Shopify舉辦財(cái)報(bào)電話會(huì) 解讀三季度業(yè)績(jī)

11月6日消息，Shopify在近日舉辦2023 Q3財(cái)報(bào)電話會(huì)。在電話會(huì)上，Shopify表示，在零售領(lǐng)域方面，公司的市場(chǎng)推廣努力繼續(xù)取得強(qiáng)勁成果。本季度線下GMV同比增長(zhǎng)26%，這主要是由大型零售商加入平臺(tái)推動(dòng)的。第三季度，近三分之一的銷售GMV來(lái)自ShopifyPlus商家，公司的銷售專業(yè)用戶群增長(zhǎng)了34%。公司統(tǒng)一商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和零售渠道的可擴(kuò)展性繼續(xù)吸引主要的全渠道零售商加入，如Banana Republic Home、Princess Polly和Sacramento Kings。

Shopify 2023年第三季度財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)

圖源Shopify官網(wǎng)新聞稿截圖

以下為財(cái)報(bào)電話會(huì)實(shí)錄：

（凱莉·吉拉德）Carrie Gillard：早上好，感謝大家參加Shopify 2023年第三季度電話會(huì)議。Shopify總裁哈利·芬克爾斯坦、首席財(cái)務(wù)官杰夫·霍夫邁斯特今天和我們?cè)谝黄稹Ｔ谒麄儨?zhǔn)備好發(fā)言后，我們將開(kāi)放供您提問(wèn)。我們將在今天的電話會(huì)議上做出前瞻性聲明，這些聲明基于假設(shè)，因此受到風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的影響，可能導(dǎo)致實(shí)際結(jié)果與預(yù)測(cè)結(jié)果存在重大差異。除非法律要求，我們沒(méi)有義務(wù)更新這些聲明。您可以在我們今天下午的新聞稿以及我們向美國(guó)和加拿大監(jiān)管機(jī)構(gòu)提交的文件中閱讀這些假設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。我們還將討論調(diào)整后的財(cái)務(wù)指標(biāo)，這些指標(biāo)是非普通會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（non-GAAP）的，不能替代GAAP財(cái)務(wù)指標(biāo)。兩者之間的調(diào)節(jié)在我們新聞稿末尾的表格中。最后，我們以美元為單位報(bào)告。因此，除非另有說(shuō)明，今天討論的所有金額均以美元為單位。

（哈利·芬克爾斯坦）Harley Finkelstein：謝謝，大家早上好。我們?cè)诖擞懻撟钚碌募径葮I(yè)績(jī)，該業(yè)績(jī)反映了Shopify的持續(xù)增長(zhǎng)性以及為全球企業(yè)提供支持的承諾。我們第三季度的業(yè)績(jī)應(yīng)該被視為我們有能力去重塑Shopify，能夠讓公司更快、更好、更為持續(xù)的盈利增長(zhǎng)。期間GMV增長(zhǎng)22%，收入增長(zhǎng)25%，毛利潤(rùn)增長(zhǎng)36%。簡(jiǎn)而言之，我們?cè)诘谌径鹊谋憩F(xiàn)非常出色，所取得的成果反映了我們“商家至上”商業(yè)模式的力量，以及我們?cè)谶M(jìn)一步鞏固Shopify作為全球商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位方面所取得的進(jìn)展。

在Shopify，我們?cè)诿鎸?duì)變化時(shí)表現(xiàn)出色。它根植于我們的DNA中，激勵(lì)我們不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和提供更多產(chǎn)品，讓商業(yè)更好地惠及每個(gè)人。在過(guò)去的六個(gè)月中，我談到了更廣泛的商業(yè)格局如何迅速變化，以及Shopify如何適應(yīng)這種變化，以更嚴(yán)格的紀(jì)律和效率運(yùn)營(yíng)，以確保我們的商家擁有駕馭任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境所需的工具。我們與商家建立的信任加上我們不斷增長(zhǎng)的規(guī)模凸顯了我們平臺(tái)的力量，并為我們提供了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)為商家提供更多價(jià)值。從小型本地零售商到大型跨國(guó)公司，Shopify正在幫助他們?nèi)〉酶蟮某晒ΑＲ虼宋覀儗⒗^續(xù)抓住未來(lái)的巨大機(jī)遇，為各種規(guī)模的商家提供強(qiáng)大的動(dòng)力，使其能夠隨時(shí)隨地向任何人銷售產(chǎn)品。

產(chǎn)品方面：沒(méi)有其他任何平臺(tái)能像Shopify那樣從全方面打造商業(yè)，無(wú)論是在線還是面對(duì)面、無(wú)論是中小型企業(yè)還是大企業(yè)、無(wú)論是B2C還是B2B、無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是全球。我們采取多維行動(dòng)，迅速擴(kuò)展我們的統(tǒng)一商務(wù)平臺(tái)，不僅消除商家成功的障礙，而且?guī)椭麄兣畈l(fā)展。從人工智能到結(jié)賬再到商店支付，我們正在讓困難的事情變得簡(jiǎn)單，讓一切變得可能。在Shopify，我們相信人工智能適合每個(gè)人，并且應(yīng)該嵌入到整個(gè)企業(yè)中。我們已經(jīng)在我們的產(chǎn)品和工作流程中集成了Shopify Magic，這是我們的一套免費(fèi)的人工智能功能套件，商家已經(jīng)通過(guò)釋放生產(chǎn)力和創(chuàng)造力獲得了成功。Shopify Magic可以利用Shopify和商家自己的數(shù)據(jù)，從而更好地為他們服務(wù)。無(wú)論是支持獨(dú)特的個(gè)性化頁(yè)面還是內(nèi)容生成，我們?yōu)槠髽I(yè)提供更多方法來(lái)增強(qiáng)工作流程并簡(jiǎn)化日常運(yùn)營(yíng)，以便他們能夠?qū)Ｗ⒂谧钪匾氖虑?，發(fā)展業(yè)務(wù)。

Shopify Checkout方面：我們繼續(xù)投資為我們的商戶打造最無(wú)縫、安全和高效的結(jié)賬體驗(yàn)。自去年推出Checkout Extensibility以來(lái)，我們的商家群體得到了改善，它的適應(yīng)性更強(qiáng)，加載速度更快，轉(zhuǎn)換效果更好，它專為處理大批量需求而設(shè)計(jì)，是標(biāo)志性品牌Supreme等全球最大閃購(gòu)賣家的理想選擇，并能與Shop Pay完全兼容，使其成為世界上第一個(gè)完全定制的一鍵結(jié)賬。而且所有這些自定義功能都是可以安全升級(jí)的，因此商家永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)過(guò)我們發(fā)布的最新功能和優(yōu)化。自推出以來(lái)，我們成倍擴(kuò)展了API、組件和功能套件，并在Shopify應(yīng)用商店中看到了400多個(gè)可擴(kuò)展性的結(jié)賬應(yīng)用程序?，F(xiàn)在我們擁有Ruggable、Thrive Cosmetics和MrBeast等消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌，以及數(shù)以千計(jì)的其他品牌，他們每天都在使用我們的結(jié)賬功能。9月份，我們推出了新的單頁(yè)結(jié)賬功能，這是對(duì)結(jié)賬體驗(yàn)的重大改變，強(qiáng)調(diào)了我們致力于創(chuàng)造一種不僅快速、簡(jiǎn)化，而且讓買家更愉快的體驗(yàn)，最終帶來(lái)更高的轉(zhuǎn)化率。在短短兩個(gè)月內(nèi)，我們已經(jīng)看到單頁(yè)結(jié)賬將買家完成時(shí)間平均縮短了4秒?？紤]到它在提高客戶獲取、銷售和品牌忠誠(chéng)度方面的潛力，這是一項(xiàng)巨大的成就。

正如我之前提到的，結(jié)賬可擴(kuò)展性與ShopPay完全兼容，使其成為世界上第一個(gè)完全可定制的一鍵結(jié)賬。已有超過(guò)1億買家使用ShopPay，它日益成為消費(fèi)者的首選，比guestcheckout和信用卡更受歡迎。本季度ShopPay實(shí)現(xiàn)了120億美元的GMV，同比增長(zhǎng)50%，自2017年推出以來(lái)累計(jì)達(dá)到1100億美元。ShopPay突破1000億美元大關(guān)對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)重大成就，但我們的目標(biāo)是進(jìn)一步將ShopPay打造成整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域首選的加速結(jié)賬方式。鑒于Shopify的整體轉(zhuǎn)化率比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出36%，平均比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出15%，因此無(wú)論規(guī)模大小、平臺(tái)內(nèi)外的零售商都將繼續(xù)尋求這一工具。

