美客多墨西哥Buen Fin大促：銷售額超4.2億美元

11月27日消息，美客多墨西哥Buen Fin大促已收官，本次大促完成銷售額超4.2億美元，大促訂單量超1200萬，訪問量超1.2億次，跨境賣家銷售額同比增長55%。銷量前三的類目是消費電子、家居&工業(yè)、服飾&運動。

在本次大促中，Buen Fin廣告帶來了30%的銷售額，出單轉(zhuǎn)化率提升0.62%，而ACOS下降了2.5%，投入產(chǎn)出比上升了22%。除了頭部賣家群體領(lǐng)漲400%，不少中小賣家依托廣告和自然流量良性增長，成為了Buen Fin大促期間的銷量黑馬，超800位賣家從日銷不到3千美元實現(xiàn)了銷量翻倍，提前4到6周做足廣告預熱的賣家，銷量普遍多上升30%，預算添加100%以上的賣家比加10%~100%的賣家銷售額多增長45.96%。

圖源：美客多拉美電商公眾號

根據(jù)Buen Fin大促情況，美客多賣家可以對即將到來的12月圣誕季進行廣告優(yōu)化。美客多全站在11月24日到12月10日迎著黑五網(wǎng)一進入圣誕預熱期，即將迎來本年度最后一波購物狂潮。除了要快速補貨，建議從11月下旬即刻預熱廣告。錯過預熱的賣家，普遍在流量峰值時成交量低近2到3成。

美客多賣家也需要加足預算，以消費電子類目為例，預算添加100%以上的賣家銷量比僅加10%到100%的賣家多漲30%以上。關(guān)閉或被迫中斷廣告的賣家，競爭力明顯疲軟，銷量跌落近100%。務必要盤點好貨物周轉(zhuǎn)率并維護Listing健康，規(guī)避因為不可抗力導致的廣告中斷。對比單一Deal推廣，在圣誕促銷期間加碼廣告的流量和銷量增長可多9.6%~19.8%。不同廣告費比的疊加Deal效果有差異，其中費比為4%~6%和8%以上的兩個區(qū)間，增幅更明顯。

圖源：美客多拉美電商公眾號

不同的熱銷類目在進行年末廣告優(yōu)化和設(shè)置時，可以根據(jù)類目走勢，商品特性及競爭情況進行調(diào)配。78%的消費者年齡在24-34歲。下單前，約52%的人會進行品牌搜索，高頻詞一半為品牌名稱，另一半則為大詞(如“celulars”)；每年人均產(chǎn)生3次購買，每次為2.1件商品。從熱銷款來看，中高內(nèi)存產(chǎn)品更受歡迎（如手機128和256GB）可側(cè)重推廣；按全年走勢，11-12月為銷量高峰，尤以Buen Fin大促的2周內(nèi)及12月中上旬為最佳，較平時月均漲80%-120%。每年人均產(chǎn)生3次購買，每次為2.1件商品。從熱銷款來看，中高內(nèi)存產(chǎn)品更受歡迎（如手機128和256GB）可側(cè)重推廣；建議設(shè)置年末廣告時，可以將預算添加120%~150%，出價(即目標ACOS)上調(diào)3%~5%，保持周期為11月底到12月末，同步獲得更有利的曝光和排名。

38%的消費者為24-34歲，年人均會產(chǎn)生1.1次購買, 而每次下單為1.1件單品，因此吸引新客對于手表耳機等的賣家來說尤為重要；從熱銷產(chǎn)品來看，藍牙、防水、運動和品牌等產(chǎn)品屬性更熱賣。按銷量走勢，該品類旺季屬性明顯，年末大促比日常上漲70%-85%，智能手表在12月甚至高于11月近30%；據(jù)往年圣誕及今年Buen Fin的廣告情況，中等客單價的消費電子類新客競爭相對激烈；本輪的預算添加建議可相對穩(wěn)健些，漲約30%。但廣告出價(即目標ACOS) 提升幅度可相對高一些為10%，利于挽回因排名而損失的曝光，周期建議維持到次年1月上旬。

圖注：2022年12月銷售增量最高的20個子品類(亦是2023年11月上升快)的廣告參數(shù)

圖源：美客多拉美電商公眾號

女性消費者主導約占65%，近70%的消費者瀏覽行為是泛搜索(非品牌導向)，因而國內(nèi)商家的高性價比和好質(zhì)量的選品容易脫穎而出；類目間的復購率高，40%的消費者進行回購次數(shù)為2.5~3.6，年末和換季時回頭客更明顯；季節(jié)屬性強的單品，如大衣夾克、靴子和背包等， 一般在11月底-12月的銷量上漲明顯為80%~150%當下，消費者對該品類的品牌忠誠度大體不高，對于促銷推廣，及產(chǎn)品外觀質(zhì)量更受用，因此廣告對該品類帶量能占據(jù)30%-40%；年末旺季期間此類目單品可在預算加多25%~30%，季節(jié)屬性單品（如大衣夾克）可加多60%~80%，出價上揚5%。

純季節(jié)性產(chǎn)品, 女性消費者為購買主力軍，因此產(chǎn)品的美觀度和氛圍感營造非常重要。同樣也不存在品牌歸屬感，推廣力度很大程度影響成交額，約為30~35%；下單時一般為2、3件產(chǎn)品一起購入，混搭購買圣誕燈(燈帶)、人工雪景、圣誕裝飾品、氣球和禮品包裝；值得注意的是消費者一般在12月10號前就完成購買，因此推廣和促銷活動要提前設(shè)置，11~17號則為”查缺補漏“式購買，適合推廣滯銷尾貨。預算添加建議35%~60%按時間循序添加，11月中旬即可開始大力推廣到17號結(jié)束，切記產(chǎn)品時效性強所以推廣節(jié)奏很重要；據(jù)本身競爭力來出價, 若預算花費力度已在70%以上的產(chǎn)品, 則ACOS出價建議上調(diào)1%~5%；若低于70%，則建議出價上調(diào)10%~15%。

12月25日-12月31日，仍然有大促余熱，有庫存商品適當建議保持預算和出價，做返場推廣，收割復購；大部分品類可適當下調(diào)廣告預算和出價(目標ACOS)，例如，庫存周轉(zhuǎn)低于14天，或據(jù)自身入庫情況酌情調(diào)整；流量下跌低于10%但成交訂單下降超25%，意味著消費者購買意向(轉(zhuǎn)換率)下降明顯。