9月6日消息，1688總裁余涌近日接受媒體專訪。據(jù)介紹，成立于1999年的1688年度GMV已達(dá)到了8000億元。此外這個(gè)平臺(tái)也聚集到了近六千萬買家，有近一百萬賣家，其中工廠和貿(mào)易商各占一半。

1688將中小商家稱之為小B客群，服務(wù)好小B客群成為1688今年最重要的變化。1688總裁余涌表示，今年平臺(tái)最核心的指標(biāo)就是用戶的增長。這其實(shí)也同其所屬的淘天集團(tuán)目標(biāo)一致，都需要更好地服務(wù)好中小商家。

1688總裁余涌；圖源：1688經(jīng)營干貨指南公眾號(hào)

以下為藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)等媒體同1688總裁余涌的對(duì)話（在保證原意前提下內(nèi)容有刪減調(diào)整）

Q：整體來看，1688的商業(yè)主航道有哪些？

余涌：1688的商業(yè)主賽道是“3+1”。

第一是標(biāo)品，用貨架電商的邏輯在做。第二個(gè)賽道叫做非標(biāo)，去年被別人沖擊得很厲害，因?yàn)槲覀冇秘浖茈娚痰哪Ｊ阶龇菢?biāo)，確實(shí)跟現(xiàn)在的那些新模式相比落后了，要承認(rèn)，所以去年我們快速改變策略，用內(nèi)容電商模式做非標(biāo)，今年就增長回來了。第三個(gè)是工業(yè)品賽道，目前GMV規(guī)模是1200億，這個(gè)市場上的一個(gè)主要“玩家”的規(guī)模是我們的零頭。

在這三個(gè)賽道之外，1688還有一個(gè)分賽道叫分銷供應(yīng)鏈，是從去年開始做，增速非?？?。1688上的產(chǎn)品分銷出去用的是別人的流量，別人的用戶，會(huì)分銷到全網(wǎng)，也會(huì)分銷到線下，并跨境出去。

在這些之外我們還嘗試一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)。我們做了一個(gè)產(chǎn)品叫1688嚴(yán)選，主打品牌平替的心智，里面都是品牌代工廠。我們的金融和物流業(yè)務(wù)也增長非常快。

我們也有計(jì)劃做一個(gè)線上山姆會(huì)員店，為已有的付費(fèi)買家會(huì)員，定制一個(gè)更嚴(yán)選的貨盤，價(jià)格可以比山姆店更便宜，但沒有品牌。其實(shí)也無所謂品牌，當(dāng)下年輕買家的需求是白牌廠貨為主。

Q：1688去年年度GMV規(guī)模是多少？

余涌：整個(gè)1688的規(guī)模大概現(xiàn)在是8000億左右。我們把90天線上追溯不到買家的GMV全部剔除了。

其實(shí)大部分平臺(tái)，既愛又恨那些刷單的量，我們盡可能都把這些剔除了，所以平臺(tái)干凈的GMV有8000億。

截自1688官網(wǎng)

Q：平臺(tái)上的客群是怎樣的？

余涌：我接手這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候沒意料到的是，我們上面的客群，一二線城市25歲到35歲的年輕人占最大份額，女生比例居然比男生還高。

我們的用戶群跟小紅書很像。現(xiàn)在一二線城市25歲到35歲的年輕女性最喜歡的兩個(gè)APP，一個(gè)是小紅書，一個(gè)是1688。 

Q：平臺(tái)上面B端和C端用戶的比例大概是多少？

余涌：在B類平臺(tái)里，我們的用戶數(shù)排名第一，是其他批發(fā)平臺(tái)的幾個(gè)數(shù)量級(jí)。但是跟C類平臺(tái)相比，我們的用戶數(shù)要小。

在所有的流量里面，如果僅從流量屬性來看，只有三成確定是B，剩下七成不確定是誰，但是到成交的時(shí)候有60%是B，到了交易GMV的時(shí)候97%是B。所以我們還是一個(gè)血統(tǒng)純正的ToB的平臺(tái)。

Q：1688服務(wù)的核心用戶是哪一個(gè)客群？

余涌：1688服務(wù)的核心人群還是小B，為什么不是大B？誰都想做大B，但是大B不是趨勢(shì)，未來趨勢(shì)是小B。

不用數(shù)字用感性來描述的話，1688平臺(tái)背后的消費(fèi)者是兩撥人，一撥是錢包癟了但是調(diào)性沒有降的新中產(chǎn)們，第二波是Z世代，他們的消費(fèi)很有個(gè)性主張，但又是理性的一群人，這兩撥人是使用1688商品的主要用戶。

Q：針對(duì)小B客群，平臺(tái)的經(jīng)營策略是否有調(diào)整？

余涌：去年1688最核心的指標(biāo)是利潤，今年最核心的指標(biāo)是用戶增長的規(guī)模。

1688的用戶滲透還有很大空間和機(jī)會(huì)，整個(gè)下游和整個(gè)銷售渠道越來越多樣化了，抖音、小紅書起來后，很多個(gè)人用戶會(huì)變成一個(gè)賣貨的人，有很大一批用戶可能B、C不分。