從將AI嵌入到我們的解決方案中，到優(yōu)化結(jié)賬，再到擴(kuò)展ShopPay的可用性，這些只是Shopify使商家不僅在本地而且在全球范圍內(nèi)更容易銷售的一系列的縮影，跨境GMV約占本季度總GMV的15%。9月下旬，我們成功在美國(guó)全面推出MarketsPro，吸引了數(shù)千名商家使用這一新產(chǎn)品。MarketsPro承擔(dān)了國(guó)際交易中最緊張、最耗時(shí)的部分，作為一個(gè)完全集成的記錄商戶解決方案，它建立在市場(chǎng)之上。對(duì)于希望快速擴(kuò)展到新國(guó)家/地區(qū)的商家來(lái)說(shuō)，MarketsPro是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，無(wú)需應(yīng)對(duì)國(guó)際稅務(wù)合規(guī)或欺詐問(wèn)題，同時(shí)利用預(yù)付關(guān)稅的國(guó)際運(yùn)輸選項(xiàng)來(lái)應(yīng)對(duì)。自推出以來(lái)，該產(chǎn)品已成為記錄提供商中增長(zhǎng)最快的電子商務(wù)商家之一，我們迫不及待地希望在2024年將其擴(kuò)展到美國(guó)以外的其他國(guó)家。

我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)的重點(diǎn)仍然是擴(kuò)展Shopify的產(chǎn)品和功能，以增強(qiáng)每個(gè)市場(chǎng)的商家體驗(yàn)。這包括為商家推出運(yùn)輸指南、通過(guò)簡(jiǎn)化的隱私指南引導(dǎo)他們、通過(guò)各種營(yíng)銷渠道啟動(dòng)本地化產(chǎn)品試驗(yàn)，以及將本地化工具和人工智能支持的語(yǔ)言翻譯引入Shopify應(yīng)用商店，并正在發(fā)揮作用。第三季度，與上半年類似，我們?cè)诘聡?guó)、法國(guó)和英國(guó)等主要?dú)W洲市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了可觀的GMV和商戶增長(zhǎng)，這三個(gè)市場(chǎng)的GMV增長(zhǎng)超過(guò)所有其他地區(qū)GMV的2倍。隨著我們不斷增加的跨境工具，我們正在增加商家輕松接觸新市場(chǎng)和客戶的方式。隨著我們不斷擴(kuò)大的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，商家可以在更多的渠道和平臺(tái)上提供他們的產(chǎn)品。正是這種不斷增加的選擇性和集成的生態(tài)系統(tǒng)將我們與其他人區(qū)分開(kāi)來(lái)。我們提供靈活且可擴(kuò)展的平臺(tái)，可以開(kāi)放并擴(kuò)展到1，000個(gè)實(shí)體零售點(diǎn)，只需單擊按鈕即可打開(kāi)TikTok、YouTube和Instagram等社交渠道；通過(guò)Shopify Collective或我們的B2B解決方案擴(kuò)展到批發(fā)；通過(guò)我們的Marketplace Connect應(yīng)用程序與沃爾瑪、亞馬遜和eBay等多個(gè)市場(chǎng)連接并同步數(shù)據(jù)。所有這些都可以在Shopify內(nèi)完成，為品牌提供一個(gè)集中的地方，以便隨時(shí)隨地接觸更大的客戶群。

零售領(lǐng)域：我們的市場(chǎng)推廣努力繼續(xù)取得強(qiáng)勁成果。本季度線下GMV同比增長(zhǎng)26%，這主要是由大型零售商加入平臺(tái)推動(dòng)的。第三季度，近三分之一的銷售GMV來(lái)自ShopifyPlus商家，我們的銷售專業(yè)用戶群增長(zhǎng)了34%。我們統(tǒng)一商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和零售渠道的可擴(kuò)展性繼續(xù)吸引主要的全渠道零售商加入，如Banana Republic Home、Princess Polly和Sacramento Kings。

我們一直致力于構(gòu)建大型多地點(diǎn)零售商所需的特性和功能，包括強(qiáng)大的、可定制的員工權(quán)限、銷售點(diǎn)產(chǎn)品的遠(yuǎn)程管理以及創(chuàng)新的專業(yè)支付設(shè)備，例如我們的新點(diǎn)對(duì)點(diǎn)支付設(shè)備—salego，我們?cè)诒炯径葘⑵鋷У搅擞?guó)和愛(ài)爾蘭。許多大型商家正在使用Shopify銷售點(diǎn)來(lái)簡(jiǎn)化其運(yùn)營(yíng)，使他們能夠更清晰地了解自己的業(yè)務(wù)并增強(qiáng)建立個(gè)性化客戶關(guān)系的能力。盡管越來(lái)越多的大品牌選擇Shopify來(lái)獲得我們的統(tǒng)一商務(wù)功能，但我們?nèi)匀皇侵行⌒推髽I(yè)的最佳商務(wù)產(chǎn)品。這一點(diǎn)在我們與Intuit的持續(xù)合作伙伴關(guān)系以及我們新近與Faire立的合作伙伴關(guān)系中得到了體現(xiàn)，使它們成為值得推薦的批發(fā)市場(chǎng)。作為合作伙伴關(guān)系的一部分，F(xiàn)aire還推薦Shopify作為為其商家群（在20個(gè)國(guó)家/地區(qū)擁有數(shù)十萬(wàn)家零售店）提供卓越銷售點(diǎn)體驗(yàn)的首選提供商。這種合作伙伴關(guān)系進(jìn)一步增強(qiáng)了我們?yōu)橹荚诒３稚虡I(yè)前沿的零售商提供產(chǎn)品的穩(wěn)健性。隨著消費(fèi)者越來(lái)越希望在網(wǎng)上和線下與他們最喜歡的當(dāng)?shù)厣痰赀M(jìn)行互動(dòng)，我們?cè)谶^(guò)去的一年里為主要在實(shí)體店經(jīng)營(yíng)但也希望有簡(jiǎn)單的在線展示的零售商制定了一項(xiàng)計(jì)劃。我們稱之為零售計(jì)劃，專為零售優(yōu)先企業(yè)量身定制，每月費(fèi)用為89美元，零售商可以通過(guò)銷售點(diǎn)平臺(tái)，利用Shopify優(yōu)勢(shì)來(lái)幫助他們運(yùn)營(yíng)和管理實(shí)體店。自8月初推出以來(lái)，我們RetailPro門店增長(zhǎng)的16%來(lái)自訂閱該計(jì)劃的商戶。雖然現(xiàn)在還處于早期階段，但零售計(jì)劃只是我們獨(dú)特定位的另一種方式，以擴(kuò)大Shopify的切入點(diǎn)，從而通過(guò)驅(qū)動(dòng)Shopify飛輪。

