過去幾年，我們聽到的大多是這樣的關(guān)鍵詞：流量貴、增長難、流失率高、復(fù)購率低……但同時(shí)，會(huì)員制的Costco、山姆進(jìn)駐中國成為現(xiàn)象，“超級(jí)用戶引爆品牌”之類的事件正在發(fā)生。當(dāng)公域流量增長遇到瓶頸，品牌重歸長期主義，在超級(jí)用戶時(shí)代,新的黃金法則誕生，Top 10%的用戶可貢獻(xiàn)普通用戶5倍的價(jià)值。私域賦予了企業(yè)更強(qiáng)的運(yùn)營自主性，不斷推動(dòng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系由單向向雙向轉(zhuǎn)變。

近日，寶尊新興渠道事業(yè)部總經(jīng)理、鹍信電商總經(jīng)理劉婷（Fino）受邀出席2023數(shù)字化運(yùn)營生態(tài)大會(huì)， 根據(jù)鹍信在私域電商領(lǐng)域沉淀的經(jīng)驗(yàn)，從貨品和人群兩大維度出發(fā)，提出兩個(gè)“超級(jí)”方法論。

紅利“見頂” 洞察私域潛力

在流量紅利期，企業(yè)對(duì)新用戶的獲取相對(duì)比較容易，成本也較低。廣告、促銷、打折、降價(jià)、秒殺等營銷方式，不斷收割著新用戶，實(shí)現(xiàn)銷售增長。但在今天，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度超過人口增長速度，互聯(lián)網(wǎng)整體用戶增長必然放緩，可謂公域流量“見頂”，流量紅利終結(jié)。

在現(xiàn)實(shí)面前，企業(yè)必須重新審視客戶的價(jià)值，如何讓客戶繼續(xù)復(fù)購，再復(fù)購，甚至讓老客戶帶來新客戶成為重要訴求。為了實(shí)現(xiàn)用戶的可持續(xù)運(yùn)營，私域成為品牌與消費(fèi)者建立緊密連接的主陣地。數(shù)據(jù)顯示，小程序電商GMV已經(jīng)連續(xù)三年增長超過100%，消費(fèi)者的平均客單價(jià)也突破百元關(guān)卡，活躍用戶中月消費(fèi)10次的人數(shù)超過了68%，這些無一不在說明私域正在成為高頻消費(fèi)的電商渠道，逐漸從“錦上添花的新渠道”轉(zhuǎn)化為關(guān)乎企業(yè)未來增長的“必殺武器”。

鹍信認(rèn)為，相較于傳統(tǒng)的公域電商的流量運(yùn)營邏輯，私域運(yùn)營更關(guān)注與消費(fèi)者價(jià)值的培養(yǎng)和挖掘。如何培養(yǎng)更多高互動(dòng)、高轉(zhuǎn)化、高粘性的「超級(jí)用戶」，以及挖掘具有高溢價(jià)、高流轉(zhuǎn)、高連帶潛力的「超級(jí)星品」是私域運(yùn)營的核心價(jià)值點(diǎn)。

「超級(jí)用戶」時(shí)代 新的黃金法則誕生

正如Amazon(亞馬遜)創(chuàng)始人杰夫·貝索斯（Jeff Bezos）所述，用戶是基石、是最重要的武器。私域運(yùn)營因其消費(fèi)和營銷環(huán)境的特點(diǎn)，通過精細(xì)化運(yùn)作幫助品牌快速建立「超級(jí)用戶」的核心消費(fèi)群體。對(duì)于品牌而言，在超級(jí)用戶時(shí)代,新的黃金法則誕生,5%的「超級(jí)用戶」可能帶來80%的營收。

在「超級(jí)用戶」的運(yùn)營層面，鹍信電商圍繞用戶需求，對(duì)傳統(tǒng)的用戶生命周期管理進(jìn)行了升級(jí)，從私域（小程序）運(yùn)營角度出發(fā)，提出了“4C 模型”「流量獲?。–apture）、私域促活 (Conect)、商城轉(zhuǎn)化（Convert）、流量沉淀 (Consolidate)」。 第一個(gè)C —流量獲?。–apture）核心關(guān)注人群的來源，從流量的“量”，“質(zhì)”，“效”三個(gè)維度評(píng)估流量的效能。 第二個(gè)C —私域促活 (Conect)，圍繞消費(fèi)者從信息的接受者變?yōu)樾袆?dòng)者的過程，用活躍度和互動(dòng)度對(duì)消費(fèi)者與品牌關(guān)系的深淺進(jìn)行了劃分。商城轉(zhuǎn)化（Convert）關(guān)注消費(fèi)者及時(shí)轉(zhuǎn)化效能，希望幫助在活動(dòng)中提升轉(zhuǎn)化率，以及客單價(jià)值。最后的流量沉淀 (Consolidate) 圍繞消費(fèi)者長期價(jià)值和裂變價(jià)值，對(duì)品牌消費(fèi)者資產(chǎn)進(jìn)行了評(píng)估。 從4大運(yùn)營場(chǎng)景出發(fā)，鹍信也提供了廣告投放，觸點(diǎn)建站，私域用戶運(yùn)營，活動(dòng)策劃、會(huì)員運(yùn)營，頁面設(shè)計(jì)等一站式服務(wù)。

「超級(jí)星品」 私域落地黃金路徑

私域流量和超級(jí)用戶是一個(gè)二元統(tǒng)一的關(guān)系，做好私域流量和超級(jí)用戶之后，極具生命力和延展性的「超級(jí)星品」則是私域落地的黃金路徑。

在「超級(jí)星品」的運(yùn)營上，劉婷（Fino）通過案例展現(xiàn)寶尊鹍信為品牌客戶打造「超級(jí)星品」的標(biāo)準(zhǔn)鏈路：提前劇透的小程序新日歷；官宣代言人時(shí)的小程序聯(lián)動(dòng)宣發(fā)；企微社群獨(dú)家購買宣發(fā)；通過1V1客服精細(xì)化運(yùn)營，針對(duì)不同的沉睡用戶、明星粉絲、高潛、高消費(fèi)用戶做不同話術(shù)的觸達(dá)和內(nèi)容；最后通過有影響力和購買力的KOC帶貨和內(nèi)容宣發(fā)。通過這些組合辦法，該美妝品牌實(shí)現(xiàn)了高溢價(jià)、高流轉(zhuǎn)、高連帶的價(jià)值空間拓展，在私域首發(fā)新品打爆了銷量，促進(jìn)品牌生意長效增長。

自成立以來，寶尊鹍信成功服務(wù)超過100個(gè)國際KA品牌，全面覆蓋八大行業(yè)，幫助品牌實(shí)現(xiàn)多端口、多渠道、跨部門的信息共享，布局全渠道，持續(xù)創(chuàng)新升級(jí)。在此次2023數(shù)字化運(yùn)營生態(tài)大會(huì)上，寶尊鹍信還獲得了“營銷策略服務(wù)商年度TOP10”、“全域運(yùn)營服務(wù)商年度TOP10”雙獎(jiǎng)項(xiàng)認(rèn)可，也是行業(yè)對(duì)鹍信能力的肯定。

劉婷（Fino）總結(jié)道，“「超級(jí)用戶」和「超級(jí)星品」作為鹍信多年品牌服務(wù)深耕的方法論，在助力品牌私域增長，邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。身為客戶的左膀右臂，鹍信堅(jiān)信未來在超級(jí)用戶+超級(jí)星品的雙輪驅(qū)動(dòng)，定能為品牌及消費(fèi)者帶來新體驗(yàn)、新關(guān)注、新機(jī)遇?！?/p>