shù)以5000到8000人的速度增加，且基本沒有花太多的成本。App下載人數(shù)要更多。同時App的付費會員已經(jīng)接近20萬人。付費會員人均每月在東方甄選消費800元左右?！癆pp這個平臺既是一個貨品陳列的平臺，也必須是一個優(yōu)秀的直播平臺?！?/p>

圖源：東方甄選APP

俞敏洪說，“我建議股東們要跟著東方甄選的話，要稍微有點耐心。新東方歷史上曾經(jīng)發(fā)生過這樣的事情，應(yīng)該是2012-2013年左右的時候，當(dāng)時股東們特別著急覺得我們跑得慢，后來我們就聽從建議擴(kuò)張，一下子多開了好多教學(xué)點，當(dāng)時新東方有半年沖破了70%多的增長，但是由于老師的質(zhì)量跟不上，教學(xué)教研跟不上，第二年就跌到了只有10%的增長。原因就是提供的教學(xué)產(chǎn)品和教學(xué)質(zhì)量達(dá)不到用戶的要求。所以我強(qiáng)調(diào)，急事慢做，行穩(wěn)致遠(yuǎn)?！?/p>

“我相信，我在商場中殺伐決斷了30年，30年大家一直信任新東方，東方甄選到現(xiàn)在就只有兩年的時間。我希望大家能夠給我、也給我們的團(tuán)隊更多的耐心、鼓勵，相信我們不是吃閑飯的人，相信我們這些人內(nèi)心都充滿著創(chuàng)造事業(yè)成就感的火焰，也相信我過去30年的歷練后能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊團(tuán)隊循序漸進(jìn)、急事慢做、行穩(wěn)致遠(yuǎn)地把東方甄選這個面向客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)能夠做起來?！?/p>

關(guān)于東方甄選出海，俞敏洪提到，目前在招聘Tik Tok的一些運營人員，想試水。“但是我們覺得國內(nèi)的市場還大得不得了。所以我們目前重點還放在國內(nèi)，但是我們會用全球眼光來甄選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來推廣給中國的客戶?！?/p>

關(guān)于賬上現(xiàn)金支配，俞敏洪表示，公司賬上有現(xiàn)金不是壞事兒?！暗?，目前我不會考慮將這些錢用于分紅，因為東方甄選才成立兩年，后面還要有不少投入。我們要防患于未然。希望股東們能夠在未來我們經(jīng)營好了以后，能從股市上有更多的收益，而不是只依靠分紅?！?/p>

他表示，“現(xiàn)在公司還那么年輕，必須要把錢投入到刀刃上，用在公司的發(fā)展上。”未來東方甄選的賬上現(xiàn)金支出將聚焦在幾個方面：其一是持續(xù)投入到自營品的研發(fā)。其二是App的建設(shè)與推廣，希望在穩(wěn)定的前提之下，盡可能快地增加App的注冊量和增加App上的產(chǎn)品的銷售額?！斑@需要做活動，會消耗一部分錢，甚至也可能導(dǎo)致利潤的下降。但是從長遠(yuǎn)來看，只要這個平臺穩(wěn)定了以后，這些錢就不用再花了?！?/p>

其三，未來是否并購優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品公司，現(xiàn)在還沒有具體標(biāo)的?！按蜩F還要自身硬，應(yīng)該還有很多要花錢的地方。到了5月31號新財年的時候，這個錢怎么花，大概花在什么地方，應(yīng)該會有比較清晰的布局?！?/p>

鄭州市金水區(qū)與新東方文旅合作簽約 圖源：新東方文旅官微

此外，關(guān)于文旅方面，俞敏洪強(qiáng)調(diào)，文旅實際上是一個地面業(yè)務(wù)，即在地面需要有執(zhí)行團(tuán)隊。其中，新東方的文旅業(yè)務(wù)自營文旅產(chǎn)品，且有地面團(tuán)隊。而東方甄選的文旅是跟第三方合作、進(jìn)行文旅的聯(lián)合開發(fā)、銷售。當(dāng)前，東方甄選將文旅板塊帶貨放在東方甄選App上。這是為了更好地把控制第三方商家的商業(yè)行為。俞敏洪說：“我們希望在文旅執(zhí)行完畢以后，文旅商家才能拿到錢，否則可能執(zhí)行不到位，最后會形成大量的投訴?！?/p>

俞敏洪表示，新東方的文旅和東方甄選的文旅未來也存在合作空間，“東方甄選的推廣優(yōu)勢，新東方地面的執(zhí)行優(yōu)勢，二者結(jié)合起來，才能形成一個真正的新東方文旅的大概念。

俞敏洪解釋道，“未來新東方做的地面文旅的好的產(chǎn)品肯定也會放到東方甄選上進(jìn)行銷售，東方甄選抽取傭金。畢竟東方甄選不可能派幾萬人建立地面的文旅團(tuán)隊。而原來的新東方已經(jīng)有幾萬人，已經(jīng)在全國各地做了30年的教育體系了。所以新東方的一部分人探索文旅項目，是一個優(yōu)勢?！?/p>