除了我們?cè)诹闶矍赖某晒ν猓覀傿2B業(yè)務(wù)的勢(shì)頭也在持續(xù)加速。第三季度，我們的業(yè)務(wù)同比幾乎翻了一番，到8月份，我們已經(jīng)超過(guò)了2022年全年的B2B GMV。這些強(qiáng)有力的指標(biāo)表明，B2B開(kāi)發(fā)高級(jí)功能的努力正在產(chǎn)生影響，我們無(wú)意放慢腳步。為了使自己成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，特別是對(duì)于大型企業(yè)商家來(lái)說(shuō)，我們正在利用我們的快速創(chuàng)新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力來(lái)帶來(lái)額外的批發(fā)功能，例如銷售代表的員工權(quán)限和可擴(kuò)展的折扣，以更輕松地推動(dòng)銷售。隨著Laura Mercier和bareMinerals等Shopify上越來(lái)越多消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌采用該產(chǎn)品，我們將繼續(xù)挖掘平臺(tái)的巨大潛力，增強(qiáng)與現(xiàn)有商家的互動(dòng)，并支持他們發(fā)展這一渠道。除了為我們現(xiàn)有的商家群體提供服務(wù)之外，B2B還為Shopify提供了巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，讓其能夠開(kāi)拓新的垂直領(lǐng)域并迎合專門進(jìn)行B2B交易的全新商家群體。這是一個(gè)龐大的行業(yè)，我們相信我們可以從根本上改變這個(gè)行業(yè)，繼續(xù)為每個(gè)人提供更好的商業(yè)服務(wù)。當(dāng)我們希望進(jìn)一步擴(kuò)大和加強(qiáng)我們作為商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)地位時(shí)，選擇和靈活性至關(guān)重要。我們已經(jīng)證明，為初創(chuàng)企業(yè)和大公司提供服務(wù)并不相互排斥，我們的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)是世界上最大的商業(yè)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，全球合作伙伴數(shù)量是第二大商業(yè)提供商的四倍。我們多年來(lái)培育和擴(kuò)展的生態(tài)系統(tǒng)包括我們致力于商業(yè)的開(kāi)發(fā)者和合作伙伴社區(qū)、我們的應(yīng)用商店中超過(guò)10，000個(gè)應(yīng)用程序、IBM和德勤等頂級(jí)系統(tǒng)集成商，以及我們最近宣布的與跨國(guó)公司的合作伙伴關(guān)系廣告和技術(shù)公司W(wǎng)PP，以及Stripe等全球強(qiáng)大的平臺(tái)合作伙伴關(guān)系，以及我們與Flexport和Adyen建立的擴(kuò)展合作伙伴關(guān)系等新的合作伙伴關(guān)系。Shopify的最大優(yōu)勢(shì)之一是與商業(yè)和產(chǎn)品公司建立世界級(jí)的合作伙伴關(guān)系，這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是雙贏的。我們的生態(tài)系統(tǒng)對(duì)于商家的成功至關(guān)重要。如果我們的合作伙伴成功，我們的商家成功，我們也成功。

廣告產(chǎn)品Audiences：我們最近宣布與TikTok、Snap、Criteo集成，加入我們現(xiàn)有的渠道廣告合作伙伴名單，包括Meta、Google和Pinterest。在應(yīng)用方面，我們的長(zhǎng)期合作伙伴Klaviyo早在2018年就在Shopify應(yīng)用商店正式推出了他們的應(yīng)用程序，并成功IPO，這表明了Shopify生態(tài)系統(tǒng)在幫助我們的合作伙伴取得成功方面的實(shí)力。祝賀整個(gè)Klaviyo團(tuán)隊(duì)取得這一巨大成就。我們宣布與亞馬遜建立合作伙伴關(guān)系，亞馬遜將在未來(lái)幾周內(nèi)在Shopify的應(yīng)用程序生態(tài)系統(tǒng)中發(fā)布一款應(yīng)用程序，讓商家可以選擇直接在其Shopify Checkout中提供Buywith Prime服務(wù)。這款新應(yīng)用程序?qū)槭褂脕嗰R遜配送網(wǎng)絡(luò)的美國(guó)商家提供將Buywith Prime添加到其Shopify Checkout中的選項(xiàng)，并且所有這些都將由ShopifyPayments處理。最后，我們與Flexport簽署了商業(yè)協(xié)議。作為我們的首選物流提供商，我們期待與Flexport合作，為我們的商戶提供快速、實(shí)惠且可靠的物流服務(wù)。更多選擇意味著更多成功機(jī)會(huì)，這就是我們?cè)赟hopify打造的目標(biāo)，因?yàn)镾hopify不再只是北美小型企業(yè)的電子商務(wù)，我們是一個(gè)面向各種規(guī)模商家的全球統(tǒng)一商務(wù)平臺(tái)。

無(wú)論是fullstack、headless還是composable，我們都擁有一套功能，專為每種類型的企業(yè)、每個(gè)尋求快速、可擴(kuò)展的解決方案并提供價(jià)值的中小型企業(yè)而構(gòu)建。無(wú)論商家可能需要什么，Shopify都有適合他們的解決方案，而且我們每天都在構(gòu)建更多解決方案，以增加可選性以及幫助企業(yè)成功的方式。最棒的是，越來(lái)越多消費(fèi)者最喜愛(ài)的品牌來(lái)到Shopify，他們相信我們能夠?yàn)樗麄兲峁┳钕冗M(jìn)的工具，不僅能讓他們?cè)诮裉烊〉贸晒?，還能打造在未來(lái)商業(yè)中蓬勃發(fā)展的品牌。我們的上市策略與強(qiáng)大、多維、統(tǒng)一的商務(wù)平臺(tái)相結(jié)合，正在吸引更多已在Shopify上建立線上和線下業(yè)務(wù)的品牌，例如PAIGE Denim和Oakand Fort等品牌，這些品牌最近與Shopify簽約，因?yàn)槲覀兛梢詾樗麄兲峁┻x擇以及可擴(kuò)展性，為他們的線上、線下以及任何地方的業(yè)務(wù)提供支持。我們還看到我們的市場(chǎng)推廣努力促使Shopify與世界各地的企業(yè)級(jí)品牌簽署了協(xié)議，其中包括奢侈品市場(chǎng)ModaOperandi；鞋類公司TOMS、Liberated Brands、Boardriders的零售和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商，該公司擁有Quiksilver、Roxy、DCShoes、Billabong、Element等品牌；優(yōu)質(zhì)葡萄酒公司TreasuryWineEstates等。除了這些品牌之外，還有許多其他品牌繼續(xù)來(lái)到Shopify，因?yàn)槲覀優(yōu)殪`活、可擴(kuò)展的基礎(chǔ)設(shè)施提供最佳價(jià)值，以幫助他們?nèi)〉贸晒Α?/p>

我向大家再簡(jiǎn)要介紹一下Shopify如何與品牌合作，打造令客戶贊不絕口的獨(dú)特體驗(yàn)。今年夏天，Shop應(yīng)用程序與Drake一起進(jìn)行了巡演，這是德雷克四年來(lái)第一次進(jìn)行巡演，所以這對(duì)他全世界的歌迷來(lái)說(shuō)都是一件大事。因此，我們帶著Shop應(yīng)用程序與他們一起巡演，并為他的粉絲制作了一些只能通過(guò)Shop應(yīng)用程序才能獲得的特別內(nèi)容。我們創(chuàng)建了二維碼和具有自定義半徑的地理圍欄，向他的粉絲贈(zèng)送數(shù)千件與Drake相關(guān)的驚喜禮物。粉絲們可以在展會(huì)上掃描二維碼，前往Drake相關(guān)商店，輸入發(fā)貨詳細(xì)信息，然后收到很棒的產(chǎn)品，這些優(yōu)惠在每個(gè)巡演站都引起了巨大的轟動(dòng)。我們對(duì)商家的癡迷和強(qiáng)大的平臺(tái)使我們處于未來(lái)商業(yè)的中心，為商家提供了與客戶互動(dòng)并建立真正聯(lián)系的新方式。

總而言之，世界各地?cái)?shù)百萬(wàn)商家認(rèn)可并重視我們提供的豐富的任務(wù)解決方案，我們的統(tǒng)一商務(wù)操作系統(tǒng)是為全球品牌提供動(dòng)力的支柱。我們將繼續(xù)讓Shopify上的每個(gè)企業(yè)主都能利用人工智能等最新技術(shù)的力量，以便他們能夠更快地建立自己的業(yè)務(wù)，將創(chuàng)造力和生產(chǎn)力提升到超出他們最瘋狂期望的新水平。因此當(dāng)我們的商家為一年中最繁忙的購(gòu)物季、下一次閃購(gòu)，甚至是第一次銷售做好準(zhǔn)備時(shí)，我們已做好準(zhǔn)備，為他們提供跨渠道、合作伙伴和跨渠道所需的速度、可靠性和可訪問(wèn)性。產(chǎn)品幫助他們抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)、每一步。

