7月12日消息，有贊創(chuàng)始人兼CEO朱寧（網(wǎng)名“白鴉”）近日通過全員內(nèi)部信對2023上半年有贊的經(jīng)營情況做出了復盤，同時也介紹了公司接下來的調(diào)整計劃。

“要特別的，甚至過分的重視‘好客戶’的簽約和運營?！卑坐f在內(nèi)部信中透露，有贊將聚攏公司內(nèi)部具有大客戶服務(wù)經(jīng)驗、大客戶運營經(jīng)驗的人才，成立大客戶服務(wù)部，為有潛力的“好客戶”提供資源、策略以及整體的運營解決方案，幫助他們提升交易額，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值。

根據(jù)有贊2022年年報的數(shù)據(jù)，有贊的付費商家中，中大商家的占比已經(jīng)提升至47%，續(xù)簽率超過75%。

圖注：有贊創(chuàng)始人兼CEO朱寧（網(wǎng)名“白鴉”）

（圖源有贊官網(wǎng)）

附：有贊內(nèi)部信全文

有贊2023上半年總結(jié)，和接下來的一些調(diào)整

有贊的小伙伴們：

2023的上半年過去了，這是過去十一年公司成立以來，我們唯一一個既沒有驚喜也沒有意外的半年，經(jīng)過大家的努力，我們按照計劃中規(guī)中矩的完成了預算。收入略少了一些，但支出也少了一些；GMV比預期少一些，但客戶活躍比預期好一些；整體人效不到40萬，按照正常節(jié)奏全年會基本接近最初定下的90萬目標。

感謝大家這些時間的努力。感謝新零售、門店攻堅、有贊美業(yè)一場場的線下會議帶來了更多的品牌影響力和簽約商家；感謝M2L、直銷、渠道、電銷不斷地努力，尤其是前幾天最后沖單時刻大家一個個報完成目標的場景壯觀且感動；感謝群團團也在最后幾天完成了挺有難度的目標；感謝所有交付和服務(wù)的同學，在限制資源的情況下幫助了更多商家成功，讓我們的NDR在繼續(xù)提升；感謝所有產(chǎn)研、和大后臺的同學們，不斷優(yōu)化產(chǎn)品體驗和內(nèi)部服務(wù)支持，我們在人數(shù)資源沒有增加的情況下完成了既定的工作，并且繼續(xù)提升著整體的效率。除了業(yè)績，我們明顯感受到了整個團隊在“真正理解商家需求”的繼續(xù)精進、在“經(jīng)營管理能力”上的持續(xù)成長。

因為我們大家共同的努力，這是我們最坦然的一個滿足期望的半年。我們面對的大環(huán)境正在逐步而緩慢地轉(zhuǎn)好，危機之后商家們都開始對自己的恢復和增長抱以預期，但在增長沒有明顯到來之前，他們依然會握緊錢包緊縮預算，我們看到了更多商家的積極性，但還沒有看到大家采購的果斷性，這一切都需要時間。在這個經(jīng)濟不斷探底回歸到?jīng)]有爆發(fā)式增長的常態(tài)，軟件行業(yè)從傳統(tǒng)化定制化軟件到數(shù)字化在線化軟件的時期，一切都不會來得太快。短期一切都很難，長期沒有人能擋住零售經(jīng)濟和數(shù)字化發(fā)展的趨勢。

在這樣的環(huán)境下，我們不應(yīng)該特別“樂觀”的去尋找爆發(fā)式增長機會，更應(yīng)該“積極”地聚焦精力做有確定性收益的事情。

下半年我們整體的OKR（有贊2023- OKRs）目前不需要有過多調(diào)整，各業(yè)務(wù)應(yīng)該有自己更具體的調(diào)整，請大家留意自己部門和業(yè)務(wù)上的下半年目標，但在全公司整體的視角上，我還需要強調(diào)幾個具體行動中關(guān)于“有確定性收益”的事情：

1. 特別的甚至過分的重視“好客戶”簽約和運營。

2. 對現(xiàn)有產(chǎn)品進行全新審視，用更多精力打造最領(lǐng)先的產(chǎn)品體驗，包括B端和C端。

3. 繼續(xù)優(yōu)化內(nèi)部協(xié)作方式和流程，繼續(xù)提升和商家以及和內(nèi)部的協(xié)作效率。

4. 認真重視AI時代的到來，通過AI提升全體有贊人更全面的能力。

針對于第1點，我們將：

以簽約更多大客戶并重點幫助有潛力的好客戶們做大GMV，同時也給我們自己帶來更多增值收入為核心目標。聚攏公司內(nèi)有大客戶簽約經(jīng)驗、大客戶運營經(jīng)驗（通過幫助把有潛力的“好客戶”聚攏資源、策略整體運營方案等不斷做大他們的交易額）的人才，成立“大客戶服務(wù)部”。@Leo(浣昉)將在接下來幾天落實這個部門的組建和相關(guān)人員調(diào)整、預算等事務(wù)，并直接帶領(lǐng)這個部門。

2. 更好的拉通品牌市場、增長實驗室、客戶養(yǎng)成和銷售運營等環(huán)節(jié)，全面提升從市場到客戶養(yǎng)成到銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的綜合效率。@白鴉(朱寧)將在未來幾周統(tǒng)一協(xié)調(diào)相關(guān)調(diào)整，通過組織機制把品牌市場、增長實驗室、營銷中臺更好拉通。

3. 不再設(shè)立專門的“社交電商”業(yè)務(wù)線，逐步實現(xiàn)各業(yè)務(wù)獨立運轉(zhuǎn)。其中，電商業(yè)務(wù)、門店業(yè)務(wù)、分銷平臺、有贊廣告、增值業(yè)務(wù)、支付業(yè)務(wù)，統(tǒng)一向@Leo(浣昉)匯報；新零售、有贊大號、有贊美業(yè)、allvalue（原i18n）等業(yè)務(wù)的匯報關(guān)系保持不變。