例如，很多小紅書用戶到1688自采完發(fā)現(xiàn)很香，然后自己開個(gè)小店，從1688進(jìn)貨。這類人群的規(guī)模非常大，所以1688還是要在用戶側(cè)加大投入去做。

截自阿里巴巴集團(tuán)官網(wǎng)

Q：1688的競爭對(duì)手是誰？

余涌：理論上去產(chǎn)業(yè)帶跟我們搶供給的，都可以稱之為競爭對(duì)手。

如果一定要說誰是我們現(xiàn)階段的最大核心競爭對(duì)手，那就是層層加價(jià)的傳統(tǒng)批發(fā)分銷鏈路體系。今天中國已經(jīng)是全世界電商滲透率最高的國家，也不過30%不到，70%還是用傳統(tǒng)鏈路在銷售。

Q：產(chǎn)業(yè)帶上的資源，1688更喜歡聚攏哪些？

余涌：產(chǎn)業(yè)帶龍頭并不是最適合1688的供給主力，這部分商品在我們平臺(tái)上沒有太大的競爭力。產(chǎn)業(yè)帶上中間的腰部資源才是我們的核心供給，最典型的是從一兩千萬到一兩個(gè)億規(guī)模的工廠。

1688最喜歡的是哪些工廠？比如說廠二代接班的那些工廠，他們開始嘗試數(shù)字化，以及一些品牌代工廠。品牌代工廠意味著品牌已經(jīng)幫工廠進(jìn)行了能力上的檢驗(yàn)。

品牌代工廠依然是腰部資源，如果是頭部的話，它會(huì)自己去做品牌，還愿意給別人做代工的，基本上都是中間腰部資源。

Q：做品牌是產(chǎn)業(yè)帶工廠唯一的演化路線嗎？

余涌：我跟一些工廠建議，你未來還是要做品牌的，但你不要去做消費(fèi)者品牌，應(yīng)該做供應(yīng)鏈品牌。例如喜茶的背后也有供應(yīng)鏈品牌，真正有價(jià)值的是品牌后面的數(shù)字化供應(yīng)鏈。

如果在數(shù)字化供應(yīng)鏈里面做出品牌，其實(shí)這個(gè)品牌不見得被所有的社會(huì)C端的人廣為熟知，但是你去投資估值的時(shí)候，是可能比前面的消費(fèi)者品牌還要值錢的。

Q：產(chǎn)業(yè)帶在這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期里會(huì)很焦慮，它們的突破口是什么？

余涌：1688給他們帶來更多有利潤的訂單，這是最務(wù)實(shí)的一點(diǎn)。1688上面的商家都會(huì)有一個(gè)合理的制造業(yè)利潤。

原來的商業(yè)鏈路是，制造企業(yè)的出廠價(jià)，經(jīng)過一批、二批、三批分銷商，在第四道批發(fā)上面還要加一個(gè)零售利潤，才是最終消費(fèi)者拿到的價(jià)格。

1688把這些中間層去掉了，三批或者四批拿到了原來一批的出廠價(jià)，然后直接面對(duì)消費(fèi)者，這是我們的商業(yè)底層邏輯。所以對(duì)工廠我們其實(shí)沒有壓價(jià)，工廠還能夠拿出跟原來一樣的出廠價(jià)格，但消費(fèi)者受益了。

我們幫工廠通過數(shù)字化鏈接到了需求端。數(shù)字化的核心價(jià)值是將供應(yīng)鏈變成了柔性供應(yīng)鏈，原來只能接大客戶訂單，通過數(shù)字化改造可以接很小的單子，1000塊錢的定制都可以接。

Q：作為淘天集團(tuán)的一員，1688跟淘寶會(huì)如何深度互動(dòng)？

余涌：1688跟淘天集團(tuán)其他兄弟業(yè)務(wù)特別是淘寶會(huì)有更深的咬合。原來也有一些合作，未來我們會(huì)合作得更深入，例如讓C端買家在淘寶就能夠拿到1688上的廠貨和廠價(jià)。最近很火的淘工廠項(xiàng)目就是1688孵化的。

Q：1688的跨境業(yè)務(wù)規(guī)模是怎樣的？

余涌：我前段時(shí)間去了東南亞，我們的跨境業(yè)務(wù)去年有1700億GMV，今年的目標(biāo)是超過2000億。

在東南亞我們?nèi)ツ暧?00億，今年估計(jì)會(huì)有400億，增速非?？?。1688是很多國家電商賣家的源頭貨盤。我們跟義烏小商品城和廣交會(huì)，構(gòu)成了跨境批發(fā)最核心的三個(gè)源頭。