（杰夫·霍夫邁斯特）JeffHoffmeister：謝謝哈利。讓我們從GMV開(kāi)始深入了解第三季度的結(jié)果。第三季度GMV為560億美元，同比增長(zhǎng)22%，商家再次實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁的季度增長(zhǎng)。GMV同比增長(zhǎng)22%，這是自2021年疫情驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)率以來(lái)的最高季度增長(zhǎng)率。全球商戶基礎(chǔ)的增長(zhǎng)是GMV同比增長(zhǎng)的最大貢獻(xiàn)者。Harley剛剛提到，我們?cè)跉W洲最大的三個(gè)商業(yè)基地德國(guó)、法國(guó)和英國(guó)的GMV增長(zhǎng)幅度是全球所有其他地區(qū)GMV的2倍以上。對(duì)于整個(gè)歐洲、中東和非洲地區(qū)來(lái)說(shuō)也是如此，GMV增長(zhǎng)速度是世界其他地區(qū)的2倍。歐洲的GMV實(shí)力源于多種來(lái)源，其中新商戶收購(gòu)和我們現(xiàn)有商戶基礎(chǔ)的銷售增長(zhǎng)同樣推動(dòng)了增長(zhǎng)，其次是我們?nèi)颥F(xiàn)有商戶的同店銷售增長(zhǎng)，最后是我們強(qiáng)勁增長(zhǎng)的銷售業(yè)務(wù)，本季度同比增長(zhǎng)26%，主要是由于較大的零售企業(yè)加入該平臺(tái)。

收入方面，第三季度收入為17億美元，同比增長(zhǎng)25%，如果不包括物流業(yè)務(wù)，同比增長(zhǎng)率為30%。我們收入增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素包括我們剛才討論的GMV實(shí)力、商戶解決方案業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)（這是由支付滲透率的提高以及資本、市場(chǎng)和分期付款等多種解決方案的持續(xù)增長(zhǎng)共同推動(dòng)的，這些都受益于我們標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃的訂閱定價(jià)變化，以及每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃、Plus計(jì)劃和銷售點(diǎn)的活躍商家數(shù)量的增長(zhǎng)）。第三季度，我們的產(chǎn)品附加率為3.05%，高于2022年第三季度的2.96%，主要貢獻(xiàn)者是支付增長(zhǎng)、定價(jià)變化帶來(lái)的訂閱解決方案、資本、市場(chǎng)、分期付款和稅收。

現(xiàn)在，討論我們的兩個(gè)收入來(lái)源：商家解決方案收入和訂閱解決方案收入。第三季度商家解決方案收入為12億美元，同比增長(zhǎng)24%，得益于GMV的增長(zhǎng)、Shopify Payments的持續(xù)滲透以及我們其他商家解決方案的實(shí)力。第三季度Shopify Payments處理的GMV為328億美元，比2022年第三季度增長(zhǎng)31%。ShopifyPayments的滲透率占GMV的百分比為58%，而2022年第三季度為54%。與上一年相比，推動(dòng)本季度總支付量增加的因素包括使用Shopify Payments的商家的強(qiáng)勁表現(xiàn)（其中Shopify Plus的比例不斷增加）、全球新商家的采用、ShopPay的滲透率提高以及Shopify Payments的持續(xù)增長(zhǎng)我們?cè)趯?shí)體零售店中的集成銷售點(diǎn)解決方案。這些部分被我們的GMV組合轉(zhuǎn)向歐洲、中東和非洲所抵消，在這些地區(qū)，我們的GPV滲透率低于我們的核心國(guó)家。

訂閱解決方案收入為4.86億美元，比2022年第三季度增長(zhǎng)29%，這主要是由于我們的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃和Plus計(jì)劃的商家數(shù)量增長(zhǎng)以及我們的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃定價(jià)上漲帶來(lái)的第一個(gè)完整季度的影響。第三季度MRR為1.41億美元，同比增長(zhǎng)32%。我們看到標(biāo)準(zhǔn)版、增強(qiáng)版和銷售點(diǎn)的MRR逐年強(qiáng)勁增長(zhǎng)。同比增長(zhǎng)的原因在于所有這三個(gè)類別的商家數(shù)量的增加，以及我們今年早些時(shí)候?qū)嵤┑臉?biāo)準(zhǔn)定價(jià)計(jì)劃；對(duì)于銷售點(diǎn)，增長(zhǎng)了34%，我們的新零售計(jì)劃與我們的進(jìn)入市場(chǎng)策略的改進(jìn)相結(jié)合；對(duì)于Plus來(lái)說(shuō)，新商戶和升級(jí)的持續(xù)增長(zhǎng)，今年第三季度Plus增長(zhǎng)至MRR的31%。

毛利潤(rùn)方面，該季度毛利潤(rùn)為9.01億美元，同比增長(zhǎng)36%。訂閱解決方案的毛利率為81.9%，而2022年第三季度為78.1%。這一增長(zhǎng)主要是由整個(gè)季度的定價(jià)變化以及支持效率推動(dòng)的。商家解決方案的毛利率為41.0%，而2022年第三季度為37.2%。我們的商家解決方案毛利率改善主要是由于上一年沒(méi)有物流業(yè)務(wù)的攤薄利潤(rùn)影響。排除物流影響后，我們的商家解決方案毛利率同比下降1個(gè)百分點(diǎn)。這與我們?cè)诘诙径冉?jīng)歷的因素相同，包括利潤(rùn)率較低的Shopify Payments業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，但被其他利潤(rùn)率較高的商家解決方案的增長(zhǎng)部分抵消。這使得我們第三季度的整體毛利率達(dá)到52.6%，而去年同期為48.5%。排除2022年第三季度物流業(yè)務(wù)的攤薄影響，第三季度的毛利率同比基本持平，這主要是由于我們利潤(rùn)率較高的訂閱解決方案業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)所推動(dòng)的，這主要是由于定價(jià)變化被我們較低的業(yè)務(wù)（商家解決方案內(nèi)的保證金支付業(yè)務(wù)）的持續(xù)增長(zhǎng)所抵消。

本季度運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為7.79億美元，比2022年第三季度下降23%。同比下降的主要原因是員工人數(shù)減少、物流業(yè)務(wù)出售以及1.27億美元的一次性費(fèi)用（主要與法律費(fèi)用有關(guān)）上一年發(fā)生的應(yīng)計(jì)費(fèi)用。與第二季度8.18億美元的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相比（不包括出售物流業(yè)務(wù)、相關(guān)SBC和遣散費(fèi)的費(fèi)用），我們第三季度的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用環(huán)比降低，這主要是由于整個(gè)季度的薪酬費(fèi)用較低人員數(shù)量減少，部分被我們與物流業(yè)務(wù)相關(guān)的最后一份租約處置的房地產(chǎn)費(fèi)用以及由于人員數(shù)量減少而減少的我們現(xiàn)有辦事處之一的占地面積所部分抵消。相對(duì)于我們的預(yù)期，有三個(gè)項(xiàng)目推動(dòng)了我們第三季度運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、員工人數(shù)、營(yíng)銷和后臺(tái)的下降。在人員編制方面，我們有選擇性地在關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行招聘，但我們決定以較慢的速度重新啟動(dòng)該流程，因此補(bǔ)償費(fèi)用低于計(jì)劃。由于我們繼續(xù)嚴(yán)格控制支出，營(yíng)銷收入有所下降。第三季度的股票薪酬為1.02億美元，而去年同期為1.5億美元，這主要是由于員工人數(shù)減少所致。該季度的資本支出為200萬(wàn)美元。第三季度自由現(xiàn)金流為2.76億美元，占收入的16%。我們?cè)谶^(guò)去的幾次電話會(huì)議中提到了我們對(duì)運(yùn)營(yíng)紀(jì)律的關(guān)注，您會(huì)看到它在我們的自由現(xiàn)金流中發(fā)揮作用。

我們已經(jīng)連續(xù)四個(gè)季度實(shí)現(xiàn)自由現(xiàn)金流，第三季度產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流比前三個(gè)季度的總和還要多，并且今年每個(gè)季度的自由現(xiàn)金流美元和自由現(xiàn)金流利潤(rùn)率都連續(xù)增長(zhǎng)。同樣，所有這一切都與我們?yōu)橥苿?dòng)強(qiáng)勁的自由現(xiàn)金流利潤(rùn)率所做的工作是一致的。就我們的資產(chǎn)負(fù)債表而言，截至9月30日，我們的現(xiàn)金和有價(jià)證券余額為49億美元，考慮到未償還的可轉(zhuǎn)換票據(jù)后，我們的凈現(xiàn)金頭寸為40億美元。