針對于第2點，我們將：

1. 各業(yè)務(wù)線必須在每個月拿出固定資源，針對消費者使用體驗設(shè)立專門的優(yōu)化項目。

2. 從微商城開始，逐步覆蓋門店業(yè)務(wù)、新零售業(yè)務(wù)相關(guān)產(chǎn)品。圍繞著重點客群需求，在1127之前完成針對商家產(chǎn)品體驗進行的商家產(chǎn)品升級和改版。

3. 在1127之前，完成“加我智能”的基礎(chǔ)產(chǎn)品閉環(huán)，幫助非熟練商家降低使用有贊微商城的學習門檻，幫助內(nèi)部交付和運營提升幫助客戶完成相關(guān)操作的效率。

針對于第3、4點，我們將：

1. 下半年開始，對有贊人的基礎(chǔ)能力要求中加入“寬”能力相關(guān)選項，并在下半年的招聘、調(diào)崗、和年底考核中正式運用。具體變化見有贊人的通用能力標準升級2023H2。

2. 從產(chǎn)品研發(fā)開始，逐步減少各種協(xié)作流程中不必要的節(jié)點和角色，用更少的分工和協(xié)作來提高整體效率。如：在已經(jīng)有設(shè)計系統(tǒng)的成熟產(chǎn)品團隊里取消交互設(shè)計、界面設(shè)計相關(guān)崗位和工作，原相關(guān)人員轉(zhuǎn)崗為產(chǎn)品設(shè)計師，特殊的對交互設(shè)計和界面設(shè)計要求很高的項目，由設(shè)計中心的設(shè)計師來支持（原生意研究所更名為“設(shè)計中心”）。

以上這些調(diào)整，可能還會伴隨著更多小的調(diào)整。我們會逐步完成。希望我們每個人都可以在沒調(diào)整之前繼續(xù)堅守在自己崗位，做好該做的事情，在調(diào)整之后快速適應(yīng)新的崗位，完成新的目標。我們一直是一個開放的、透明的組織，每次調(diào)整都會盡量跟所有人交代清楚前因后果和我們的思考，過程中不必要的猜測、傳言在這里都是會被厭惡的，更是沒有意義的。

回顧歷史，美國的軟件行業(yè)在上一次08年金融危機的時候，表現(xiàn)出了驚人的一致規(guī)律：

1. 危機來了的時候，企業(yè)收窄預算，軟件公司簽單困難收入下降。

2. 危機剛過去的時候，企業(yè)開始做收入增長，但支出預算更加謹慎，軟件公司逐步開始恢復但恢復的很艱難。

3. 企業(yè)收入增長正式開始恢復之后，軟件采購必須跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，軟件公司開始正式恢復增長。

從數(shù)據(jù)來看，2008年金融危機過去之后的兩年，Adobe從$7B到了$17B（現(xiàn)在$222B）、salesforce從$2B到了$17B（現(xiàn)在$205B）、workday、servicenow、splunk、shopify也都在那之后相繼IPO。當然，也有更多的軟件公司在危機中死掉；更有意思的是，很多很好的軟件公司在危機的時候沒死，而是在危機剛過去的時候“意外”的死掉（太樂觀了，憋久了，急于回歸增長，支出大漲收入略漲，毛利卻更低了）。

活下來并且變得越來越好的公司，跟在危機之后死掉的公司相比，做對了和做錯了的點也幾乎一致，那就是“對不同時期的40法則理解不一樣”：在市場環(huán)境向好的時候，收入增速應(yīng)該大于凈利潤增速，不然容易錯過市場機會尤其是錯過大規(guī)?？蛻粼鲩L的機會；在市場環(huán)境不夠好的時候，對凈利潤的要求要遠大于對收入增速的要求，利潤增長要高于收入增長，只有這樣才能更好的度過周期。難的時候，其實也是競爭最小最適合加強自我的時候。

中國軟件市場還在很早的類似美國的2009年，我非常堅信沒有人能擋住中國零售經(jīng)濟的數(shù)字化進程，軟件行業(yè)的增長遠遠超出了整體GDP和絕大多數(shù)行業(yè)的增長是目前中國經(jīng)濟中最好的賽道之一，對于這個行業(yè)的未來我充滿著樂觀信心，但是，對于今天我們必須保持謹慎和積極，謹慎投入積極追求不斷地成長。

最好最長期的增長其實并不是業(yè)績增長或者利潤增長，而是組織的成長。如果我們只是把“增長”理解成“業(yè)績收入的增長”，那么環(huán)境好的時候我們可能會很舒服，而環(huán)境差的時候就會是災(zāi)難；如果我們只是把“增長”理解成“利潤的增長”，環(huán)境好的時候會錯過大機會，環(huán)境差的時候能比所有人都過得好；只有我們把“增長”理解成“給用戶交付結(jié)果創(chuàng)造價值的能力”、“組織效率和組織系統(tǒng)進化能力”的時候，才能在最長的周期里看到持續(xù)的增長，也能不錯過機會。

總之，謹慎投入、提高效率、追求利潤，做有確定性收益的事情。

企業(yè)，對老客戶好客戶更好一些積累更多的優(yōu)質(zhì)復購客戶、把產(chǎn)品和服務(wù)做的更好一些保證給客戶創(chuàng)造的價值更多、組織效率人才成長更重視一些持續(xù)提升組織能力；個人，多運動讓自己身體更健康、對世界多一些愛和理解讓自己心里更舒適、多學習讓自己創(chuàng)造價值的能力更強。

白鴉

2023.07