在談到對(duì)未來(lái)的預(yù)期之前，我想強(qiáng)調(diào)一下現(xiàn)已簽署的Flexport商業(yè)協(xié)議。我們很高興繼續(xù)與Ryan和Flexport團(tuán)隊(duì)合作，為我們的商家提供價(jià)格實(shí)惠且可靠的物流服務(wù)?，F(xiàn)在還處于早期階段，我們預(yù)計(jì)該協(xié)議不會(huì)對(duì)我們今年剩余時(shí)間的業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響?，F(xiàn)在讓我們轉(zhuǎn)向展望。我們對(duì)今年剩余時(shí)間的預(yù)期如下，首先是收入。我們預(yù)計(jì)全年收入將同比增長(zhǎng)至20%左右，這是由第四季度按照公認(rèn)會(huì)計(jì)原則（GAAP）計(jì)算的收入增長(zhǎng)推動(dòng)的，這意味著同比增長(zhǎng)排除物流業(yè)務(wù)出售帶來(lái)的400至500個(gè)基點(diǎn)的影響，該增速在20%多左右。我們對(duì)第四季度增長(zhǎng)的預(yù)期反映了我們業(yè)務(wù)的持續(xù)強(qiáng)勁，同比增長(zhǎng)率反映了與去年第四季度的更嚴(yán)峻的比較，去年第四季度是我們?nèi)ツ曜罡叩募径仍鲩L(zhǎng)率，其中包括特別強(qiáng)勁的黑色星期五和周末。第四季度的毛利率預(yù)計(jì)將比去年第四季度上升300至400個(gè)基點(diǎn)，其中一個(gè)明顯的推動(dòng)因素是消除了物流業(yè)務(wù)的攤薄利潤(rùn)影響，物流業(yè)務(wù)本身約為300至400個(gè)基點(diǎn)。在不考慮物流方面的影響情況下，預(yù)計(jì)第四季度毛利率將在年度同比方面保持穩(wěn)定。影響我們第四季度毛利率預(yù)期的其他關(guān)鍵因素包括我們標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的價(jià)格上漲所帶來(lái)的好處，但這會(huì)被預(yù)計(jì)更高的支付交易量和滲透率所抵消。需要提醒的是，由于來(lái)自節(jié)假日季節(jié)的GMV交易量占比較高，第四季度毛利率在歷史上相對(duì)于第三季度有所下降。我們的指導(dǎo)意味著，與2022年相比，我們的毛利率將在2023年的整個(gè)年度上升。我們相信，與第三季度7.79億美元的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相比，第四季度的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用將以較低的個(gè)位數(shù)百分比下降。隨著我們不斷調(diào)整Shopify的新形態(tài)，我們的成本正在穩(wěn)定。我們繼續(xù)展示我們能夠更高效地運(yùn)營(yíng)，利用自動(dòng)化和流程改進(jìn)，同時(shí)繼續(xù)推出新產(chǎn)品并在關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行投資。關(guān)于股票為基礎(chǔ)的薪酬（SBC），預(yù)計(jì)第四季度將約為1億美元。我們繼續(xù)預(yù)計(jì)2023年的全部資本支出將約為4，500萬(wàn)美元，其中包括我們?cè)谀瓿鮾蓚€(gè)季度與物流相關(guān)的支出達(dá)到3，300萬(wàn)美元。最后關(guān)于自由現(xiàn)金流。我們的自由現(xiàn)金流在今年每個(gè)季度都有逐漸改善，并預(yù)計(jì)這一趨勢(shì)將持續(xù)到第四季度。我們預(yù)計(jì)第四季度的自由現(xiàn)金流利潤(rùn)率將達(dá)到高十幾個(gè)百分點(diǎn)。我們持續(xù)改善自由現(xiàn)金流，被視為我們今年采取的措施的明確指標(biāo)，以朝著更大的盈利能力邁進(jìn)，以為長(zhǎng)期打下基礎(chǔ)。

在我結(jié)束電話會(huì)議之前，正如我們之前宣布的那樣，我們將于12月5日在紐約為金融分析師和機(jī)構(gòu)投資者舉辦投資者日活動(dòng)。您可以期待從我們這里聽(tīng)到我們業(yè)務(wù)的主要領(lǐng)導(dǎo)者的意見(jiàn)，包括我們的首席運(yùn)營(yíng)官Tobi、Harley、Kaz、我們的首席營(yíng)收官Bobby和我們的Shopify Core產(chǎn)品副總裁Glen。在整個(gè)活動(dòng)中，我們計(jì)劃討論我們面前的重大市場(chǎng)機(jī)遇、我們的多種持久增長(zhǎng)杠桿以及我們的產(chǎn)品創(chuàng)新和上市方法。有關(guān)該活動(dòng)的更多信息可以在我們的公司網(wǎng)站Investors.shopify.com上找到。最后，我們業(yè)務(wù)的收入增長(zhǎng)仍然非常強(qiáng)勁。我們對(duì)運(yùn)營(yíng)支出的關(guān)注仍然堅(jiān)定不移，我們的自由現(xiàn)金流生成繼續(xù)加強(qiáng)。所有這些因素都清楚地展示了我們商業(yè)模式的彈性、我們強(qiáng)大的市場(chǎng)地位以及我們?yōu)樯虘魟?chuàng)造更多價(jià)值的能力，從而推動(dòng)了我們的成功。

Q&A：

Q：Harley，考慮到您在標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃價(jià)格上漲方面取得的成功，當(dāng)您展望24年時(shí)，您對(duì)Plus基礎(chǔ)價(jià)格可選性的看法有何影響？

A：謝謝你的提問(wèn)。當(dāng)我們將標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格提高約三分之一時(shí)，我們并沒(méi)有真正看到商家出現(xiàn)任何問(wèn)題。我認(rèn)為Shopify的價(jià)格與價(jià)值等式到目前為止仍然偏向價(jià)值。因此，我們最近思考得更多的其他事情之一就是總體上的貨幣化。我們確實(shí)在考慮如何在何時(shí)對(duì)哪些產(chǎn)品進(jìn)行貨幣化，而且我們正在全面實(shí)施，無(wú)論是何時(shí)通過(guò)受眾貨幣化，何時(shí)重新考慮ShopifyPlus或企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)，但這是我們需要考慮的事情。我認(rèn)為今年早些時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格變化的成功向我們證明，我們?nèi)匀豢梢栽谖磥?lái)逐步改變我們的定價(jià)，而不會(huì)造成價(jià)格到價(jià)值的任何重大轉(zhuǎn)變比率。因此，當(dāng)我們牢記在心時(shí)，在企業(yè)方面，當(dāng)然，現(xiàn)在，我們看到的是每個(gè)企業(yè)都需要不同的東西，有人是headless的，有人是開(kāi)箱即用的東西，比如Plus，其他人想要更多的模塊化系統(tǒng)比如商業(yè)組件?，F(xiàn)在，無(wú)論您需要Shopify提供什么，我們都能為您提供產(chǎn)品和解決方案，而且效果非常非常好。因此，當(dāng)涉及到企業(yè)等產(chǎn)品時(shí)，我們將繼續(xù)重新審視定價(jià)，但是，基本的價(jià)格變化當(dāng)然使我們非常樂(lè)觀，認(rèn)為未來(lái)仍有調(diào)整定價(jià)的空間。

Q：我想問(wèn)一下您對(duì)企業(yè)層面、支付滲透率的看法。當(dāng)我考慮即將面臨的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)時(shí)，第一，您是否在很大程度上取代了某種解決方案提供商，即嚴(yán)格意義上的支付提供商加上也許是一家額外的網(wǎng)站電子商務(wù)公司？其次，是否有很多情況下后端處理器可能保持不變，而商家與您的關(guān)系發(fā)生變化？

A：就Shopify Payments滲透率而言，我們目前約為58%，這是滲透率歷史最高水平。您會(huì)看到我們?cè)赟hopify上推出了使用ShopifyPayments、Banana Republic Home或HiSmile或Anastasia這些即將出現(xiàn)的新品牌的新業(yè)務(wù)。在某些情況下，這些非常大的企業(yè)仍然選擇使用Shopify Payments。我們還看到Plus商家、SP或Shopify Payment的滲透率實(shí)際上高于標(biāo)準(zhǔn)滲透率。因此，有很多機(jī)會(huì)可以繼續(xù)前進(jìn)。隨著我們引入更多的商家，更多的商家也會(huì)接受它。但請(qǐng)記住，我們認(rèn)為其中一件事是真正的杠桿，可以增加更多商家使用我們提供的更多解決方案，但具體來(lái)說(shuō)是支付，例如ShopPay或ShopPay分期付款或Shopify Balance或Shopify Audiences或Shopify市場(chǎng)的一些功能，比如外匯兌換，你必須在Shopify Payments上才能使用它，所以我們認(rèn)為我們?cè)谀抢镉泻芏鄼C(jī)會(huì)。你的問(wèn)題的第二部分是他們來(lái)自哪里，當(dāng)我們看到這些更大的品牌進(jìn)入Shopify時(shí)，在某些情況下，他們希望實(shí)現(xiàn)整個(gè)技術(shù)堆棧的現(xiàn)代化，其中包括他們的支付提供商，而我們完美的解決方案。在其他情況下，他們可能會(huì)遷移，并且可能與以前的支付公司簽訂了現(xiàn)有合同。最終，當(dāng)這些發(fā)生時(shí)，我們確實(shí)看到他們?cè)诤艽蟪潭壬限D(zhuǎn)向Shopify Payments。這是一個(gè)更好的產(chǎn)品。定價(jià)極具競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我們規(guī)模的擴(kuò)大，如果您可以使用Shopify Payments，那么實(shí)際上沒(méi)有理由使用任何其他支付提供商。

Q：我想問(wèn)一下你們最近發(fā)布的人工智能功能。當(dāng)客戶開(kāi)始利用這些功能時(shí)，您是否注意到這些功能給您的業(yè)務(wù)帶來(lái)了明顯的好處，然后您是否還了解到如何利用其中一些功能來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利？謝謝。

A：是的。我的意思是有兩種方式。首先，我們自己在Shopify內(nèi)部使用人工智能來(lái)做出更好的決策，而且我們的支持團(tuán)隊(duì)也使用它來(lái)解決域重新配置或新密碼或我不知道我的密碼是什么等問(wèn)題。這些事情不一定需要高度接觸的溝通。這意味著我們的支持團(tuán)隊(duì)能夠進(jìn)行更高質(zhì)量的對(duì)話，并充當(dāng)Shopify商家的業(yè)務(wù)教練。所以，我們自己已經(jīng)在使用它了。但就我們商家的人工智能而言，請(qǐng)記住，人工智能長(zhǎng)期以來(lái)一直是這里故事的一部分。如果你想想商業(yè)和Shopify，我們會(huì)在人類和技術(shù)的交叉點(diǎn)進(jìn)行互動(dòng)，而這正是人工智能真正非常擅長(zhǎng)的。因此，我們認(rèn)為我們?cè)诶萌斯ぶ悄艿牧α糠矫嫣幱讵?dú)特的地位。最終的結(jié)果將是我們的商家發(fā)展業(yè)務(wù)的這些能力。我們還認(rèn)為人工智能適合每個(gè)人，它可以為零售業(yè)帶來(lái)真正的價(jià)值。與其他人工智能產(chǎn)品不同的是，Shopify Magic的不同之處在于它是專為商業(yè)而設(shè)計(jì)的，而且不一定只是一項(xiàng)功能或一項(xiàng)產(chǎn)品。它真正嵌入到Shopify中，使這些工作流程和我們的產(chǎn)品更易于使用。它使商家更容易經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)大業(yè)務(wù)。當(dāng)然，我們認(rèn)為這不僅會(huì)為小商家，而且會(huì)為各種規(guī)模的商家?guī)?lái)大量的可能性。而且，我們將隨著時(shí)間的推移繼續(xù)努力。它只會(huì)變得越來(lái)越好。

Q：也許我可以詢問(wèn)Shopify Markets和MarketsPro這兩種產(chǎn)品，尤其是MarketsPro即將正式發(fā)布。該公司目前15%的交易是跨境交易。您認(rèn)為其中有多少實(shí)際上可以通過(guò)Markets或MarketsPro進(jìn)行處理？如果不這樣做，Shopify商家今天處理的15%又在哪里？我只是想了解這個(gè)機(jī)會(huì)，以及他們?nèi)绾无D(zhuǎn)向產(chǎn)品，為他們?cè)黾痈鄡r(jià)值，并讓你更好地通過(guò)他們獲利？

A：在國(guó)際方面，正如Jeff提到的那樣，我們看到英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)的增長(zhǎng)。第三季度GMV增長(zhǎng)速度是全球GMV的2倍。我們希望從第一天起就讓國(guó)際銷售與本地銷售一樣簡(jiǎn)單。Markets和MarketsPro都在這樣做。正如您所聽(tīng)到的，MarketsPro現(xiàn)已在第三季度正式發(fā)布。但重點(diǎn)和戰(zhàn)略實(shí)際上是繼續(xù)本地化產(chǎn)品，以實(shí)施這些重要的商業(yè)舉措，使北美以外的商家也更容易啟動(dòng)和擴(kuò)大業(yè)務(wù)。就其來(lái)源而言，我的意思是，Markets已經(jīng)推出有一段時(shí)間了，這確實(shí)為商家提供了推出本地化產(chǎn)品的簡(jiǎn)單工具。它包含國(guó)際銷售真正重要的功能。然后，如果您真的想MarketsPro確實(shí)是這樣，如果您想將國(guó)際交易中最有壓力和最耗時(shí)的元素之一從日常生活中剔除出來(lái)，那么MarketsPro就是您的正確之選。它是一個(gè)完全集成的記錄商戶解決方案。自推出以來(lái)，該產(chǎn)品已成為全球增長(zhǎng)最快的電子商務(wù)商戶記錄提供商之一，而且隨著時(shí)間的推移，它只會(huì)變得更好。我們推出了外匯對(duì)沖、國(guó)際快遞、稅務(wù)合規(guī)等措施?，F(xiàn)在，MrBeast、WOLFpak和MadebyMary等大型商家已經(jīng)在使用它。因此，隨著時(shí)間的推移，我們將繼續(xù)看到這種推出。但歐洲對(duì)我們來(lái)說(shuō)進(jìn)展順利。世界其他地區(qū)對(duì)我們來(lái)說(shuō)進(jìn)展順利。這不僅僅是讓更多的國(guó)際商家使用Shopify。它還讓現(xiàn)有商家能夠在世界各地輕松銷售，從而提高其GMV。

Q：我想詢問(wèn)SI渠道以及您可能在德勤、IBM那里看到的一些進(jìn)展。您的目標(biāo)客戶與傳統(tǒng)的ShopifyPlus終端市場(chǎng)有何不同？SI渠道如何幫助定制并瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)終端？

A：越來(lái)越多的大型企業(yè)零售商正在加入Shopify。它每天都在發(fā)生。我認(rèn)為在整個(gè)市場(chǎng)上，這些大品牌、這些大企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了我們的解決方案與現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施相結(jié)合的價(jià)值和便利性。他們這樣做是因?yàn)樗麄兿胍玫目偝杀?，但他們也希望他們的業(yè)務(wù)能夠面向未來(lái)。今年年初，我們宣布了新的企業(yè)解決方案?，F(xiàn)在我們?yōu)槊總€(gè)人提供了一些東西，無(wú)論是Headless、ShopifyPlus還是CommerceComponents之類的東西。其中一部分還在于尋找新的渠道來(lái)吸引這些商家。我們還談到了一些品牌，比如LVMH旗下的Pucci、ModaOperandi或Boardriders（旗下?lián)碛蠦illabong、Quiksilver和GoPuff）。這些都是不同地區(qū)不同類型的商人。因此，您所看到的是一種非常有意的推動(dòng)，旨在尋找更好的Shopify入口。其中一個(gè)入口是SI，進(jìn)展非常非常順利。因此，我們現(xiàn)在與德勤、安永、畢馬威、埃森哲(313.49,5.37,1.74%)、IBMConsulting、Cognizant簽訂了協(xié)議。我們剛剛宣布與WPP合作推出一款新產(chǎn)品。它真正的作用是幫助每天與之合作的大量、高復(fù)雜性的商家和企業(yè)真正遷移到Shopify?，F(xiàn)在像埃森哲這樣的公司實(shí)際上正在培訓(xùn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)如何銷售Shopify并共同致力于這些高收入和高利潤(rùn)的項(xiàng)目，而且它正在發(fā)揮作用。但您也第一次看到我們做一些事情，比如參加GartnerMagicQuadrant，，我們現(xiàn)在在該研究中的執(zhí)行能力最高。您會(huì)看到我們舉辦新的峰會(huì)和新的活動(dòng)，將600個(gè)全球企業(yè)合作伙伴聚集在一起。幾周前我們?cè)诼迳即壟e行了一次合作伙伴峰會(huì)。這些是我們歷史上沒(méi)有做過(guò)的事情。我們這樣做是因?yàn)槲覀冎?，我們希望在未?lái)引入這類企業(yè)商家和零售商，他們需要不同的進(jìn)入業(yè)務(wù)的渠道，而系統(tǒng)集成商在這方面發(fā)揮著重要作用，而且它正在發(fā)揮作用。

Q：杰夫，我想問(wèn)一下第四季度和第三季度運(yùn)營(yíng)支出低個(gè)位數(shù)下降的情況。具體來(lái)說(shuō)，美元連續(xù)波動(dòng)的最大驅(qū)動(dòng)因素是什么？有什么方法可以考慮成本優(yōu)化中最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？

A：我認(rèn)為您將從我們身上看到的一件事是繼續(xù)實(shí)施我們?cè)谶^(guò)去四個(gè)季度所做的所有艱苦工作，特別是為了確保我們繼續(xù)達(dá)到新的形態(tài)Shopify并達(dá)到運(yùn)營(yíng)費(fèi)用水平，我們認(rèn)為這將使我們能夠在繼續(xù)增加收入的同時(shí)控制成本。我們討論過(guò)的事情，我認(rèn)為從人員數(shù)量的角度來(lái)看，我提到了第三季度的結(jié)果以及我們對(duì)第四季度的看法，從人員數(shù)量的角度穩(wěn)定了我們的現(xiàn)狀。我們將繼續(xù)在選定的關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行招聘。我們將繼續(xù)確保對(duì)人工智能等領(lǐng)域進(jìn)行投資。我們希望永遠(yuǎn)為商家服務(wù)。我們將繼續(xù)投資于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的工作。但正如您從我與第三季度相關(guān)的評(píng)論中聽(tīng)到的，我們?cè)诤笈_(tái)非常有紀(jì)律。我們?cè)跔I(yíng)銷方面一直非常自律。我談到了要關(guān)注我們?cè)阡N售點(diǎn)背后的營(yíng)銷以及與歐洲線下相關(guān)的營(yíng)銷中所看到的內(nèi)容。因此，當(dāng)我們看到營(yíng)銷方面的機(jī)會(huì)時(shí)，我們會(huì)向前邁進(jìn)。但同樣重要的是，與此同時(shí)，我們正在做的是，我們?cè)谒胁煌氖袌?chǎng)、產(chǎn)品、渠道、地理位置上都嚴(yán)格遵守紀(jì)律。因此，如果我們看回報(bào)，我們作為高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間按渠道、按細(xì)分市場(chǎng)、營(yíng)銷資金需要跨越哪些、以及我們支出之前的門檻來(lái)查看回報(bào)。如果在任何特定季度，我們沒(méi)有達(dá)到這些閾值，那么顯然我們不會(huì)在那里花錢。因此，我認(rèn)為這將是對(duì)員工數(shù)量的持續(xù)約束，持續(xù)的漏斗營(yíng)銷和驅(qū)動(dòng)后臺(tái)，主要是通過(guò)自動(dòng)化。

Q：詢問(wèn)一下Shop應(yīng)用程序的吸引力。很高興看到你們所做的一些營(yíng)銷活動(dòng)，比如德雷克的巡演。但您能否幫助我們了解一下，例如，到目前為止的采用情況如何？例如，目前從Shopify商家購(gòu)買商品的消費(fèi)者中有多少比例使用Shop應(yīng)用，以及您看到的活躍使用情況如何？

A：是的。我們不是在談?wù)撨@些指標(biāo)，我們還沒(méi)有透露，但Shop應(yīng)用程序正變得越來(lái)越受歡迎。我的意思是，當(dāng)我們推出它時(shí)，我們非常清楚我們的目標(biāo)實(shí)際上是加強(qiáng)商家關(guān)系并提高客戶生命周期價(jià)值。這是一個(gè)新?lián)碛械念l道。它為消費(fèi)者提供端到端的購(gòu)物體驗(yàn)。他們可以通過(guò)ShopPay和ShopPay分期付款獲得實(shí)時(shí)訂單跟蹤、應(yīng)用內(nèi)結(jié)賬。因此，從消費(fèi)者的角度來(lái)看，這是一個(gè)令人難以置信的地方，一些更受歡迎的品牌都列出了精彩的產(chǎn)品。從商家的角度來(lái)看，真正重要的是它有一個(gè)自己的渠道，可以幫助他們按照自己想要的方式增加流量，而顯然，你只能通過(guò)Shopify才能獲得這一點(diǎn)。就我們現(xiàn)在正在做的一些事情而言，我的意思是，我們一直在合作——你之前提到過(guò)這一點(diǎn)，但我們一直在與Drake以外的品牌合作，比如Spanx和Feastables以及SteveMadden，我們將一些最大的品牌引入Shop應(yīng)用，并為他們提供ShopCash等機(jī)會(huì)，向他們的受眾提供這些精彩的促銷活動(dòng)。它增加了他們的GMV。它還擴(kuò)大了他們的用戶群，到目前為止，我們已經(jīng)與一些最大的品牌合作了大約40個(gè)這樣的項(xiàng)目。

ShopApp目前的重點(diǎn)有三個(gè)方面。首先，讓商家能夠使用ShopMinis等工具定制應(yīng)用內(nèi)購(gòu)物體驗(yàn)。這是一個(gè)漂亮的移動(dòng)應(yīng)用程序，實(shí)際上允許他們?cè)谏痰陸?yīng)用程序中反映他們的品牌。第二是建立令人難以置信的品牌知名度并獲取新客戶。這就是ShopCash發(fā)揮重要作用的地方。最后，他們?nèi)绾螌g覽者轉(zhuǎn)化為買家，比如使用商店和商店身份進(jìn)行簽名，顯然可以使用ShopPay進(jìn)行無(wú)縫交易。這將成為這些商家使用的一個(gè)非常好的渠道。因此，我們將更多地討論它如何根據(jù)您未來(lái)要求的一些指標(biāo)來(lái)增長(zhǎng)。但是，總的來(lái)說(shuō)，我的意思是，對(duì)于任何使用ShopApp的人來(lái)說(shuō)，你都知道它變得有多棒，只會(huì)變得更好。

Q：我想深入探討一下有關(guān)ShopPay移出平臺(tái)的一些評(píng)論。您能簡(jiǎn)單談?wù)勀鷮?duì)按鈕的設(shè)想嗎？在結(jié)賬份額方面可能會(huì)與PayPal或ApplePay等更廣泛的零售領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，以及是否有任何良好的早期跡象？也許例如零售商在商店中付款按鈕已添加到非Shopify商家的這些付款方式旁邊嗎？而且，在某種程度上，這可能是與一些企業(yè)級(jí)商家進(jìn)行試用的機(jī)會(huì)，他們可以與Shopify合作，獲得ShopPay的良好體驗(yàn)，然后可能會(huì)轉(zhuǎn)移更多的電子商務(wù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)移到Shopify了嗎？

A：是的，你說(shuō)得很對(duì)，這確實(shí)使我們有機(jī)會(huì)與品牌、企業(yè)和大型零售商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而這些企業(yè)也許還沒(méi)有準(zhǔn)備完全遷移到Shopify企業(yè)，無(wú)論是ShopifyPlus，還是我們的Headless產(chǎn)品Hydrogen，甚至是商業(yè)組件。但ShopPay離開(kāi)平臺(tái)仍然處于早期階段，但我們認(rèn)為它是企業(yè)的入口，它讓我們能夠開(kāi)始建立關(guān)系。為什么這么重要呢？因?yàn)楝F(xiàn)在它是互聯(lián)網(wǎng)上轉(zhuǎn)化率最高的結(jié)賬方式。已有超過(guò)1億的買家選擇使用ShopPay，僅在本季度內(nèi)，它已促成了120億美元的總交易價(jià)值（GMV），自從推出以來(lái)，已經(jīng)累計(jì)達(dá)到了1，100億美元。因此，我們知道，從加速的角度來(lái)看，ShopPay是消費(fèi)者最喜歡的結(jié)賬方式?，F(xiàn)在，我們實(shí)際上正在嘗試做的是繼續(xù)讓ShopPay結(jié)賬變得更加容易，將其添加到Shopify銷售點(diǎn)等內(nèi)容中，并將其擴(kuò)展到更多界面。但實(shí)際上，讓ShopPay成為整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域首選的加速結(jié)賬方式才是我們的目標(biāo)。而且，通過(guò)為一些非常大的品牌創(chuàng)造在平臺(tái)外使用ShopPay的機(jī)會(huì)，我們的目標(biāo)不僅僅是無(wú)限期地在平臺(tái)外使用ShopPay。這是為了開(kāi)始業(yè)務(wù)關(guān)系。圍繞商業(yè)組件的理念是相同的，對(duì)嗎？并不是每個(gè)人都想使用Shopify的全部。有一些以前沒(méi)有考慮過(guò)Shopify的大型品牌現(xiàn)在也加入了，因?yàn)樗麄兿胍褂梦覀兊慕Y(jié)賬功能，我們的結(jié)賬轉(zhuǎn)化率比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高35%，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平均轉(zhuǎn)化率高15%。他們想要使用ShopPay，或者他們想要使用我們的庫(kù)存、他們想要使用我們的管理系統(tǒng)、他們想要使用銷售點(diǎn)系統(tǒng)。通過(guò)允許他們選擇Shopify的特定組件，我們相信隨著時(shí)間的推移，他們將向我們采用越來(lái)越多的組件，這正是ShopPay離開(kāi)平臺(tái)為我們提供的機(jī)會(huì)。

Q：我想了解更多有關(guān)與Flexport的商業(yè)協(xié)議的信息。是否包含占GMV百分比的費(fèi)用？您什么時(shí)候認(rèn)為類似的事情可能對(duì)您的總體數(shù)字很重要？

A：是的。我們尚未透露商業(yè)協(xié)議的所有細(xì)節(jié)。我在準(zhǔn)備好的發(fā)言中確實(shí)說(shuō)過(guò)，這不會(huì)對(duì)今年產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響?，F(xiàn)在還為時(shí)尚早。顯然，由于剝離，我們與Flexport建立了非常牢固的合作伙伴關(guān)系。我們將繼續(xù)擴(kuò)大與他們的合作方式。我們將在投資者日或明年初更多地討論它對(duì)我們的財(cái)務(wù)影響。但截至目前，我不會(huì)根據(jù)你的模型進(jìn)行任何更改?，F(xiàn)在還為時(shí)過(guò)早。

Q：Jeff，剛剛跟進(jìn)您的第四季度運(yùn)營(yíng)支出指引，您認(rèn)為到2024年優(yōu)化運(yùn)營(yíng)支出還有多少空間，特別是在后臺(tái)和營(yíng)銷等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一直是相當(dāng)健康的杠桿來(lái)源？

A：我不想現(xiàn)在就進(jìn)入2024年。顯然，我會(huì)給你一些關(guān)于2023年最后一個(gè)季度的指導(dǎo)。就我們現(xiàn)在所處的位置而言。我們?cè)谥笇?dǎo)方面談到了第四季度運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的輕微下降。因此我們的目標(biāo)是，正如我們已經(jīng)討論過(guò)的那樣，正如哈雷在他的評(píng)論中以及之前對(duì)其中一個(gè)問(wèn)題所提到的那樣。我們將非常努力地工作，以確保我們繼續(xù)推動(dòng)收入增長(zhǎng)，并以非常合理的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用基礎(chǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，并嘗試在運(yùn)營(yíng)支出上實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁的收入增長(zhǎng)和(5.19,0.07,1.37%)財(cái)務(wù)紀(jì)律的結(jié)合。因此雖然我還不想進(jìn)入2024年，但希望2023年第三季度和第四季度能夠讓您清楚地了解我們?nèi)绾嗡伎际虑?。謝謝。

Q：鑒于消費(fèi)者持續(xù)面臨的壓力，GMV非常健康。您能否僅討論一下您看到的趨勢(shì)以及它們?cè)诒炯径鹊倪M(jìn)展情況？也許您在商家所從事的垂直行業(yè)中看到了任何差異？您認(rèn)為您的商家在假日季的定位如何？謝謝。

A：是的。我來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。正如你所說(shuō)，我們即將迎來(lái)商家一年中最繁忙的購(gòu)物季節(jié)。我們真正看到的是消費(fèi)者非常有彈性。顯然，在更廣泛的經(jīng)濟(jì)格局中，總有一些事情在發(fā)生變化，但我認(rèn)為我們的工作、我們的責(zé)任是隨著時(shí)間的推移進(jìn)行調(diào)整、擴(kuò)展和建設(shè)，這樣無(wú)論發(fā)生什么，我們都做好了充分準(zhǔn)備，并為他們提供成功所需的解決方案。但我們預(yù)計(jì)我們的商家將繼續(xù)保持彈性，并像過(guò)去一樣跑贏美國(guó)零售市場(chǎng)。我認(rèn)為Shopify是一種產(chǎn)品，從決策的角度來(lái)看，它對(duì)于商家來(lái)說(shuō)非常劃算。這意味著總體而言，擁有Shopify的成本比擁有傳統(tǒng)企業(yè)系統(tǒng)的成本要低。通過(guò)使用Shopify，商戶能夠現(xiàn)代化其技術(shù)基礎(chǔ)，確保擁有最佳的產(chǎn)品和工具。例如，對(duì)于廣告等方面，Shopify提供了不斷改進(jìn)的工具，如Audiences。此外，商戶可以將線下、線上、社交電商等各種渠道整合到一個(gè)中央后臺(tái)管理，也就是Shopify，從而提高了效率。盡管難題和挑戰(zhàn)可能仍然存在，但歷史表明，我們的商戶通常能夠很好地應(yīng)對(duì)它們。

我們還知道，購(gòu)物者仍忠于小企業(yè)。從商業(yè)角度來(lái)看，小購(gòu)物實(shí)際上是非常非常大的。而大多數(shù)消費(fèi)者最喜歡的小品牌都在Shopify上。最近，許多消費(fèi)者喜愛(ài)的大品牌也由Shopify提供支持。因此，我們預(yù)計(jì)美國(guó)消費(fèi)者和世界各地的消費(fèi)者將具有彈性，并將跑贏更廣泛的市場(chǎng)，至少是美國(guó)零售市場(chǎng)。但這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以去非常大的品牌，這些品牌歷史上要么擁有數(shù)百名工程師，要么經(jīng)營(yíng)自己的技術(shù)公司，并說(shuō)，專注于你最擅長(zhǎng)的事情。事情就是這樣，這就是Glossier的故事。專注于制造優(yōu)質(zhì)化妝品，讓我們幫助您推動(dòng)令人難以置信的企業(yè)級(jí)商業(yè)。但這也意味著有一些——很多品牌都在這些傳統(tǒng)的企業(yè)電子商務(wù)堆棧上，它們非常昂貴，而且不能適應(yīng)未來(lái)的需求。

Q：您如何看待假期的到來(lái)？我的意思是，我們是否期待今年有更多的前期促銷活動(dòng)等？跨境、分期付款還是銷售點(diǎn)是否會(huì)成為一個(gè)持續(xù)思考的主題？只是想想這個(gè)假期我們可以尋找什么的驅(qū)動(dòng)因素？謝謝。

A：是的。我們最近與Gallup合作進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查。事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)美國(guó)人的開(kāi)始時(shí)間甚至比以前更早。41%的人表示他們從10月份開(kāi)始購(gòu)物。另外39%的人表示他們將于11月開(kāi)始購(gòu)物。這是為假期準(zhǔn)備的。我們還從這些消費(fèi)者那里得知，近四分之三的美國(guó)假日購(gòu)物者計(jì)劃今年在節(jié)日禮物上的花費(fèi)與去年持平或可能更高。最主要的人群是Z世代。18至29歲的人將是今年最大的消費(fèi)者，他們最喜歡的許多品牌也在Shopify上。所以，我的意思是，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過(guò)早。如果您將來(lái)要成為領(lǐng)先的品牌商家業(yè)務(wù)，您就必須向全球受眾銷售產(chǎn)品，并且在Shopify上，我們讓這一切變得異常簡(jiǎn)單。